电话这个现代化通讯工具，就是为我们销售世界而存在的。新手的你要好好利用电话这个四两拨千斤的黄金商业手段！好好学习，摸索其中的诀窍门道，让电话成为你打开销售大门的犀利武器。
一、电话是最快捷的销售工具
电话销售，简单地说就是通过电话推销产品和宣传公司业务。具体说是通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大客户群、提高客户满意度、维护客户等市场行为。
电话销售正在发展成为一种简便、迅捷的行销技术，并因其独特的优势而被很多企业重视。相对于广告轰炸的高成本，频繁拜访的低效率。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户，是四两拨千斤的黄金商业手段！小小电话线，一线连万金！对于古希腊的阿基米德，一个支点就可以翘起整个地球；对于现代商战中的企业，一台电话就可能掘起一座金山！对善于利用电话的销售人员而言，电话是一把锋利的武器。
1.电话销售的功能
电话销售模式是普通销售模式的延伸。能为企业提高效益，增加利润。电话销售主要具有以下特殊功能：
（1）及时了解，满足需求。通过电话能在短时间内直接听到客户的要求和意见，不管是销售员打电话销售产品，还是客户打电话投诉，客户需求意见都能被及时了解，企业可提供针对性的服务，及时、快速地满足客户的适时需求。
（2）保持沟通，维持客情。通过电话定期与新老客户联系，其优势是拜访无法比拟的。同时还可以使企业和客户之间的关系密切，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱、忠诚企业的品牌和产品，实现重复购买。
（3）增加收益，降低成本。常规的面对面式行销，拜访客户有限，大大影响整体效果，成功率也很低，销售成本高；电话销售没有界限，节省时间、又经济，可以扩大销售量，缩小支出，增加收入。
（4）树立形象，提升价值。企业通过电话营销的实施，通过与客户进行话访、问卷，及时收集反馈信息、订货定单等，及时给客户以满意的答复和营销服务，使企业形象在客户的心目中，根深蒂固。及时传达企业的品牌和产品资讯，方便客户随时了解到企业的新服务、新产品，为客户提供更多的选择机会。
（5）联络畅通，保密性好。通过电话联络，及时和客户保持联络，避免信息传递通路的梗塞，同时电话销售是‘一对一式’的销售，保密性较好，切断竞争对手乘机介入的通道。
2.电话销售的应用范围
通过电话来完成销售的往往是那些并不太复杂的产品，对于复杂些的产品，电话销售只是为预约拜访做准备。逢下述情况引入电话行销，以弥补现行行销系统缺失，或有助益：中小企业采取电话行销，可使有限的资源发挥最大效用；新市场或新流通渠道开发，电话行销应不失为有力方法；继续促销，用电话向老客户促销，使其继续购买。
电话销售并不局限于只通过电话进行销售，事实上，它像一条纽带，贯穿于整个销售过程。大体上说，电话销售可以应用于以下几个方面：
（1）市场调研
（2）接受订货
（3）解答咨询
（4）维护客户
（5）整理销售数据
二、拨动电话号码，你准备好了吗？
对于产品的整理、客户资料及自身心态的调整！
1.对于产品和客户的准备
首先对自己的产品需充分了解（了解什么产品适合什么样的客户）；
产品最打动人的几个优势；
对之前和客户电话沟通时的一些问题及客户的需求做记录，并给予解决；
准备好给客户的详细方案及相关资料；
要清楚自己公司的优势；（为什么同样的产品客户要买你的而不买竞争对手的呢？）
产品资料的准备，包括：产品性价比分析，能给企业带来的效果分析；
成功案例准备，尽可能各个行业都有一、二个。这样对每个行业都有比较好的说服力。
2.对于客户的准备
了解客户公司的相关情况，潜在客户的姓名职称，经营产品等；
准备一些客户同行的资料；
准备好要说的内容；
想好客户可能会提出的问题；
想好如何应付客户的拒绝。
以上各点最好能将重点写在便笺纸上。以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和对方沟通时要想好如何表达意思，都应该有所准备，必要的话，提前演练到最佳。
3.目标的确定
一位专业的电话销售员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
常见的主要目标有：
确认客户是否为真正的潜在客户；
订下约访时间；
销售出某种预定数量或金额的商品或服务；
确认出准客户何时作最后决定；
让准客户同意接受商品/服务；
常见的次要目标有：
获知准客户的相关资料；
订下未来再和准客户联络的时间；
引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看合适的商品/服务的相关资料；
得到转介绍。
写出销售目标可使工作更有效率。一般来说，假如一位电话销售员每天打100个电话，其中90%的客户会说“NO”，订次要目标后，即使未成交电话销售员也不会感觉失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，实质上能有助于未来主要目标的达成。
4.其它准备工作
最重要的，是你的精神准备！你态度积极吗？
下面是一些非常有效的电话行销信念。确保自己拥有这些信念。
我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；
我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；
我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助，我从事的是一种崇高的帮助人的行业，我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；
我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。
有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
很多电话销售人员在打一些很重要的电话时，十分紧张，害怕客户讲“不”，遇到这种情况，充分准备是很重要。但要避免过度准备，你的大部分时间还是应花在与客户的交谈上。
三、电话销售成功55%源于声音
电话是销售员的第一工具，销售员必须最大限度地利用电话。有一个公式是：电话销售成功=55%声音+45%内容，可见声音在电话销售中的重要。
1.声音有无穷的魅力
面对面的谈话，即使讲得不好也不会太糟糕，还可以用态度和表情来弥补，所以声音好坏无所谓。打电话则不同，对方只能感受声音，声音就是一切，一个好的声音真是所向无敌。我们都有这种体会，不经意在打电话或收听电台时，常常被某个声音所感动所迷惑，而沉醉其中。
销售员丽华就亲身领教了一回声音的力量。她说：我本质上不是一个温柔的人，因而，对于温柔声音的分量，并没有太多感性的认识，可是不久我就亲身领教了一回它的力量。
我在一家公司做售后回访，一般要问完五个问题才算做完一个访问。通常，我很客气地问候对方时，对方多能比较有礼貌地回应我。但也有态度很粗暴的客户，没等你话说完，就啪地挂了电话，或虽在听，但相当不友善。由于职业道德的约束，我决不能受影响，不能因为他的粗鲁我也变得狂躁，相反我继续有礼貌地温柔地与其对话，这时我惊奇地发现，往往态度不好的客户在听我讲第一句话时，语气冲得我都怕他从电话里伸出手来扇我一记耳光，可在我依然温柔不变的话语中，第二句、第三句对话时，对方已平静了很多，到最后一句话时简直就判若两人了，非常客气，甚至能主动向我致谢。
第一次我以为是碰巧了，可第二次，第三次，当我坚持以不变的温柔态度和声音对待不太友善的客户时，得到的都是同样的结果，我忽然记起朋友的那句话——“温柔的力量”。看来我在无意中运用了温柔的力量。在温柔面前，烦躁、粗鲁、不愉快都土崩瓦解了。原来，温柔声音的力量如此巨大。
2.让你的声音有杀伤力
世间只有两种武器，一个是力量，另一个是温柔。温柔是一种力量。她会营造一个温馨的氛围，形成一个神秘的磁场，让人们潜移默化地就认同了某一种价值观，行为也随之发生了微妙的趋同性变化。这种武器你应该用在电话中。
用电话工作不要以为随便怎么说都可以，只要说清楚就行了。其实，你这样做恰恰是不对的。
咬字准确、吐字清晰固然是声音具有魅力的基本前提，但这只是技术性的，而声调、音量的控制就不仅是一个技术性的问题了，这还具有艺术性。要知道，人体对声音是很敏感的。你有没有注意到你的声调是否过高？是唠唠叨叨还是冷冰冰？是尖厉刺耳还是唉声叹气？是盛气凌人还是吱吱唔唔？也许，在你还没有意识到的时候，你已因你那不能打动人的声音而推走了不少听众和潜在的客户。
打电话要比平时面对面说话更讲究情感的倾注，因为相互间都不见面，声音是唯一的沟通媒介。可以说，要有好的声音，就要有好的性情和情感，要把听话的对方当作是自己的恋人，就像对自己的恋人说话一样，舒缓，温柔，低语，磁性。当然不可娇滴滴。
心气下沉
销售新手都是年轻人，新新人类，血气方刚，这样的心气跟温柔的要求差得太远。试着把头顶的气朝下压，压到脚底，你的心气就下降了。这样温柔就可以显现出来了。想想那些在外面叱诧风云的大女人，见到心爱的人就变成了小女人，就是她的心气在他面前就转换了，就温柔了。
语速舒缓
在增强声音的感染力方面有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，语音是不可能温柔的，所传递的气息都是急促、不安、紊乱的，不可能有温馨的气场。而且对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了。要练习说话温柔，就要从语速开始，注意，要沉住气，慢慢地说，你就能感受到有一丝温柔在里面了。
耳语低调
温馨的气氛都是卿卿我我，耳语低调的，声音太大就没有温和的情感，所以练习把自己的声音压低。耳语低调会让电话的对方感到你整个身心都沉静在与他的通话中。不要大声大气地与对方讲话。
运用停顿
停顿也能带来好的气场。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去。要有停顿有安静，适当的停顿一下可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能向你提出问题。在一问一答中自然气氛就会很好。
身体语言
不要认为这时的身体语言是没有作用的，在电话交流时客户虽然看不见你，但是你的微笑和动作却能有效地影响你的声音，能透过声音传播给对方，客户是可以通过你的声音感受到的。要微笑着打电话，身体语言要与想表达的事情结合起来。
自我调节
有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。让自己处在好的状态再沟通。
好好练习自己的声音，用自己富有杀伤力的声音，给客户打电话，一边作工作，沟通了解，一边向对方问好。如果能坚持这样做的话，事业命运必有大改观。
四、越过接线人，找到决策人
电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。本文将为你介绍绕开障碍的技巧。
在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，这样找到的机会大一些。
1.多尝试法
多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。
随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到销售员那里或人事部，这样就躲过前台了。
或让前台转其他科室，与外面有业务联系的科室是比较好转的，如：人事招聘、销售、市场、广告、采购等部门。
然后就看你如何与他们沟通了，没准一下转到老总那里。
如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！
2.核对资料法
你：我是××路邮局的，请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下。
你：我是××银行的，需要和老总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知老总。
（前台一般不敢过问老总钱的事情。）
你：你好！我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？我们要核对他的相关资信情况！
3.急事法
你：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总。
你：请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。
你：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！
你：王老板在吗？
前台：不在。
你：他来过我公司没有呀？怎么还没来？手机多少？
4.威胁法
前台：你哪里？
你：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）。
前台：我问你哪里，哪个公司的？
你：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗！（语气要强，拍着桌子说话，）在不在？在就给我转进去。
5.朋友亲戚法
你：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！
前台：你好！这是××公司。
你：你好！李××叔叔在么？我是他的侄子！
很多接线员好管闲事，非要问清楚，你可以发拽。
你：×总在不在啊？
前台：你是哪位啊？
你：我是他一个朋友。
前台：找他有什么事？
你：有点私事，他是不是不在啊？
这时她就给老总了。或者
前台：他不在。
你：那你告诉我他的手机号码，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。
知道该公司老总名字（男性）后，请男同事打电话。
你：我找×××（直呼其名）
前台：他不在。
你：不在？他手机号码是多少？
前台：你是谁？
你：我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）
你：你好，转总经理。
前台：你有什么事？
你：有。
前台：你是哪个单位的？
你：我是黄××。
前台听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟。
6.尊重法
针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她。
你：我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定哪个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。
你：您好，请问，贵姓啊？
前台：什么事？
