用举办商品展示会、样品展览等方式，把客户聚集在一起，然后打听其姓名地址，进行跟踪销售。这些人都见过展示品，是一群对商品很感兴趣而聚集在一起的人，可以说在开拓顾客方面的几率很高。在一定时间内，经过追踪销售而没有成功时，就可把他们列入可能顾客卡片，加以管理，定期寄出样品目录，隔一段时间再前往拜访，从中吸取未获成效的原因，有助于企业开拓潜在顾客。
（6）分类法
对于企业的销售人员来说，如何从不同层次的顾客中挑选真正的买主极为重要。你可以对可能顾客按Ａ、Ｂ、Ｃ三级分类，对不同级别采用不同方法。Ａ级顾客是拥有购买能力且明显地有购买意思者，Ｂ级顾客是的确会购买者，Ｃ级顾客为买或不买尚有疑问者。通过对你的顾客所作的分类，你可以采取不同的办法迎合他们的心理，让其购买你的产品。
（7）投入式访问法
遇到什么顾客就访问什么顾客，这种方法就叫做投入式访问法。运用这种方法要得当。为使访问次数增多，并获得成功，对顾客是否有意购买要尽快判断。为了达到这一目标，企业可以将销售对话或顾客拒绝购买的理由加以整理归纳，并把拒购理由列入销售对话的技巧之中，以便很恰当地对顾客的反应做出正确判断。同时，对限定地区或事先已搜集情报的地区进行投入式销售，也是获得高成效的方法。
经济学家笔记
对一个企业而言，顾客是非常重要的，他们可以说是企业的衣食父母，企业能否发展归根到底源于顾客。所以，有眼光的企业往往把开发消费者——顾客当作一件头等大事。
给消费者分分类
消费者是千差万别的，一个精明的商家，往往会对消费者进行分类，以便采取不同的方式进行营销。商家往往会对消费者进行以下分类：
1.喜欢挑毛病的消费者
对售货员的话持怀疑态度，不相信售货员的话，总想要从售货员的话中寻找点差错，或从商品身上找出毛病来。这些消费者做事比较谨慎，并且做出购买决定的过程比较慢。对待这些消费者，与之交谈时最好用“对，但是……”这样的话。
2.心情不畅的消费者
有些消费者明显心情不好，营销人员稍不注意就会使其发怒。也有些消费者脾气本来就很坏，建议营销人员或店主遇到这类消费者时最好避免与其争论，坚持事实，尽量避免发生冲突。
3.做事干脆的消费者
这类消费者，只要他喜欢，会非常果断地购买，他们一般都很自信，并且认为自己的选择是正确的。他们一般不愿听营销人员的长篇大论，如果对商品不感兴趣，那么此时营销人员就应机智、灵活一点，用简练的语言打动他们。只要能让他们对商品产生兴趣，那么他们会马上做出购买决定。
4.有疑惑的消费者
这类消费者一般会犹豫不决，并且不相信营销人员的介绍，他们会仔细观察，亲自试验，然后经过谨慎的考虑才能做出决定。
5.注意了解实际情况的消费者
对真实的信息很感兴趣，他们一般比较注重产品的品牌，加工、制造厂商的真实情况，还有生产日期等，如果营销人员的介绍与产品上的说明有些差别的话，他们会很警觉。因此，营销人员针对这类消费者，一定要全面系统且不要有任何差错地向他们介绍产品的相关信息。
6.犹豫不决的消费者
这类消费者一般没什么主见，会感觉不自在，而且特别敏感，他们常常会要求营销人员给自己当参谋，或是让亲戚朋友给自己出主意。他们对自己比较缺乏自信，对自己的判断没有信心。对待这类消费者，营销人员的服务一定要到位，尽量让他们放松，并让他们感到舒服。
7.易于冲动的消费者
这类消费者比较容易冲动，性子急，缺乏耐心，一旦对商品产生兴趣，便会马上购买，在购买过程中如果有什么突发事件，也很容易让他们放弃购买的决定。
8.四周环顾的消费者
这类消费者以女性居多，他们往往为了一件小商品而逛完整个商场。有时候也会大量地购买，但必定要逛到尽兴才会购买。对待此类消费者，一定要有充分的耐心。
经济学家笔记
消费者是商品销售的主体，商家为了把商品卖给消费者，可谓绞尽脑汁、花样百出，分类顾客就是其中的一种策略。作为消费者一员的你，被商家分到那种类型中了呢？
顾客就是上帝
美国最新一期《财富》杂志日前公布了2004年全球最大的500家公司最新排名，沃尔玛公司以2881.89亿美元的营业额和11%的增长成绩再登榜首，这已是沃尔玛连续四年蝉联世界第一。是什么成就了沃尔玛如此骄人的业绩？其中一条就是把顾客当上帝，取悦顾客。
“顾客满意是保证我们未来成功与成长的最好投资”是沃尔玛公司的基本经营理念。沃尔玛不断地给雇员灌输和强化这种理念并督促员工满足顾客需要。例如，在公司的某些仪式上，公司要求员工必须宣誓：“我保证今后对每位来到我面前的顾客微笑，用眼睛向他们致意，并问候他们。”为了更好地服务顾客，公司创建了着名的“一米规则”：即无论在什么时候，当客户与员工的距离在一米之内时，员工必须注视着客户的眼睛，问他是否需要你的帮助。与“一米规则”相并行的还有“太阳下山”规则即“当天的事情在太阳下山之前必须干完”是每个店员必须达到的标准，不管是乡下的连锁店，还是闹市区的连锁店，只要顾客提出要求，店员就必须在当天满足顾客的要求。
在实践中，沃尔玛为顾客提供“无条件退款保证”和“高品质服务”的担保。无条件退款意味着任何商品，无任何理由，甚至没有收据，都能退货；高品质服务则意味着顾客永远是对的，每周对顾客期望和反映的调查，提醒管理人员随时对经营中存在的问题保持警惕，并采取措施加以更正。特别是在沃尔玛与顾客、供应商的三角关系上，尽管沃尔玛对供货商讨价还价、锱铢必较，但对顾客却表现的格外的“大方”。无论公司以多么低的价格购进商品，沃尔玛坚持加价率不超过30%，即使比竞争对手同样商品的价格低得多，也要坚持将此利益让给顾客，据英国《经济学人》杂志估计，沃尔玛的低价经营模式，每年可以为它在全世界的1.4亿顾客节省120亿美元。
经济学家笔记
良好的服务态度，温馨的购物环境，完善的售后服务，使沃尔玛牢牢地抓住了自己的顾客，最终成为商品零售业的“第一帝国”。这是沃尔玛成功的秘诀：全心全意为顾客着想，为顾客服务。这样不仅能赢得顾客的心，而且可以扩大企业的经营范围，增加企业的经营项目，也是精明的商家眼光之所在。
“无为”胜“有为”的营销
一个来自海尔的真实故事：福州一位用户给青岛总部打电话，希望能在半个月内派人到他家维修电冰箱，不料第二天维修人员就到了他家，用户简直不敢相信，一问才知道他们是乘飞机过来的，这位用户感动得在维修单上写下这样一句真挚的话：“我要告诉所有的人，我买的是海尔冰箱。”坐飞机去维修电冰箱，海尔似乎有点儿“傻”，然而正是凭借这种一切服务于顾客的“傻”，海尔在中国消费者之中蠃得了极好的口碑。
中国有句俗话说，“酒香不怕巷子深”，意思就是说只要东西做得好，就不怕没有顾客上门。“酒香不怕巷子深”，乍一听似乎显得与现代社会格格不入──在这样一个传媒发达的年代，企业正愁着没地方宣传自己，谁还会“躲在深闺”让人不知呢？殊不知，人们却往往忽略了隐藏在这句话之后的一种极具“杀伤力”的营销方式──口碑营销。
在古代，还没有今天的报纸、杂志、电视、因特网等媒体，人们之间的资讯传播主要是通过人际传播渠道来完成的。所以，只要自己的“酒香”消费者就会通过自己的社交网路将这一资讯“一传十，十传百”地传开，这样一来，即使“巷子再深”，也不必担心不会顾客盈门了。
中国人民大学舆论研究所的一项调查也证明，现代人们对媒体的态度发生了很大的变化，人们对媒体的权威性已经产生严重的怀疑了。试想一想，面对扑天盖地的广告，消费者唯恐躲之不及，谁还会去相信企业“一厢情愿”式的自吹自擂呢？
口碑营销则不同，它利用的是人际传播渠道。相对于大众传媒，人际传播不仅可信性强，而且富有活力，便于记忆，因而对消费者影响较大。更难得的是，口碑营销还利用了人类传播资讯的天性，传播成本几乎为零。
有一些企业有意识的运用口头资讯的传播来达到自己的营销目的。富士公司便是运用这种策略的高手，目前在国内的胶卷市场上流行一种“说法”，说是“室内摄影用柯达，室外摄影用富士”，据悉这一“说法”是从上海迅速蔓延到全国的，富士胶卷也因此在消费者心目中留下“室外摄影用”的心理定势。另一个例子便是“亨利·文哈德的储备”——一种在美国西北地区销路极好的啤酒，它最先被推荐到一些经过选择的酒吧，公司首先向这些酒吧的营业人员详细介绍了该产品的特殊制造工艺，之后营业人员又向顾客介绍了该产品的独特之处。最后，公司等到顾客对该啤酒的需求上升到一定程度时才将它推向市场。
企业在运用有意识的口碑营销策略时往往会非常重视几种特殊类型的消费者。他们是：
意见领袖。所谓意见领袖，就是指对商品知识深入了解并且其意见能频繁地影响他人的消费态度与行为的人。比如学校的篮球运动员通常被认为是意见领袖，许多运动产品公司用他们的产品做赞助赠送给各类学校的篮球队，通过这样一种榜样的作用来为公司的产品赢得可信度。意见领袖通常较一般的消费者更多地接触包括大众传媒在内的各种沟通渠道，更多地参与社会活动，因而他们消息灵通并且能广泛地施加影响。他们有着较高的社会地位、受过良好的教育但又平均地分布在各个社会阶层。
资讯守门人。是指有能力决定是否把资讯传给同一群体内的其他人的人。比如经常看某一电视节目的家庭成员、公司负责接电话的秘书等。
还有一种替身消费者，即那些被雇来为他人的购买决策提供咨询的人，如保险经纪人、室内装潢商等。这部分人的意见往往对消费者的购买决策起到至关重要的作用，因为他们会有选择地过滤市场信息。
经济学家笔记
在中国企业广告战、价格战打得如火如荼的今天，企业和商家需要的也许只是静下心来，巧妙灵活地运用各种人际沟通渠道与各种类型的消费者进行互动，在“不动声色”中为企业创造良好的口碑，抓住消费者的心。
卖楼中的行为经济学
同样一份肠粉，在深圳罗湖的晶都酒店和相距不过百米的蔡屋围一间小食店，如果价钱一样，肯定没有一个人愿意去蔡屋围的那间小食店享用；据统计全球新创业公司头三年失败率高达75％~80％，但几乎每一个创业者都坚信自己创业一定能成功。对于假定人都是理性的“经济人”的传统经济学无法解释的这些现象，行为经济学给出了很好的解释——受主观与情感支配的人，最多只能说是“有限理性”。
房地产营销面对的是一个个鲜活的消费者。购房对于许多人来说可能是关乎一生的重大消费，其引起的强烈心理变化，令行为经济学对房地产营销而言，变得越来越有意义。
反价是目前二手楼交易中比较普遍的现象。本来谈好100万放盘的房子，销售人员花了老大的劲，眼看着就要成交，卖主却认为这个价格一定能再高，应该到120万，于是全盘推倒重来。这就是人的心理发生变化导致的——人们对于任何自己认为属于现状的东西都比那些被认为不属于现状的东西有更高评价——这就是行为经济学上的现状偏见现象。事实上，几乎所有业主都会认为自己的房子能卖更高的价格，尤其在市场火爆，买家较多时；开发商对自己开发的楼盘同样抱有更高期望。扭转这种现状偏见，我们必须重新确立参照价格——二手市场参照一手市场，待售楼盘参照周边目标楼盘。
人人一定都逛过街，但大家是否注意到，路线不一样，我们的选择就会完全不一样。在香港，从旺角往铜锣湾逛，到达铜锣湾后你会觉得什么都贵，可能最终什么也不买；若从中环往铜锣湾逛，到达铜锣湾后你会觉得什么都便宜，可能会买比较多的东西。于是我们看到，“聪明女人”总是拉着老公先上高档店。这就是行为经济学上的一个有趣的现象——锚定效应——人们总是倾向于把时间上在前的一件事，无论它是否与决策有关，都看作自己决定的参照依据。理解了锚定效应，我们就能更好的解释为什么开发商总要把顶楼做成复式——尽管并不怎么好卖。从这个意义上说，销售人员带客看房也是大有讲究的。
一位经济学家曾讲过他的一个故事。有一次他去瑞士讲课，瑞士给他的报酬还不错，他很高兴，讲课之余就在瑞士作了一次旅行，整个旅行非常愉快，而实际上瑞士是全世界物价最贵的国家。第二次在英国讲课，也有不错的报酬，就又去瑞士旅行了一次，但这一次到哪里都觉得贵，弄得特别不舒服。为什么同是去瑞士旅行，花同样的钱，前后两次的感受完全不一样呢？原因就在于第一次他把在瑞士挣的钱跟花的钱放在了一个账户上；第二次不是，他把在别的地方赚的钱划在了瑞士的账户上。跟团旅游同样如此。先付掉旅行所有的费用和先付一部分钱，然后每次门票费再另付可能路线、费用都一样，但舒服度是完全不同的。前一种是怎么玩乐怎么高兴，因为钱已付了；后一种情绪变化会比较大，因为总在掏钱。因此，我们千万不要让痛苦分阶段，既然痛苦不可避免，就应让痛苦一次到位，剩下的全都是好的。售房也是这样，售楼合同书一定要清晰，将所有的成交流程、费用列清，我们千万不要采取“先钓鱼再上钩”的策略，让客户一步一步地感受痛苦。
经济学家笔记
消费在变，消费者在变，商家的营销思维更要变。当通用的营销手法限制销售时，销售营销的细节操作将显得更加重要。我们应当注意到，行为经济学的基本规律和定律，对于我们研究房地产客户、研究细节营销，具有极大的价值。
