不要接受第一次开价
在和客户谈判的初始阶段，请记住这样一句话：永远不要接受第一次开价或还价！事实上，这也是很多销售人员最容易犯的失误之一！
为什么这样说呢？如果你对第一次报价表示同意，任何人心里都会产生下面的想法。举个不是很恰当的例子，你儿子对你说：“爸爸，今天晚上我能借用一下你的汽车吗？”你说：“当然可以，去吧。”他就会自然而然地产生这样的想法：“我再和他要100块钱，应该没什么问题。”要不就这样想：“今天怎么这么痛快？肯定有什么事瞒着我，想打发我快点走！”
这是很容易理解的一件事，因为人的心理就是如此，越容易得到的东西越感到不可信。当你置身于谈判中时，你可能会对买主有一种心理预期，事实上这是很危险的！
拿破仑曾经说过：“指挥官最不可饶恕的罪过就是凭空想象——假想在已知情况下敌人行动的方式。而敌人的反应则可能完全不同。”所以，你不要给他们制定一个所谓的最低预期，结果往往会出乎你的意料，你认为的价格也许要远远低于客户心理的原定价位！
有一天，一家杂志的推销商要向一位客户推销他们杂志的版面。因为客户对这份杂志的理念很认同，所以很想把自己的公司登在上面。客户提出了一个合理的低价800元，推销员感到很吃惊，他考虑了一下对客户说：“这样吧，我回去跟经理商量一下，大家研究研究，看看经理怎么说，您这样的价格实在是太低了！”
第二天，客户接到了推销员的电话：“不好意思，我以为经理会同意800元，但是他觉得太低了，您可以打听一下，真的不行！”
客户沉默了很长时间，然后说：“那你的经理同意出多少？”
“1200元，再不能少了！”
“好吧，就这样吧。”客户说。
绝不要接受第一次出价！这是销售人员百分之百应该遵循的原则。如果你接受了客户的第一次出价，很可能就会失去以后提价的机会！
一家房地产公司的老板对手下的经纪人说：“一次，我在一家乡下的加油站上洗手间。等回到汽车旁时，有个人用刀子抵着我的肋骨说：‘喂，把钱包给我。’于是我说：‘我给你现金，能把信用卡留下吗？’结果他说：‘少废话，给我钱包！”’看到了吧，尽管有些时候你应该接受第一次出价，但很遗憾，你不能！
所以，销售人员不要匆忙地接受第一次出价，最好的策略是用上级领导做掩护。你的心中总要这样想：“不管买家还价是多少，我都不能接受，我得跟经理商量商量再决定！”
就像那句老话：把眼光放远一点，也许你的步子就会迈大一点。不要轻易满足客户的第一次出价，那只不过是客户的试探，他们总是想花最少的钱办最大的事，你认同了这个价位就是上了客户的当！
【销售潜规则】
越容易得到的东西越感到不可信。当你置身于谈判中时，你可能会对买主有一种心理预期，事实上这是很危险的！
低飞球技巧
“低飞球技巧”，来自于棒球比赛，假如一个投手最开始投出一个极为难打的低飞好球，低飞球的印象就会一直残留在他的脑海中，以至于连坏球也会想要出手打击。也就是说，最初的那一球往往决定了很多人的“命运”！
美国古典学派销售技巧就有这个“低飞球技巧”，大体的步骤是这样的：
1．顾客对销售员所提的价钱不满意，经过一番砍价，销售员认输，接受了顾客所提的价格。
2．顾客非常高兴，决定购买。
3．销售员向公司报告这项买卖契约。
4．销售员打完电话，突然向顾客道歉：“真是非常抱歉，我们经理说，那个价格真的不能卖……”
5．顾客当然不愿意，顾客的脑海中已经决定“购买”，这个价位已经成为优先的选项，所以在情绪上不想遭受挫折，一般顾客最后还是会以销售员的价格购买这个产品！
“低飞球技巧”就是这么一个神奇的东西，你在交谈刚开始的时候就给顾客一个始料未及的好条件，目的就是为了让顾客产生购买意愿，只要顾客“上钩了”，即使你以后变价，顾客也会买你的东西。
对于很多顾客而言，他们从销售人员手里得到的“低飞球”通常来自于“购买行为”，很大程度上，得到“购买行为”的机会对顾客而言相当有魅力，他们会认为这样的机会千载难逢，因此，为了满足“购买行为”的欲望，也许他们会不惜做出一些让步。
简单来说，这个“购买行为”就是销售人员用一种手段引诱消费者上钩的“小伎俩”，比如换季打折，以低廉的价格吸引顾客，让顾客冲动购物，于是，我们经常听到这样的说法：“哎呀，我又因为一时冲动血拼了一堆东西，下个月的日子可怎么过啊！”
现在的网店和电视购物就是激发消费者“购买行为”的一种营销策略，不用出门就可以在家购物；可以自由选择，不用听销售员在耳边唠叨；不满意的商品也可以退货等。这种销售方式因为减少了租赁场地的成本，价格相对低廉，能够鼓动很大一部分消费者产生“购买行为”。当然，这个“购买行为”必须足够诱人、足够让顾客满意……
“价格便宜”、“最后三天”、“不抢就没有了”这些条件，都会诱使顾客产生“购买行为”。实际上，很多交易能够顺利实现都源自于“购买行为”，你能做的只是提供一个这样的机会。去试着告诉你的顾客：“只有您才能享受到我们这样的优惠！”没错，你已经丢出一个低飞球了！
类似于“先给个糖吃，再来一巴掌”，先勾起顾客的购买欲，然后再找一些借口，适当提提价，顾客权衡利弊，既然喜欢上了你的东西，一般不会在乎这点小钱的！
销售就是这样神奇，它利用的是人心，而不是嘴皮子。想成功，就要善于体察人心，抓住消费者的心理，让你的顾客打心眼里信任你，这才是销售王者之道！
【销售潜规则】
“低飞球技巧”就是这么一个神奇的东西，你在交谈刚开始的时候就给顾客一个始料未及的好条件，目的就是为了让顾客产生购买意愿，只要顾客“上钩了”，即使你以后变价，顾客也会买你的东西。
把线放长些
唐代有位窦公，对理财十分在行，可惜他却没什么大财可理，难以施展赚钱本领。一日，他在京城中四处逛荡，寻求赚钱门路。在郊外，忽然看到一座大宅院，一打听，原来是一个位高权重的宦官的外宅。
他走到宅院后花园墙外，看见一个水塘，直通小河，但没有人打理，水有点脏。窦公想，我的财路来了。他以极低的价钱收购了这块含有水塘的荒地，又借了些钱，把水塘砌上了石岸，疏通了水道，种上了莲藕，养上了金鱼，还在周围种上了玫瑰花。
第二年春天，宦官逛后花园的时候，闻到了花香，到墙外一看，十分喜欢这个池塘。窦公毫不犹豫地把这块地送给了宦官。两个人自然就成了朋友。看看时机成熟，窦公装作无意地说想到江南走走，宦官说：“窦兄，大可放心，兄弟给你写上几封信，让地方官吏多照应一番。”
窦公拿着宦官的这些信，靠官府撑腰，贱买贵卖，不出几年就赚了大钱。后来，他在皇宫东南处的低洼地上填土造馆驿，极力模仿不同国家的房舍，专门接待外国商人，同时还兴建各种娱乐场所，慢慢这条街就变成了“长安第一游乐街”，窦公也成为了海内首富。窦公靠一个小小的鱼塘最后成为超级富人，靠的就是“放长线，钓大鱼”的理念！
懂得钓鱼的人都知道，一旦大鱼上钩了，不能马上就拉杆，否则大鱼很可能会挣脱逃掉。所以，要不断放长线，让大鱼跑，直到大鱼跑累了，再拉上来就轻而易举了。
在营销策略上，万事发打入欧洲市场用的也是这一招。开始，先免费赠送两条烟给一些城市里的名人，让他们上瘾，然后突然停止供应，人们就不得不自己掏钱买。不仅如此，同时还利用了名人效应，为自己做了活广告。虽然万事发免费赠送付出了很大的成本，但他们所获得的回报也是惊人的。很快，默默无闻的万事发就成了世界名牌香烟……
放长线钓大鱼，也就是所谓的欲擒故纵，关键点在于“纵”，要有准确的判断和果断自信的付出。在谈判的时候，这个“纵”也是至关重要的，有时候甚至能影响到整个交易的生死！
一般施展欲擒故纵法，需要两个人，两人组成一个谈判小组，一个在谈判初期起主导作用，另一个在结尾扮演主角。通俗地讲，就是一个扮白脸一个扮黑脸。在洽谈开始时，“黑脸”保持沉默，努力寻找解决问题的办法，当然是在不损害客户“面子”的原则下。另一个说软话，尽量和客户的心理相接近，让客户感觉到合理性，谈判也就接近于成功了！
当然，更多的时候是销售员单枪匹马去迎战，单刀赴会也可以运用欲擒故纵的方法，开始先适当做一些让步，让客户的心先放松下来，然后再慢慢增加筹码，也许更能说服客户，千万不能着急，把线放得长远一点，收回来的鱼也许更大！
【销售潜规则】
放长线钓大鱼，也就是所谓的欲擒故纵，关键点在于“纵”，要有准确的判断和果断自信的付出。在谈判的时候，这个“纵”也是至关重要的，有时候甚至能影响到整个交易的生死！
掌握时间的人是谈判高手
古人认为，打仗三要素，天时、地利、人和缺一不可，我们说销售如打仗，也需要有这三要素，少了哪个都不行！
谈判时间的选择也是非常重要的，不同的时间表达不同的意思。有时候，时间的变化也能说明利益的变化。谈判对方的“阴谋”，往往会在时间上表现出来。掌控谈判中的天时，你就能找到谈判取胜的门路！有效和巧妙地利用时间，不仅可以控制谈判的进度，更能掌握谈判的主动！
下面，就让我们先来看看天时的重要性。
一般来说，人们上午都比较清醒，想象力也比较丰富，思维比较敏捷。这时候谈判有可能是最不利的，你会感到客户的精力无穷，很难讨得丁点便宜。但也有晚上娱乐过头的，上午还不清醒，和你说话睁着眼，实际上早就困乏不堪了。对这样的客户，你大可向他灌输你的思想，让客户看到你的自信，就会觉得你的做法很有道理，最后稀里糊涂地就接受了你的产品。
下午人容易犯困，当以重复、说明、证实、考察等事情为主，最好不要谈论新的想法。时间越靠后，人的状态越不好。下午是情人约会的好时间，却不是谈生意的最佳时刻，最好是避开这个时间段。
晚上是最好的思考时间。夜深人静，许多谈判中的重要细节就会浮现在眼前，又会引发很多精彩构思。销售人员确实应当形成晚上思考的习惯，但晚上谈生意小心为好，尤其是客户约你在娱乐场所的时候，谨防被客户“灌醉”。
关于和客户吃饭的时间也要注意一些问题：
如果你不想请客户吃饭，也不想让客户请你吃饭，那最好是避开吃饭的点儿。不要得意忘形，说得高兴，忘了时间，有时候人说得高兴时会很容易临时改变想法。如果客户故意把见面的时间安排在接近吃饭的点儿，说明他有意和你吃饭，说明他觉得你值得请吃饭，说明你处于主动地位，很有机会促成交易。
如果你想请客户吃饭，还不想多花钱，最好选择中午。因为下午客户还有事，一般不会喝酒，吃了饭就会忙着干活。当然，最好是提前找好饭店，临时抱佛脚，显得狼狈，还很容易找个高消费的饭店。如果觉得你和某个客户需要进一步沟通，那就晚上请客好了。要记得多带点儿money！吃饭可能花不了多少钱，饭后消遣花钱就没准了。
显然，守时是非常重要的，守时就表示你对对方的尊重，是感化对方的良好手段。客户看见你早早地等在那里，不用说什么客气话，心里也会感动。
如果客户守时，说明客户很想把事办成，或者是还有什么问题不太清楚要问问你；如果客户迟到，那就要认真考虑一下了，还是谨慎一点好，否则，到他付款的时候，就怕连他的人都看不到了。客户不守时就说明和你的合作有点勉强，当然也不要因为对方守时而相信他必然守信！
还有，一定要注意客户的付款时间，不管客户的理由有多充分，如果涉及金额较大，你就要想到接下来也许会发生对你不利的事情。俗话说，时间就是金钱，时间上的任何变化都可能和利益相关！
很多客户喜欢拖延时间，这也是谈判中经常使用的方法。你要明白，很多事情不拖不清晰，尤其在对方着急的情况下更应该如此。当客户的利益要实现的时候，你也可以采取“拖字诀”！
当你遇到谈判对方突然拜访时，不要去管客户的理由，也不要把事情想得太简单。那些“不按常规出牌”的人，往往是心底十分极端的人，也非常聪明。和嘴相比，行动更可怕。俗话说，会咬人的狗不叫。小心那些貌似不善言谈的客户吧，也许他们会让你在谈判中一败涂地！
天时的重要性是不言而喻的，想在谈判中取胜，不得不考虑到时间这个因素。真正掌握了时间妙用的人，才是真正的谈判高丰！
【销售潜规则】
有时候，时间的变化也能说明利益的变化。谈判对方的“阴谋”，往往会在时间上表现出来。掌控谈判中的天时，你就能找到谈判取胜的门路！有效和巧妙地利用时间，不仅可以控制谈判的进度，更能掌握谈判的主动！
谁的地盘谁做主
很多客户都是“窝里横”，到了别人的“地盘”上，就老实多了。如果客户对你不是很信任或者你为了向客户展现自己的实力，你可以主动邀请客户来自己的单位考察。在自己单位谈判，对己方绝对是有利的。
