我们生活在世上，不可避免地要与他人打交道、沟通。
然而，有些人却不太合群，在人群中总显得格格不入，或是不太会说话，既不知道如何打开局面，也不知道怎么和别人建立友好的、和谐的关系。甚至有些人每说一句话都会惹人讨厌，每做一件事都会令人皱眉。
相反，有些人很容易和别人打成一片，就算是刚刚认识的新朋友，也能谈笑风生。这些人走到哪里都给人春风拂面的感觉，愿意与他说话，愿意和他共事。
这种与人沟通、交往的能力不是天生的，而是后天培养的。因此，也衍生出了一门新的学问——口才与交际心理学。
在本章中，我们从心理学的角度出发，让每个人认清自己的内心世界，也能洞悉别人的心理。在此基础上，加入说话与交流的技巧，使大家能够在交际途中一路畅通。不仅成为一个口才出众的人，更能成为一个左右逢源，受众人喜爱、敬重的成功人士！
掌握最有效的说服技巧——数量比质量更重要
【心理学理论】
能不能说服客户，直接决定了你的业绩！
要想成功说服客户，最基本的技巧就是：数量比质量更重要！
要想使客户信服你所说的话，就要准备更多数量的论据。
决定说服成功率的因素（信息强度）有以下几个方面。论据越多，信息强度就越高。若只凭一个论据，是肯定不可能成功说服对方的。但是，如果提前准备好10个或者更多的论据，至少会有一个能够打动客户的心。客户总会因为大量的论据而信服别人的劝说。
其次，论据的细节也很重要。在你准备论据时，要注意加入一些细节介绍。
【实际应用】
1.在向客户推销化妆品时，对她说“某某成分是我们公司独有的专利，可以达到淡斑、去皱、延缓衰老的作用”，肯定比直接说“产品里含有某某成分”要更容易使客户接受。
2.在向客人推销具有防辐射功能的电磁炉时，如果只是说“该产品可以防辐射，阻止电磁外泄”，多数情况下不能打动客户。而如果换种说法：“传统的电磁炉在使用时会有一定程度的电磁泄漏，长时间使用会对人体造成伤害，让我们产生头晕、耳鸣等等不良的反应。这并不是一次使用过后就会有不良反应的，但如果长时间地积累就会对您和家人的身体造成伤害。”当听到这样的恶果时，客户就会意识到电磁和辐射对人体的伤害，也会重视产品的防辐射功能。
如何让对方牢记你的话——“理解力”与“反作用力”
【心理学理论】
如果辛辛苦苦地说了一番说服对方的话，但对方却一点都没记住，那就等于做了无用功。对方记不住你所说的话，就说明对方根本就没有理解你所说的话。因此你在作讲解时应该生动、明白，对方理解后就很容易记住你所说的话了。
另外有一个很有意思的小窍门，当你说服完对方后，如果特意强调要对方忘记你说的话，往往会产生“反作用力”，使他更容易记住你的话。这是斯坦福大学的李·罗斯教授发现的一个有趣的心理现象。
【实际应用】
在向对方阐述某个观点后，要对对方说，“忘掉我刚才说的话吧”，或是“只是我的个人意见，不要放心上”。
不在将要说服之时放弃——“反复说服”对心理的重要影响
【心理学理论】
有一个考生即将参加高考，数学非常糟糕，他每天只学10分钟的数学，成绩得不到提高，就埋怨自己是个笨蛋，学不好数学。对此你可以给他的建议就是：延长学习时间，努力努力再努力！同样，说服客户也是如此。
【实际应用】
在说服他人时，刚要尝试着接近对方就遭到对方的拒绝后，往往会以“对方太顽固”或“我不适合说服他人”为借口，轻易放弃。其实，要面对这样的事非常容易，一次不行就说两次，两次不行就说十次，直到他肯接受你为止。
用弱势说服对方——利用“弱者效应”
【心理学理论】
当说服的对象是公司负责人、高层管理者以及一些公司重要的客户等这些强者时，你就要把自己放低。因为对方习惯了高高在上的感觉，倘若你以平等甚至高于他们的姿态出现时，就会被拒绝。
说服客户只是一项工作，不必不好意思或是放不下架子，你只要让对方感受到你的弱势，就会从对方那里获得同情。对方的地位越高，自尊心越强，越不会欺负不如他们的人。在心理学中，这被称为“弱者效应”。
美国里士满大学的心理学家罗伯特做过一次实验，让学生阅读一篇介绍某个项目经营者的文章，并对其进行评价。结果发现，如果文章中有出现“我对这方面的知识比较欠缺”等显示自己弱势的话语时，文章的评价得分为4.92分；而如果没有出现这一类显示弱势的话语时，评价得分仅为3.88分（满分为7分）。
【实际应用】
1.在选择衣服时，一定要以朴素干净为主，避免穿一些名牌服装。如果你穿的衣服比客户的还要贵，就会很容易引起客户的反感。
2.在与客户的交谈中，虽然不必要非扮成楚楚可怜的小绵羊，但应该放下自己的架子，去掉高高在上的心理，让对方感受到其处在优势地位。满足了他们的自尊心，就会使你的说服更具成效。
先退一步再说服——“片面提示”和“全面提示”
【心理学理论】
当你想向客户推销某种产品时，可以先表示他并不急需购买此种商品。从表面上看，这似乎不利于自己，但却让人感觉你没有强行向他推销产品，从而给人留下了一个诚实的印象，赢得了他的信任。
这种向对方展露出对自己不利的事情或是缺点的技巧，叫做全面提示。只向对方展露出对自己有利的事情或是优点，叫做“片面提示”。
南加利福尼亚大学的迈克·卡明斯副教授制作出两个记述着关于圆珠笔5个特点的广告，即书写舒适度、墨水、手感、设计、质量，并以此进行调查。其中一个广告是，将圆珠笔的5个特点全部列入广告中。另外一个广告只对其中的两个特点进行了如下的描述：“塑料制造，虽然设计不是非常独特，但使用轻便。”结果发现，后者有描述圆珠笔缺点的广告，即“全面提示”型广告的宣传效果比前者“片面提示”型广告的效果好5倍之多。同时列举出优点和缺点的话，会使优点看起来更加的突出、明显。
【实际应用】
当你来到汽车销售店想换辆新车时，销售员看见了你的旧车，对你说：“看得出来，您很爱惜自己的车啊，配置还挺高的。这车再开两年也没问题的呀！”听到销售员这么说你心里肯定很高兴，一边想还是不买新车了，就还开这个车吧，另一边会对这个销售员产生好感，心里暗暗地决定如果要买车的话就找这个销售员。
但是如果销售员对你说：“这辆车您开了很久了吧，劝您还是赶快换辆新车吧，要不这车很快就报废了。您看我也刚买了辆新车，很少出现问题。”虽然你知道这是实话，但心里肯定不舒服，还会对他心生反感，另找销售人员购车。
让对方拥有生动、鲜活的超强记忆——难以理解的抽象派
【心理学理论】
阿拉巴马大学的丽萨·克伦博士将170名16~25岁的女生分为两组，共同阅读一篇关于骨质疏松症的文章。第一组所看的文章比较抽象，文中多用一些“骨质密度下降会导致身体不健康”这样抽象的语句。而第二组的文章则更具体、形象，文中多用“如果脊骨骨质变软就会导致脊骨变形，臀部和腰部的骨质密度下降，整个身体就会发生变形”这样具体、形象的语句。随后，丽萨·克伦博士询问两组的女生是否愿意参加每次能够摄取1000mg钙质的运动计划。她发现第二组愿意参加运动计划的人数是第一组的6倍。
由此可以看出，详细具体的说明比抽象的说法更形象化，更容易说服成功。因为与文字相比，形象的图像更容易提高我们的理解能力。
【实际应用】
1.假如你在向客户作一个演示，不要用诸如“我们的产品可以给您提供更方便的生活方式”之类的句子，因为什么是“更方便的生活方式”呢？这让人很难想象。不如说“我们的产品可以大大缩短您原来的操作时间，从每天花费一小时，变成每天花费5分钟。您大可以利用余下的时间读书、看报或与家人在一起”。展开一些具体问题，会让客户更容易理解，更容易接受。
2.你向一位男士推销照相机，并介绍说“这是一款很适合年轻男性使用的照相机”，这多半不会使客户产生浓厚的兴趣。而如果你说“这款照相机在年轻男性中的人气超高，很多像您这样热爱户外运动的男士都使用这一款”，这听起来就让人为之心动。
说服他人时，如何消除对方的抵触情绪（1）——不要露出你的目的
【心理学理论】
假如你在说服对方的过程中，使他察觉到你的目的，让对方感觉到你是故意在说服他，或者是强行推销，对方就会产生防备的心理。这会给你接下来的说服带来更大的难度。不让对方察觉到你在刻意地说服对方的最好办法，就是在闲聊中将说服话题一带而过。
【实际应用】
假设你在向熟人推销保险，如果你说“我有些事想对你说”，对方很快就会明白你的意思，知道你接下来大概要说些什么。此时他的心中对你已经产生防备心理，正在准备一套说辞搪塞你。如果你换一种说法，以闲谈开始，“最近老同学中得病的人越来越多，某某还查出了癌症，真是糟糕”，然后再转移话题，“我前些天也常感到不舒服，所以给自己上了一份保险，不但是给自己的保障，也是给家人的保障”。这样就不会使对方觉得太突兀，自然而然地愿意顺着你的话题聊下去，在不知不觉中消除抵触心理。而你再略用一些技巧，就很可能做成一笔生意。
说服他人时，如何消除对方的抵触情绪（2）——利用“利己心理”，激起对方兴趣
【心理学理论】
人对于和自己无关的事情很难产生关注，假使你说“世界上还有三分之二的人生活在水深火热中”，远不如说“你今天买的股票有利好消息”更吸引对方。这并不是说对方没有爱心，而是在现实中，人们都不太关心和自己没有直接关系的事情。
当你在说服别人时，如果对方感觉你说话的内容与他没有太大的关系，那么无论你多么卖力地说服对方，他都会有种事不关己的感觉，你的说服就很难成功。因此，在说服他人时，一定要激起对方的兴趣。
根据纽约州立大学朱迪思·威利特博士的研究，在建议大家多做运动时，如果只是简单地说“做运动有利于身体健康，所以请多做运动”，几乎没有任何人会对做运动产生兴趣。但是如果让对方想象一下“10年后的自己”、“20年后的自己”，很多人便开始对运动产生兴趣。
【实际应用】
假设你向老年人推销带有3G功能的手机，如果只是介绍“它可以宽带上网、进行视频通话、享受手机电视、进行无线搜索等等”，对方多半会摇头走开。而如果你说“3G功能可以让您和您的孙子、孙女视频聊天，就算他们在国外念书，您也可以随时随地看见他们的样子”，就会激发他的兴趣，使他津津有味地听你解说，产生购买欲望。
说服他人时，如何消除对方的抵触情绪（3）——利用“余味”说服对方
【心理学理论】
如果你的说服可能会令对方反感，那么就要迂回地说服，否则会产生反效果。最好的方法是在对方毫无戒备的时候直指问题的要害，然后再用语言的艺术往回兜。这就起到了“虚晃一枪”的作用，虽然“枪尖”没有伤害到对方，但也让他印象深刻。
【实际应用】
你的下属最近工作状态很差，常常在上班时间打瞌睡。假使你直接批评，即使他表面上虚心接受，心里也会不服气地想“我为公司这么操劳，趴桌子上睡一会儿有什么”。你可以用更好的方法：在他打瞌睡的时候走过去，轻轻地拍拍他的肩膀。当他惊醒时，你假装严肃地说：“最近你工作心不在焉啊，总是在睡觉，要认真工作！”
当他一惊时，你却突然转变态度，和蔼地笑着说：“哈哈，只是开个玩笑，不要放在心上啊。这个天气最容易犯困了，我也总是觉得乏累。大家要注意劳逸结合啊，可不要累坏了！”
听你这样一说，下属会松一口气，但是心里还是会有一些说不清楚的感觉。虽然你已经说了这是个玩笑，不要放在心上，但在下属心里是不可能忘掉的，会在不知不觉中纠正自己的行为，认真努力地工作，不再打瞌睡了。就这样，在对方没有抵触心理、毫无戒备的时候，你利用话语的“余味”成功地说服了对方。非但没有引起对方的反感，还让他感激你的体恤。
说服他人时，如何消除对方的抵触情绪（4）——善于倾听对方的想法
【心理学理论】
