第七章 整个世界都为他的梦想买单5
永不动摇的优质优价
为赢得客户青睐，很多企业迷信于低价策略。但是实践证明，用低价吸引消费者的方法，容易使企业陷入降价的恶性循环之中，甚至导致亏损。因为，单纯的低价只能与消费者维持短暂的合作关系，任何消费者都是希望企业能够有更低的价格出现，所以，竞争对手的价格一旦更低，消费者就会立即弃你而去。低价不是万能胶，不能长久黏住消费者的选择。
那么，什么是企业黏住消费者选择的万能胶呢？显然，是满足消费者的需求。消费者不会忠诚于某一产品或者企业，他只会忠诚于自己的需求。只有从解决客户的需求入手，用更好地满足客户的需求的策略占据客户的心，才能让客户把自己的企业放在优先选择的位置，对竞争产品进行有效拦截。
乔布斯总是能让自己的产品满足消费者的需求，就是因为他总能让苹果公司的产品保持着高品质和独一无二的特性，所以他的产品即使是很高的价格也被消费者所追捧。
2000年，正值全球IT业大萧条。而这一年的年底，对乔布斯而言，又是一个永远难忘的时刻。因为在这一年，苹果公司结算至2000年12月前的第三季财报，总计亏损达l．95亿美元。但是，乔布斯仍然坚定自己选择的路径——优质优价。有观察家认为，乔布斯实际上想把苹果公司打造成“IT业的索尼”。以苹果公司较高的品牌号召力，以及众多先进创新和价格适中的产品，索尼确实是个值得效仿的对象。
2001年2月乔布斯对外发布的讲话中说：“研发新产品的花费确实比较昂贵，但是我们的顾客不断向我们强调，他们只购买最新研发的产品。我们的目标并不在于制造出市场上最廉价的产品，而是制造出最优良的产品。如果这意味着麦金塔系列产品有时必须比别的产品贵上10％～l5％，就让它们比别的产品贵吧。”
对于优秀的产品而言，品质代表着创意，更代表着一种品位。对消费者来说，他总是在追求高品质的产品。对于真正有创新性的产品而言，价格永远是摆在第二位的，即使经济大环境不好的情况下也是如此。
产品的创新性不仅体现在技术层面，也体现在文化价值和情感价值层面。如果你的产品和服务是高品质的，能够让消费者感受到满足，那么即使价格高一些也依然会有消费者买单。
李艾华是一家商场的团购经理，极其善于挖掘客户的根本需求，然后予以满足，赢取订单。有这样一个案例，一天，某高级中学的后勤部的刘经理打来电话，要求购买能够加热的名牌名厂饮水机。放下电话后李艾华开始思索这件事情：“虽然这个学校经常在自己这买东西，但据自己掌握的情况，这个学校自身有热水供应系统，为什么还要买能够加热的饮水机？”于是，他找来负责人了解情况。原来这家学校的打开水处离学生宿舍有一定距离，很多学生偷懒，就在宿舍里用电热烧水器烧水。这对学校来说，是一个巨大的安全隐患。
李艾华彻底明白了学校订购饮水机的目的了。实际上学校领导是为了消除学生们在宿舍内使用电热烧水器的隐患而采取用饮水机来代替集中供热水方法。由于这是这家学校首次采购饮水机，刘经理肯定没有经验。所以李艾华必须承担起挑选、推荐产品的责任。李艾华意识到，必须了解哪些要素决定了饮水机的质量。于是他利用网络搜集相关信息，用了半天的工夫就了解了影响饮水机寿命的要素。另外，他又打听到，这个学校将在今年建设新的教学大楼，现在对各项费用控制很严，价格也是学校选择的重要考虑因素。
在经过多个品牌和多个产品的对比后，李艾华选择了一款品牌知名度高、声誉好、价格不是最低但也很合适的产品。他带着这款饮水机和另外一款普通的饮水机来到刘经理办公室，他将挑选产品的过程详述一遍，然后把两款饮水机的价差报给刘经理。随后又问该学校新楼的规划情况，暗示为刘经理节省费用的考虑。刘经理会心地笑了，说：“还是你能为我们着想。哈哈，那么马上签协议吧！”
从这个例子我们可以看出，李艾华在接到业务后，首先考虑的不是刘经理需要什么，而是首先弄明白他为什么会有这种需求。可见李艾华非常懂得从客户需求入手，打动客户的心。
虽然向顾客提供物美价廉的产品是正确的，但在竞争激烈、市场信息越来越透明的今天，关于产品价格、质量等信息已经被顾客充分了解，留给企业可做文章的余地越来越小，所以，满足客户的需求是比低价更好、更为重要的策略。
