一个售货员一天只做了一个客户，却成交了5万8千美元！
经理大为惊奇，售货员解释说：
“我先卖给那男人一枚鱼钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸。我说应该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”
经理喜出望外：“买一只鱼钩，你竟能推销那么多东西？”
售货员的回答却是：“不，其实他老婆偏头痛，他是来买阿司匹林的。我不过问他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’”
这个笑话形象地说明了什么是引导消费。由此可见，这种消费形式能够给商家带来多大的利益。
所谓引导消费，即厂商引导消费者购买厂商生产的创新产品或者消费者关注度不高的商品。厂商必须想方设法引导消费、创造需求，将消费者脑海中未有的或者潜在的需求转化为现实需求。
还有一个著名的推销鞋子的故事。一个商人为了劝说沙漠中的居民穿鞋子，先免费发放一批鞋子给当地居民。结果，穿鞋的人开始体会到鞋子的好处，一传十，十传百，大家都知道了穿鞋要比不穿鞋好，于是，都跑到商人那儿买鞋子。商人所获得的收益要远远大于起先赠送的免费鞋子的成本，这就是那位商人的高明之处。
在日常生活中，我们经常会遇到类似推销鞋子的例子。比如去逛商场，总会遇到商家的免费体验，类似免费美容美发、教育培训或是品尝食品饮料等。
细心的消费者会发现，一般邀请顾客免费体验的产品都是平常没见过的，显然他们的路数和推销鞋子的故事一样，也是一种引导消费。当你白吃白喝、舒舒服服地免费享受一番后，消费的欲望就会被商家激活，他们之前的“免费体验”便有可能从你身上赚回来。
说到底，“引导消费”就是商家通过“免费体验”的策略吸引消费者的眼球，帮助消费者选择，使消费者与自己提供的产品或服务初步认可，进而促成可能的购买行为的过程，最终实现销售产品或服务，达到从中赢利的目的。
