获得成功应具备的五种能力
被多数专家和观察家列为天生，而非后天获得的特点很少，这一点对我们大家来说都是幸运的一件事。即使是这些特点，研究者们也展开了广泛的辩论，论证它们是否可以在某种程度上被学到，或被培养出来。我的一位做儿科医生的朋友对我们的个性和特质在某些方面可以改变的程度提供了合理的解释。这就像用一片细砂纸磨一块很大很硬的木头。木头的表面可能能被磨得光滑一些、精致一些，但要改变它的形状却要花极大的工夫。
下面列出的五项就是这种性质的。虽然这些对渴望成功的创业者来说也是令人向往的天赋，但我们也可以发现一些相当成功的企业家，他们缺少其中几项特点，或每种特点都不突出。还有，几乎没有哪个企业家或其他人在下述的各个方面都有着特殊的才能。如果这些描述了一个特殊企业家天生的才能，那么他拥有可利用的极大潜力。
精力、健康和情绪稳定企业家们面临的特殊工作压力和极高的工作要求使精力、身体和心理健康变得十分重要。虽然每一项都与遗传有很强的联系，但它们还是可以通过注意饮食习惯、锻炼和休息稍作调整和保持。
创造力和革新精神
创造力一度被认为是只有通过遗传才可获得的能力，并且大多数人同意这本质上是遗传而来的。但把富有创造力和革新精神的美国文化和其他享有同样发达程度，但创造力和革新精神不那么强的国家的文化相比，我们可以惊讶地发现创造力与革新精神和文化有很大关系。
才智
有智慧和概念化能力是企业家的极大优势。可能没有哪家经营成功并且具有高发展潜力的企业其创始人是不具才智或只有中等才智的。但商业嗅觉、企业家的感觉和直觉以及“老鼠般的狡猾”也是特殊的才智。并且有许多例子都讲述了退学者后来成为真正杰出的企业家的故事。
拿肯德基炸鸡的已故传奇人物——山德士为例。他说过一句话，被经常引用。他说：“当我在学校里学到他们说X等于未知量Y的时候，我觉得我学的已经足够多了，并决定我必须离开学校去工作！”当然，这并不是要鼓励哪个人离开学校。我要说明的是某个人可能具有使他成为企业家的某种才智，但并不一定能在其他方面同样出色。
激发灵感的能力
远见是一种天生的领导素质，它具有超凡的魅力，大胆而鼓舞人心。所有各个年龄段的伟大领导者们都具有远见，许多真正杰出的企业家也一样。很难找到哪个人会说这种特殊的个人品质不是天生的。但虽然某个企业家的个人领导魅力可能较低，但他仍可以成为领导人，并以领导权的方式把个人远见传递出去。这个企业家定下的目标和价值将建立起一种氛围，使所有活动随后都呈现出来，并且他的灵感，不管它采用什么形式，都会对塑造企业产生影响。
信仰
个人价值观和伦理价值反映了企业家生活的环境和背景，在人生的早期就形成了。这些价值构成了个人不可分割的一部分。
要善于与各种人物交往
社交能力是衡量一个推销员能否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准，推销人员要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪，比如日常生活礼节、处事交往礼节、各种宴会聚会礼仪、公共场合礼节。在与顾客洽谈过程中，往往有些问题在正式谈判场合不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。
从某种意义上说，推销人员应是社会活动家，必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要占有大量的信息，寻找一个双方都感兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。熟练的推销人员不能满足于只给对方留下热情非凡的印象，道别后就结束一切交际，而应该是一旦结识了新朋友，就需要不断巩固这种交往关系，使之常新，并成为永久的朋友。一些富有经验的推销人员在收到别人的名片后就着手建立一个档案，记下此后双方交往的情况，定时检查总结，找出哪些朋友关系冷淡了，出自什么原因，是不是自己没有主动联系，还是对方来信没有及时回复。顾客由于受到推销人员的尊重，也会对双方的合作充满信心。
要有适应变化的能力与技巧
在日常工作中，推销人员所接触的客户很复杂、很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识。思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在购销交往过程中，推销人员首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同顾客的具体要求。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求推销人员具有适应变化的能力与技巧。
推销人员在日常工作中还要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。在推销实施过程里并非一帆风顺，它有顺利发展的时候。也有遇到风险的低谷时期。对于偶发事件如何处理，直接关系到推销活动能否顺利摆脱僵局，走出低谷。推销人员的灵活应变能力要求在顺利发展之时，保持推销工作走上更高一层的新台阶，开创企业新局面；遇到障碍之时，应保持清醒冷静的头脑、想方设法寻求解脱的对策，克服障碍继续向前；受到损害时，则临危不惧，尽快找到补救措施，反败为胜。
有敏锐的成交嗅觉
美国杰出的行销顾问康恩相信推销员随时要保持敏锐的成交嗅觉。当然，培养敏锐度需要花时间，但是这种做法绝对有价值。康恩说：争取交易就像求婚。不能太直接，先谈一些不相干的事。但是你必须主动，因为顾客不会帮你完成任务。而且，失败通常是因为推销员不懂成交技巧。
有时候顾客表面上拒绝，其实已经准备成交。他们表面上拒绝，目的是希望推销员替他们消除疑虑，以便确认这个决定是正确的。
顾客会怀疑、恐惧或疑虑，所有人都一样。推销员必须引导顾客，让他们“成交”是正确的决定。那么，如何引导顾客成交呢？
你必须主动消除任何怀疑，坚守一个意念——成交。
顾客的拒绝都是借口。而不管顾客提出什么借口（包括下列理由），专业推销员都不可因此退缩：
（1）已经向其他厂商订货了。
（2）类似产品的来往供货商太多了。
（3）目前正在削减存货。
（4）等公司营运好转再说。
（5）已经使用了相同产品。
至于成交时机何在？有些推销老手说，顾客下决心购买的时机只有那么一瞬间。然而，事实上这种仅此一刻的情形，大约二十次推销中才出现一次。另外的十九次都会出现许多成交契机，关键就看你能不能好好把握它们。
给顾客一点压力没什么不好，而且通常效果显著。很多顾客不喜欢消极被动的推销员，因为当顾客犹豫不决时，他们总希望推销员强硬一些。在这种情形下，推销员应该主动替顾客下决定。通常买方批评产品，并不是认为产品不好，而是在理清自己的疑虑。这时候，顾客正犹豫不决，希望推销员替他们决定该不该买。请看下面的例子：
顾客：“我还不想买。”
推销员说：“史先生，其实你想买，只是有点不安。你有什么困扰请说说看，我们可以谈谈。如果真的没有任何疑虑，那就买吧！”
顾客：“你们的价格高了一点。”
推销员说：“如果只是这个问题，你真的可以买了。我们的价格绝对经得起比较，你不可能找到更合理的价格了。”
然而，千万别欺骗顾客。如果价格并未上涨，不可以说价格上涨；如果产品的原料供应正常，千万别说原料短缺。这种方法只会有害无益。
为了彻底消除顾客疑虑，最好将顾客对产品可能的批评全部列出来，认真思考应对方法，如此才能更快完成交易。推销就像在下棋，要能抢先料中对手的动向，才能取得胜利。面对任何顾客异议，都不要回避，反而要认真地回应。但是响应一个异议之后，就不要继续在相同话题上纠缠，把时间留给顾客，给他们点头成交的机会。
汉德勒是美国洛杉矶一位出色的推销员，他坚持每天锻炼身体，以此来磨炼自己的灵敏度。“推销员必须反应快，动作快。”汉德勒说：“我现在的灵敏度差不多是轻量级拳击手。我从前反应慢，反应动作绝没有现在这么敏捷，所以才会刻意训练自己的灵敏度，以便敏锐侦测推销中的各种成交征兆。”
汉德勒发现，身体的灵敏度和心灵的敏锐度有极大关联。汉德勒曾连续几周练习坐在椅子上，猛然站起来、再往上弹跳，以此训练自己肌肉的灵敏度。接下来，汉德勒训练心理的敏锐度，他开始全神贯注，倾听每个人的谈话，追踪所有言外之意。
汉德勒确实有先见之明。今天这种灵敏度训练已经成为正式课程了。其实你可以学学汉德勒，自我训练身心的灵敏度。
培养成交嗅觉还有另一种方法，就是自我设定心理状态。
所谓自我设定心理状态，就是设定一个目标之后，令自己的心灵处于追求该目标的最佳状态。目标可以是专精一门新学科，或是提高身心灵敏度以便掌握成交机会……
以下就是自我设定的方法：
（1）设定明确目标，相信你的目标就是“培养成交嗅觉”。
（2）念兹在兹，时时不忘追求目标，时时刻刻想着成交、成交的机会、成交的关键、成交、成交、成交……
（3）等待突破，你会逐渐培养出成交嗅觉。耐心等待突破吧！
做到上述各点之后，很快你就会发觉一个现象——过去未曾察觉的成交机会开始不断出现。
每晚给自己做个测验。把顾客的名片带回家，一一回想今天拜访过的顾客。哪位顾客展露了购买意愿，而当时你未能察觉；顾客说的哪些话，透露了成交意愿；有多少次因为自己不够敏锐，以致错失良机；只要你随时想着、念着、进行着有关成交的一切事务，不用多久，成交信念就会融入你的心灵、融入你的生活。
善于把思路变成商机
创业过程的核心是商机问题。成功的创业者和投资家都知道，一个好的思路未必是一个好的商机。实际上，以商业计划或商业建议等形式呈送给投资者的每100个思路中，通常仅有1个（难得有2—3个）最后会成为投资对象。在这些被否定的思路中，80%以上是在最初的几个小时就被淘汰的；另外有l0%—15%是在投资者仔细阅读了商业计划以后被否定的。只有少于10%的计划能吸引住投资者，值得他们进行彻底而仔细的审查研究，一般历时几个星期、甚至几个月。要获得那样的选中机会是非常难的。创业者可能要花费无数个工作小时去寻找创业思路，而这些思路到头来可能毫无价值。所以，对创业者和投资者来说，学会快速估计是否存在真正的商业潜力，以及决定该在上面花费多少时间和精力是一项重要的技能。
值得再强调一下的是：好的思路只不过是创业者手中的一项工具。找到一个好的思路是将创业者的创造力转变为商机历程中的第一步。
商业计划和商业语言的存在很可能让人误以为创建企业是一个理性过程。但是，任何创业者都可证实：创建企业是适应、启动、头脑风暴和遭遇障碍的系列过程。创建企业是一轮冒险，它带领你走向新的商机和思路，把错误转变成奇迹。
