投射效应
——与客户思维同步
定律释义：
要想快速地进入客户的内心世界，就要从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情。做到与客户情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字。
宋朝著名才子苏东坡，与高僧佛印经常一起参禅。有一天，两人又坐在一起参禅，苏东坡见佛印身披黄色袈裟，身材魁伟，遂灵机一动，笑呵呵地对他说：“你知道我看你像什么吗？”佛印一下愣住了，傻傻地问他：“东坡兄，你看我像什么？”苏东坡哈哈大笑，说：“活像一摊牛粪。”佛印微微点头，说：“东坡兄，你知道我看你像什么吗？”东坡闻声，以为佛印要以牙还牙，忙收敛笑容，很小心地问：“你看我像什么？”只见佛印一字一句地说道：“东坡兄，你一袭学士长袍，满面红光，活像一尊佛！”话毕，深深一鞠躬。苏东坡找来苏小妹“分享战果”。苏小妹娓娓道来“哥哥，你可知道参禅的人最讲究的是什么？是见心见性。你‘心中有佛，见人是佛’，‘心中有大粪，见人是大粪’。”苏东坡顿时满面羞愧，无言以对。
这个故事正反映了心理学上的“投射效应”。所谓“投射”是一个人将内在生命中的价值观与情感好恶影射到外在世界的人、事、物上的心理现象。
而“投射效应”对推销来说重要的一条启示是：保持与客户思维的同步，只有你的想法、行动与客户的相一致，才能让客户更容易接受你。所以，优秀的推销员懂得，让自己有亲和力其中一个特别有效的方法是：在沟通时与对方保持精神上的同步。
首先是情绪同步，也就是你能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情，做到与客户情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字。
另外，在语调和速度上也要同步。这要求先学习和使用对方的表象系统来沟通。
所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界讯息时，都是通过五种感官来传达及接收的，它们分别是视觉、听觉、触觉、嗅觉及味觉。而在沟通上，最主要的乃是通过视、听、触三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理信息的主要渠道。
1. 视觉型的人
这种人的头脑在处理信息的时候，大部分会通过视觉画面的储存来处理。所以，视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到画面。因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快，所以视觉型的人为了能跟上头脑的图像变化速度，说话就会比较快。视觉型的人第一个特征是说话速度快；第二个特征是音调比较高，因为，通常一个人说话速度越快，相对的音调也就越高一些了；第三个特征是胸腔起伏比较明显；第四个特征是形体语言比较丰富。
2. 听觉型的人
这种人的头脑在处理信息的时候，大部分通过声音来处理，声音变化没有视觉画面变化快。相对来讲，听觉型的人比视觉型的人讲话速度慢，比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。
3. 感觉型的人
与以上两种人都不同。感觉型的人第一个特征是讲话速度比较慢；第二个特征是音调比较低沉、有磁性；第三个特征是讲话有停顿，若有所思；第四个特征是听人讲话时，视线总喜欢往下看。
对不同表象系统的人，优秀的推销员会使用不同的速度、语调来说话，换句话说，就是用客户的频率来和他沟通。以听觉型的人为例，如果你想和他沟通或说服他去做某件事，但是却用视觉型极快的说话速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一样用听觉型的说话方式，不急不缓，用和他一样的说话速度和语调，他才能听得真切；否则你说得再好，他也是听而不懂。再以视觉型的人为例，若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法，不把他急死才怪。
所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式，对方说话速度快，就跟他一样快；对方说话声调高，就和他一样高；对方讲话时常停顿，就和他一样也时常停顿，这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点，所以优秀的推销员很容易对客户形成极强的亲和力，对各种客户应付自如。
首因效应
——注意服饰仪表
定律释义：
第一印象是非常重要的，一定要注意保持一个良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。
第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情等等确立的。
服饰对于推销员的作用正如产品的包装一样。良好的感觉和品位是推销中成功的关键。服装应该与推销环境相适合，也要能与所拜访的客户类型相一致。例如，一个向农民推销饲料的推销员的服饰就应该与向医生推销药品器材的推销员的服饰不同，这叫因人而异。
一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的推销员，而另一项研究表明，身着商务制服和领带的推销员所创造的业绩要比身着便装、不拘小节的推销员高大约60%。现在想一想，你的服装看来怎样呢？或许添置衣服要花一些钱，但它就像一项高明的投资一样，迟早会为你带来丰厚的回报。
在服饰中，除了服装，装饰也是很重要的一项。比如香水、发型和面部化妆等都必须精心选择，力求与环境相配，令人感觉协调舒适。在通常的距离以内，客户不仅看见你、听到你，同时还会嗅到你身上所散发出来的气息，因此，应非常得体地装饰自己。不要因为自己的仪表给客户留下不好的印象而给自己制造不必要的障碍。
最后，一定要避免做出有损你形象的举止，比如不要嘴里叼着香烟、烟斗等走进客户的办公室。如果客户不喜欢抽烟，那么你会给他留下一个极其讨厌的印象，再想挽回就很难了。
下面是对销售员具体的建议。
年轻的推销员，一般来讲应该穿得清雅、朴素，使人看起来稳重踏实，但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格方面的缺失。
中年的推销人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补。
要避免穿着显眼的高级服饰。客户可能会认为，一个普普通通的推销员都穿得这么高级，那么他所经销的产品一定很赚钱，价钱也一定贵得不合理。所以，给人过分讲究穿戴的印象对推销人员并没有什么好处。
然而推销人员的服装虽说不要太高级，但也不能随便。即使低薪的推销人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户，那会显得你太寒酸。对于推销人员来说，根据不同季节起码应该备三四套衣服，每天更换，而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感。
在仪容方面，仪容应以中庸、大方为原则。
男推销员：头发不可太长，也不可过短；发型不要太新潮，也不要太老式，比如平头或光头；发胶和香水要少用或不用；胡子要刮净，鬓角要剪齐。
女推销员：发型也以中庸为原则。比如，不要梳理过高的发髻和留其他怪异形状的发型；头饰、耳饰、项链不可华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐；眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的使用，总以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，这样会使客户望而却步，生意当然也就谈不上了。
不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看得见推销员的眼睛，才能使他相信你的言行。
不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记，如社团徽章、宗教标记等，除非推销员十分准确地知道所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰。
但销售人员可以佩戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服，使客户产生对本公司和产品的联想。如果可能，推销员可以携带一个大方的公事包。要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铜笔，不要使用那种粗俗的圆珠笔。
良好的第一印象是销售成功的基础，只有成功地迈出第一步，才会有以后长久的合作关系！
羊群效应
——怎样寻找潜在客户？
定律释义：
我们并不缺少合适的客户，只是缺少一双发现客户的眼睛。
“羊群效应”来源于这样一个现象：一个羊群（集体）是一个很散乱的组织，平时大家在一起盲目地左冲右撞。如果一只羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其他地方还有更好的青草。
“羊群效应”最主要的指导意义在于在一个竞争非常激烈的行业中，如何寻找客户，寻找什么样的客户是一个很值得研究的课题。常见的形式是：公司给出一些准客户名单或者大家从一个资料来源中寻找准客户，于是出现了这样的现象，一个客户出现了，会有很多的推销员一哄而上，而其他很有潜力的客户却无人问津。
搜寻客户在推销中的作用越来越重要。要进行销售，一个推销员必须能吸引潜在客户。但是，潜在客户从何处来，他们会主动送上门吗，有时候可能是这样，例如，对于一家零售店的推销员而言。但是，对于保险、复印机、机器设备和大百科全书的推销人员来讲，仅靠等客户上门是几乎什么都卖不出去。这些推销人员必须走出去，主动寻找客户。
搜寻新客户的方法有很多，采用何种方法取决于你所销售的产品和服务以及所要接触的客户类型。例如，挨家挨户上门推销适用于推销百科全书但却不适合推销飞机发动机。
你所在的公司是最容易使用的资源而且它肯定能为你提供帮助。销售人员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。
（1）当前客户。公司的其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行销售。你可以从这些部门获得客户清单以及与这些客户有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略掉的潜在客户。由于这些客户是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或服务感兴趣。
（2）财务部门。公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的从前的客户。如果你能确定他们不再购买的原因，就有机会重新赢得他们。这些潜在客户熟悉你提供的商品或服务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签订信用合同的各种记录。现在正是利用这一资源的大好机会。
（3）服务部门。公司服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息。他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的客户进行接触，因此，他们更容易识别出哪些客户需要新的产品。专业销售员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息，并且当在他们帮助下销售成功时，要给予一定的回报。公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部人员进行合作。
（4）公司广告。很多公司订货增加是因为它们做了大量电视和广播广告，或是在报纸杂志上做了大量宣传，要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得注意——他们为什么会有这样的反应呢？一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在客户。要在你的销售过程中尽量利用公司广告所带来的好处。
（5）展销会。每年要有成千上万次展销会举行，有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、电脑展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者姓名、地址和其他有关信息。然后，把这些信息交给销售人员，以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在客户，因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在客户感兴趣。所以，你一定要争取先拥有他们。
（6）电话和邮寄导购。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在客户，而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在客户。因此，要努力使你通过应用这一方法获得好处。
除了本公司内的资源以外，在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在客户。选择何种方式取决于你所销售的商品或服务。
（1）其他销售人员。其他非竞争公司的销售人员经常可以提供有用的信息。在与他们自己的客户接触时，可能会发现对你的产品感兴趣的客户。如果你与其他销售人员有“过硬”的关系，那么他们会把这些信息提供给你。所以销售员要注意培养这种人脉关系，并在有机会时为他们提供同样的帮助。
（2）名录。目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到需要的名录。例如，你可以买到所有幼儿园名称和地址的目录，全国所有水产养殖场的名称和地址的目录，以及所有汽车销售代理商的名称和地址的目录，等等。很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录。
很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些名录是你寻找新的潜在客户的一个绝好出发点。包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址、财务数据及其相关产品的大型名录在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。并且，请注意不要忽略地方上出版的人名或商业的名录。像从名录手册中获取信息一样，我们现在也可以从电脑中获取信息。使用计算机数据库非常简单，一旦你进入系统，只要指出想要查询信息的关键字即可。
（3）社团和组织。你的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，例如，青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师或艺术家。如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，这些的名录将十分有用。
（4）报纸和杂志。只需留意一下宣传印刷品，就会发现许多潜在客户的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对销售人员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会。专业杂志对于许多产品的销售人员有重要意义，销售员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在客户的线索。
印刻效应
——培养客户忠诚度
定律释义：
忠诚型客户是推销员的最大财富，你的成绩好坏与你拥有的忠诚客户的数量是成正比的。
1910年，德国习性学家海因罗特在实验过程中发现一个十分有趣的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟在它第一眼看到的母亲后边。但是，如果它第一眼看到的不是自己的母亲，而是其他的活动物体，它也会自动地跟随其后。尤为重要的是，一旦这只小鹅形成对某个物体的追随反应，它就不可能再对其他物体形成追随反应。用专业术语来说，这种追随反应的形成是不可逆的，而用通俗的语言来说就是，它只承认第一，无视第二。
