第四篇第二章4“你们的红酒好在哪里”
【场景导入】
某日，T超市内有一顾客要购买红酒，××牌红酒的促销员就向他介绍红酒。促销员在介绍过程中，向顾客一个劲地说：“我们的酒非常好，价格又便宜”。显然顾客被打动了，于是随口问了一句：“你们的红酒到底好在哪里？”促销员卡壳了，但她重复着说：“我们的酒真的很好，价格也便宜”。顾客有点不满意她的回答，又问了一遍：“那具体好在哪？”
当时有另外一位同事在场，他帮着说：“××牌红酒历史悠久，包装华丽，家宴或送礼都显得特别有档次。”这样，在这位同事的极力配合下，这位促销员终于卖给了顾客两瓶红酒。其实，这位顾客买酒正是用来送礼的。
【场景剖析】
场景中的促销员很明显没有抓住顾客的心理，同时自己的商品知识水平有所欠缺。当促销商品时，如果一味地对顾客说产品质量好，价格低，这并不能打动和吸引顾客。只有真正迎合顾客的心理，并能解答顾客的疑虑，才能让顾客接受并购买促销员所推销的商品。上述场景中的另一位促销员正是抓住了顾客的心理，结合商品的优势，必然促使顾客很开心地购买红酒。因此，每一位促销员都应努力提高自己的商品知识水平，否则言之无物，根本不知道如何向顾客推介商品。
【经典模板】
正值国庆销售高峰前期，超市G内的各区域前都人潮涌动，皮鞋区更不例外，有一位促销员彬彬有礼地站在皮鞋区，等待着过往的顾客前来选购。
这时一位怀孕的女顾客来到皮鞋区，让促销员给她推荐一款皮鞋。促销员找出好几双鞋，拿出其中的一款对顾客说：“您看这双米色的鞋合适吗？”
那位顾客看着面前摆放着的各种各样的鞋子，脸上流露出犹豫的神色，嘀咕说：“我也不知道该选哪双好。”
促销员笑着说：“这双米色的比较清爽，这个季节穿刚好，而且今年也比较流行米色，您觉得怎样？”
顾客看了看，没有吱声，又随手拿起一双黑色的端详。促销员又耐心地询问：“您打算配什么颜色的裤子？您平日深色裤子多还是浅色裤子多呢？”
顾客说：“我想买一双配黑裤子的”。
促销员拿出另一双鞋，说：“那这双黑色的是不是更好一些？”边说边拿起米色和黑色的鞋子放在一起让顾客比较。然后又说：“您要不要先试穿一下，看哪双更好一些？”
顾客这时看了看旁边一双高跟的皮鞋，眼里流露出羡慕的神情，善解人意的促销员马上笑着说：“现在穿这种不太适合，不过再过一段时间就可以了，是吧？”
顾客听完笑了笑，便拿起一双黑色的试穿起来，待穿好后，促销员在一边耐心地询问：“合不合脚？感觉还合适吗？” 顾客觉得很满意，便点了点头。
“就这双吗？那好，我帮您包起来吧。”
促销员边说边动作麻利地把鞋包装好，开好销售小票，双手递到顾客手中，指着前面礼貌地说：“麻烦您到前面那个收银台付款好吗？谢谢！” 顾客拿着小票愉快地走向了收银台。
【经营反思】
超市促销人员应该对商品有全面的了解，不然并不能从事所谓的促销。作为促销人员，应该对商品的原料、性能、质地、产地、使用方法、保管方法、真伪识别知识等，以便更好地为顾客提供咨询。此外，促销人员还应开展有针对性的介绍和演示，提高顾客的即兴购买欲望。促销人员对新产品更应该热情推荐，因为一般而言，新产品的销售对于超市而言利润空间更大。
在市场实践中，超市促销活动的表现形式令人眼花缭乱，但其中不乏盲目促销。一个促销活动要达到预期的效果，必须建立在促销员掌握商品知识的基础上，这样才能为顾客提供实用的购买建议，从而达到促销的效果。此外，善于迎合顾客的心理，也是促销得以成功的关键。
