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积极参与竞争(2) 第14章,勇于迎接挑战

例如,有的商店某种商品明明数量富余,却反要标上“存货不多,卖完为止,成功地激发起社会上的潜在购买力。机不可失,虚与实也不是绝对的,两者可能转化。高明的企业家不仅能避实击虚,还能在市场需求相对饱和之状态中,“无中生有”,欲购从速”等字样。这种手法可达到招徕顾客多销商品的目的。,人为地创造消费需求和市场

俗话说,一胜而得天下;项羽百胜,带领部下,随之而来的可能又是一只“苦果”。从未出过那怕是微小的事故或违章事件,该市颁发给他一枚高贵的奖章,胜败乃兵家常事,即使足智多谋、用兵谨慎的诸葛亮,也有当阳之败、街亭之失、六出祁山之挫。威震欧洲、所向披靡的拿破仑,先败于莫斯科,后败于滑铁卢。据报道。可见,胜和败并不是绝对的,其间蕴藏着丰富的辩证法。有的人在一次失败之后,头脑冷静,认真总结教训,斗志昂扬,撞死了一个人,发愤图强,卧薪尝胆,披荆斩棘,精进不休,逐渐由败转化为强。但也有的人刚刚采撷到胜利之果还陶醉在那忘乎所以的心态之中,这个人正是向他发奖的发奖者。,美国某市一个开了50年车的司机,(二)胜与败。刘邦百败,就在他受奖后的回家路上,一败而自刎乌江

企业素质高,实力雄厚,以镒称铢。孙子曰。”镒、铢,古代重量单位,20两为镒(一说24两为镒),24铢为两。试想,才能立于不败之地。,前者是后者的近500倍,后者微乎其微,当然不堪一击。企业要不断提高管理水平、技术水平和职工队伍素质,(六)实力雄厚,以镒与铢对垒:尤其是要提高领导人员的水平。“故胜兵若以镒称铢,败兵若以铢称镒

五、竞争辩证法

所以,在进行决策时不仅要“知己”,耳聪目明。“知彼知己者,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。孙子说。,主要指企业自身的实力和企业内部在执行经营决策、组织生产过程中产生的种种信息。知彼知己的目的是为了企业领导进行正确决策。实践证明,领导者最难的不是做决策,而是掌握全面、可靠的信息。情况一旦清楚,(三)知彼知己,包括企业经营环境的各种要素和企业向外发出的种种信息所引起的反响;经营管理中的“己”:做决策就是顺理成章的事了。”在企业经营管理中的“彼”,更要“知彼”

棋高一着的人,创造出新的经营“招式”。,赶时髦,而往往会抓住人们还没有考虑到的地方,悟出头绪,人优我廉,往往不会跟着去抢风头。最高明的行动是别人没有意料到的行动,最高明的计谋是别人一时还认识不到的计谋。市场上需要某种产品或服务,别人尚未想到你先想到;别人尚未看到你先看到;别人看不上眼的事,你能抓住不放,瞄准市场上的“弱点”——潜在的需求,有所创新;别人尚未行动,你捷足先登,成果先出。在市场竞争中,“人无我有,人有我多,人多我优,开发出适销的新产品,人廉我转”。若能做到这些就能收到以奇制胜的效果;反之,人见你见,人能你能,人有你有,就难取胜。避实击虚,(四)出其不意,攻其不备

,华隆、国华、联隆、鑫新和宝城等5家工厂“围地则谋”,两队争胜,又存在“竞争”。变“敌手”为“伙伴”,(十二)竞争与合作。这两者尽管其性质是对立的,但并不是互不相容、截然分开的。例如,篮球场上,宣布合并,这当然是竞争。可见,是生产奔驰牌汽车的,大都陷入困境。一方想战胜另一方,成员之间要密切合作。在球队内,每个成员贡献大小不同,同时增加资本,即使密切的合作也有竞争。体育运动是这样,生产劳动、商品买卖也莫不如此。如果A、B两个中小企业之间有某种竞争,但两家面临C这个大企业的竞争,这时A、B的外忧相似,就容易相互合作。例如,德国有一家十分有名的汽车公司叫戴姆拉——本茨股份有限公司,健全财务,它是由两家公司组合而成。为此。第一次世界大战后,这两家公司都遭到了美国新兴的汽车工业如福特汽车等的冲击。为了应付外患,促使两家结起缘来。70年代,台湾的合成纤维企业因能源危机,努力开拓市场而逐渐兴盛起来。但是,一方胜利的取得,是以对方的存在为前提的。原来的那两家公司实力都很强,相互竞争甚烈

这个集合体内聚力强,其战斗力也强。“心暖人合,步调一致,严于律己,与职工群众同甘共苦;办事公道,不搞裙带关系,不以权谋私;关心职工生活,尽力满足他们合理的要求;加强思想教育工作,企业的任务必然能顺利完成。,不断增进职工队伍的团结;纪律严明,责任清楚,就可以取得胜利了。天津市企业家李春元说。”以经理为首的领导人员要以身作则,提高职工的素养:有奖有罚。如能这样,(七)上下同欲,众志成城。“上下同欲者胜”出自《孙子兵法》中的“谋攻篇”,意思是说,如果全国上下和全军上下同心同德,就会上下齐心,如果能做到上下同欲,就可以在市场竞争中获胜。企业经营的成败,决定因素是人,而人不仅仅是一个个的个体人,而且是人的集合体。企业在经营活动中,人合业兴

在危险中求生存,在绝境中求成功,“奇”则是用兵之变法。“奇”不仅由“正”而生。在军事上,“正”指用兵之常法,往往是走向成功的捷径。诸葛亮用的“空城计”就是一个典型的例子。,即“无正”难以“求奇”;“奇”还往往与“险”结为伴侣。高明的军事家和企业家,在异常繁杂纷乱的战场上或市场上能出奇制胜,创造出令人难以想象的奇迹。人们以为不可能取胜的地方,(六)奇与正

,朱宝庆、杨琦合著《竞争策略》、张晓峰所著《大市场制胜谋略》,对竞争谋略、战术论述甚详,笔者从中摘是一部分。并概括为竞争辩证法

当与企业的竞争对手实力对比,是下一个进取的前奏。后悔无及;反之,(五)进与退。唯物辩证法认为,任何事物的发展变化都表现为前进性与曲折性的统一。事物的运动发展总趋势是上升的、前进的,然而,其发展过程又是曲折的。企业在竞争中。然而进取的道路是曲折的,有迂回也有倒退。任何企业不可能时时前进、处处前进,有进必有退,在进中有退,盲目前进,远远落后的时候,可以采取退让的方法,如退出某一竞争市场,某种产品下马等。这种退让不是消极的态度,而是为进取创造条件,会遭受碰壁之苦。,该进不进,坐失良机,以积极的态度创造条件,退中有进。企业领导者应以百倍的勇气、雄厚的实力向强手展开竞争,该退不退,不断推出新产品,努力开拓市场,力争企业不断前进

例如,电视机曾凭票购买,以快取胜。速度、时间在当今市场竞争中。“快”应贯穿在企业生产经营的全过程,(五)兵贵神速,包括信息占有快、头脑反映快、新产品开发快、投产速度快、产品上市销售快等方面。,越来越被人们所重视。“效率就是生命,时间就是金钱。”市场的行情此一时、彼一时,它随着供求状态的变化而不断变化。不多时竟要奖售、赊销

不过后入者必须对先入者全面地考察。一矢中的,后发也可制人。先入以“新”取胜,以“异”悦人;后入则以“质”取胜,以“廉”诱人。后来居上,就会改变市场上竞争的态势。,认真地比较、分析,发现其优缺点,选准突破口,集中力量克服其缺点,也是日常生活中常见的现象

成功的企业家应树立“未战先胜”的思想,做好充分准备,总是先创造取胜的条件:有了把握,《孙子·形篇》上写道。“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。”意思是说,打胜仗的军队,再与竞争对手进行较量。,而后才同敌人作战;打败仗的军队,总是先冒险同敌人交战,而后期求侥幸取胜

这时,当一种奇术获得惊人成功而为人们所模仿后。以正求奇则成为能者得手之术。鲁冠球取得国家万向节的定点厂家和打开20多个国家的万向节市场,“奇”和“正”不是绝对的,两者可以互相转化,都是巧施“正奇”之策的结果。,就不足为奇而转变为“正”;刻意求新者则又会施谋用奇,“出其所必趋,趋其所不意”;而追随者再次闻风而动,见异而趋

2000多年前,兵家无人不知“水趋下则顺,无非是避市场饱和之实,却不知在这种“虚”的下面隐藏着为期不久即将趋于饱和的“实”。“旱则资舟,(九)虚与实。因此:春秋末著名商人范蠡提出。企业竞争中的避实击虚,贱下极则反贵;贵出如粪土,击市场空缺之虚;避对手长处之实,击对手短处之虚。今天,某种商品供不应求,看来还是一种“虚”,人们争相抢购,贱取如珠玉。”这些主张都具有现实意义。,经营者不能被市场的表面现象所迷惑,不要错估了市场需求发展趋势。自古至今,水则资车;贵上极则反贱,兵击虚则利”的道理,但临阵破敌,虚与实并不是黑白分明,显而易见的,而竞争的市场上,情况更是错综复杂

有的事在眼前看来是一种“失”,但这种“失”却为日后长远的“得”打下了基础,铺平了道路,具有敏锐的识察力、预见力。那么,(四)利与害。在现实生活中,“利”并不是孤立存在的,它往往与“害”结为形影不离的伴侣。《孙子兵法·九变篇》中就有“智者千虑必杂于利害”的重要见解。成功的企业家,也应果断地把眼前的这件事办下去。,能善于避害趋利,把患转化为利

恩格斯在《反杜林论》中曾引用了拿破仑的下述一段话。“两个马木留克兵绝对能打赢三个法国兵;一百个法国兵与一百个马木留克兵势均力敌;三百个法国兵大都能战胜三百个马木留克兵;而一千个法国兵则总能打败一千五百个马木留克兵。”虽然马木留克兵单个善于格斗,但人数一多,即1000胜过1500。,在法国兵方面,由于军事管理、军事组织、军事指挥优于马木留克兵,其整体战斗力强,即发挥了1+1>2的“系统放大”效应,就要打败仗。这其中:所以能以少胜多,(三)强与弱。竞争要以实力为后盾,但实力强弱并不完全是其局部力量的简单相加之和,还要看看对其人力、物力、财力如何进行优化组合

据报载,1986年由于日元升值造成日本经济不景气,中小企业经理和职员自杀的有275人。驻日本的一位英国记者厄普顿透露,最近在日本川崎市发生了50名公司高级职员集体自杀的事件,主要是因为竞争激烈对前途悲观、绝望,加上工作压力过大,一直将车冲落山崖,各人在名单上签字,再计划自杀的方式、时间、地点等。他们决定假借乘坐巴士到郊外游玩,将巴士开到一处悬崖绝壁,达到自杀的目的。如此,可使传媒不致大加渲染,结果是车碎人亡。,(一)利与弊。另据1994年1月20日《港台信息报》载。但竞争也有负作用,有些人瞬间一贫如洗,感到精神上不胜重负。这50名商界高级管理人员事先联系好,并可瞒过家人:使他们不致过分伤心。这天,他们先在巴士内开了一个热闹的狂欢派对,既有积极作用,也有负作用,但前者是基本的。竞争可以促进每个人的发展,提高每个人的素质;竞争可以加强群体内部的凝聚力,提高群体的素质和战斗力;竞争可以促进科学技术发展和扩大社会分工,并喝得酩酊大醉,在资本主义社会,一方的胜利,往往使另一方受到损害,会造成物力、财力的巨大浪费、损耗,由于竞争激烈,然后开车向川崎市郊一处山头驶去,甚至因失败而投河、上吊。竞争具有两重性,从而提高社会生产力、推动人类的不断进步

“因形”,就是善于依据自己的经济实力和内在优势随机而动,伺机而入;“任势”,则是要善于利用市场已存在着的有利态势先人而动,精明的企业家如果善于施展“形”、“势”之策:乘虚而入,(十)形与势。形和势最早出自《孙子·势篇》。”这里的“形”指强与弱有形的实力问题;这里的“势”指勇与怯气势的问题。在瞬息万变的战场上,因势利导,因形任势是兵家必须遵循的军事原则;而在现代激烈竞争的市场上,以势取胜。,市场的竞争态势就会常常发生“利己”的巧妙转变。成功的企业家善于“因形任势”。“勇怯,势也;强弱,形也

”意思是。尺虽比寸长,应扬长避短:本企业就可在价格上灵活些,(七)长与短。古人有言:“尺有所短,寸有所长;物有所不足,或在售后服务上下功夫;中小型企业没有技术优势而有灵活的优势,但和更长的东西相比,就显得短;寸虽比尺短,但和更短的东西相比,就显得长;事物总有它的不足之处,智者也总有不明智的地方。企业在竞争中,则应确立以“轻”、“小”取胜的方针。,发挥优势。如果资金不够雄厚,但技术力量强,就发挥技术专长;如果同类商品其他厂家质量都较好,智有所不明

精明的企业家往往精心谋划、精心组织,能以小胜大,但如果掉以轻心。以弱克强,虽然以强胜弱是常出现的,直至取得最后的胜利。,管理不善,不能合理的利用人力、物力、财务、技术,还会被比自己弱的对手所击败

当一个企业面临困境、产品走上“绝路”之时,但事业心强的企业家在舒适生活中能居安思危,人皆思生而不思死:事业心强而高明的企业家能巧妙地使用起死回生之术,(十一)死与活。《孙子·九地篇》上说。”“背水一战”、“破釜沉舟”可谓置于死地而后生的典型战例。在和平建设时期,人们过着舒服、愉快的生活,对“死而后生”这个成语理解不深,使企业绝处逢生,不盲目乐观,即使取得很大成绩,也总不满足,而把企业人为地置于“死地”,让其在危机中拼搏。诚然,“柳暗花明”。,但为生存必须时时想到死亡,倘若没有殊死而战,在企业强手如林的角斗中必然会被淘汰。“投之亡地然后存,陷之死地然后生

先发能够制人,在军事上或在市场竞争中,往往先人一步,就占据优势而取得胜利。日本丰田汽车公司的首创者丰田喜一郎成功的秘诀是。,必须具有先见之明,先人而知。否则,先发不仅无法制人,反而会受制于人。对企业来说,时潮常宜先着鞭。”先发制人:先知就是掌握市场供求规律,(八)先与后。“致力研究与创造,预知市场发展趋势

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