第十三章 要想钓到鱼，就要像鱼一样思考7
聪明的穷人——营销中要学会“得寸进尺”
一下子向别人提出一个较高的要求，人们一般很难接受。如果逐步提高要求，人们就比较容易接受。将这种心理法则运用到营销中，就能够“得寸进尺”，实现自己的销售目的。
心理寓言
一个风雨交加的日子，有个饥寒交迫的穷人来到富人家门口，对看门的仆人说：“你让我进去吧，我在你们的火炉旁烤干衣服就行了!”仆人认为这点要求不算什么，就让他进去了。
进入房间后，这个可怜人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤?”厨娘非常惊讶，“我倒想看你怎样将石头做成汤。”于是她答应了，让穷人使用厨房里的锅。
穷人到路上捡了块石头，洗净放进锅里煮，这时他又对厨娘说：“我总得放点盐吧?”于是，厨娘给他一些盐，后来又给些碎菜叶，最后又把能够收拾到的碎肉末都放在锅里。
当然，这个穷人后来把石头捞山来，然后美美地喝了一锅肉汤。
诡计点拨
日常生活中有这样一种现象，在你请求别人帮助时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝，而如果你先提出较小要求，别人同意后再增加要求的分量，不断缩小差距，则更容易达到目标。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经偏离了自己的初衷。学会运用这样的技巧与人们进行沟通，可更容易得到对方的配合与支持。
在这则寓言中，穷人如果一开始就请求看门的仆人施舍食物给他吃，很有可能遭到拒绝，所以他就采用“得寸进尺”的方式，从小要求开始谈起，然后一步步地让仆人利厨娘满足他看似微小的请求，最终得到了可口的食物。穷人知道“欲速则不达”的道理，他抓住了仆人利厨娘的心理，让其产生“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的想法。
心理学家把这种对别人提出一个大要求之前，先提出一个别人很容易接受的小要求，从而使别人对进一步的较大的要求更容易接受的现象称为“进门槛法则”。当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”。也就是说，人们在心理上完全能承受这种微不足道的要求。而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，很难有抽身后退的可能。当再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让这些人容易顺理成章地接受。这种情况下，比一上来就提出比较高的要求，更容易被人接受。
在日常生活中，“进门槛法则”被广泛应用。比如一个推销员，当他可以敲开门，跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一个小东西的话，那么，他再提出进一步的要求，就很可能被满足。为什么呢?因为那位顾客之前答应了一个要求，为了前后保持一致，他会有较大可能性接受进一步的要求。男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的，而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求，来逐步达到目的的。
“进门槛法则”给我们的启示是，当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出一个较大的要求，就会有更大的被接受的可能。因此，在营销过程中，业务员必须要学会“得寸进尺”，一步一步赢得顾客的信任，将商品销售出去。
