第十五章第3节 一分钟解决难缠的谈判对手
一些难缠的谈判对手，借由各种游戏手段，使你同意那些你不应该答应的事。这些人可以被分为几类，我们可以采取对“人”下药的方式来对他们逐个击破。
1迅速摆脱情绪主宰型的对手
这是千真万确的。有些难缠的谈判对手绝对不属于自我驱使类型的。他们绝不会让个人的事物模糊了视野或使他的思考短路。另外却有些谈判对手的确刁钻难缠，但是只要一旦和自我相关的问题被触及(或者是由另一方对手所出)，则看不清重要的事物。
记住：某些有经验而又有效率的难缠谈判对手，知道由情绪主导所致的谈判结果，往往不能掌握住要点。他们一察觉自己已经不能清晰地思考，就会暂时离开，直等到他能征服自己的情感才再回到谈判桌，但是其他的难缠人物往往只让情绪来主导全局。
那些习惯性任由情绪主宰的谈判对手，往往会沉不住气，通常，若你仍能保持客观和理性，而对手方寸已乱，可以使你处于有利的地位。若你碰到一个机会，可以刺激你的对手，而对方正好是一个自我意识优先、理性其次型的人物，你可能可以赢回在前面谈判所输的部分。
2迅速摆脱自我驱使型的对手
有些自我驱使型的谈判者喜欢炫耀其财富。他们炫耀他们昂贵的服饰、汽车、珠宝，吹嘘他们的豪华假期、奢华巨邸、高品位生活。这类人以金钱当做衡量个人价值的尺度。
其中有些人是挥霍无度，有的却是以谈判最终达成的数字来反映他们的人格特质。你可能不得不做一些价格上的让步，使他们感受到和现金相关的胜利，才能达成协议，结束谈判。
你可以利用以下方法，使自我驱使，专注金钱的谈判对手忽略其他的重要点：
（1）很有说服力地去强调对方可能因无法达成协议所造成的收入损失。也就是强调损失的收入和获利机会。
（2）提供现金的诱因，以使协议能够达成。理想的状况是使这些诱因可达成或接近事先所设定的价格目标。
（3）强调因协议拖延一段时日或没有你的产品或服务，会使成本提高，此即强调现金上的损失或客户的流失。“各退一步”的方式可能对你不利，尤其是当你面对的谈判对手，是需要“现金退让”以满足他获胜的感觉的人时。所以在第一次出价中即保留做出退让的空间，而当你面对的是一位自我意识驱使，以金钱为焦点型的人物时，你需要保留的退让空间要比平常更大。
3迅速摆脱权力控制型的对手
假如你遇上的对手，对所有的观点都透过“我”的过滤镜，则很有可能对方是一个强烈渴求权力及控制的人，在议价过程中，你可以做以下的工作，来获取更多利益。
注意：对权力及控制有强烈渴求欲的谈判对手，尝试引诱你对自己真正的地位作一场辩论，千万别入了对方的陷阱，当你听对方说：“这令人愤怒!”“你可以做得更好!”或“你一定是在开玩笑”时，应保持镇定，要求对方回价。
对此以下有两点建议：
（1）使用对方所惯用的术语及说话的节拍。努力去“反射”出对手的说话方式，你所获的回报会很漂亮。
（2）很尊重地引用对方的话。我们都喜欢我们说过的话，以赞赏的方式又回来。但少数的人酷爱此法，因为这是他们掌控社会情境的明证。
当遇上缺少技巧或市场经验的谈判对手，问对方“你觉得我们应该怎么做？”若对控制欲很在意的对手，并没有像你一样作深入的市场调查。他们常会对自己喜欢发号施令或作指示而后悔。你可以让对方“告诉你该如何”，因为他的失误，你会获得胜利。
4迅速摆脱言辞攻击型的对手
有些人会用以下的手法赢得你的让步，譬如，直呼你的名字，质疑你的能力，或对你所穿的运动鞋品头论足，听起来他们像是最难缠又傲慢的谈判对手，你应该遵循的法则非常简单。
不管对方作语言上的攻击是想谋取战略上的利益，或者只是内心根深蒂固的自傲心理在作祟，这都不重要，而你所要传递出的信息是：
“这个吓唬不了我。”
“这不像是你会做的。”
记住：保持冷静会使傲慢的对方对你印象深刻，因为这类人常想借此试探你，保持冷静，可以使你赢得对方的敬意，而且获得较佳的谈判结果。
深呼吸，告诉自己，对方不能使你同意你不想同意的事情，然后告诉他：
“这不像是你的为人。”
“我不了解你为什么说这么失格的话，让我们回到原先我们讨论的地方。”
“好吧!我还是认为我们能达成合理的协议，我相信你也如此认为。”
“我不期望听到这些，刚才我们说到哪里了？”
“你平常不会这样说的，到底怎么了？”
难缠的对手多种多样，以上介绍的方法只要融会贯通，举一反三，就能迅速摆脱难缠的对手。
各种谈判对手的“治方”：
１保持客观和理性，以对付情绪主宰型的对手。
２做一些价格上的让步，以对付自我驱使型的对手。
３保持镇定，要求对方回价，以对付权力控制型的对手。
４保持冷静的态度，赢得对方敬意，以对付言辞攻击型的对手。
篇末提醒
你要牢记以下三个主要步骤：
1微笑而不被激动。
2重回到原先谈判中止的地方。
3把最强的要点尽可能保留到最后，而表示出你希望双方受益的态度。
