第11章第10节谈判收尾的策略
双赢的结果。就像买衣服一样，我们把商贩的期待降到50元，最后以60元成交。这就是一个好的收尾。不过金钱的谈判比较简单，一般谈判的收尾，一定要记得“赢者不全赢，输者不全输”的定律，这样谈判才有下次。“赢者不全赢，输者不全输”，当然得靠一些谈判模型来解题。
假设一个公司有旅游活动，有一批人要去山边，有一批人要去海边。假期只有三天，上山就不能下海，下海就不能上山，这是典型的资源分配问题。为了让同事们彼此联谊，所以不能兵分两路，因为这样不熟的人将永远不熟，达不到联谊的目的。另外，为了公司的团结，老板规定旅游活动的地点不能用表决的。因为一表决就把同事们分成了两派，反而形成对立，所以一定要通过协商，让大家都一致同意才行。这题该怎么解？
第一种方法是增加资源法。如分大饼，大家都想多分点的时候，最直接的方法就是把饼做大一点。所以如果能把假期累积成一个星期，那么就可以一半时间去山边，一半时间去海边。
有人说：“这可能吗？”我们的答案是：“不试你怎么知道不可能？”任何谈判都一样，不要先想怎么分，而应先想怎么创造新的东西出来，让大家都可以多分一点。
第二种方法是交集法。我们让到山边和海边的人，为山边、海边下个定义，山边的 好处是什么？海边的好处又是什么？
想上山的人可能说：我要做森林浴、吃山珍野味，等等。
想去海边的人说：我要玩水、吃海鲜，等等。
这时我们可以略加调整，问去海边的人：“‘海鲜’能不能改成‘虾’？”如果他没有异议，那我们就可以找到同时有“森林浴、山珍野味、玩水、吃鱼虾”的地方——湖边。例如到森林中去，就可以做森林浴、吃山珍野味、玩水，而且还有鳟鱼和溪虾。谁说鱼虾一定要是海里的？它可以是淡水的呀。
第三种分法是切割法。比如想上山的人本来想去住小木屋，想去海边的人想住五星级大 饭店。于是想上山的和想去海边的说：“如果你们答应去山边，我们放弃小木屋，改住五星级大饭店，好不好？”住宿地点听你的，度假地点听我的，这就是切割。事实上“度假”一事可切的还不只是地点和住宿而已，它还可以切出“交通”、“经费”等细项。切得越细，可以交换的东西越多。
第四种分法是挂钩法。如果想上山的人认为，去山边的目的就是住小木屋，如果去住五星级大饭店，还有什么好去的？所以不能切割。如果不能切割，他就可能得把别的东西放在桌上一起谈：“好啦，如果你们能答应我们去山边的话，过去我们两个单位不是争过一套20万的办公室软件到底该谁出钱吗？那就我们这边出好了，这样好不好？”办公室软件和度假本来风马牛不相及，但为了让谈判有进展而把它们放在一起，这就叫挂钩。
第五种方法是减少对方让步所付出的成本。如果最后是去海边的人获胜，那他们一定要花点时间去了解，为什么那批人一定要去山边？可能后来他们会发现，去山边的人除了“仁者乐山”之外，还因为山边便宜，海边太贵。这时去海边的就应该想想，原来想住五星级大饭店，现在可不可以改住三星级的，比较便宜？能减少对方让步的成本，也会让他感觉好些，比较能接受谈判结果。这就是收尾的功夫。
这五种解题法可以适用于任何场合，无论是商务谈判还是劳资谈判，只要运用这些模型，都可以想出双赢的协议。
