第十一章5妙用“高价”，让对方乐呵呵当“冤大头”
有句俗语说：“开门做生意，就高不就低。”创业之始，千万不要给自己定位太低，尤其是给商品定价时，别以为便宜就能大卖，便宜就能吸引顾客，现实中，往往是越贵的反而越能吸引顾客。
生活中，我们就经常遇到这样的情形：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，而在大商场的柜台，却能卖到几百元，且总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品，往往也能在市场上走俏。
人们常有一种固执的观念，认为越贵的东西越好，而不管它的质量和价格是否真的成正比例。
在美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情：一家印第安珠宝店里，老板正为采购到一批脱不了手的漂亮的绿宝石而发愁，虽然是旅游的旺季，但他的绿宝石即使物美价廉总也卖不掉。最后，老板由于急着去外地谈生意，临走的前一天晚上，气急败坏地给售货员留了一张纸条：“绿宝石以原来价钱的2倍的价格卖掉。”老板打算亏本清仓。
几天后，老板从外地回来了，发现那批绿宝石已被抢购一空，再查价格，不禁喜出望外。因为那批宝石不是以一半的贱价销售出去的，而是卖出了二倍的价钱。原来，店员们把老板留下的指令误认为是按1～2倍的价格卖掉。他们都没有想到，价格提高后，购买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。
其实，这种现象在心理学上叫做“凡勃伦效应”，很多消费者在购买商品时就高不就低，他们常常有一种通过购买高价商品来获得身份认同和显示自己的社会地位的心理。他们购买商品的目的已并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得一种心理上的满足。
随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。了解了“凡勃伦效应”，我们就可以利用它来探索新的经营策略。例如，凭借媒体的宣传，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。
这种价值的转换，在消费者从数量、质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，是完全可能的。尤其是在经济比较发达的地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，只要消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额营销策略。
创业者要善于利用消费者这种消费心理，积极调整自己的营销策略，以便取得更大的收益。
2007年7月26日，北京太平洋百货引进了一种产自日本的大米——日本新泻县的“越光”牌大米和宫城县的“一见钟情”牌大米。两种大米均为两公斤包装，售价分别高达198元和188元。然而，这种比国内普通大米价格高出20倍的日本大米居然得到了消费者的热烈追捧，还引来很多专门冲着大米来的光顾的客人。结果，不到20天，12吨的“天价大米”竟然在北京销售一空。
也许会你觉得有悖于我们的常识，但事实是不容置疑的——越是贵的东西，越受人青睐。你出低价我反而不信任你的质量和品质，你出高价我却从不质疑物有所值。
既然消费者有这样的心理，创业者就要学会妙用“高价”，推销自己的商品，用广告力捧自己的产品，让它包装上市，不断保值增值，让顾客买得乐意，自己赚得惬意。
