在谈判之前做好心理准备：对方总是喜欢挑剔的，这是他的权利；耐心加笑容，心平气和的微笑是对付挑剔者最好的武器；对挑剔者来个针锋相对，即把对方无中生有找出来的问题，毫不留情地打发回去。
例如，在前面案例中，高明的营业员可以这样对付罗伯斯对冰箱颜色的挑剔：“你要的那种颜色是畅销货，价格要贵得多！”至于针对罗伯斯说冰箱有小毛病的挑剔，就可以说：“正因为有所谓的小毛病，现在才卖这个价，否则要高得多。”罗伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴儿，可以这么对付他：“你也知道，制冰器和整个制冷系统连在一起是无法拆下来的。而且你要的这种冰箱都有制冰器，看来你只能到冰箱厂去订做一个了。”试想，一旦罗伯斯连碰几个这样的软钉子，他还能挑剔什么呢？
2、积少成多
积少成多作为还价的一种技巧，是指为了实现自己的利益，通过耐心地一项一项地谈、一点一点地取，达到聚沙成塔、集腋成裘的效果。积少成多的可行性在于：（1）人们通常对微不足道的事情不太计较，也不愿为了一点儿利益的分歧而影响交易关系，这样，买方便可以利用这种心态将总体交易内容进行分解，然后逐项分别还价，通过各项获得的似乎微薄的利益，最终实现自己的利益目标。（2）细分后的交易项目因其具体，容易寻找还价理由，使自己的还价具有针对性和有根有据，从而易于被卖方所接受。
3、最大预算
运用“最大预算”的技巧，通常是在还价中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由来迫使卖方最后让步和接受自己的出价。运用这种技巧应注意：（1）掌握还价时机。经过多次价格交锋，卖方报价中的水分已经不多，此时以“最大预算”的技法还价，是最后一次迫使卖方做出让步。（2）判断卖方意愿。一般卖方成交心切，易于接受己方“最大预算”的还价。否则，卖方会待价而沽，“少一分钱也不卖”。（3）准备变通办法。万一卖方不管你“最大预算”真假如何，仍坚持原有立场，买方须有变通办法：一是固守“最大预算”，对方不让步，己方也不能让步，只好以无奈为由中断交易；二是维护“最大预算”，对方不让步，己方做适当让步，可以酌减某项交易内容或者后补价款，便于以此为台阶实现交易。
4、最后通牒
最后通牒，这是一种一方向另一方施加强大压力的手段。还价中采用“最后通牒”，是指买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。这种技法，经常为还价者所施行，但要取得成功须注意以下各点：
（1）以“最后通牒”的出价应使卖方有接受的可能性，一般不能低于卖方的保留价格。
（2）给卖方“最后通牒”的时机要恰当，一般是在买主处于有利地位或买方已将价格提高到接近理想价格时发出“最后通牒”。
（3）发出“最后通牒”前，应设法让卖方已有所投入。
（4）“最后通牒”的依据要过硬，要有较强的客观性和不可违抗性。
（5）“最后通牒”的言辞不要过硬，言辞太锋利容易伤害卖方的自尊心，而言辞比较委婉易于为卖方考虑和接受。
（6）“最后通牒”也要留有弹性。还价中“最后通牒”并不是非要把卖方“逼上梁山”，要么接受条件，要么使谈判破裂，而是迫使对方再做让步的一种手段。此时，如果卖方迫于压力做出较大让步并接受己方条件，应考虑适可而止；若经最后较量，卖方仍坚守立场，为实现交易买方也可自找台阶。
5、感情投资
在讨价还价中，双方的磋商和论辩不仅仅只是实力和意志的较量，许多谈判的顺利推进，以至于一些棘手问题的最终解决，往往凭借了当事双方业已存在的感情基础和良好的关系。事实上，谈判中的人际关系因素至为重要。你想要影响对方，那么，你首先就应该为对方所认可、所欢迎；你想使自己在谈判中提出的各种理由、各项意见能被对方认真倾听和充分接受，那么，最有效的是首先必须和自己的谈判对手建立起信任、建立起友情。从还价的角度来说，感情投资能够为还价被对方所接受铺平道路。还价中，感情投资的运用一般有以下要求：
（1）要正确对待谈判，正确对待对手。整个谈判过程，要遵循平等、互利原则，从大局出发，互谅互让。要把谈判中的各种分歧视为使用的机缘，善于寻求共同利益，求同存异。同时，对于谈判对手，必须充分尊重，而绝不应敌视。要做到台上是对手，台下是朋友。要注意展示自己的修养和人格魅力。
（2）价格谈判中，对于一些较为次要的问题，可不过分计较并主动迎合对方，使对方觉得你能站在他的角度考虑问题，从而赢得好感。（3）注意利用谈判中的间隙机会，谈论业务范围以外对方感兴趣的话题，借以增加交流，增进友情。（4）对于彼此之间有过交往的，要常叙旧，回顾以往合作的经历和取得的成功，增强此次合作的信心。
6、小处入手法
对于大型设备、成套项目及较复杂的交易，还价可以采用分批还价的方式。一般可先对“差距小”的项目还价。这样做不仅易于被对方接受，激发对方谈判的热情而且还能了解对手的谈判风格。假如谈判出现一些僵持局面，不妨考虑在“小处”先做某些让步。例如，对方报价的主机价格60万元，技术费20万元，零部件价格8万元。还价可以先从零部件或技术费人手，一旦谈判顺利，再开始谈主机价格。
（三）综合技巧
1、制造竞争法
在一些价格构成比较复杂的商品或者大型工程承包中，讨价还价的一方为争取有利的成交条件，应当充分制造或利用竞争的局面。比如，采用“货比三家”，可令多个卖方主动地做出价格解释，证明其报价与交易条件的合理性。又如，在工程项目承包中，利用招标方法，可以让各个承包商为了战胜竞争对手，除了提高工程质量外，还尽可能地压低工程报价。
某度假村要建一个游泳池。该度假村使用招标方式，初步选定五个承包商。度假村负责人在审查三个承包商的标单时，发觉每个方案所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计、装饰材料、价格等都不相同。因为技术性强，选择十分困难。于是，饭店负责人邀请三个承包商于同一天同一时间抵达饭店，并在他们彼此认识之后，依次进行了谈判。谈判中，甲方对度假村负责人说，他们建造的游泳池质量最佳，而乙方使用的是陈旧了的抽水设备，丙方的信誉不好；乙方告诉度假村负责人，甲方与丙方提供的是塑料管道，而自己提供的则是铜管道；而丙方却告诉度假村负责人，甲方与乙方使用的过滤网品质低劣，报价过高。通过这次谈判，该度假村清楚了建造游泳池的知识，积累了同承包商讨价还价的经验，最终在要求修改工程预算方案的基础上，选择了价格最低的承包商。
但是，有时候商务谈判一开始，双方都由于准备相当充分，对对方都有一个大致的了解。一开始，有时候就在开场之后就陷入沉默的僵局。这时候如何让对方先开口就成为一门艺术。
2、保持沉默法
甚至，当我们不知道对方的底牌时，保持沉默是一个不错的主意！
谈判中己方保持沉默让对方开口还能给对方制造一种压力，让谈判朝着有利于自己的方向发展。
3、有度让步法
妥协的基本原则是以小换大，这就要求谈判者要缜密思考让步的幅度，做到恰到好处，使对方的利益也得到一定的满足，从而达成共识，实现双赢。在谈判中，如何准确地把握好妥协的“度“呢？应该做好以下几点：
——妥协让步要为自己留下讨价还价的余地；
——让对方心怀希望地等待，等待越久，你的小小让步会越令人珍惜；
——让步必须有益无损，即使有损的让步，也须保证在整体上有利才行；
——注意对方的坚持，不可贸然作大幅度让步；
——在己方认为的重大问题上，必须坚持原则，但对于一些细枝末节的问题，可以不必过分计较。尽最大可能让对方在原则问题、重大问题上先让步，而己方在对方的强烈要求下，在非原则的、次要的、较小的问题上让步；
下面是一个案例我们来看看各种方法在讨价还价中的具体运用。
我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。
