第一篇刚性董明珠 第五章我定规则我就赢1
诗人席勒曾说，世上的生灵，只有人才会玩游戏；也只有会玩游戏的，才会成为真正的人。然而，那些在既定的游戏规则之内叱咤风云的人算不上玩游戏的高手，真正会玩游戏的人，是能够自己制定游戏规则，并且能够左右游戏规则的人。
毫无疑问，董明珠就是这样一个人。叱咤市场十几年，她总是能够让别人跟着她的规矩走，这就是她的高明之处。作为游戏规则的制定者，她总是不断破坏旧的游戏规则，建立新的规则。
伸手要财权
20世纪90年代初，我国市场经济还不成熟，各行业各企业都弥漫着“渠道为王”的观念，认为只要有了销售渠道，企业就能做起来。因此，营销人员的地位被推得很高。空调行业本来就竞争激烈，而且市场又不规范，这就导致一些空调企业的领导者产生了错误的观念，认为一个企业的成功取决于某一些人，而不是整体的努力。
当时的格力集团总经理朱江洪早就觉察到这一情况，销售员提成比例过高，将严重影响其他员工的工作积极性。他决定缩减销售员的提成比例，到1994年将其下降到0.28%～0.38%。没想到，这个决定像一颗重型炸弹，立即引来了销售人员的集体反抗。毕竟在那个“渠道为王”观念盛行的年代，格力从销售人员身上动手，需要超人的胆识和坚决的态度。
公司的一位高层领导不久离开了格力，跳槽进入另外一家私营空调企业。他还带走了格力的2名财会人员、8名业务员。格力业务员的集体辞职在业内产生了很大的震动，北京某家报纸对此进行大规模报道，格力内部一时乌云密布，人心浮动。
朱江洪总经理以前把主要精力都放在产品质量和技术开发上，忽略了经营和销售问题。这件事让他意识到，企业中层干部队伍的建立和稳定是至关重要的。既然问题出在经营部，那么干部队伍的建设也要从经营部开始。他决定用民主选举的方式，从基层员工中选拔合适的人才。
民意测验出来了，董明珠脱颖而出，成为大家首选的对象。她从一个最基层的业务员跃升为经营部部长，接受这个处于风雨飘摇中的职位，需要很大的勇气。
担任经营部长不久，董明珠就做出了一个超越常理的决定：她向朱江洪总经理提出要掌握财权。这是一个非常大胆的举动，首先格力是一家国有企业，人事的决定都要通过高层领导集体表决，董明珠这个行为显得太张狂；其次，虽然中国人对权力的追求是众所周知的，但一般都是背后或地下进行，绝不会像董明珠这样明目张胆地要权。
她要财权是因为经营部和财务部的关系密切。经营部要求经销商先付款后发货，但客户在公司账上的资金情况只有财务部才清楚。一些客户将货款打到格力却拿不到货，一些客户没有付款却将货提走。有时经营部要发货，开票员问这人是否打钱过来，财务总是说自己也不清楚，要查账才知道。这样，无论经营部如何负责，财务部不配合，也是事倍功半，难以使经营部的工作正常运转。长此以往，只怕又要重蹈格力以前的管理状况，职责不清，工作混乱。这是董明珠不能容忍的。
董明珠正式向朱总提出：与经销商的财务往来最好交给经营部管，这有利于工作协调。财务部副总心里很不高兴，认为董明珠把财务拿去就无法进行监督了。
董明珠当然知道明目张胆地要权有违常理，所以她早就想好如何才能让大家心平气和地接受她的建议，她说，大家都可以监督，随时监督。她提了两个建议：第一，她只管钱的进、货的出，不管用钱。这样只有好处，没有坏处。第二，财务也可以不归她管，但每日经销商进出款必须让财务部门随时告知经营部。
朱江洪总经理经过考虑，也为了平衡大家的情绪，采取了一个折中的方案，那就是划出财务部的一部分归董明珠管，也就是说，董明珠可以得到人员、职能和收款这部分的权力。
这个结果已经很不容易了，朱江洪总经理做出这个决定，也顶着很大的压力。要知道，在讨论会上，很多人一听说董明珠要权，立即情绪爆发。有的人坚决反对，认为她伸手要权是手伸得太长了；有的人觉得权力都集中在她手上，犯了错误没办法收场。
其实，这些人的想法并非是故意和董明珠作对，或者故意让董明珠难堪。主动要权确实是犯了大忌，更何况董明珠当时刚当上经营部部长不久。但是，中国的企业总是发展缓慢或者快速衰亡，也正是因为这种惯性思维在作怪。人们总是习惯于循规蹈矩，不敢突破，不敢创新。在市场经济全球化的今天，这样的企业难以占领先机，获取优势。
董明珠本来就是一个不按常理出牌的人。她敢于如此“胆大妄为”，一是因为她的动机是为了企业；二也是她的个性使然。事实上，正是这种惯于打破常规、不断创新的风格，让董明珠带领格力登上一个又一个台阶，取得一个又一个骄人的成绩。
机会来之不易，董明利用这难得的权力开创格力经营工作的新局面。她和有关同事一起建立了一套循环监督机制：一是计划受财务监督；二是财务受开票员监督；三是开票员受电脑统管监督；四是电脑统管受计划监督。
制度建立之后，关键就看是否能够真正实行。好的制度如果没有强有力的执行，仍然发挥不出其应有的效果。董明珠是一个坚持原则的人，所以当她强调“任何人不得有任何理由破坏以上机制”的时候，了解她的人就应该明白，谁破坏这个制度，谁就要受到惩罚。
一切都在有序地进行。很快，一个合理的网络形成了：财务说有钱才能发货，发货后开票员记账，开票单再输入电脑。这样财务往来多少钱都可以清楚地反映在账上，每天都可以从账上看到有多少资金，发了多少货。这样一来，董明珠随时都可以掌握格力的销售情况，任何业务员、经销商都不能再像以前那样钻空子了。
这种操作方式最困难的是当天清账。以前就因为做不到当天清账，给公司带来了很大的损失。董明珠要求，无论多晚，经营部都要当天清账，绝不能让当天的账过夜。一段时间以后，经营部的同事们就养成了习惯，当天的工作没完成，不管多晚都不会回家。据董明珠介绍，自1995年5月以后，财务就再也没出现过混乱，也没有应收款收不上来的现象。
董明珠大胆要财权，是为了加强格力经营与财务的联系，让自己掌握主动，让企业更顺畅、更合理地运行。只要大公无私、坚持原则，就没有她办不成的事。
