古希腊哲学家苏格拉底以论辩见长。他在论辩中的策略是：与人谈判时，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，以免对方产生心理上的反感；待对方已不打算反驳我方提问时，再自然地转向自己的主张。换言之，苏格拉底劝诱谈判法的特点，是开始提出一系列问题让对方连连说“是”，接下来进一步提出的问题要避免对方说“不”。
美国一家电器公司的推销员阿里森就惯用这种苏格拉底劝诱谈判法。
有一次，阿里森到一家新发展的客户那里去推销一批电机。那家公司的总工程师见面就说：“阿里森，你还要我们再买你的电机吗？你难道不知道，你上一次卖给我们的电机，发热度超过了正常标准吗？”
阿里森知道这时与总工程师强辩没有任何好处，于是先故意询问道：“‘好吧，尊敬的先生，我的意见和您的完全相同，是吗？假如那些电动机发热过高，别说再买，就是买了也要退货，是吗？“是的！”’总工程师作出他预料中的反应。
“自然，电动机是会发热的，但你当然不希望它发热超过规定的标准，是不是？”“是的。”总工程师又一次说了“是的”。
这一次阿里森认为时机已到，该转入讨论自己的主张了。他不显山不露水地提问：“按标准，电动机的温度可以比室内温度高7212是吗？”
“是的”，总工程师说，“但你们的产品比这个标准高很多，简直叫人没有办法用手去摸。不是吗？”“是的”，阿里森也作肯定回答，并反问道：“你们车间的温度是多少？”总工程师略一思索，回答说：“大约是75℃。”
阿里森兴奋起来，拍拍对方的肩膀说：“好极了！车间温度是75℃，加上应有的72℃，一共是147℃。如果你把手放进147℃的热水里，是否会把手烫伤呢？”
总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。阿里森趁热打铁说：“那么，你以后就不要用手去摸电机了，请您放心，那完全属于正常的。”
不用说，双方和解了。阿里森不仅消除了对方对产品的偏见，而且又卖掉了手中的一批电机。苏格拉底劝诱谈判法被阿里森运用得恰到好处。
136．满意谈判
英国文豪莎士比亚在他的杰作中妙语连珠，堪称语言巨匠。关于生意谈判问题，他说：“人们满意时，就会付出高价。”意思是卖主不作出实质性的让步，只要说尽“好话”，让对方满意舒服，买主也会给出高价钱。
某市文化公司要建筑一座影剧院。这一天，公司王经理正在办公。家棋公司的李经理找上门来推销座椅，“哟！好气派。我从未见过这样漂亮的办公室，如果我有一问这样的办公室，我这一生的心愿都满足了。”李经理这样开始了他的谈话。他用手摸了摸办公椅的扶手，“这不是香山红木吗？难得一寻的上等木料哇！”
“是吗”？王经理的自豪感油然而生。他说：“整个办公室是请深圳的装饰厂家装修的。”说罢，不无炫耀地带着李经理参观了整个办公室，兴致勃勃地介绍设计比例装修材料、色彩调配，兴奋之情，溢于言表。
不用说，李经理顺利地拿到了王经理签字的座椅订购合同。他得到了满足，他也给了王经理一种满足。
可见，在谈生意时，并不一定非要作出实质性的让步才会成功。
137．假痴不癫
中国古代的三十六计中有一计叫做假痴不癫。此计是讲表面假装糊涂，心里十分清楚，借以麻痹敌方。反守为攻，进而克敌制胜。
在谈判中，当对方提出某种谬误的建议或极不合理的要求时，你可假装糊涂，假装没有弄明白对方的本意，故意顺着对方的话，引出对方荒谬的结论，进而予以尖刻地讽刺或旁敲侧击，以获得良好的反驳或否定之效果。
试举一例来说明运用此计的微妙之所在。在货品供应短缺的时代，某纺织厂的下属单位在厂门口开了一家小小的毛线与呢料销售店。当时买毛线与呢料相当难，除了走后门就得到这家销售店排队去买。而且不是天天出销；每周只有三个半天营业，故此每次排队的人形成了长蛇阵。一次，正当排队的人挤在柜台前，吵吵嚷嚷，争先恐后地向售货员递钱时，一位骑摩托的人凭着劲儿大，嘴里骂骂咧咧地拨拉开那一堆争相递钱的人，对收款的女子说：“给我弄三十米海军呢、二十斤蓝毛线。”收款人说：“同志，人这么多，你得到后面排队。”这么一来，争着递钱的那堆人及排着队的人喊起来：“不能插行，排队去！”骑摩托的人火了，向拥挤的人们狠狠扫了一眼，回头向收款人大声叫道：“你知道我是谁吗？”还未等到收款人答话，排在门口的一位知识分子模样的中年男子不紧不慢地向收款的那位女子说道：“喂，售货员同志！这位同志需要你帮他回忆一下，他已经不知道自己是谁了。看来，他有健忘的毛病。”这句话弄得收款人不知如何办是好。只见那骑摩托的人转向刚才说话的那位中年男子，破口大骂，并摆出一副要打人的架势。那中年男子看此情景，便又对争着递钱的那堆人大声说道：“你们尽顾了争着递钱，却忘了帮帮这位同志回忆一下他究竟是谁了。他已经记不清自己是谁了。”中年男子的这番话，引得在场的人哈哈大笑。就连收款员和售货员也不由得笑出声来。其时，那位骑摩托的人非但没买成呢料和毛线，反而在众人面前丢了丑，气得脸通红。为了下台阶，临匆匆离开前狠狠骂了收款员几句脏话，踹了那位中年男子好几脚，说了声“你妈的，等着瞧”，便没趣地蹬车走掉了。可那中年男子并未出手，只是轻轻拍了拍裤子上的土，随口说了一声“恶人自有天报”。大家向他投去了敬慕的眼光。其实，那位中年男子使用的就是假痴不癫的计谋。
至于假借酒醉道真情、真话的计谋，亦属此种。这是一种特殊而机智的论辩之策。只是注意要做得像，不要露了马脚就可以了。谈判的主谈人应琢磨假痴不癫这种计谋的妙效所在，在需要之时不妨尽可使用之。
138．红娘讨债法
外国人来中国做生意，不约而同地感到第一难的是：中国人关系网太多。其中，裙带关系的威力非同小可。在讨债合同中，讨债人可以利用各种手段，给对方介绍女朋友也不失为一个好方法，因为，中国人最不愿意得罪亲家，如果你这大红媒真的当成了，要欠款也就不难了。
为了一笔100万元的欠款，梁英去了新春电线厂10多次也没个结果，她感到用常规的办法是不行了，决定换个讨法。
梁英开始打迂回战。她选择了新春电线厂财务科的副科长小李为突破口，这小伙子虽是副科长，可他是新春厂厂长的外甥，如果他能帮忙，要回欠款是不成问题的。
这天，梁英来到新春电线厂，到财务科把小李叫了出来。小李为难地对梁英说：“梁大姐，你的事我实在帮不了忙。”
梁英笑了：“我今天可不是来要欠款的，更不是找你帮忙，我是给你帮忙来的。”
“你给我帮什么忙？”小李不解地问。
“给你介绍对象呀。”
一句话说得小李的脸微微发红。
梁英自顾自地说下去：“别不好意思，我已经打听了，你还没有女朋友。正巧我昨天去姑妈家，我有一表妹也没有对象。我表妹长得没说的，也是大学毕业，和你挺般配的。我已经给你们约好了，今天晚上你们在光明电影院见面，这是电影票，可别去晚了，谈恋爱男同志主动一点。”
小李接过电影票连声道谢。梁英也没提要欠款，转身走了。
第二天，梁英一下班就迫不及待地给表妹打了个电话，从表妹的语气中梁英感到两人“有戏”，她长出了一口气，要回欠款“有门”了。
从此后，梁英不再去新春电线厂要欠款了，而是把精力放到了她分管的其他几个厂家，天天奔波于这些厂家要欠款。
半年后，梁英家里来了两位不速之客，是小李和梁英的表妹。表妹告诉梁英她和小李快要结婚了，小李告诉梁英，新春电线厂最近回来几笔货款，够还她们厂的欠款了，明天就可以办理还款手续。
两个月后，在小李的婚礼上，当作为介绍人的梁英和为他们证婚的新春电线厂蒋厂长坐到一起时，蒋厂长才恍然大悟，为什么他的财务科副科长在还款问题上竭力替对方说话。
在酒桌上，梁英和蒋厂长举起酒杯，两人会心地一笑，喝下了这意味深长的酒。对梁英来说，这酒是甜美的；对蒋厂长来说，这酒却是苦涩的。
小李夫妇怎么也不会想到，他们竟成了梁英要债活动中关键的一着棋，起到了举足轻重的作用。因为。梁英至始自终也没有向他们提一句帮忙要债的话。高明的梁英知道，此事无声胜有声，她没有必要画蛇添足开口让小李帮忙。
