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第20章 说服不仅是嘴上功夫,还需“礼”上能力(1)

说服是对人内心的征服。懂得说服的人也是懂得礼仪的人。很多人认为说服只要牙尖嘴利,能用道理驳倒对方就是胜利。其实说服不仅仅需要你嘴上功夫,更需要你“礼”上有能力。因为有“礼”有节才能成功说服别人。

1.微笑就是说服力

说服他人要“活动开”面部表情,要“打扫净”内心世界——不能不笑,不能不诚。

微笑能建立信任,微笑是友好意愿的信号,只要你说服时露出如沐春风般的笑容,你的说服就已经成功了一半。

要说服他人,就要与他人面谈。你在说服的过程中,不要以为气势与道理压倒人就是说服的成功。当你打算说服某人时,应该考虑怎样谈才能使对方感兴趣,怎样说服才能使对方信服。为此,你必须根据对方的各种反馈来调整自己说服的方式和内容。但不管怎样,礼仪是最为重要的,没有好的说服礼仪,你的道理再明了,你的口才再无以伦比也难以让人信服。

在说服之前,肯定要做一番自我介绍,这就需要适度。有人喜欢先做一番自我贬低式的介绍,以示谦虚和恭敬,其实大可不必。因为人家招聘的,是有才干、有能力的人。你既然什么都不行,人家也就不屑一谈了。当然,你也要避免一开始就炫耀自己的博学多才,这样会显得锋芒毕露,令人生畏,还会给人以夸夸其谈、华而不实的感觉。只有实事求是、恰如其分地介绍自己,才能给人以诚实、坦率的第一印象。

当然从礼仪上去分析,最重要的是说服人要面带微笑。

因为微笑能给对方留下诚实可信的印象,这样有利于以后双方的言语交谈,成功说服他人。

在纽约一位妇女举行的一次宴会上,这位妇女继承了一大笔家庭遗产,她渴望给所有客人留下美好的印象,她拿自己的财产买貂皮、钻石和珠宝,把自己打扮得花枝招展,珠光宝气。除此之外,她为了说服他人,证明自己不仅仅是一位可靠的继承者,更是一位才华横溢的女强人,便开始了她的开场白:先生们,女士们,你们的到来让这儿蓬荜生辉,希望我们能用愉悦的心情享受这样一个美好和激动人心的夜晚,从我继承了家庭遗产后,我会再接再励不负家人所托,用这笔钱去开创更大的事业,希望在座的各位能用你们的行动你们的爱心支持我。

从词句上去分析,这段话的确说得还不错,但她不注意自己脸部易于激动和自私的表情,像一位冷面杀手快速的把话说完,她不懂得女人的脸部表情比她的服饰更重要,其结果是所有的宾客以稀落的掌声做回应。

宴会结束后,大家悻悻而去。这位妇女太看重外表的华丽给人留下的印象,却不懂得真诚的微笑远远胜于外表的珠光宝气。要知道,只有发自内心的微笑才能给人留下永恒的记忆。

纽约一家大商店的负责人说:我们商店招聘时,宁愿招一个没有大学毕业的但面带甜蜜微笑的姑娘,也不愿招一个愁眉苦脸的哲学博士。

当然要做到常常面带微笑,时时微笑也不是一件很容易的事情,毕竟我们很多时候受到心情的影响,实在笑不出来,那怎么办?

首先,我们必须迫使自己笑。如果就您一个人,那就先开始吹吹口哨或哼哼歌曲。用这种方法控制自己,仿佛您很幸福,于是您就真觉得自己是个幸福的人了。已故的哈佛大学詹姆斯教授说过:“似乎行动随感情而生,其实行动和感情是互相联系的。在很大程度上控制行动的是意志而不是感情,我们可以间接地调节非意志决定的感情,那么,为使人感到精神振作,您必须表现出精神振作的样子。”

如果你按照上面方法做了,你将会受到热情接待。

著名的魔术师霍瓦特·土斯顿,40年里走遍了全球。他的魔术令观众目瞪口呆,将迈6000万观众看过他表演,他挣了近2000万美元。

当有人请求土斯顿披露他成功的秘密时,他说,魔术书有上百种,人们读的书并不比他少。但是,土斯顿有两个常人没有的优势:第一,他善于在台上表演,他的说服不仅仅靠语言,更靠的是表演天分,而且他那面带微笑的脸也成了他的经典说服“工具”,他深知人的本性,他的每一个手势、语调、微笑都经过了详细的研究。第二,土斯顿对人们真正感兴趣。有不吸引人的总是看着观众,心里暗自想着:“来的都是些头脑简单的人。我随便玩弄他们。”土斯顿完全持另一种观点,他每次出场,用他自己的话讲,都这样对自己说:“我感谢这些来看我演出的人。靠他们的帮助,我的生活才有了保障。我应尽量为他们表演好。”

当你就某事试图说服他人时,请记住,微笑能增加你的说服力,微笑能增加你的面值,微笑是不用花钱的面部表情,但却是说服最有力的一大“玄机”。

2.凭道理不凭道术,凭仁德不凭武力

说服也有“礼”道,凭道理服人,服人心,人家会服你一辈子还对你感激不尽;凭道术服人,服一时,其手段的可卑终究会让人嗤之以鼻;凭仁德服人服大众,受万人诚服而爱戴;凭武力服人服小民,逞一时之能而受万人辱骂。

中国人处世为人,之所以提倡诚,就是要求谨慎持守道德。舍己为人,亏己利人,薄己厚人,损己益人,把握着这几项基本观念,人们就会对你心悦诚服。

老子曾说过:尽力照顾别人,我自己也就更加充实;尽力给予别人,我自己反而更加丰富。这就需要至诚,以最完美的德来辅佐这个最崇高的诚,使它感人至深。他人有恩德于我,虽是一碗饭的施舍,也不能忘记;我有恩德于他人,虽是救死之恩也不能企望报答,也不能向他人提及。这也就是古代圣人所说的“施恩德于人不望回报,受到他人施的恩惠千万不能忘记”的道理。

让人信服的关键是:凭道理不凭道术,凭仁德不凭武力。依仗武力借助仁义而称霸天下的人,称霸就必须有很强大的国力;依仗道德施行仁义而称王天下的人,称王不一定要有强大的国力。譬如商汤王只凭借方圆七十里的土地就统一了天下,周文王只凭借方圆百里的土地靠的就是道德仁义啊!依恃武力而降服人们,人们不是出于内心的真正归服,而是力量不足以反抗,迫不得已;凭借道德使人们归服,人们会出自内心的佩服而心悦诚服,就同孔门七十二大弟子拜服孔子一样。《诗经》中说:“从东到西,从南到北,没有不心悦诚服的。”说的就是这个意思。

所以说以道德服人的人,就是要修养自己的道德,使人们都服从你罢了。修养自己而使内心圣达的人,以圣德光耀天下,使人们都仰慕他尊敬他。但这还不够。孟子所说的服人道理,除了“以德”之外,还要有“行仁”来紧紧跟着。也就是说,仅仅立自己的德还是不够的,还要行仁义于天下,也就是说要有爱人、利人、济人、救人、立人、达人这样的道德。

说服也一样,当强者面对弱者时,最重要的是用道德服人而不是用强者的盛气凌人去压人,特别是处理上下级关系时,更需要明白这个道理。上司毕竟是上司,地位的不同就决定着权力的差别。领导有理有据的让员工心服口服去工作,员工会尊重你,若是领导以个人的权威来压服你的员工,难免他们会背后会口服心不服。

下面请看陈毅同志说服一个私营工商业者的故事。

解放初期的一天,陈毅市长到一家纺织厂里,他笑着说:“老板,我冒昧来访,欢迎不?”

这位老板正为一件事发愁,便发起牢骚来:“陈市长,今天工会又来要我废除‘抄身制’。不当家不知柴火贵。工人下班有抄身婆搜身,还经常丢纱呢,如果取消抄身制度,纱厂不被偷光才怪呢!”

陈毅品了口茶,不紧不慢地说:“要说办工厂、买机器,我要拜你为师。因我只当过工人,没有经营过工厂嘛!要说管理工人,教育工人,你要向我学习哩!我参加了革命,就一直宣传群众,组织群众,在这方面我可以给你当参谋,还带‘长’呢!你倒是要我这参谋,还是不要?”

经理连声说:“要,要,请您快说。”

“我在法国当过工人。那个工厂大得很,老板也比你厉害得多。厂子四周筑起高墙,拉上电网,还雇了一大帮带枪的警察,对每个下班的工人,从头搜到脚,那过细的劲头,身上硬是连是一根钉也藏不住。但结果呢?原料、零件还是大量丢失,为什么呢?老板把工人只当成会说话的工具,劳动很重,工资很少,工人实在无法养家糊口,工厂赚了钱对工人毫无好处,他们为什么不拿呢?现在不同!工人翻身当了主人了,他们懂得生产经营搞得好,新中国才能富强起来,工人才能改善待遇。你们虽是私营企业,但也是新民主主义经济的一个组成部分,一样可以有利于国、有利于民。所以,以我之见,你应该在纺织业带头,用我的办法试试看,废除抄身制,关心工人利益,待工人如朋友,如弟兄,有困难多与他们商量着办。我相信眼前的困难会克服的。”

经理听了连连点头:“想想是有些道理。”第二天,他就主动找工会研究,决定废除抄身制。

陈毅同志一番话,使资本家奉若神明的“抄身制”取消了,足见劝说有术,言之有力,这正是以理说服人的威力。

3.走近对方,做他的知心人

许多人不能说服别人,是因为他不仔细研究对方,不懂得用适当的说服方式表达就急忙下结论,还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生,对病人病情不了解就开了药方,不仅药到病未除,反而大有害处。

语言沟通的最高境界是什么?不是口若悬河,也非出口成章,而是成功的说服别人。当然说服不仅仅是耍嘴皮子,最关键的是在行动与语言上都让人心悦诚服。说服好比打仗,对方是你要征服的“敌手”,你要想尽一切办法使它降服,而且是让对方心服口服,这就要细心研究揣摩对方了。正是《孙子兵法》所谓的知己知彼,百战不殆。

一、了解对方性格

不同性格的人,对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。性格急躁的人,还是性格稳重的人;是自负又胸无点墨的人,还是有真才实学又很谦虚的人。在接受说服人的方式上是不同的。掌握了对方的性格,就可以按照他的性格特征,有针对性地进行说服。

二、了解对方的长处

一个人的长处就是他比较熟悉、比较了解、比较易理解的领域。如有人对部队生活熟悉,有人对农村生活比较熟悉,有人擅长于文艺,有人擅长于语言,有人擅长于交际,有人擅长于计算等。在说服人的时候,要从对方的长处入手。第一,能和他谈到一起去;第二,在他所擅长的领域里,谈论起来他容易理解,便容易说服他;第三,能将他的长处作为说服他的一个有利条件,如一个伶牙俐齿、善于交际的人,在分配他做供销工作时可以说:“你在这方面比别人具有难得的才能,这是发挥你潜能的一个最好机会”。这样谈既有理有据,又能表明领导者对他的信任,还能引起他对新工作的兴趣。

三、了解对方的兴趣

有人喜欢绘画,有人喜欢音乐,还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等,人人都基本上喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手,打开他的“话匣子”,再对他进行说服,便较容易达到说服的目的。

四、了解对方的真实想法

一个人坚持一种想法,绝不是偶然的,他必定有自己的理由,而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这常常不是他的真实想法,他的真实想法怕拿出来被人瞧不起或被误解,难于启齿。如果领导者能真正了解他的“苦衷”,就能有针对性地加以解决。

五、了解对方当时的情绪

一般说,影响对方情绪的因素有:一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用;二是谈话当时对方的注意力正集中在哪里;三是对说服者的看法和态度。所以,说服者在开始说服之前,要设法了解被说服者当时的思想动态和情绪,这对说服的成败,是至关重要的。

凡此种种,你都要悉心研究,才能够有针对性地采取你说服的方式,从而成功说服对方。

4.用热情感化人

态度决定一切,人最怕的是“认真”二字。说服别人不能用随意的态度,你尊重别人几分,别人回报你几分的尊重。人与人之间,尊重是彼此交际的桥梁。尊重是说服别人的必备态度。

有这么一句格言:“一滴蜂蜜所能诱得的苍蝇,比一加伦的毒汁还多。”这句话很有哲理,如果把它放在人与人交往上,也同样有道理。你要使别人尊重你并且服从于你,你必须让别人感觉到你是他的忠诚朋友,因为人与人交往都有防备心理,当他对你的防线删除后,当你的道理让对方心悦诚服,他也会让他的朋友尊重你的说服,他能带领一大批他的朋友认识你并与你为友,只要你的说服是公正有道理,你在哪儿都会得到他们的尊重。

林肯在1858年竞选美国参议院议员时,到当时未完全开化的伊利诺州南部演讲,那一带人极为野蛮,在公共场所也携带利刃和手枪,而且极端反对奴隶制度,与林肯演讲的主要内容相反。

于是,这些南部的人民和从肯塔基与密苏里两地渡河而来的奴隶主们,都预备要闹乱子,他们扬言:如果林肯敢来此地演讲,我们就要让他成为丧家之犬,赶出城外甚至置他于死地。

在这种紧张、危险的形势下,很多人劝林肯还是放弃去伊利诺州南部演讲,但林肯却说:“只要他们能给我一个仅说几句话的机会,我就可以把他们说服。”

林肯说到做到,而且大义凛然,他信心十足的前往南部并与对方的首领相见。当时对方以仇视的态度直瞪着林肯时,林肯当作没有看见,反而热烈地和他们握手。然后在演讲时,又极其和善、恳切地说:

“南伊利诺州的同乡们,肯塔基的同乡们,密苏里的同乡们——我听说在场的人群当中,有些打算与我为难。我不明白他们为什么要那样做,我和他们一样,也是一个很直爽的平民,那么,我为什么不能有与你们一样的权利来发表我的意见呢?好朋友们,我也是你们之中的一个,我不是来干涉你们的人。我生在肯塔基州、长于伊利诺州,也正和你们大多数人一样,是由艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊利诺的人,我认识肯塔基的人,我想我也认识密苏里的人,我是你们其中的一个,你们应该知道我并没有要做一些不利于你们的事情。那么,为什么你们要做对我不利的事情呢?同乡们,不要做这种愚蠢的事情,让我们做朋友,让我们彼此像朋友一般相待。我是世界上最谦虚、最平和的人之一。不会去害任何人,不会干涉任何人的权利。我之所以要求于你们,只是因为我要说几句话,希望你们能静心地听。而你们是勇敢的、豪爽的伊利诺州人,肯塔基人或密苏里人,我相信你们能做到。让我们现在诚恳地在一起来讨论我们的意见吧。”

这诚恳的有“礼”开场白平静了将起的波涛,抚慰了他的仇敌,实际上还把大部分的人都变为他的朋友,他们对他的演说报以热烈的掌声,后来那些粗鲁的人们,竟是最支持他当选总统的群众。

小洛克菲勒也深谙此道。

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