登陆注册
2088800000015

第15章 傻中透精,总比自作聪明强(1)

花言巧语,可能可以暂时赢得别人的信服,但这种信服绝对不会长久,孔子说:“巧言令色,鲜矣。”傻乎乎的言语或大实话反而能让别人从心底里信服你。

1.适当地装聋作哑

装聋作哑法就是对对方的提问听到了装作没有听见,毫无反应,无动于衷。在作为高明的说服者谈话中,这种方法往往用在对方激情饱满、侃侃而谈,大有一触即发之势时,作为高明的说服者,往往可以主动采取一种“傻”的战术,用装聋作哑,即以不回答来对付。美国前总统尼克松曾说过:“为了某些关键问题上能占上风,有时还不得不装聋作哑。”

一般具有突出说服才能的人,都具有两方面的品质,一是能言善辩,慷慨阵词,侃侃而谈;一是能把握住自己的感情阀门,控制住自己的感情,以此左右对方的情绪和心理。装聋作哑法就体现了这种装傻式说服的品质。

第一次世界大战后,土耳其依靠自己的力量打败了甘当英国傀儡的希腊,成了一个独立国家。英国为了维护自己的势力范围,准备严惩土耳其。于是纠集法、意、美、日、俄、希腊等国的各派代表,与土耳其代表在洛桑谈判,企图胁迫土耳其签订不平等条约。英国的代表是外相刻身材魁梧,声如洪钟,是名震世界的外交家;而土耳其的代表伊斯美,不仅身材矮小,耳朵还有些聋,在国际、国内毫无名气而言。

在谈话桌上,刻遵非常轻视伊斯美,态度十分傲慢、嚣张,其他代表也盛气凌人。但是,伊斯美态度从容,情绪镇定,毫无惧色。特别是他的聋耳发挥了“牺牲”作用,对土耳其有利的发言,他全听到了,不利的话,他全没听到。当伊斯美提出维护土耳其权益的条件时,英国外相刻遵大发雷霆,挥拳吼叫,咆哮如雷,恫吓、威胁不断地向伊斯美劈头盖脸压下来。各国列强的代表也气势汹汹,包围了伊斯美。但伊斯美却大装耳聋,坐在那里若无其事,等刻遵等人声嘶力竭地叫嚷完了,他才不慌不忙地张开右手,靠在耳边,将身子移向刻遵,十分温和地说:“你说什么?我还没有听明白呢?”气得刻遵等人直翻白眼,反倒说不出话来。

伊斯美巧妙地利用耳聋,不与各国列强代表作正面交锋,也没有言词犀利的辩词。其实,他就是真的听不到,从表情中,他也会猜到英国及其它代表在说什么,但他利用了耳聋,回避了回答那些尖锐的问题,大搞心理战,坚持维护土耳其的利益,毫不退让。三个月后,谈判终于以土耳其的胜利而告终。

二次大战即将结束时,苏、美、英三方也进行了一次相互示威性的谈判:1945年7月,苏、美、英三国首相在菠茨坦举行会谈。在一次会谈休息时,美国总统杜鲁门对斯大林说:“美国研制出一种威力非常大的炸弹。”暗示美国已拥有原子弹,对斯大林进行心理战。在杜鲁门讲话时,英国首相邱吉尔两眼死盯着斯大林的面孔,观察他的反映。斯大林象没有听见一样,未露出丝毫异常的表情。后来,许多人回忆说,斯大林好像有点耳聋,没有听清楚。其实,斯大林不仅听清楚了这句话,而且听懂了这句话的弦外之音。会后,他告诉莫洛托夫:“应该加快我们工作进度。”两年后,苏联爆炸了第一颗原子弹,打破了美国的核垄断的地位,使西方世界大吃一惊。

可见,斯大林利用装聋作哑的方法,稳住了杜鲁门,巧妙地掩盖了自己吃惊的情绪,为苏联研制原子弹赢得宝贵的时间。

值得注意的是,“装聋作哑”法要在一定的条件下才可使用。比如,说服的对方是年龄较大或听力减退者,或者提问者较多,声音太小,方言太重,环境嘈杂等原因时使用为好。否则,这种方式就会僵化双方交谈的场面,制造交流障碍,而使交流难以正常进行下去。

2.作哑不难,装聋不易

不过,要“作哑”不难,要“装聋”才是不易,因此也要培养对他人言语“入耳而不人心”的功夫,否则心中一起波澜,要不起来回他一两句是很难的。

在人际交往中,为了利益,为了生存,有时不妨运用“秀才遇到兵,有理说不清”的“老粗”策略。故意使用对方所无法理解的语言,同时也故意装做听不懂对方的语言,让对方在与你沟通时产生挫败感,并激发他的火气。

他若发火,则你已立于不败之地,因为发脾气给人的感觉总是理亏,如果他不发作而隐忍,也必定会搅乱他的思维,不知不觉地已处于劣势。故意装傻充愣,误解他的意思,扭曲他的意思,他说他的阳关道,你说你的独木桥,这样来往几回合,他会认为你不可理喻,放弃与你交手。

某公司有一个女孩子,平日只是默默工作,并不多话,和人聊天,总是面带微笑。有一年,公司里来了一个好斗的女孩子,很多同事在她主动发起攻击之下,不是辞职就是请调。最后,矛头终于指向了这个女孩。某日,这位好斗的女孩子抓到了那位一贯沉默的女孩子的把柄,立刻点燃火药,劈哩叭啦一阵猛轰,谁知那位女孩只是默默笑着,一句话也没说,只偶尔问一句“啊?”最后,好斗的那个主动鸣金收兵,但也已气得满脸通红,一句话也说不出来。过了半年,这位好斗的女孩子也自请他调。

你一定会说,那个沉默的女孩子的“修养”实在太好了,其实事实不是这样,而是那位女孩子听力不大好,理解别人的话不至有困难,但总是要慢半拍,而当她仔细聆听你的话语并思索你话语的意思时,脸上又会出现“无辜”、“茫然”的表情。你对她发作那么久,那么卖力,她回以的却是这种表情和“啊”的不解声,难怪要斗不下去,只好鸣金收兵了。

这个故事说明了一个事实:装聋作哑的力量是巨大的,面对“沉默”,所有的语言力量都消失了!

只要有人的地方,就会有斗争。这不是新鲜事,在人性丛林里本来就弱肉强食,和平相处才是怪事,因此你要有面对不怀善意的力量的心理准备;你可以不去攻击对方,但保护自己的“防护网”—定要有,聪明人的举动是:不如装聋作哑!

聋哑之人是不会和人起争斗的,因为他听不到、说不出,别人也不会找这种人斗,因为斗了也是白斗。不过大部分人都不聋又不哑,一听到不顺耳的话就会回嘴,其实一回嘴就中了对方的计,不回嘴,他自然就觉得无趣了;他如果还一再挑衅,只会突显他的好斗与无理取闹罢了,因此面对你的沉默,这种人多半会在几句话之后就仓惶地“且骂且退”,离开现场,如果你还装出一副听不懂的样子,并且发出“啊”的声音,那么更能让对方“败走”。

3.对方愤怒时以沉默应答

当你面对一个尖叫的人时,你尽量让他安静下来。你打断他说:“我明白”或是“够了”结果怎样?那只会更糟。双方争先恐后说话,争论只会变成争吵。有些头脑发热的人在他们被说服前需要让他们发泄自己的狂怒,他们说什么都没关系。作为说服者,你不要拦阻正在发火的对方,要依靠沉默。

在一场对抗性争论爆发之前的一瞬间你必须做出选择:是做一个说话者还是一个听话者。做一个说话者你将不断地讲,提出质疑并且大声喊叫。永远也别叫你扮演这种角色。做一个说话者,你会感到被迫进行一场咄咄逼人的语言战。当你激动时,你会说出让自己后悔的话。

你是否曾经意识到自己的言论最好的没有说出来,说出又已经太晚了的经历?唯一阻这种情况发生的办法就是把你自己当做一个听话者,一直保持沉默。只要去听其他人去讲那些感情用事的话就可以了。如果你说了这些话,也许会给你带来麻烦。

还有另外一个让我们喜爱沉默的原因。如果你打断对方,不断地大声吵闹,不断地为自己辩护,你就陷入了一场无益的运动之中。你可能知道那种感觉。对方以“公司的原则。或他们“不经允许不能说出那些消息”为由拒绝你时,你与他们争论,你向他们恳求都是于事无补的。于是这场谈话不了了之。与此同时,你会感到你的血压迅速上升,推销谈判也就从此失败了。”

沉默是一个保持健康的途径。它能帮助你恢复轻松,脱离围绕在你周围的争论,与掀起一场感情进发的浪潮相反,你能体会到一种平静与安宁。一个负责调停许多剧烈争吵的社会工作者说:“每次当我与一个正在互相攻击的家庭在一起时,我紧闭住嘴一句话也不说。我知道他们都在尽力让我做出反应,但我坚持不说话。不久,他们就不再争论,安静下来。这使我感觉非常好,因为我没有卷入他们的疯狂之中。”

找到与她交易的店员,告诉事情的经过。不料,售货员总是打断她的话。

“我们卖了几千套这样的衣服,”售货员声明说,“你是第一位找上门来抱怨衣服质量不好的人。”他的语气似乎在说:“你在撒谎,想诬赖我们。让我给你个厉害看看。”

吵得正凶的时候,第二个售货员走了过来,说:“那是没有办法的,那种价钱的衣服,不能不那样,那是颜料的问题。”

利莎说她当时气得差点一蹦三尺高,“第一个售货员怀疑我的诚实,第二个暗示我买了次等品。我气死了。我正准备对他说,你们把这件衣服收下,随便扔到什么地方,见鬼去吧。正在这时,商店的老板出来了。他很内行。他的做法改变了我的情绪,使一个被激怒的顾客变成了满意的顾客。”那么他是怎样的呢?

首先,他一句话没讲,听利莎把话讲完。其次,当利莎把话讲完,那两个售货员又开始陈述他们的观点时,他开始反驳他们,帮利莎说话。“他不仅指出我的领子确实是因衣服褪色而弄脏的,而且还强调说商店不应当出售使顾客不满意的商品。后来,他承认他不知道这套衣服为什么出毛病,并且直接对我说:‘你想怎么处理,我一定遵照你说的办’”。

几分钟前利莎还准备把这件可恶的衣服扔给他们。可现在她回答说:“我想听听您的意见。我想知道,这套衣服以后还会再染脏领子吗?能否再想点什么办法。”他建议我再穿一星期,如果还不能满意,她可以把它拿来,他们一定解决。

利莎满意地离开了商店。7天后,衣服不再褪色了。她完全相信这家商店了。她后来常常光临那家商店,毫无疑问是因为他相信并认可那位经理。也不用怀疑这位经理才是一个好的推销员,他的两个助手作为推销员却是失败的。

如果你想成为一个好的说服者,请记住:“要善于注意听对方讲话并鼓励其讲话。”

4.争辩解决不了问题

在说服的进程中,激烈的争辩只能让对方拼命去寻找你话语中的漏洞,而不能达到说服的目的。

伍顿在一家百货公司买了一套西服,结果那套西服使他非常失望,上衣褪色把他的衬衣领子都弄黑了。

伍顿拿着那套西服去找那位售货员,那位售货员反唇相讥道:“这种西服我们已经卖出好几千套了,我们可是第一次听到有人来提意见。”售货员那咄咄逼人的口气似乎在说:“你说谎,你以为这样就可以赖在我们头上吗?我倒要给你点颜色看看。”

在争吵达到白热化程度时,另一名售货员插嘴说:“凡是黑色的西装开始都会褪点颜色,这是没有办法的事,问题不在于这种价格的西装,而出在染料上。”这位售货员似乎在暗示伍顿,他买的只是二等货,伍顿气极了。就在这时,这个部门的经理走了过来,经理在了解事情的原委后,站在伍顿的立场与两位售货员争论,这是伍顿始料不及的。

当经理问:“您要我怎么处理这套衣服呢?我一定尽力满足您的要求。”

仅在几分钟前还铁了心要退货的伍顿答道:“我只是想听听您的意见,褪色是不是暂时的,是否有什么补救办法?”

经理和颜悦色地说:“您再试穿一个星期,如果到那时还不能令您满意,您就把它拿回来,我们一定给您换一件满意的,给您带来这一不便我们非常抱歉。”

伍顿走出商店时已没有了丝毫怨气,一星期后那套衣服再没出什么毛病。

有人说,“每一场辩论的结果十有八九都是双方比以前更加坚信自己有百分之百的理由。”的确如此,倘若那位经理也跟伍顿争辩,这样做的结果,只能是使对方更加固执、更加难以说服。

在说服过程中,争辩解决不了问题,跟对方无休止地争辩下去是不礼貌的,只能给自己带来坏处。

5.用沉默增强你的说服力

别人是否听你的,很少取决于你告诉他们你为什么正确。你必须让他们自己认为你的行为是为他们好。这就涉及到了沉默。你让信息积沉起来或者给听众一些需要对问题作出判断的时间。

我们生存在一个嘈杂的世界。这个世界充满各种各样的噪音:人们总是在大声谈论,谈话有时甚至变成了尖叫的比赛,旁人也总想尽可能插上几句。来自震耳的乐声及飞机从头顶上飞过的轰隆声,这些背景噪音都使沉默变成可贵的对策。

我们大多数人发现沉默是不好的。当说话停顿时,我们会感到不舒服。当我们的问题遇到死气沉沉的对应时,我们会感到受到冷落。我们无话可说时会感到慌张。

为什么保持沉默让别人说话是那么困难呢?毕竟,除了不说话你不必做任何事情。我们不是在对付一些先进技术,如需要特殊技巧的火箭科学。问题究竟在哪儿呢?

同类推荐
  • 狼性法则全书

    狼性法则全书

    在这残酷的竞争环境和微利时代,学习狼性生存法则势在必行!市场经济波涛汹涌,诡谲多变,外国企业却在我国纵横捭阖,蚕食市场,鉴于此,我国大大小小的企业,面对来势汹汹的市场竞争,于是将狼性精神作为了企业强势管理与实战营销的誓师号令,为企业竞争决胜和强劲发展注入了震撼的动力。
  • 人情世故一本通

    人情世故一本通

    《人情世故一本通》内容简介:有的人,也许满腹经纶,才华横溢,却不得人缘,屡遭人忌;有的人,也许刚正不阿,品德高尚,却常遭暗算;有的人,也许勤奋努力,满腔热忱,。却不被赏识,郁郁终生…… 你可以说,他们对为人处世缺乏了解;也可以说,他们在办事求人方面缺乏手段;还可以说,他们的人生经营得很失败。其实,这一切的一切,都源于他们不懂人情世故。不通人情世故的人是不成熟的人,这种人不但在社会上吃不开、行不通、玩不转,而且还会时时受掣肘,处处碰霉头。即便是那些有着一技之长的人,如果不通达人情世故,最终也将难成其事。
  • 素质的打造(优秀人才成长方案)

    素质的打造(优秀人才成长方案)

    有些人将旅行视为生活,有些人的生活就是旅行。生活在京都的三百六十五天,每天都是旅行,每天都在发现。曾几何时,我们都被庸庸碌碌的生活磨损了敏锐的感性,忘记了这世界的许多美好。偶尔沉淀下来,想写下一点什么,才发现很多值得留恋的东西。将每天见到的事物记下,或摄影、或涂鸦,一把茶壶、一扇窗,点滴记下,都是生活。生活的味道就此氤氲地发散。
  • 穷理查年鉴:一生必知的475句智慧箴言

    穷理查年鉴:一生必知的475句智慧箴言

    本书精选1733年~1758年的穷理查智慧格言,分门别类整理,为每一个人带来累积财富、识人读心、待人处世、成功人生、稳固爱情、幸福生活等的智慧秘诀和生命哲学,迎接富足的全新人生。全文幽默逗趣、一针见血且深入人心!
  • 懂“坏”的女人最幸福

    懂“坏”的女人最幸福

    “坏”女人的机智、狡黠、成熟的心机,并不钟情于所有的女人。这一点点的坏与年龄无关,与相貌无关,与金钱无关。成为“坏女人”要靠智慧、精明、心机,但又不仅仅凭借于此。此书中的“坏”女人不是指那些心如蛇蝎、十恶不赦、没心没肺、下贱淫乱的女人,而是指那些本质里拥有着令人欣赏的传统一面,但比乖乖女活得更自在、更精彩的女人。做个外表绚烂内心坚强,让男人神魂颠倒的“坏”女人,其实很好!好女人上天堂,“坏”女人走四方。女人“坏”一点,男人爱一点。不坏不女人!女人的“坏”是无罪的,是有理的,是可爱的。
热门推荐
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 弃女逆天:重生之庶女商途

    弃女逆天:重生之庶女商途

    重生之前,既然都不想让她活下去,让她声誉尽毁无家可归,那就一起……死!一行一惊心!哪怕你贵为王妃、太子妃,一步一触目,害她堕入魔道者,嫡姐主母欺她善良,同样让你万劫不复!就是踩着别人的血,最无助之时偏偏承受失去至亲之痛!精彩且看一文不值的贫庶女如何步步生莲,一步一步,凭借纤纤素手打下商女天下!,成为沈府的弃女……就连老天也逼她,何为锦绣?重生之后好,织就自己的商业帝国!
  • 桃花朵朵砸包子

    桃花朵朵砸包子

    这是一枚属性不明,擅长卖萌,兼职偶尔腹黑的小萝莉!为了复活亲人,这空间神马的,仙草神马的,还有仙兽神马的,来吧来吧,她来者不拒。啥的?还有美男?某女羞涩的说,那就勉为其难,也收了吧。
  • 桃花扇

    桃花扇

    但民国建立至今,梅老太爷的宅子在东城,时代发生了巨变,梅老太爷的父亲曾在晚清著名红顶商人盛宣怀手下做事,梅老太爷却固守祖规,有这般能人先辈,食古不化,在扳倒胡雪岩的商战中出了大力,终于弄得家道中落。,梅家原本是保定府最著名的大户。梅老太爷自然在保定府一带呼风唤雨
  • 市委书记

    市委书记

    中巴车从马尾河桥面向北拐去,开始颠簸起来。一条县区之间的等级公路,怎么会颠簸呢?刘扬看了一眼小何,压低了声音问:“怎么回事?这路咋会不平呢?”不待小何回答,就近一位干部模样的中年人说:“新修的咋能平整呢?可惜了政府的钱啦!”小何刚要插嘴,司机提高嗓门大声说:“这个黑心的郑小桐咋不给枪决了呢?就是用钱糊,八千万也能把这点路铺到河阳去。”司机的话引起车上不少人的哄笑。刘扬静静听着,小何没敢吭声。
  • 刺客皇妃

    刺客皇妃

    一朝穿越醒来,她被皇帝狠狠地掐着脖子,什么状况?本小姐混了这么多年还没被谁威胁过,你算哪根葱?于是她还手“咔嚓”一声,差点捏碎他的下巴:“如果你想死,我可以送你一程,别再唧唧歪歪,吵死了”***那天,悬崖之颠,她被他的匕首穿心而过,带着爱与恨,她拉他一起坠涯:“南宫夜辰,我恨你,就是死,我也要拉你一起陪葬,生生世世,我永远都不会原谅你!”
  • 都市里的黄粱一梦

    都市里的黄粱一梦

    面对生活坚持不懈和穷追猛打的考验,我们除了能做一些不想做而不得不做的事情,就是要取代一些想做而不能做的事。都市的生活就是要打破你梦幻般的美好,让你看清并接受真实的残酷。
  • 南磨房行走

    南磨房行走

    《南磨房行走》旨在让形形色色、光怪陆离,有着怎样闪光的头衔、动听的言辞、华丽的外衣都显示出本来面目。具体内容包括《“避邪”的邪门》《质疑十条“土”法律》《还有多少空置地在扯皮》《说“包二奶”》等。该书可供从事相关工作的人员作为参考用书使用。
  • 红楼幻梦之天上人间

    红楼幻梦之天上人间

    读红楼,常感意难平,以手中拙笔,抒胸中块磊,纵横天上人间,也要给林妹妹一段不一样的人生!说什么天意如刀,不过是几个糊涂家伙的一场争斗…那神仙一般的人儿,怎忍心让她泪尽夭亡。纵有那天命难违,我也要逆天改命…她,林黛玉,万年寂寞里唯一伴我的一抹绿色,我保定了,那怕为她颠覆了这三十三层天,杀尽满天神佛…他,天界最神秘的仙人,为救我,不惜倾尽热血,为护我,不惜与天为敌,这份深情,又岂是滴水恩之比。为他,我愿舍弃一切,只为跟他并肩,天下地上永不分开…
  • 捡个庄主做相公

    捡个庄主做相公

    冷兮颜冷漠一笑,呲之以鼻——胆小懦弱、迟钝愚笨?那只是她的保护色;琴棋书画样样不通?生财势力才是王道;父亲不爱谁皆可欺?出来混,迟早是要还的!母亲离世并非偶然?很好,那她也不用手下留情了;又有传闻,伊梦山庄庄主神出鬼没、来去无踪;一张银色面具,遮住的是奇丑无比;冷情孤傲,身世成谜...某庄主黯自挑眉,笑天下人无知——杀人如麻、冷酷无情?可笑,对那些要他命的人难不成还好言相劝不成?奇丑无比、身世成谜?万千风华,无需他人评价;不近女色、取向有问题?他的真心只为未来的主母预留。。当传闻中的她捡了传闻中的他,又将是怎样的碰撞和精彩?是多面的他邂逅了冷漠疏远的她,抑或是纯善的她忆起了坚毅雍容的他?竹马弄青梅,曾将同心结。一诺姻缘拥笑眠,化作黄粱梦。君赋满庭芳,妾歌蝶恋花。多情谁比痴中我,笑我痴情否?静听那涓涓流水,那清风伴着落花飞舞;且听风吟,吟不完我一生思念;细水长流,传闻,流不完我一世情深。与尔携手,尽此一生,洗尽铅华!人生旅途风雨兼程,一切有你做伴不再一个人孤单!且看举步维艰的两人怎样携手共济,在荡气回肠的岁月里,谱写一曲温馨纯美的恋曲!PS:本文非宅斗,男女主身心干净,一生一世一双人。冷府嫡女软弱无能、胆小愚钝;长相一般,性情冷淡;幼年失母,不受关注...无赖版:“你究竟是谁?”恼怒。“你,你不记得我了?”男子不可置信。“我应该记得你吗?”努力寻找,“娘子,我是你相公...”委屈、幽怨...“...几...几时嫁人的?我怎不知?”惊讶。“你说了,大了娶我...”继续哀怨,狭长的美眸瞬间水雾萦绕“呃...”无语。“为你守身如玉多年,我的初吻...”某男子语不惊人死不休:“你得负责。”“......”石化的某人渐渐风化,轻轻一吹,消失尽矣霸气版:“谁若欺她,必将百倍还之!”慕容墨宸将冷兮颜护在怀中,冷厉的眸子扫向心怀不轨之人。那王者凌厉的气势瞬间让众人后退三步。他们怎么就忘了,这个爱妻如命的男子,不仅是闻名天下的伊梦山庄庄主,更是至高无上权力的拥有者!宠溺版:“颜儿,尝尝我亲手熬制的羹汤。”“我要出去!”“那看看我新做的画?”“我要出去!”“我给你讲故事吧。”“我要出去!”“那就弹琴给你听?”“我要出去!”“要不我舞剑?”“我要出去!”......