登陆注册
2058600000012

第12章 采购的合同管理(1)

(第一节) 采购合同谈判的特征和技能

做好采购合同的谈判,首先要清楚谈判的特征,其次要掌握谈判的技能。

一、谈判特征引发对技能的要求

所谓采购合同谈判,就是为了实现采购的目标,与影响采购目标实现的直接关系人进行协商并寻求一致的过程。采购合同的谈判有四大特征:一是目标的确切性,二是地位的对等性,三是意向的互通性,四是结果的或然性。而谈判的这些特性,又从根本上引发了对谈判技能的要求,因为缺乏技能往往会导致谈判的失败。

1目标的确切性。谈判目的的确切性,表现在谈判双方都有既定的目标。这些目标主要涉及价格、权责、条款、履约、合作五个方面。虽然目标是双向的,但要求却是趋同的。无论是采购商还是供应商,对价格的目标要求都是合理,对权责的目标要求都是清晰,对条款的目标要求都是有利,对履约的目标要求都是及时,对合作的目标要求都是共赢。这种要求的趋同,站在不同的立场上又有着本质的差异,因为双方对合理价格的定位、对清晰权责的理解、对有利条款的认定、对及时履约的指向、对共赢合作的期盼并不一致,有时甚至是对立的。双方在认识上的差异需要通过谈判来协调,而协调是否能够取得理想的效果,又取决于谈判技能的高低。

2地位的对等性。在谈判过程中,双方的地位是对等的。这种对等性表现在两个层面:首先双方都具有能影响对方最终目标实现的筹码,都存在要挟和被要挟的可能;其次双方筹码的多少,又会因为交易内容、成交时限、市场态势、商业信息、谈判方式的不一而不同。哪一方对交易内容、成交时限的满足度更高,在市场态势中更有竞争优势,对商业信息(特别是对手的底细)掌握得更全面,谈判过程中更有策略,就可以获得更多的筹码。而其中商业信息掌握的程度,谈判策略的优劣,又都与谈判技能的高低有着直接的关联。

3意向的互通性。谈判的基础是双方意向的沟通和互动。不论是哪一方都需要将自己的立场、观点、要求准确地传递给对方,同时还需要对对方所传递过来的信息做出恰当的回应,对不能认同的意向进行反馈,对可能达成的意向进行协调。因此,如何让对方明白自己的意图、接受相应的提议,或者是考虑对方的意向、做出必要的妥协,也就成了谈判的关键问题所在。这种意向的互通性,需要具备一定的谈判技能,否则就难以实现意向的准确传递并做出恰当回应。

4结果的或然性。谈判的结果是不可预知的,既有成功的希望,也有失败的可能。同样的谈判条件,会因为谈判准备、谈判方案、谈判人选、谈判策略的差别而产生完全不同的结果。谈判前具有优势的一方,并不代表着能在谈判中继续保持优势,也不意味着会在谈判结果中获取更多的利益。这种优势的变换,与谈判的技能不无关系。

日本航空公司决定向美国麦道公司购买10架新型飞机,派出了以常务董事为领队的谈判小组赴美洽谈购买合同。谈判小组刚到美国,麦道公司就来电约定在第二天进行谈判。日方谈判小组代表带着一脸的疲惫应约,被麦道公司视为有可乘之机,于是在开门见山地重申双方购销意向后,迅速进入谈判议题。随后的两个半小时中,麦道公司通过放映相关的图表、数据、画面,显示了麦道飞机在性能和价格方面的优势,但日航的谈判小组却一言不发、无所表示。麦道公司的主谈判急切地问道:“有什么不明白吗?哪里不明白?”日方谈判助理答道:“对不起,从一开始就不明白。”日方领队也表示同意并询问是否可以再放一遍,麦道主谈判别无选择,在重播的同时也失去了最初的热忱和信心。日航通过采用不应对策略在第一回合让麦道公司先输了一局。

当谈判进入交锋阶段,老谋深算的日航领队表现得十分迟钝,不是听不明白就是词不达意,使得麦道主谈判感觉到对方根本不是对手,原先准备好的论点、论据、推理、说服策略全无用武之地。为了尽早结束这场令人不快的谈判,麦道主谈判接着对方似乎表达不完整的话题,给出了价格可以商量、性能可以改进的许诺。日航通过制造假象的策略又获得了谈判的主动权。

面对麦道的轻率许诺,日方开始了乘胜追击。首先提出了降价20%的要求,麦道回应可以降价5%,随后日方提出降18%,麦道同意降6%,双方唇枪舌剑,谁也说服不了谁,商定两天后再谈,麦道主谈判表示“如果价格太低,宁可不卖”。麦道的最后通牒,迫使日方决定适可而止。两天后谈判重新开始,日方要求降价12%,麦道回应最多7%,谈判再一次陷入僵局。就在麦道主谈判收拾文件准备终止交易的时候,日航领队一反常态,十分流利地表示:“你们对新型飞机的介绍和推销使我们难以抵挡,如果同意降价8%,现在就可以起草购买11架飞机的合同”,并笑吟吟地起身把手伸给麦道主谈判。

麦道谈判代表也笑着起身与日航代表握手,并回应道:“祝贺你们,用最低的价格买到了世界上最先进的飞机。”

这则案例在揭示谈判特征的同时,也让我们体会到了谈判技能的重要性。正是由于日航谈判小组运用了不同的谈判策略和技巧,才能在谈判中变被动为主动,变劣势为优势,最终实现了谈判的目标,以前所未有的低价买到了最先进的飞机。相比之下,麦道公司虽然卖出了飞机,但谈判并不成功,谈判技能也略逊一筹,虽然也做了充分准备,但针对性不足,灵活性不够,以至于在谈判中不能识破对手的意图,缺乏积极应对的手段,结果由主动变为被动,由优势转为劣势,节节败退,最后不得不以历史最低价与对手成交。反过来说,假如日航代表没有转劣为优、把握机会、见好就收的技能,这场谈判也只能以破裂而告终。作为采购总监,应该学习日航的经验、汲取麦道的教训,否则就难以在采购谈判中实现预期的目标。

二、谈判技能可影响博弈的成败

谈判技能对博弈成败的影响,主要显现在谈判的准备和谈判的过程之中。

1谈判准备的博弈。购销双方在进行谈判前,需要做好相关的准备工作。需要准备的项目,包括谈判资料、谈判方案和谈判人选,具体的内容、角度、要求。

谈判准备内容一览表

项目内容角度要求

资料准备

需求分析所需品种、具体数量、供应时限

供应分析市场态势、竞争状况、渠道分布

对手分析资质信誉、优劣所在、谈判风格

准确性

实用性

方案准备

目标安排最高目标、中等目标、最低目标

细节安排谈判主题、谈判日程、谈判时点

备选安排预期问题、可能影响、应对方法

针对性

可行性

人选准备

规模确定光杆司令、微型小组、大型团队

人员确定业务能力、知识构成、心理素质

分工确定首席代表、谈判顾问、辅助人员

对应性

互补性

在资料准备项目中,关键要做好对手的分析工作。除了了解对手的谈判风格以外,更重要的是对双方在谈判中的优劣势有到位的分析。比如对手的优势在哪里(技术、质量、价格、服务)?主要的问题是什么(产能、资金、销路、时限)?成交的价格区域(高于目标、接近目标、低于目标)?交易成败的影响(较大、一般、较小)?对手的妥协程度(较大、较小、根本没有)?只有通过细致准确的对手分析,才有可能在谈判中处于主导地位,赢得博弈。

在方案准备项目中,重点要安排好谈判的目标,要做到实事求是、留有余地,进可攻退可守。同时,也要对谈判中可能出现的问题有充分的预估,在权衡利弊的基础上准备好应对的方法。方案准备的成功与否,会直接影响到谈判双方优劣势的转化趋向,只有方案准备得相对充分,才有可能在谈判中争取和保持优势。

在人选准备项目中,要紧的是首席代表的确定,除了业务能力、知识构成以外,首席谈判更应该具备较好的心理素质,能正确认识和扮演自己的角色,能积极承受和化解压力,能准确判断和利用机会,既能坚持不懈也能随机应变,既果敢又有耐心,等等。当然,首席代表不可能是个完人,对其要求也不能过高,有独当一面、把握全局的能力是最基本的条件,不足之处可以通过团队其他成员的强项来弥补。只要有了合适的首席谈判代表,就可以在谈判的过程中左右气场,获得先机。

谈判准备的好坏、技能的高低,直接决定了谈判者双方手中“王牌”的多寡。谁的谈判准备做得更好、技能更高,谁就有可能在谈判的博弈中先胜一筹、占据上风。

2谈判过程的博弈。谈判过程包括不同的阶段,呈现不同的状况,需要不同的策略,有着不同的做法。谈判中的主要阶段、基本状况、应对策略、大致做法,我们可以通过一张表格进行简要的概括。

谈判过程的博弈技能一览表

阶段状况策略做法

试探相互摸底

先礼后兵显出诚意,表示尊重

答非所问巧妙应答,避重就轻

投石问路主动提问,获取信息

反应询盘发盘

留有余地把握适度,保留弹性

随机应变抓住机会,妥善应对

声东击西转移焦点,曲线进取

磋商

占据优势

借刀杀人给出比价,造成压力

压迫降价利用优势,主动出击

敲山震虎点出软肋,趁势拿下

最后通牒限定条件,逼迫就范

势均力敌

欲擒故纵制造假象,换取机会

坚持不懈固守目标,坚持到底

差额均摊选择中庸,相互退让

处于劣势

哀兵姿态摆出理由,争取同情

直捣黄龙确定目标,破釜沉舟

百般挑剔罗列问题,寻求突破

釜底抽薪核实成本,防范暴利

所列出的情况,相对比较简单。在实际的合同谈判中,遇到的问题、较量的对手会复杂许多,因此,采购总监只有掌握更多的技能,真正做到知己知彼,才有可能百战不殆。

谈判技能表现为多方面和多层次。比如,谈判的战术有拉锯战、攻心战、迂回战等,谈判的方法有价值型、强硬型、温和型等,谈判让步的技巧有小幅让步、需求让步、条件让步、相互让步等,谈判风格有严谨型、务实型、灵活型等。

中国有一句经商名言叫做“货真价实,童叟无欺”,在英语中也有一句类似的名言叫做“NOTRICKS”。除了句子本身的含义,有人还将其每一个字母都当做一个要素,并与谈判力拉上了关系:N(need,需求),需求越多,谈判力越小;O(options,选择),选择越少,谈判力越低;T(time,时间),时间限制越小,谈判力越大;R(relationships,关系),关系越近,谈判力越大;I(investment,投入),承诺投入越多,谈判力越低;C(credibility,可信度),可信度越高,谈判力越强;K(knowledge,知识),知识越多,谈判能力越强;S(skills,技能),技能越高,谈判力越强。采购总监可以分析一下各要素和谈判力的相关性,对自身的要素进行必要的调整,以增强企业的谈判力。

谈判过程中是否有把握能力、技巧应用是否得当,会直接影响谈判结果的走向。拥有把握能力、技巧应用得当,会有效利用天时和地利,就有可能求得人和,成为博弈中的赢家。

有一位采购专家在谈到采购管理的艺术性时,举了两个与合同谈判相关的小例子。

其一,他还在当采购员的时候,与一家初次打交道的供应商基本谈妥了某种化工原料的交易价格。但在确定交货时,供应商又提出是否可以涨点价,他当即吼道:“想都别想,就是断货,我也不会再和你做生意了。”结果,第二天所定原料如期到货,这位供应商从此再也没有在交货前谈过提价的要求。

其二,他所在的公司新招聘了一位采购员,他给出的要求是所有订单要货到付款,还要有折扣。有一次,新来的采购员要采购一套设备,供货商只有一家,条件是必须到款发货,而且不给折扣。这位采购员犯了难,找他请教方法,他秘授了一招,结果不但货到付款,而且还给了15%的折扣。为此,同事问采购员用了什么方法,采购员笑答:“不就是哄人吗?”采购员的回答,实际上已经道出了“秘招”的奥秘所在。

两个小例子说明,在合同谈判过程中要见机行事,要学会软硬兼施,该硬就硬,该软则软,有时候还可以使一些小的计谋。这位采购专家给部下支的密招,就是以毒攻毒。如果把采购和供应的关系比作“尔虞我诈”,实在是有点过头,但商场如战场,为了取胜有时候也得出一些怪招,必要时也可以针对“欺诈”用上一些“诡道”。从某种意义上讲,这也算得上是一种谈判的技能。采购总监如有兴趣,不妨学学着名的“诡道十二法”,掌握一些“攻其无备、出其不意”的谋略。

(第二节) 采购合同定审的环节和重点

合同谈判结束后,就要立即着手合同的拟定和审批工作。在合同的拟定和审批环节中,又有不同的重点。

一、合同拟定环节重在规范

拟定合同环节要做到三个规范:原则的规范、内容的规范、形式的规范。

同类推荐
  • 读三国 学管人

    读三国 学管人

    作为中国历史上最富传奇的拥有最伟大管理智慧的古典名著,《三国演义》以其丰富的竞争谋略以及高明的管理哲学成为现代企业管理者的智慧源泉。本书正是借助大家耳熟能详的三国人物和三国典故,以现代社会的网络应用市场为背景,酣畅淋漓地演绎了一篇篇现代企业经营管理的精彩故事。本书借三国人物之口,将企业人力资源管理中遇到的各种现象与相应的应对之道娓娓道来,旁征博引,融三国智慧与管人精义于一体,妙论迭出、读来有趣又有益,再加上如文学语言一样的叙述风格,相信对读者大有裨益。
  • 这样卖一定有人买

    这样卖一定有人买

    荟萃卖的智慧,探究卖的学问,传授卖的真谛,是每一位产品销售员,每一个卖场营业员,每一位职业经理人,每一位正在打拼的老板的好帮手。
  • 赢在中国式管理

    赢在中国式管理

    本书根据《中国式管理》(中国社会科学出版社,2005年)修订而成。做事先做人,做人先安心。安人的历程,是“由开心而交心,借交心而共同关心”,然后产生同心的一连串心与心的变化。中国式管理具有三大主轴,那就是以人为主、因道结合以及依理而变。 发展事业本身并没有什么价值,必须在经营事业的过程中,完成修、齐、治、平的人生使命,立业才有价值。21世纪,是中国管理哲学与西方管理科学相结合,并获得发扬的时代,管理者在实践中两者缺一,都将跛脚难行。
  • 销售为王:成交才是硬道理

    销售为王:成交才是硬道理

    是众多优秀销售员的智慧结晶,会教你如何将自己培养成一个成功的销售员,让自己在销售中尽可能地保证成交。《销售为王:成交才是硬道理》依照销售的顺序,为读者传授了各个环节的秘诀,并辅以丰富实例、名言警句和生动比喻,将哲理寓于文学之中,使读者读来轻松。
  • 第一次销售就成功

    第一次销售就成功

    新入职的营销人员,对事业与人生有着美好的憧憬;有经验的营销人员,对成为销售专家有着强烈的渴望。
热门推荐
  • 爱的欺负:驯服小老婆

    爱的欺负:驯服小老婆

    他是高高在上的霸道总裁,她是顽强小白领。恶劣的他一向坚持一个原则:爱她就要欺负她。他还打算逼她结婚,据为己有。她愤然“你这魔鬼,强枪民女”,他撇嘴“我怎么可能是魔鬼?因为近亲禁止结婚”
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 雷帝

    雷帝

    被三流修仙宗派抛弃的周燕飞,谁知他的身份竟然是盘古的兄弟转世,看他如何从一个平凡人成长成为一方令人颤抖的大神!
  • 人脉决定命脉全集

    人脉决定命脉全集

    一个人被众人接纳和认可,并不一定是这个人能力超群或者才华横溢,很多时候,一个事业上成功的人背后往往有着一群人在为之付出努力。自古以来,总有不少怀才不遇者,却鲜有善于经营人际关系而找不到出路的人。本书在告诉人们人脉的重要性的同时,教会人们如何去编织、完善、维护和拓展自己的人脉资源,从而最终为读者追求成功打好基础。
  • 谜桶

    谜桶

    写实推理小说的最高峰!无懈可击的逻辑推理,百无一疏的证据收集;能否破解最缜密完美的不在场证明?“不在场证明”大师克劳夫兹成名作;侦探文学黄金时代的开山之作;不可思议的杀人事件。精心布置的繁复谜局;一次挑战逻辑思维的神奇之旅!
  • 本宫不死,尔等终究是妃

    本宫不死,尔等终究是妃

    【已完结】那年他十七岁,她十五岁,两人初遇在桃花树下。她抬眉,他回首,她白衣胜雪纤尘不染,他红衣裹身倨傲似火。她的声音沉静如水,温润中自有一股冰冷孤傲:“你是谁?”他剑眉一剔:“你又是谁?”多年后,片片桃花落,飘扬的雪花幻化成浮影伤痕。她扬起这世间最美的笑容,妖娆的白发在风雪中飘散,圣雪白袍似是与漫空雪花融为一体。成千上万的御林军汇聚在并肩崖的顶峰:“你这个妖女,迷惑我皇,引起战乱,以致生灵涂炭!”如果说相遇是一场悲剧。那么前世就注定了这凄苍的结局。此情可待成追忆,唯独你——是我终结不变的宿命……
  • 花开浪漫的华年·春

    花开浪漫的华年·春

    作品以诗一样的笔触,记录、描写了中国目前最大的、自农村涌向城市的漂泊人群中,一个大学毕业的知识人员的生活中的所遇、所感,抒写着其身上所承载的中华民族的美丽诗性与浪漫情怀。
  • 民国有个绍兴帮

    民国有个绍兴帮

    民国时期的浙江绍兴,思想激越,人才辈出。蔡元培、许寿裳、周氏兄弟、孙氏兄弟、经亨颐、夏丏尊,这就是出自绍兴的思想家、文学家和教育家。秋瑾、徐锡麟、陶成章、王金发,这些又都是辛亥英烈。俞秀松、宣中华、叶天底、梁柏台,又都是献身革命的红色战士。再加上沈定一、刘大白、邵力子等在各个政治舞台上的活跃分子。这些先进的知识分子为我们勾勒出了一幅波澜壮阔的民国画卷,更具体地说,就是民国有个绍兴帮。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。