第十二章 人人都为你骨子里的“修养”而来
第一节给人格魅力加点磁性，吸引更多的人
美国著名成功心理学大师拿破仑·希尔博士说：“真正的领导能力来自让人钦佩的人格。”积极、真诚、守信、勇敢……能将这些世人向往的因素集于一身者，其人格的魅力便会在无意间吸引许多人。
无数事实证明，要想成为一个受欢迎的销售员，仅仅依靠自己的努力是不够的，还需要给自身的魅力加些“磁性”。
人格魅力究竟能创造多大的影响力？时代华纳总裁史蒂夫·罗斯给出了回答。
虽然罗斯的生活沉浸在幻想之中，他的行事作风专擅独裁，但他绝不露出一副高高在上的模样，对谁都不会摆出一副盛气凌人的架势。他不会给人以妄自尊大的感觉，他能顾及别人应有的尊严。
得力干将达利是这样描述罗斯的“亲和力”的：“罗斯对周围人的用心处处可见，他和每一位秘书都曾亲切地交谈。如果他离开时忘了向安或玛莉莎（达利的助理）道再见，他会说‘天啊！我忘了说再见’，然后再折回去。如果他留在公司而由安替他做任何事情的话，第二天就会有一打红玫瑰放在她的桌上。”为了和公司底层员工打成一片，罗斯可以说费尽了心思。他确实成功了。所有人都从内心深处尊敬他、感激他，并自动自发地追随他。
对于手下的得力干将，罗斯则另有一套方案创造信徒。他赋予部门主管绝对的自主权，他告诉他们犯错无妨，只要别太离谱。他鼓励主管要有自己就是老板的意识。罗斯言行如一，从不干涉主管的决策，无论是否景气，他永远是他们的支持者。这种亲切、温厚、如慈父般的作风完全符合他的个性，并且深入人心。当其他同行的管理阶层因流动率太高而元气大伤之际，华纳的高级主管一律长期留任。每当罗斯的控制权受到来自合并的挑战时，他手下的主管便群起反对他的对手，从而帮助他渡过一次次的权力危机。
罗斯知道，要使员工真正成为信徒，还必须给他们以实惠。无论如何，运用各种手段将公司的财富与同僚共享，对罗斯而言似乎是天经地义的事。谈起薪资、津贴和一些千奇百怪的福利措施，华纳可说是一应俱全，称得上真正的全能服务公司。罗斯的手下个个对他奉若神明，事实上，他们对他不但绝对忠诚，甚至近乎个人崇拜。
除以上几点之外，罗斯获得人们信仰的保证是他迷人的梦想以及实现梦想的超凡能力所建立起来的良好信誉。“要与罗斯相处，就必须是他忠诚的信徒。一旦进入他的世界——那里强调的是忠诚，那么你的梦想（依照他的指示）都能够实现。”这便是罗斯人格魅力中的“磁性”所在。足见，充满“磁性”的人格魅力，才是聚集众人的精神力量。当你带着动人的人格魅力站在客户面前时，无须聒噪的鼓动与召唤，他们也会紧紧地追随在你身边与你一起合作，从而也会赢得更多的销售机会。
【人脉积累箴言】
销售看起来是销售自己的产品，而更深一层的是销售你的人品。优秀销售员在销售自己产品的时候，会用自己的人格魅力交更多的朋友，以保证销售活动的顺利进行。
