第六章第六节会见时要照顾客户的面子
推销是双方或多方之心理对话，如何进入其内心世界，是打开商谈推销重要的一把钥匙。
商谈过程中之任何讯息之敏感度，皆会使其有不安全感，甚至令其不快，如何有效安抚，礼貌地完整解说，使其印象深刻，而取得认同，皆有其技巧。一定要照顾到客户的面子及情绪、隐私。
会面时，在产品介绍中必不可少的是陈述，陈述是销售人员应当具备的一个基本功。在此，我们来谈谈陈述技巧及其相关问题。首先，我们要牢记陈述的基本目的和目标，随时考虑到客户的需求和期望，突出产品的卖点，这样才能获得客户的认可。另外，我们最好给陈述内容写一个提纲。这些提纲就是你要对客户传递的关键点。而且，多次显示提纲可以让客户在听过全部的陈述内容后有个清晰的思路，从而加深印象和理解。
还要记住，在整个陈述活动中的双向交流是十分重要的。不管是与客户所谓的“目光接触”，还是在可能时提及客户或客户的业务，以至于在陈述过程中带着几分激情，都是引起客户关注，增加客户兴趣，促进双向交流的方法。
此外，要在陈述的最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。其中，有三种情况要注意，一是客户提的问题太简单，这时千万不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。要知道，只要是提问，就说明了对你陈述的关注。而且，轻视是一种让人十分反感的态度。二是客户提的问题太难，这时也不要慌张，可以直接告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难，或是同一个人多次问一些让你为难的问题，都说明对方可能是支持你的竞争对手的。遇到这种情况，不要急，如果你急了，反而会给客户不好的印象，甚至会帮竞争对手的忙。可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好另约时间来详细谈谈这个问题。”这样既照顾了客户的面子，又不至于被其纠缠于此。
总之，会见客户一定要设身处地地照顾客户的面子，不要轻易急躁或冲动，以免造成不可挽回的损失。要记住，不管遇到什么问题，在回答前最好要重复一遍，这样既可以避免答非所问，也可以对问题进行“微调”或“引申”，以最大限度地符合自己的利益。
【礼仪塑造箴言】
在整个直销活动中，从接近顾客到解除疑虑，直至最后成交，都要把用户放在第一位，时时想用户所想，以用户的角度去考虑问题。直销的手段也是多种多样的，但几乎所有手段的实施，都离不开真情实感。接近客户，才能恰当地向顾客介绍产品的优点和使用价值，能消除客户的疑虑，取得客户的信任，激起客户的需求欲望，快速达到销售的目的。
