第三篇第18章第四节像朋友一样同客户谈生意
高珊是一名自然食品公司的销售员。一天，高珊还是一如往常，登门拜访客户。当她把芦荟精的功能、效用告诉客户后，对方同样表示没有多大兴趣。当她准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。
于是，高珊好奇地请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。” “的确如此。一定很贵吧？”
“当然了，这盆盆栽要800元呢！”
高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。
“我也很喜欢也养花，正好朋友才送了一盆君子兰，可是我听说兰花很娇贵，我没有养过兰花，正发愁不知道怎么办呢？”
这位家庭主妇觉得高珊真是有心人，于是开始倾其所知传授所有关于兰花的学问，等客户谈得差不多了，高珊趁机推销产品：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当做买一盆兰花，把自然食品买下来吧！”
结果这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边还说：“即使我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望改天再来听我谈兰花，好吗？”
美国著名律师克拉伦斯·达罗说：“一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的客户。”人们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求。而与自己有着相似的人、让我们有愉悦感的人，通常会成为我们喜欢的人，因为相互之间喜好相似，“投其所好”说的也是这个道理。
在上面的案例中，销售员高珊原本已成败局的销售，没想到一个不经意的发现竟然又促使她和客户进行了第二次交流的机会。于是，她决定改变有意识地把话题切入正题。先是从请教养护兰花的注意事项开始，打开了客户的心门，获得他人的好感、进一步建立友谊。最后又巧妙地抓住时机成功地推销出自然食品。
因此，在销售员与客户打交道中，掌握客户的兴趣并对其“投其所好”是销售员成功实现销售的重要的突破口。因为志趣相投的人是很容易熟识并建立起融洽的关系的。如果销售员能够主动去迎合客户的兴趣，谈论一些客户喜欢的事情或人物，把客户吸引过来，当客户对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。
那么销售员怎么才能把握客户的喜好并使自己与其有相似之处呢？销售员可以从以下5个方面发觉自己对别人与客户的相似度。
1．打造迷人的外表吸引力。一个人的仪表、谈吐和举止，在很大程度上决定了其在对方心目中是否能受到欢迎。
2．迅速寻找彼此的相似性。物以类聚，有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景，甚至穿着的人们，更容易有亲近感。
3．想办法与目标对象接触。人们总是对接触过的事物更有好感，而对熟悉的东西更是有着特别的偏爱。
4．制造与美好事物的关联。如果我们与好的或是坏的事情联系在一起，会影响到我们在旁人心中的形象。
5．毫不吝惜你的赞美之词。发自内心的称赞，更会激发人们的热情和自信。
【口才锤炼箴言】
投其所好，找出你与客户的相似点，攻破客户的心理障碍从而打开客户心门，赢得好感从而与客户能像朋友一样谈生意是销售成功的前提。
