物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息，在谈判中可能随身出现的物品有笔、本、眼镜、贴身手提包、香烟、打火机、茶杯以及服装、衣饰等。这些物品由人拿在手中，戴在身上，呈现不同姿势，反映不同的内容与含义。
(一)手中玩物，表示漫不经意，对所谈的问题无兴趣或显示其不在乎的态度。
(二)慢慢打开本，表示关注对方讲话，快速打开本说明发现了重要问题。
(三)猛推一下眼镜，则说明对方因某事而气愤；摘下眼镜，轻轻揉眼或擦擦镜片，可能反映对方精神疲劳，或对相持不下的老问题厌烦，或是喘口气准备再战。
(四)如果轻轻拿起桌上的帽子，或轻轻除帽，则可能表示要结束这轮谈判，或暗示要告辞。
(五)打开包可能想再谈新的问题，关上包则表示到此为止，夹起包则可能无法挽留。但如果是关而不提，夹而不去，则说明还怀有一线突破的希望，事实上很多谈判都是在这种情况下取得突破性进展的。
(六)不停地吸烟，表示伤脑筋，深吸一口烟之后，可能是准备反击；如将烟朝上吐，往往是积极、自信的表现，因为此时他的身体上部姿势必然是昂首挺胸的；吸烟时不停地磕烟灰，表明内心有冲突或不安的感觉，这时的烟成了吸烟者减缓和消除内心冲突与不安的一种道具。因为内心的冲突与不安往往使人手足无措，而不停地磕烟灰使人手上有事可做，从而转移了这种突出与不安；让烟烧着而很少拿起来的，表明在紧张思考或等待紧张情绪的平息，其之所以很少抽是因为全神贯注地思考某问题，而暂时将烟忘却了；没抽几口就把烟掐掉，表明尽快结束谈话或已下决心要干一桩事，他这样做是为了不愿让吸烟来分散其精力，干扰其刚决定的事情的进行。
物体语言实际上也可归入到人的态势语言中，这种语言同样是一个复杂问题，一个人的阅历、经验、判断、观察与综合分析的能力与水平决定了运用艺术水平的高低。
（第四节）谈判的礼仪。
谈判，尤其是国际谈判，是有关双方相互交往的重要活动，谈判双方都渴求获得对方的尊重与理解。因此，懂得并掌握必要的礼仪，是经理人必须具备的基本素养。礼仪是人们自重和尊重他人的生活规范；是对客户表示尊敬的方式。同时，礼仪作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或一个人的文明、文化程度和社会风尚。
一、迎送礼仪。
迎来送往是常见的社交活动，也是谈判中一项基本礼仪。在谈判中，对应邀前来参加谈判的，无论是官方人士或专业代表团，还是民间团体或友好人士，在他们抵离时，一般都要安排相应身份人员前往迎送。重要客商或初次来的客商，要有专人迎接；一般的，常来的客商，不接也不为失礼。
（一）确定迎送规格。
迎送规格应当依据前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系以及惯例决定。主要迎送人的身份和地位通常应与来者相差不多，以对等为宜。如果当事人因故不能出面，或者不能保证等，可适当变通，由职位相当人士或副职出面。当事人因故不出面时，从礼貌出发，应向对方作出解释。
只有当对方与我方关系特别密切，或者我方出于某种特殊需要时，方可破格接待。除此之外，均宜按常规接待。
（二）掌握抵达和离开的时间。
迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由主人去等候客人，绝不能让客人等候主人。客人经过长途跋涉到达目的地，如果一下飞机、轮船或火车，就看见有人在等候，一定会感到十分愉快。如果是第一次来这个地方，则能因此而获得安全感。如果你迟到了，对方会立即陷于失望和焦虑不安之中；不论事后怎样解释，都很难使对方改变对你的印象。
同样，送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾前往机场、码头或车站，亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾，与来宾道别。
在来宾临上飞机、轮船或火车之前，送行人员应按一定顺序同来宾一一握手话别。飞机起飞或轮船、火车开动之后，送行人员应向来宾挥手致意，直至飞机、轮船或火车在视野里消失，送行人员方可离去。
不到机场、码头或车站送行，或者客人抵达后才匆忙赶到，对来宾都是失礼的。来宾一登上飞机、轮船或火车，送行人员立即离去，也是不妥当的，尽管只是几分钟的小事情，也可能会因小失大。
（三）做好接待的准备工作。
在得知来宾抵达日期后，应首先考虑到其住宿安排问题。对方尚未起程前，先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如未联系好，或者对方系初到此地，可为其预订旅馆房间，最好是等级较高、条件较好的旅馆。
客人到达后，通常只需稍加寒暄，即应陪客人前往旅馆。在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，然后即可告辞。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。
二、会见礼仪。
会见是谈判过程中的一项重要活动。身份高的人会见身份低的人称为接见，身份低的人会见身份高的人称为拜会，接见与拜会在我国统称为会见。会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。在涉外谈判活动中，东道主应根据来访者的身份和访谈目的，安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性会见。
（一）会见前的准备工作。
如果一方要求拜会另一方，应提前将自己的姓名、职务以及要求会见什么人，为何会见的原因通知对方。接到要求的一方应尽早予以答复，无故拖延或置之不理是不妥当的。如因故不能会见，应向对方作出解释。
如果接到要求的一方同意对方的请求，可主动将会见的时间、地点以及自己一方的参加人员通知对方。提出要求的一方亦应提供自己一方的出席人员名单。双方人员的人数和身份应大体相当。礼节性的会见时间一般以半小时为宜。
会见一般都在会客室或办公室里进行，我国习惯安排在会客室里。主人应在会见开始之前到达，以迎候客人。主人可以在宾馆或单位正门口迎候，而由工作人员把客人引入会客室。工作人员领客人时，应走在前边。到楼梯或拐角处时，要注意引领客人。宾主双方进入会客室后，工作人员应负责关好门，并退出现场。在会见过程中，不允许外人随便进出。
（二）会见中宾主相见的礼仪。
一般来说，在会见开始前，东道主应先行到达洽谈地点，做好准备工作的查漏补缺，预备迎接客人的到来。主人在门口迎接客人时，应主动与客方成员握手。这就涉及一个握手礼仪的规范问题。
握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。握手貌似简单，但这个小小的动作却关系着个人乃至公司的形象，影响到谈判的成败。
普通的握手方式应当是：双方各自伸出右手，手掌基本呈垂直状态，五指并拢，稍微握一下，时间不宜太长，也不宜过于短促，一般以三秒左右为宜。握手的力度要适当，动作过大或者力度过轻过重都显得不大礼貌。更要切忌抓住他人的手来回摇晃。握手时双眼应平视对方，面带微笑，以此致意。目光旁顾会给人心不在焉，一心二用的感觉，显得缺乏对他人的起码尊重。在对方人员较多时，与每位来宾握手的时间应大体相当，否则易给人厚此薄彼的感觉。握手的顺序基本是礼宾次序，由身份职位的高低来决定。
握手礼还应该避免以下几种不礼貌的行为：
⒈与女性握手，尤其是握年轻漂亮的女性之手时，如果握手时间过长，握得过紧，会有失态之嫌。
⒉用左手与他人握手，这在某些民族尤其被视为大忌，因为他们的左手一般用来做不洁之事。
⒊在场人员较多时，注意不要发生交叉握手的情况。
⒋握手寒暄，相互问候后，主人应请客方洽谈人员先行人座，双方一起入座是可以的，但主人如自己抢先落座就显得极为不恭了。
入座后，除在场参与洽谈的人员外，其他服务人员均应退出洽谈场所；在洽谈中非洽谈参与者不得随意进出，以保持严肃和恰当的环境气氛。
（三）会见时介绍的礼仪。
在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一种是第三者作介绍，一种是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名和职务告诉来宾。
介绍的顺序各国不大一致，中方的习惯是年纪大的人在介绍顺序中优先，而西方国家的习惯是妇女优先，只有对方是年纪很大的人时才例外，在公事场合一般是职位高者在先。介绍时，应先将来宾向我方人员介绍，随即将我方人员向对方介绍。
如对方是我方人员都熟悉的人就只需将我方人员介绍给对方即可。介绍我方人员时，要把姓名和职务说清楚，介绍到具体人时应有礼貌地以手示意，不要用手指指，更不能用手拍打别人。
介绍时对外宾通常可称“先生”、“女士”、“小姐”；对国内客人通常可称“同志”、“先生”、“女士”和“小姐”。
（四）会见过程中应注意的其他问题。
商务活动中的礼节性会见，由其性质所决定，不可能时间很长，所以会见的双方应掌握分寸，言简意赅，多谈些轻松愉快、相互问候的话题，避免单方面的冗长的叙述，更不可有意挑起争论。
在会见中，如果人员较多，亦可使用扩音器。主谈人交谈时，其他人员应认真倾听，不得交头接耳，或翻看无关的材料。不允许打断他人的发言，或使用人身攻击的语言。在会见时可以预备茶水招待客人，夏季还可以准备饮料。
会见结束后，主人应将客人送至门口或车前，握手话别。目送客人乘坐的车辆远走之后，主人方可退回室内。
三、洽谈礼仪。
与一般的会见活动相比，洽谈活动具有时间长、内容多的特点，往往会涉及各方的实际利益，因而它是谈判活动的中心，涉及交易的最后达成与否。任何成功的谈判，都是在一定方式之下的圆满的洽谈。而在圆满的洽谈活动中，遵守洽谈礼仪毫无疑问是占有重要地位的。当然，在洽谈活动中，遵守了洽谈礼仪未必因此使谈判一举成功；但是，如果违背了洽谈礼仪，却必定会造成许多不必要的麻烦，甚至给达成协议造成威胁。因此，在洽谈活动中，除遵守会谈礼仪的一般原则外，还必须讲究和严格遵守洽谈活动中的礼仪。
（一）洽谈中座次安排的礼仪。
座次安排是洽谈礼仪中一个非常重要的方面。尽管各国的风俗习惯有所不同，但仍存在一定的国际惯例，即一个多数人能接受或理解的安排方式。座次的基本讲究是以右为尊，右高左低。在这里高低是指洽谈参与者身份地位的高低。业务洽谈(特别是双边洽谈)多使用长方形的桌子。通常宾主相对而坐，各占一边。谈判桌一端对着人口时，以进入正门的方向为准，来宾居右而坐，东道主居左相对而坐。双方的主谈人是洽谈中的主宾和主人。主宾和主人居中相对而坐，其余人员按职务高低的礼宾顺序分坐左右。原则仍是以右为尊，但加上一条原则--就近主谈人位置。这样，主谈人右手第一人为第二位置，主谈人左手第一人为第三位置，右手第二人为第四位置，左手第二人为第五位置，依此类推。记录员一般位于来宾的后侧，翻译员位于主谈人右侧。参与洽谈人员的总数不能是13，可以用增加临时陪座的方法避免这个数字。多边洽谈一般采用圆桌的形式，有时为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满座的习惯，即坐2／3即可，但须视情形而定。由于座次排列属于重要的礼节，来不得半点的马虎。为了避免因出错而失礼或导致尴尬的场面，在座次安排妥当后，在每个位置前可安放一个名签以便识别；用引座员加以指引也是得体和恰当的。
（二）谈判中的语言礼仪。
语言是人类进行信息交流的符号系统。从狭义上讲，语言指由文字的形、音、义构成的人工符号系统，而广义的语言则包括一切起沟通作用的信息载体，不但说话、写字，就连距离、眼神、手势、表情、体势等都包括在内。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。
1．谈判的用语。
用语指在洽谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。
谈判用语的基本要求是清晰、明确，能充分、完整、快速、确切地表达己方意见和意思。须注意的是，由于礼仪的规范，洽谈中话语的字面含义同其所实际表达的隐含意义并非完全一致。有时字面含义是简单无歧义的，但其后却蕴涵了复杂微妙的意思。能透过对方话语的字面含义识破其心机，深入、准确把握对方的意思从而作出相应的反应，是谈判人员的一项重要素质。在谈判中，既能遵守礼仪维护洽谈气氛，又能维护己方利益是难能可贵的，因而谈判用语既要准确明白，又要文雅中听。粗暴无礼的话语，有伤他人自尊心的话语，埋怨、责骂、挖苦、自夸的话语都要尽量避免使用。
用语是否能正确表达意思，表达的效果如何，表达是否充分和恰到好处，有没有出现引起曲解的可能，这些问题涉及多方面的素质和要求，难以作细致的分析，须在实际操作中具体把握。
洽谈中用语的选择要视具体情况而定，要求能准确表达意见和意思。用语不要含糊难解，态度不要模棱两可，以避免对方作出错误理解，导致错误反应，引起洽谈的困难甚至破裂。出于策略需要的弹性语言须用得心中有数，做到不含糊，不致被误解。语言应尽量文雅有礼，任何出言不逊、恶语伤人的行为都会引起对方的反感，无助于洽谈目标的实现。
2．语速、语调和音量。
在选择好合适的词语以后，还须将选择好的词语用适当的方式表达出来，即须考虑用什么样的语速、何种语调、多高的声音去进行洽谈。
语速和说话的节奏对意思的表达有较大影响，说话太快，一下子讲得很多而无停顿，使对方难以抓住你说话的主要意思，难于集中注意力正确领会把握你的实际表达含义。有时还会使对方误认为你在为完成某项工作而敷衍了事，于是他不再费神倾听，从而导致双方的语言交流不畅，难以沟通。在有翻译的情况下，要注意照顾翻译的工作，不要长篇大论，只顾自己发挥。说话太慢，节奏不当，吞吞吐吐，欲言又止，易被人认为不可信任，或过于紧张。因此，洽谈中陈述意见时尽量平稳中速进行，有特殊需要时，适当改变一下语速，以期引起特别注意或加强表达效果。
