第25章 谈判的策略和艺术(3)

当12个农夫正在为谁也说不服谁而苦恼时，突然天空中乌云滚滚，眼看要有一场倾盆大雨，那11个农夫焦躁起来，都等着在大雨之前赶回去收晾晒的干草。

但那个坚持己见的农夫却泰然处之。11个农夫内部开始分裂，有几个立场动摇了，最后随着隆隆的雷鸣，个个都赞成宣判被告无罪。那一位坚持己见的农夫，用时间的压力征服了11位对手。谈判的结束时间会对谈判者造成心理压力却是事实。因此，谈判理论通常把谈判的最后期限，称为“死线”，这是有一定道理的。在通常情况下，谈判者大都对自己的谈判期限保密，因而谈判者为了争取主动，有效地利用时间策略，总是不遗余力地想摸到对方的“死线”，并利用对方的“死线”争取更利于己的谈判结局。

美国谈判专家荷伯·科恩在回忆他年轻时因缺乏谈判经验，被人弄清谈判时限而牵着鼻子走的经过。

有一次，荷伯·科恩的上司同意了他的要求，让他前去日本东京谈判。荷伯·科恩为获得这一难得的机遇而兴奋不已。他回忆这一情景时说道：“我太高兴了，兴奋地对自己说，‘这可是一次好机会，命运在召唤了，我要扫清日本人，然后向国际上别的国家进军。”’

荷伯·科恩受命一周之后，踏上了日本的航程。他谈判的时限是14天。科恩为了自己的锦绣前程，赢得此次谈判的成功，行前做了充分的准备，而且还把有关日本人的精神与心理的书籍随身携带，反复研究，下决心要“打”一个漂亮“仗”。

科恩这样说道：“飞机在东京着陆了，我第一次以小跑步走下舷梯。舷梯下有两位日本先生迎接我，向我客气地躬身敬礼，这使我非常高兴。”

“两位日本人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒舒服服地倚在锦绒座背上，他们笔直地坐在两个折叠椅上。”

科恩对两个日本人说：“你们为什么不跟我坐在一起？后面有的是地方。”

日本人说：“不，你是重要人物，显然你需要休息。”

科恩被捧得有点飘飘然，他似乎已经得到了某种满足。

一位日本人向科恩问道：“请问你懂这儿的语言吗？”

科恩答道：“你是指日语吗？”

“对，就是我们在日本说的语言。”

科恩说：“不懂，但是我想学几句，我随身带了一本字典。”

“你是否关心你返回去的乘机时间？我们可以安排车子送你到机场。”另一位日本人正在神不知、鬼不觉地侦探科恩的行程，以推测他能用于谈判的时限。

但科恩对此没有丝毫警觉，反到被对方对他的关心备至所感动，于是便从口袋里掏出返程机票给他们看，目的是要他们知道何时派车送他去机杨。这实际上等于科恩向对方暴露了已方的谈判期限。

当日方得知了科恩的归期后，开始实施拖延谈判时间的策略。他们先是热情周到地安排科恩了解日本的文化，享受一流的服务，接着又花费了一周的时间安排他到处游览，从天皇的宫殿到京都的神社无所不至。甚至还刻意为他安排一次坐禅英语课，以便使他学习日本宗教。可谓用心良苦。

白天把时间已经安排得满满的，那么晚上呢？晚上总还是可以坐下来谈谈吧。对此，科恩是这样解释的：“每晚有四个半小时，他们让我坐在硬木板铺上的一个软垫上进晚餐和欣赏文艺节目。你能想象到在硬木板上蹲这么久是什么滋味吗？如果你没有蹲出痔疮，恐怕你永远也找不到他们。每当我要求开始谈判时，他们就说：‘有的是时间！有的是时间！’”

直到科恩的时间已经耽误了12天，谈判才算开始，但没谈多少问题，对方就要求休会，以便玩高尔夫球。到了第13天，对方又如法炮制，未谈多久，便提出要举行告别宴会，一直折腾到第14天早晨，真正的谈判才算开始。但刚刚切人正题，轿车已经开来，要送科恩去机场。没法子，科恩只好与日方代表一同挤进车子，在道上继续会谈。这时，科恩已不再是来时那种踌躇满志的样子，而是心急如焚。因为如果达不成协议，他将无法向上司交待。不得已，科恩只好让对手牵着鼻子走，在汽车到机场时，基本按对方的文本，达成了协议。

这次谈判不仅未能使他获得辉煌的业绩，反而成为缺乏谈判经验的实例。教训之深，使他终生难忘。

（第二节）实用谈判策略。

一、慎重让步。

在谈判中，掌握以及灵活运用让步的原则能够使己方在讨价还价中不被动，下面简述一些这方面成功人士的经验。

(1)替自己留下讨价还价的余地。如果是买方则出价要尽可能低，反之，若是卖方，则要尽可能高。当然，也不能随意要价，或不近情理地刹价，要掌握一定分寸。这就需要事前多收集有关材料，作好比价工作，并结合自己的购销意图和产品特性，在保持谈判不告吹的前提下运用讨价还价之策。

(2)尽量让对方先表达意向，并给予充足的时间让其表明所有的要求，然后尽量给其最圆满的解释，即使是相同的理由，也不妨多说一次，并且借助温和、礼貌、谦虚的言词去感应对方。同时，有可能的话，还可向对方保证提供完善的售后服务，或允诺下次交易给予优惠等，须知人们在满意时，就会付出高价。若实在不行，也可利用折衷方法，即将对方的要求与己方的要求相加而取其折衷，得出一个中间价或折衷的条件。

(3)尽量让对方在重要的问题上先让步，而自己在较小的问题上可考虑适时地让步。

(4)不要让步过快。即使是小的让步，也最好是在对方努力争取后再给予，要知道人们是不太珍惜轻易获得的利益的。

(5)同等的让步是不明智的，如果对方作了某些让步时，不必立即给予同等的报答。

(6)要有目的地让步，自己每次让步都要从对方处获得某些好处，要有放长线钓大鱼的意识，有时实在不得不作些让步的话，也必须保持全局的有利形势。

(7)要时刻牢记己方让步的次数和程度，千万不要太快或过多的让步，以免让对方的让步策略有可乘之机。要牢记在重要的问题上，先让步的人、让步快的人，总不可能是成功者；要知道，一次作较大的让步和让步次数频繁的人，通常会后悔不已。然而，世界上是没后悔药可买的。

(8)理论上讲，买卖双方正确的让步方式是：作为买主，从一开始就不能作太大的让步，然后也不能频繁地让步。但作为卖主，则刚好相反。不过，在实际工作中，买卖双方均不能抱成规不放，在让步形式上也不可能有成规可循。因为谈判中的让步方式、步骤、程度等均受谈判策略、经营意图、产品特性、周围环境及政府政策法令等一系列因素的制约和影响。因此，作为商谈者，应根据具体情况去灵活运用让步策略。

二、软硬兼施。

尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，但在谈判期间还是难免会碰到一些超越计划范围且又必须马上作出反应的问题，尤其是当对方提出一些己方事先毫无准备且又是要害问题时，就难免会使己方主谈者陷入困境。此外，有时在某一问题上，对方本应让步或可以让步但又坚持不让步时，就可能使谈判难以进行下去。那么，在这种情况下该怎么办呢？

在这种情况下，有些谈判者(简称攻方，下同)就会利用“软硬兼施”之术，其具体做法是，攻方主谈者或负责人(即事先安排的“软相”)找一个借口暂时回避，让“黑脸者”(即“硬相”)马上出阵，佐以副将“协从者”或“调和者”一起，将对方的注意力引向自己，采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸步不让，死磨硬缠，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成一个错觉，逼迫对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。

三、旁敲侧击。

谈判，在桌子上是严肃认真地提出问题，讨论细节，形成协议或意向。但是，有些条款是在私下里就早已达成了一致意见和看法。许多人在谈判之前私下里由低层人员互相接触，达成协议和谅解备忘录，或者相互了解对方的原则和立场，以及对某一问题可承受的程度。要想做好以上这些基础工作。参与谈判的有关人员就必须学会旁敲侧击的打探技术。

任何商谈都有两种交换意见的方式。一种是在谈判时直接提出来讨论。另一种则是在场外，以间接的方法和对方互通消息。间接交流的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一则必须装出很不妥协的姿态给对方看，而二则也必须在对方认为合理的情况下和对方交易，以达成协定。不管是买主或卖主都会有这种双重压力的困扰。这也就是谈判双方会建立起间接谈判关系的原因。每一件事情并不一定都要在会议桌上提出来。彼此建立起来的间接关系，能使信息在最少摩擦的情况下传达给对方。假如对方拒绝这个非正式提出的条件时，双方都会知道。同时，也不会有失掉面子的担忧；倘若这个条件是在谈判时被正式拒绝了，则很可能会引起对方的指责，而导致双方感情的破裂，造成不良的影响。所以，间接的沟通方式，可以帮助谈判者和公司在不碍情面的情况下，放弃原先的目标。而某些偏差了的目标也可以借由半正式或非正式的沟通方式加以修正。

一位世界著名谈判家的邻居是一位教师，在一次台风过后，教师的房子受到了严重的破坏。教师希望能从保险公司多获得一些赔偿，但自感自己没有这种能力，于是想找这位谈判家为自己参谋。

谈判家答应帮忙，并问教师：“你希望能得到多少赔偿呢？”

教师回答说：“我希望通过你的帮助，保险公司能赔偿我600美元。”

谈判家点点头，然后又问道：“那么请你实实在在地告诉我，这场台风究竟使你损失了多少钱？”

教师回答道：“我的房子实际损失在600美元以上。”

很快，保险公司的理赔调查员找到了谈判家，并对他说：“我知道，像您这样的专家，对于大数目的谈判是权威。但这次你恐怕无法发挥才能了，因为根据现场的调查情况，我们不可能赔得太多。请问，如果我们只赔你400美元，你觉得怎么样？”

谈判家沉吟了一会，然后对调查员说：“你的客户受到这么大的损失，你居然还有心思开玩笑？任何人都不可能接受这样的条件。”

双方沉默了一会儿，理赔调查员打破了僵局：“好吧，你别把刚才的价钱放在心上，不过我们最多也就能赔500美元了。”

谈判家回答说：“看一看毁坏的现场，你就会知道这点钱是多么可怜。绝对不行！”

“好吧，好吧，600美元总该行了吧？”

“小伙子，别轻易下结论，我们再一起去看看现场吧。”

在谈判家的一再坚持下，这一桩房屋理赔案的谈判，最终竟以不可思议的1600美元的赔偿费了结，这大大地出乎了教师的预料。

谈判家到底从理赔调查员的谈话里听出了什么，以至他放心大胆地与对方讨价还价，甚至当对方已出到他和教师预先设定的价格时仍不让步。

原来，聪明而富有经验的谈判家从理赔员说话时的口气里，发掘出了谈判事实的真相，找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔调查员一开口就说：“如果我们只赔你400美元，你觉得如何？”注意，关键就在于这个极易被忽视的“只”字上，它显示理赔调查员自己也觉得这个数目太小，不好意思开口。因此，他第一次所出的价格只是一种试探性，绝不是最后的出价。在第一次出价后一定还有第二次，甚至第三次。在作出了这种判断后，谈判家在谈判过程中牢牢地控制着局面，决不轻易让步。

因此说，谈判者要听出话外音必须学会倾听，善于倾听，才能探出对方的虚实，达到自己的目的，这其实也是一种实施旁敲侧击的技巧。

旁敲侧击是谈判的一个策略，学会问话，套话，透过现象看本质，进一步掌握动态，作出判断，对所有参加谈判的人来说都是一门必修课。

四、故布疑阵。

(1)表现手法。

在谈判中，有时候会遇到一些真假、虚实的问题，尤其是有一些不太道德的商人，或故意制造一些疑阵迷惑对方，引诱对方掉入陷阱，或迫使对方稀里糊涂地让步。常见的疑阵有以下几种：

①故意遗失备忘录或其他所谓的“内部资料、文件”让对方发现。

②通过己方组员之间的笔谈或在组员翻看所谓的“内部资料、文件”时，故意让对方发现或看清楚其内容。

③组员之间故意鬼鬼崇崇地交谈所谓“内部秘密”，引起对方注意直至听清楚等。

制造上述3种疑阵，其目的是希望以此去影响对方的判断或策略，从而使其产生错误的判断或采取错误的对策。

④故意让己方组员打断谈判或让连续的电话或其他事情干扰商谈的正常进行。

⑤遇到难解决的问题时故意借身体不舒服或其他借口暂时离开，让“黑脸者”出阵，有意扰混商谈。

⑥遇到实质性问题，突然变换话题谈论一些含混不清而又不太重要的问题；或一些爆炸性新闻，去引开对方的思路，达到回避对实质性问题作回答之目的。

⑦更换负责人或组员，更换场地，更换谈判内容等。

⑧故意当场训斥其组员或作其他要挟性的言行。

⑨故意大发雷霆或出尔反尔，甚至突然提出休会，以达到挽回己方的劣势或逼迫对方让步的目的。

⑩通过新闻媒介或有关关系对对方施加压力。

(2)破解措施。

对于上述①-③的对策是：

①不要轻易相信毫不费力所得到的资料或信息，天上是不会掉馅饼的，所以，越是“得来全不费工夫”的资料、数字或信息，越要考虑清楚，多加分析，找出对方的目的，从而有针对性地反客为主，为我所用。

②将易于辨别真假的资料、信息，投其所好，适时适度地反馈给对方，揭露其目的，击中其要害。

③将实在难以辨别真假的资料，适时适当地抛出去观察对方的表情，以辨真伪，若确属可信的、真实的、对我方有用之资料，不妨顺水推舟，以其资料去疏通商谈的障碍；反之，则可适度地将其卑鄙手段曝光，揭露其目的。

④以眼还眼，以其治人之道还治其人之身，但要注意不要滑入欺诈这一违法行为的泥坑。

对于前述④-⑥疑阵的对策是：

①不要急躁，要耐心等待，并在心理上告诫自己：“这只不过是对方施设的迷雾而已”，绝不要弃重就轻，也不要与之掺和，受其蒙惑。

②对方采用这些疑阵时，大多表明你抓住了对方的要害，也表明了对方仅有的一点伎俩也用完，故应等待对方主谈者出现后，或对方“黑脸者”等其他组员表演完毕后，再旧话重提，集中力量，一鼓作气，速战速决。

③若对方以“黑脸者”进行搅混商谈时，应视对方“黑脸者”的性格采用相应措施，如果对方是一个自我意识很脆弱，一旦遭到回击只能采取防御而无力反击的人，就应派出己方性格强硬的组员，以强硬的态度，激烈的舌战，将对方击垮；如果对方的“黑脸者”是一个容易冲动，逞强好胜者，就应采取措施有意去激怒他，使其在怒中失误，怒中失态而表露出不可多得的真实目的或资料。不过，当这一目的达到后，就应马上换上“调和者”以顾全对方的面子，使其能“体面”地让步。

对于前述⑦-⑩疑阵的对策是：

①对方采用这些疑阵，在绝大多数情况下正表明其成交心切或有较大的交易意愿，只不过想以此疑阵去挽回损失或取得更好的效益而已。

②采用后述对付“浑水摸鱼”、“车轮战术”、“速战速决”等技巧之破解法对付之。