陈先生的冰箱坏了，急需买一台，为求物美价廉，他采取了吹毛求疵法：在商店里，售货员指着他要的冰箱，告诉他价格为1500美元。
陈先生说：“可这冰箱外表有点小瑕疵！你看这儿。”
售货员说：“我看不出什么。”
“什么”，陈先生说，“这一点小瑕疵似乎是个小割痕，有瑕疵的货物通常不都要打点折扣吗？”
陈先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜色？”
售货员说：“30种。”
“可以看看样品本吗？”陈先生问。
售货员回答说：“当然可以。”说着马上拿来了样品本。
陈先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色？”
售货员回答：“共有22种。请问你要哪一种？”
陈先生指着商店里现有没有的颜色说：“这种颜色与我的厨房颜色相配。其它颜色同我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要不调整一下价格，我就将重新考虑购买地点了，我想别的商店可能有我需要的颜色。”
陈先生又打开冰箱门，看了一会说：“这冰箱附有制冰器？”
售货员回答：“是的，这个制冰器一天24个小时可以为你制造冰块，1小时只需2分钱电费。”(他以为陈先生会满意这个制冰器)
陈先生说：“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不吃冰，绝对不可。你可以帮助我把这个制冰器拆掉吗？”
售货员说：“制冰器是无法拆下来的，它同冰箱的门安装在一起。”
陈先生说：“我知道……但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了，价格不能便宜点吗？”
陈先生如此这般，其目的不外是：
①压价。
②表现自己的精明。
③为对方的让步创造条件。
经过如此艰苦地讨价还价之后，售货员作了让步，他向其上司交代时，说自己只作了极小的让步，并说这种让步是有理由的。售货员往往把客户刚才的抱怨作为自我辩解的理由。
换个角度来说，若你是卖方时，又该如何抗拒这种吹毛求疵的战术呢？
①必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐地露出马脚来，并且失去影响力。
②遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
③对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。
④当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理要求时，必须及时提出抗议。
⑤向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。
(2)货比三家。
在商业谈判中“货比三家”是不可缺少的一环。事物的利弊，价格的高低都是比较的产物，有比较才能有鉴别，才能使我们作出更有利的选择。货比三家就是通过掌握同类商品的不同价格，同类质量的不同商品的价格，利用价格与质量的差别，利用卖主们相互竞争来迫使对方降价，促使有利自己的成交方式的一种方法。
货比三家这种方法看似简单，然而，对商品质量与价格的比较是一件比较难做的事。
一个熟悉业务的买主，一个富有经验的谈判者知道问题之所在。他会请会计师、工程师与成本分析专家来整理、分析有关资料、并和卖主会谈，然后分二三个阶段进行购买工作。首先取得每个卖主的标价单，只要可能就设法得到详细的价格分析，使各产品能标上各种不同的价格，以供比较选择。然后再挑出一个价廉物美的产品来。
货比三家的策略在中日贸易谈判中被日商充分利用。我国在贸易体制改革中，各地方各单企业相继拥有了外贸自主权。这种自主权由于缺乏统一和协调，形成了多头对外的局面。日商利用这个空子，凡要购买商品，必分头向我国各地外贸机构、外贸企业进行联系。然后从我方不同的报价中相机行事。日商的多头联系造成了我方由于多头对外而引起的内部互相竞争。这就为日商压低我方价格创造了有利条件。而我方往往着眼自身利益，竞相提供优惠条件，结果让日方从中渔利。反之，在日本尽管企业是私有制，但常以行业协会来互相协调，统一对外，从而使对方无机可乘。
(3)故意出假价。
故意出假价的目的在于消除竞价，排除其它对手，使自己成为唯一的交易对象，可是一旦卖主要卖给他时，他便开始削价了。
例如杰克想以4000美元的价格卖掉一艘船。他在报纸上登了广告，使得几位有兴趣的买主来看货，其中有位出价3800美元，并且预付了45美元的定金，卖主也接受了。他不再考虑其他的买方，只等对方开出支票，完成这桩交易。可是一直等了一周不见动静。买主终于来电话了，对方很遗憾地说明，由于合伙人的不同意，实在无法继续完成交易。同时，他还提到他已经调查并比较过一般的船价，这艘船的实际价值只有3500美元，何况……，卖主当然会非常地生气，因为他已经拒绝其它买主。接着他会开始怀疑，也许市面上的价格不像对方所说的那样，同时他又不愿意一切从头开始--再去登广告，再和买主接洽以及再做那些零碎的事情。结果最后一定会以少于3500美元的价格成交。
由此可见，出假价是一种通常认为不道德的购买策略。那么，如何防备对方施诈呢？
①要求对方预付大笔的定金，以免他轻易反悔。
②你自己先提出截止日期，逾期不候。
③对于条件过于优厚的交易，要保持怀疑的态度。
④在交易正式完成之前，保存其他买主的名字和住址。
3.最后出价、再多没有、先后报价利弊析。
(1)最后出价。
这种方式是以“这已是最后的出价”或者“这是最低的价钱”的说法，给对方施加压力，使对方接受你的价格的报价技巧。
“这已是最后的出价”听起来似乎已没有任何回转余地了，其实不然，你可以婉转地表示下述意思：使他听起来像是最后的决定，但在必要时，又能允许你有风度地让步。所谓的交易要决，便是要找出使这句话能说得模棱两可的办法。
举个例子来说明：
假设你要是一个买主，想告诉卖主说：“这张支票乃是我对于房子和家具最后的出价，我给你四天的期限，倘若你还是不能决定接受，便可以把支票撕了然后再通知我一声。”
买方可根据自己的情况采用不同的谈话语气表达自己的企图和许诺：
①这是我对房子最后的出价了。即使包括了室内设施和院子，我也只能出这么多了。
②我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。
③我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我再和你联络。
④如果四天之内你不通知我，这笔交易就告吹了。
⑤如果四天以内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子。
⑥如果四天以内你仍不接受我的出价，我们仍然是朋友。
⑦如果四天之内，你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，把这件事忘了吧！
⑧支票将在四天后截止，所以你有充足的时间考虑。
每句经过修正的话都企图表达某种许诺，同时也为自己留下了回旋余地。关键在于把握好分寸感，出言得当。即使在交易不成时，仍有机会不失风度地撤退。
“最后出价”能够帮助也能够损害到你议价的力量。假如一个人所说的话不被人采纳相信，谈判的气势便被削弱了。遣词用句和伺机而行，对于这个战略的成功与否至关重大。从对手的立场来说，了解这种战备的微妙是有必要的。如果不慎而忽视了这些妙处，所付出的代价则未免太大了。因为对方很可能只是虚张声势而已。
如果有人向你表示“最后出价”，不要轻易相信，以下建议会给你帮助：
①仔细倾听他所说的每一句话。他可能正在闪烁其词。
②假如能达到你的目的，必要时，佯怒含嗔也是可行之法。
③让他知道，如此一来就做不成交易了。
④考虑是否要摆出谈判的样子，来试探对方的真意。
⑤假如你认为对方将要采取“最后出价”战略时，不妨出些难题，先发制人。
(2)再多没有。
再多没有法用起来简单又符合道德水准，买卖双方都能巧妙使用，并达到各自的目的。
例如：李先生想要装修他的房子，同时也想在院子的四周围上篱笆。一承包商愿意以5000元承包，此价既不是最高的，也不是最低的。可是李先生却只想花4400元，而不是5000元。
李先生就对商人说：“我很中意你的建议，但是我所有的钱不过4400元，再多就没有了！”接着他试着使这个承包商相信，4400元是一个合理的价。就一般情形说来，这个承包商将会改变他对篱笆、灯光、砖块、植物、水道等的预算，以便配合这个价格；一旦如此，承包商便能处在一个有利的地位了。
再多也没有这个策略在学校或者一些机关也经常被使用到。例如，学校必须以有限的公款来建造学生宿舍，或者企业必须按照会计部门的预算来进货的时候，唯有运用这个战略才能使卖主让步，进而才能使自己处于选择的地位。
再多也没有这个战策之所以会有效是因为，每当买主说：“我非常喜欢你的产品，问题是我只有这么多钱。”的时候，卖主就被卷入买主本身的问题。此时，卖主和买主距离一下子拉近了，便于买卖的协议达成。“协议”就是双方因了解同情而由互相对立的局面改变为同心协力的一体。卖主知道买主都是有诚意或有购买预算的，当他看到买主被这种既无意义又无感情的预算缠绕着，大多会不由自主地予以同情，甚至会用另一种新的眼光来看买主的真正需要，渐渐会发现原来的价格还是有调整的余地；至于买主，虽然在预算的限制下，还是会稍作调整以求达成协议的，双方相互合作来达成一个共同的目标--满足预算。
当买主使用“再多就没有”的战略时卖主也可使情况向有利于他转化。
①要大胆地试验对方的战略。绝大多数的买主虽然采用此战略，但他的实际价格还是有弹性的。
②必须在和他商议之前，预先准备好另一份不同的底价。
③找出真正的决策人，看他是否曾经作过买主所说的预算。也许你会发现他所作的决定和你的建议正好一样，因而你的计划根本不需要修改。
④建议改变付款的方式。如果买主钱不够，也许可以分期付款。
⑤让买主修正他自己的计划来迎合他自己的战略，以牙还牙。
（第二节）还价的技巧。
一个合格的谈判者，首先要使自己完整而准确无误地明白对方所报的价。为此，他需要向对方确认，并最好把自己对对方报价的全面理解作一归纳总结，再加以复述，以此检查双方的理解是否一致。需要注意的是：还价的一方可以向对方提问题，要求他解释清楚他的报价；但是，这时他不应当向对方提出“为什么这样报价”、“这个价格是如何计算出来的”之类的问题，他应该做的是先向对方还价。而报价的一方对于对方提出的要求解释报价的依据的各种问题，一般应予以回避，因为他已经报过价了，完全有权要求对方作出反应，先进行还价。
在谈判一方报盘后，如果双方以往合作得很顺利，而现在仍能求同存异，关系融洽，则大家有可能很快达成协议；但在多数情况下，对方未必会完全无条件地接受前者的报价，因此，谈判双方就都会想尽一切办法，进行艰苦的甚至是长时间的讨价还价，顽强较量，尽管疲惫不堪，也在所不息，一切都是为了竭力促进谈判朝着有利于己的方向发展。
一、还价的基本原则。
(一)运筹性原则。
外贸谈判决不能打无准备之仗。正如人们常说的“凡事预则立，不预则废。”因此，一定要做好还价前的运筹帷幄。
1.研究对方报价的程序。研究对方报价的一般步骤是：①了解报价的大致内容及重点内容，掌握对方编写报价的方法；②仔细看商务报价部分，对不清楚的地方在报价上作出标记，比较对方报价和我方询价要求，比较对方现时报价和过去往来价格，找出不同之处和相同之处，分析原因，准备问题。与此同时，还要注意对方的报价附件资料，如产品样本、有关购买和出售许可证情况等。如有多家报价，则要详细比较各家报价的方法、项目、范围等，并须考虑各家所提出的支付条件、交货方式、承担的责任与义务等款项。
2.研究对方报价的内容。①分析对方报价特点：首先要找对方弱点部位，也要分析历次修改变动价格的情况和特点。②分析对方的态度：主要分析对方对本项交易的态度和表现；在以往和我做交易时的态度、表现以及减价的幅度。③分析减价因素：要详细分析有利于促使对方减价的因素。
3.研究对方的报价意图。对方报盘意图一般有四个：①对方至关重要，必须得到的内容；②对方较为次要，可以让步的内容；③对方希望得到，但又有回旋余地的内容；④诱导我让步的筹码。这样，我方将面临着三种选择：①可以接受的；②必须拒绝的；③可以继续谈判下去的。
为此，我方可以采取一些具体步骤以保证自己在还价过程中的总体意图的贯彻。如：①列两张表。一张按合同条款形式写出我方原则上不能做出让步的问题和交易条件，一张则包含我方可以考虑让步或给以优惠的那些具体项目，最好附上数字，形成一个阶梯式的让步和范围。②列一张提问表，以便掌握所提问题的顺序。什么时候谈什么问题是有一定成规的，例如，在进口谈判中，我方往往在其他各项主要合同条款已一项一项地同对方拟定之后，临了才抛出价格条款，向对方还价。③提出各种谈判方案。一场谈判往往需要许多回合，要根据需要随时调整，并提出新的谈判议程，在每一回合谈判的结尾，对那些难于解决的、双方相持不下的问题，重申我方立场，或提出应变的解决方案。
(二)回旋性原则。
