方法1、事先想好应对策略。
一位优秀的销售员，在访问之前要做好两种准备：一是做好应付客户异议的心理上的准备；二是做好针对异议内容的策略上的准备。
策略上的准备应该包括以下方面：
1、充分了解自己的产品、价格、交易条件及企业的销售政策，特别是对所销售商品的性能、优缺点、使用和维修保养方法等内容必须了如指掌，烂熟于心。做不到这点是销售员的失职。
2、了解市场动态，掌握同类产品的行情和同行竞争对手的情况以及自己所销售产品的供求趋势等。因为客户会拿你的产品和你对手的产品作比较的，你要想好怎么对他说。
3、要对客户的个人情况、交易对方单位的业务情况有所了解，并根据自己的实践经验想一想他们可能会提出什么样的异议，然后在心里模拟着回答这些问题。
客户提出异议的范围是十分广泛的，一般说来，客户异议可能涉及的内容都是你应当了解掌握的。当然，你不可能预测到客户的每一个异议，但是只要用心去做，十有八九你还是能想到的。用点时间吧，储存一些答案，随时备用。
方法2、别急着排除反对意见，要先让客户在你的肩膀上哭诉。
哭诉是指客人对这笔交易的异议，包括他的借口、实际的原因或想象的理由以及其他推托之辞。
克服异议，就是克服成交的所有阻碍。在排除反对意见时，要记得加入同情的成分。先让客人畅所欲言，提供给他宽阔的肩膀，然后你再作出回应。许多时候，回答客户的异议就好比玩扑克牌时把对家的王牌吃掉一样。你或许回应了客户的反对意见，不过他们会觉得你太直接、太自以为是。而同情的成分，往往具有缓和的作用。
许多成功的推销员都会这一招。比方说：“我知道价格可能稍微高了点，不过通货膨胀对我们的影响实在很大。我能够体会你预算的考虑。这样吧，我会提供轻松的付款方式，让我们皆大欢喜。”
用一些“我同情”、“我了解”、“我懂你的意思”、“我也有这种感觉”之类的字眼。这些字眼表示你真的了解，你也很开心，并认同他提出的异议( 不论是价格、尺寸、颜色还是款式等等) ，不过你会确保各方面都能令他满意。提供宽阔的肩膀、同情的心态，来解除更多客户的疑惑、犹豫，甚至敌意，而不是无情地指出冷硬的事实。
方法3、不要轻易否决顾客的意见，不妨多说“是”。
推销中说服对方时，一次时间不要太长，一般来说每一次不要超过５分钟。自己若一直长篇大论地说，对方会听得不耐烦，因此要适可而止，给对方预留提出问题的时间，要让对方说话并作出回答。如果对方不提问题而紧闭着嘴巴，可以耐心地问对方：“您对这种产品有何看法？请提出宝贵意见。”
和新客户进行商业谈判更是困难，弄不好，对方连产品价格也不问就说：“今天就谈到这里吧！”对你下逐客令，但若谈得好就会步步深入。因此初次会谈至关重要，务必要重视。
在客户面前业务员确实不好当。如果说服力不强，对方会打呵欠，太热心了对方又会觉得你难缠而起反感。因此业务员需要有见机行事的应变能力。经验不足的推销人员也不必担心，你可用热情和为人来弥补。回答对方的问题时，必须首先说个“是”，即使不同意对方的意见，也不要说：“不是那么回事。”因为对方一听“不”字就会皱眉头，就该说：“是的，好多人都提出过类似这样的问题，事实上……”。首先肯定一下对方提出的问题，然后再婉转地、心平气和地说明事实真相，这样一来对方就不会起反感了。
在有的情况下也可以在先回答“是”之后再说：“不是那么回事”，对方会感到你这个人很直爽，反而会很喜欢你，这也是博得对方好感的一种方法，请不妨试一试。不过，在采用这种办法之前，一定要根据会谈的气氛和对方的性格而定，不可造次鲁莽。否则，不但不能博得对方的好感，反而会被对方看不起，他们会说：“这家伙说话语无伦次、颠三倒四的。”
方法4、切中客户的要害进行说服。
现代营销学认为，销售就是服务，就是创造客户价值。但很多推销员往往是关注自己太多，关注自己产品的品牌、服务太多，而对客户的需求偏好、期望值、价值观等却关注太少。
以推销牛奶为例，常常会出现这种场景：
推销员：您好，我们又推出了一款新牛奶，有什么什么特点，您看您需要吗？
客户：不需要。
推销员：但是我们的牛奶确实很棒……
客户：这跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，可我活得很好！
推销员：……
在这里，推销员根本没有考虑客户的需求，完全是无的放矢。所以，客户几句话就把他打发了，这是很失败的说服。
但是如果使用下面的说服方法的话，就容易被客户接受：
推销员观察客户一段时间，发现客户缺钙，便找准合适的地点，比如上楼时，对客户说：“您当心点，看您很累，我来搀您上去。”
客户：谢谢你了，老了，腿脚不好了。
推销员：怎么能这么说呢，您还要再享几十年福呢，上了年纪的人钙流失得快，要注意补钙，这样腿脚才利索。
客户：可不是嘛！不过吃钙片补充的效果不是很好。
推销员：喝奶效果不错，因为人绝大多数的营养都是从饮食中获得的。阿姨，您看这样，我们刚好有低脂高钙的鲜奶，您喝喝试试。
客户：听起来确实很好，那我就试试看。
后面这位推销员之所以能成功说服客户，就在于他发现了“客户缺钙”这个要害，从而以此为切入点找到了客户的潜在需求。
所以说，要使说服获得成功，就要找到客户的需求点，找到客户的弱点与软肋进行重点突破，并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由，由推销员的“我要卖”转变为客户的“我要买”。以客户为中心，以需求为导向，找到客户的软肋这才是说服的关键所在。方法6、强调产品的优势。
在处理价格难题时，如果客户提出价格太高，推销员应接过对方的问题，多向对方介绍产品的优点、功能、效用等，此时必须强调“一分钱，一分货”，通过对产品的详细分析使客户认识到他花这么多钱是值得的。
例如，一位女士想购买××牌美容霜，但又觉得太贵( 180元钱一瓶) ，有点舍不得，便产生了顾虑。
看到客户犹豫不决，推销员说道：“小姐，您不知道，这种××牌美容霜含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢作用的特殊功效。它可以消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能保持皮肤的洁白、柔嫩、使皮肤富有弹性与光泽，从而达到美容的目的。况且，它的用量很少，一天只需使用一次，一瓶可使用半年，并且适用于各种类型的皮肤。”那位女士听了这番细致的解释后，心里的价格障碍也就随之烟消云散了。
一般情况下，客户在购买决定做出之前，都会详细比较产品的性能、功效、款式，并向推销员提出价格异议。
“你们的产品怎么这么贵？人家的同类产品却要便宜得多。”遇到这种情况时，推销员可采取比较优势的方法，突出自家产品所拥有的独特优势与卖点。
例如，仪表成套设备推销员可以这样对客户说：“我们这套温度控制系统的确要比其他厂家的同类型产品贵一些，但是我们的产品有着与众不同的优点：其一，产品检测记录的控制精度能够达到0.1度，既能保证你们的产品质量，又能节约电耗；其二是对安装地点的环境要求不高；其三是仪表可靠性高，平均无故障工作时间可达8年以上；其四是仪表的更新维修十分方便。这些特点，其他厂家的同类型产品都是无法相比的。”通过这一番比较，客户会觉得多花500元是值得的，因而也就不在价格问题上纠缠不休了。
此外，推销员还可以向客户比较非产品优势，如免费调试安装、分期付款、随时提供上门维修服务等，因此，优势比较法是解除客户价格疑虑的重要方法。
方法6。耐心对待吹毛求疵的客户。
有的客户经常吹毛求疵地讨价还价，销售人员必须要吃透这一点。客户通常会利用这种战术来讨价还价。他们往往先是再三挑剔，接着又提出一大堆的问题和要求。这些问题有些是真心的，有的却只是虚张声势。
陈先生的冰箱坏了，急需买一台，为求物美价廉，他采取了吹毛求疵法来还价。在商店里，推销员指着他要的冰箱，告诉他价格为1500美元。
陈先生说：“可这冰箱外表有点小瑕疵！你看这儿。”
推销员说：“我看不出什么。”
“什么？”，陈先生说：“这一点小瑕疵似乎是个小割痕，有瑕疵的货物通常不都要打点折扣吗？”
陈先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜色？”
推销员说：“30种。”
“可以看看样品本吗？”陈先生问。
推销员回答说：“当然可以。”说着马上拿来了样品本。
陈先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色？”
推销员回答：“共有22种。请问你要哪一种？”
陈先生指着商店陈设产品里没有的一种颜色说：“这种颜色与我的厨房颜色相配，其他颜色同我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要不调整一下价格，否则我将重新考虑购买地点了，我想别的商店可能有我需要的颜色。”
陈先生又打开冰箱门，看了一会说：“这冰箱附有制冰器？”
推销员回答：“是的，这个制冰器全天24个小时都可以为你制造冰块，而且1小时只需要2分钱的电费。”( 他以为陈先生会满意这个制冰器)
陈先生说：“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不能吃冰，绝对不可以。你可以帮我把这个制冰器拆掉吗？”
推销员说：“制冰器是无法拆下来的，它同冰箱的门安装在一起。”
陈先生说：“我知道……但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了，价格再便宜点？”
陈先生如此这般，其目的不外是：
( 1) 压价；
( 2) 表现自己的精明；
( 3) 为对方的让步创造条件。
经过如此艰苦地讨价还价之后，售货员作了让步，他向其上司交代时，说自己只作了极小的让步，并说这种让步是有理由的。售货员往往会把客户刚才的抱怨作为自我辩解的理由。
换个角度来说，若你是卖方，又该如何抗拒这种吹毛求疵的战术呢？
( 1) 必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐露出马脚来，并且失去影响力。
( 2) 遇到实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
( 3) 对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。
( 4) 当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理要求时，必须及时提出抗议。
( 5) 向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些无关紧要的问题。
方法7、采用最后出价法给客户施压。
这种方式是以“这已是最后的出价”或者“这是最低的价钱”的说法来给对方施加压力，以使对方接受你的价格的一种报价技巧。
“这已是最后的出价”听起来似乎已没有任何回转的余地了，其实不然，你可以婉转地表达下述意思使他听起来像是最后的决定，但在必要时，又能允许你有风度地让步。其中的操作要诀便是要找出使这句话能说得模棱两可的办法。
举个例子来说明：
假设你是一个买主，想告诉卖主说：“这张支票是我对于房子和家具最后的出价，我给你四天的期限，倘若你还是不能接受，便可以把支票撕了，然后再通知我一声。”
买方可根据自己的情况采用不同的谈话语气表达自己的企图和许诺：
( 1) 这是我对房子最后的出价了。即使包括了室内的设施和院子，我也只能出这么多了。
( 2) 我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。
( 3) 我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我再和你联络。
( 4) 如果四天之内你不通知我，这笔交易就告吹了。
( 5) 如果四天以内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子。
( 6) 如果四天以内你仍不接受我的出价，我们仍然是朋友。
( 7) 如果四天之内你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，把这件事忘了吧！
( 8) 支票将在四天后失效，所以你有充足的时间考虑。
上述每句话都是在企图表达某种许诺，同时也为自己留下了回旋的余地，关键在于把握好分寸感，出言得当。
“最后出价”能够帮助也能够损害你讨价还价的力量。假如一个人所说的话不被人采纳相信，谈判的气势也就被削弱了。遣词用句和伺机而行对于这个策略的成功与否至关重要。
如果有人向你表示“最后出价”，不要轻易相信，以下建议会给你帮助：
( 1) 仔细倾听他所说的每一句话。他可能正在闪烁其词。
( 2) 假如能达到你的目的，必要时，佯怒含嗔也是可行之法。
( 3) 让他知道，如此一来就做不成交易了。
( 4) 考虑是否要摆出谈判的样子，来试探对方的真意。
( 5) 假如你认为对方将要采取“最后出价”策略时，不妨出些难题，先发制人。
方法8、摸清客户的底线。
有一个人讲了他的一次讨价还价的经历。
当我在印尼巴厘岛的时候，有一次去逛街，看上了一个木雕。
“多少钱？”我问。
“两万卢比。”
“八千！”我说。
“天哪！”小贩用手拍着前额，作出一副要晕倒的样子，然后看着我说：“一万五。”
“八千。”我没有表情。
“天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子，举起手里的木雕喊：“他出八千！天哪！”又对着我说：“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”
我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三还是差太远。
我才走出去四五步，他在后面大声喊：
“一万二，一万二啦！”
我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：
“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你一万，半卖半送！”
我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。
突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来这个小孩是那摊贩派来的，他把我拉回那家店。
“好啦！我要休息了，就八千啦！”
现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就会想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？
因为我坚持了自己的底线。
我也想，他为什么会卖？想到这里，我又不是多么得意了，因为八千卢比一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖了。
那么对于销售人员来说，应该怎么去得知客户的底价是多少呢？
我们可以用编造老板意见的方法来抬高底价。比如客户想花15元买一个电源插座，而你要的是20元。你可以说：“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到17.5元，你能接受吗？”拿老板作挡箭牌，这并不意味着你要以17.5元卖给他们。然而，如果他觉得17.5元也可以，你就把商谈底价提高到了17.5元，现在与你的要求只差2.5元，而不是5元了。
另外，还可以通过提供一种质量较差的产品来比较他们的质量标准。“如果你只付15元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们唯一考虑的。他们确实关心质量。
推荐质量更好的产品，能确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个25元。”如果客户对这种性能的产品感兴趣，你就知道他愿意花更多的钱。
