第47章 发展并不是一帆风顺(2)

在互联网的漫漫严冬，中国许多网站都改弦易辙了，都不做com了，只有阿里巴巴还坚守com这个阵地。

在最艰难最残酷的时候，放弃是很容易的。事实上许多网站放弃了，他身边的许多阿里巴巴干将也准备散伙了，如果没有马云的永不放弃的精神，没有马云的顽强和坚持，阿里巴巴撑不过去冬天。

马云能做到永不放弃，还得益于他从小打架时练就的抗击打能力。

“每次打击，只要你扛过来了，就会变得更加坚强。我又想，通常期望越高，结果失望越大。所以我总是想明天肯定会倒霉，一定会有更倒霉的事情发生，那么明天真的有打击来了，我就不会害怕了。你除了重重打击我，又能怎样？来吧，我都扛得住。抗打击能力强了，真正的信心也就有了。”

在阿里巴巴的创业过程中，马云曾经承受过别人难以想象的巨大压力。公司岌岌可危，几乎所有的人都在质疑他的模式，国内不看好他，华尔街也不看好他。

业内有人甚至说，阿里巴巴如果能成功，无疑就是把一艘万吨轮船抬到喜马拉雅山顶峰上面。

“并不是阿里巴巴有多了不起，也不是马云有多了不起，很长时间以来，很多人都不看好我，不相信B2B模式能赚钱，可我们一直看好这个行业，始终没有改变。2002年，网络经济泡沫破裂，许多做B2B贸易的网站一个个相继倒下，最后只剩下阿里巴巴。无论是互联网的冬天也好，泡沫期也好，我们都始终坚定地一路走来。有些人是晚上想试多条路，早上起来走原路，注定成功不了。”

“每一个人都很平凡，我马云也没什么了不起，这几年被媒体到处吹捧，其实自己很难为情。我一点儿也不聪明，也没有先见之明，只是一步一步走来，刚开始创业时被4家公司骗得晕头转向，但是那些骗人的公司今天都已经不复存在了。”

阿里巴巴是熬过冬天的“剩者”之王。

善于发现，永远都有机会

善于发现者往往会赢得机会和成功，马云发现了互联网的商机，最早创立了中国第一个网站，后来又开创了阿里巴巴王国。他坚信：大家都看不清前景的时候，这个机会一定能够赚钱。当然要想成功仅仅有善于发现的眼光是不够的，马云还说：“成功就是要做到两件事：做得更好，或做得不同。”这是说在善于发现的基础上敢于去做，不拘泥于成规，敢于破旧立新，永远不会轻易放弃，永远都寻找机会。

善于发现电子商务的商机

如果说马云在第一次触网之后就认准了互联网存在商机的话，那时的发现也只是一个比较模糊的梦想。然而马云毕竟是一个触网而动的行动者，他看到了商机并立即付之行动，于是，中国诞生了第一家互联网商业网站——中国黄页。

这就是马云的第一次重要的发现。现在看来，尽管当时的蓝图并不完善，但马云毕竟有了自己奋斗的方向，在梦想的指引下，后来的发现，使他开拓互联网的梦想蓝图不断得到完善，日臻成熟。

马云后来回忆起在外经贸部这段工作经历时，认为自己“受益匪浅”。他说：“杭州毕竟是省会城市。到了北京后，我学习从全国的角度看问题，眼光更宽，经验也更多，同时更了解全国企业电子商务发展的趋势。”更重要的是，在这里有了他的第二次重要发现。

创业前期的失败让马云承受着难以言说的压力，但从海博翻译社到中国黄页，再到中国外经贸部，经历了大风大浪、坎坎坷坷的马云，在现实面前没有感到茫然和不知所措，相反，马云显得越发沉稳和坚强。

在当时，中国互联网浪潮风起云涌，非常热闹，马云也开始了他新的思考：下一个将要来到的浪潮是什么？互联网到底会向什么方向发展？在中国互联网大潮风高浪急之时，马云开始有了自己的想法。

马云思考的结果是：下一个互联网的浪潮是电子商务！这个电子商务，是指以电子手段，尤其是以互联网手段处理商业机构之间的业务。研究显示，商业机构之间的业务比商业机构与个人顾客之间的业务量大得多。马云预测，电子商务将会有25年以上的持续发展时间，而且业务范围可以拓展至全世界。

1999年1月15日，马云和他的团队悄然南归。从北京回到杭州，马云成了一位名副其实的“无业游民”。不过，一向自恃颇高的马云显然不会对他的身份抱有丝毫的遗憾，因为此时的马云和他的团队正在酝酿一个更大的梦想。

马云的第三次发现，源于1999年2月在新加坡召开的亚洲电子商务大会。由于马云在中国外经贸部做网站已经使他在互联网界小有名气，所以他有幸得到了大会的邀请。

之所以说有幸，是因为尽管大会美其名曰亚洲大会，但受邀的与会人员中，真正的黄皮肤黑头发的亚洲人却只有寥寥数人。走进会场，放眼望去，尽是金发碧眼高鼻子的欧美人。据说当时参加大会的欧美人竟占到了80%。当然我们不能因为来了多少老外来判断这场会议规格有多高，但是至少可以证明一点：那时的亚洲电子商务几乎还没有开始起步，不然也不会不惜重金请一批不了解亚洲国情的老外在台上高谈阔论，侃侃而谈。

老外们所谈的自然是欧美式的电子商务，他们讲eBay，讲亚马逊，而在台下认真聆听的马云不禁暗暗地思考。

当轮到自己发言的时候，马云没有片刻犹豫，他用流利的英语说道：“亚洲电子商务步入了一个误区。亚洲是亚洲，美国是美国，现在的电子商务全是美国模式，亚洲应该有自己独特的模式。”

这已不知是马云第几次语不惊人死不休了，但10岁开始就清楚地知道自己要什么的马云的很多“狂言”，其实都是经过深思熟虑的。“我经常会一个人想很久，我绝不是一个冲动的人。”

但是这一次，就是马云也几乎对自己的发言感到了震惊，但是这种震惊的背后依然是胸有成竹。因为马云思考的结论是：“中小企业通过互联网组成独立的世界，这才是互联网真正的革命性所在。”

于是他决定做一个和世界上所有电子商务网站不同的B2B网站，他不做那15%大企业的生意，只做85%中小企业的生意，“如果把企业也分成富人和穷人，那么互联网就是穷人的世界。”马云在接受某媒体采访时说，在网上，对大企业和小企业的服务收费是一样的，他要为互联网服务模式带来一次革命！中国人也有能力建立世界级的网站。

在互联网上，点击www．alibaba．com，呈现在我们面前的是阿里巴巴中国网站；点击www．2688．com，看到的则是北京正普公司的网站。仅仅只是因为数字谐音，北京正普和阿里巴巴对簿公堂。2001年，关于阿里巴巴的域名争端硝烟弥漫、迷雾重重。

最先“挑起战火”的是北京正普公司，2001年2月1日，北京正普以违约和侵权为由向北京市第一中级人民法院对中国互联网络信息中心（CNNIC）和阿里巴巴中国提起诉讼。2001年12月10日，北京市第一中级人民法院做出一审判决，驳回原告北京正普科技发展有限公司的诉讼请求，判决阿里巴巴中文域名仍为阿里巴巴网络技术有限公司注册所有。

其实，精明的马云早在1998年底就推出以“阿里巴巴”和“Alibaba”命名的中文和英文网站在国际互联网上试运行，1999年3月正式运行，并于1999年9月正式向全球发布新闻。“在阿里巴巴网站实际运行4个月后，1999年4月29日北京正普才注册了2688．com、2688．net域名，并自称其设立和运作的网站也叫‘阿里巴巴’。此时‘阿里巴巴’网站已有很大的社会影响力，为国内外的媒体所关注和报道。”金建杭说。最终马云如愿以偿地保全了自己阿里巴巴的域名。

马云曾说：“做互联网就像冲浪，机会稍纵即逝，不能等浪高再冲，要随浪而高，随风而变。”试想，如果当初他不把“阿里妈妈”、“阿里宝宝”一起买下来，今天与阿里巴巴打官司的不知有多少“自家人”呢！

发现诚信具有巨大的商业价值，可以说是马云的最重要发现。

早在阿里巴巴的湖畔时代，马云就提出了“简单、可信、亲切”的要求。而其中“可信”这一条的要求，对当时的阿里巴巴来说，是近乎苛刻的——他要求所有在阿里巴巴上网的商业信息，都必须经过信息编辑的人工筛选。

“我们会删去一切看上去不那么真实的信息，然后给会员写一个电子邮件，告诉他我们没有发布这条信息的理由。”一位当时的创业元老回忆。实际上，这个要求从阿里巴巴创业时的18个人开始，一直坚持到现在。所以，在马云的概念里，互联网的商业世界和现实中的商业世界没有什么区别，都必须是可信的，他一直在试图构建一个更为真实的互联网商务世界。

马云一直坚持：网络可能是虚拟的，但贸易本身必须是真实的。

然而，商业信用问题对于重建市场经济和经济刚起飞的中国市场交易一直是个拦路虎，在电子商务领域尤为突出。

无论从文化还是制度的角度上讲，诚信在中国的确是一道难题，特别是对电子商务这种新经济运营模式而言。但马云一直在等待着机会，去寻找解决这个问题的突破口。

实际上，进入2001年以后，尤其是到了2001年12月27日，随着那一天阿里巴巴第100万个会员的诞生，马云早已过了“活着就好”的阶段了。100万会员、每天数万的点击、几千条商业信息发布、中国供应商项目的正常运行、2 000多万美元的投资握在手中，一切都足以证明阿里巴巴正在向正确的方向运转。

不过，对于“野心勃勃”的马云来说，仅仅一个中国供应商项目显然是不够的，他现在把眼光投向了占阿里巴巴商业信息发布量75%的国内贸易。要构建一个更庞大的华商世界。

之所以国内贸易的交易量一直跟不上外贸的步伐（这也正是中国供应商项目成为阿里巴巴“现金奶牛”的主要原因），很大程度上是国内商业诚信和信用体系的不完善造成的。

正因为诚信在中国缺乏，所以诚信这东西在中国是不是也一定会非常好卖呢？显然，一贯“另类”的马云已经模糊地看到了硬币的另一面……

他要“卖诚信”了，这种说法或许听起来不太雅观，更文雅的说法应该是——“他们要推广诚信了”。

于是，2002年3月，一双紧紧相握的蓝色小手标志，出现在阿里巴巴中文网站部分会员的商铺页面上，它的名字就叫做“诚信通”，这双手不仅仅是一个标志，它的诞生更宣告着网上信用时代的来临——这是全球第一款交互式网上信用管理体系，这也是马云力排众议之后推出的中国互联网上一种崭新的企业诚信认证方式。

对于诚信通的推出，马云有着足够的自信——“就是只有一个会员，我也要做下去！”这次，马云的直觉又应验了，这玩意儿真的有戏！

因为，如果说诚信通的这种方式在信用体系完善的发达国家是多余的，那么在中国则是恰逢其时了。阿里巴巴既依靠了国内外的信用评价机构的优势，又结合了企业网上行为的评价，恰当配合了国家和社会对于信用的提倡。而且，诚信通的收费并不高，只有2 300元的年费。但是，对于要开展网上贸易的商人而言，尽管是区区的2 300元，交与不交却有着本质的区别。显然，如果你不交这2 300元，只有两种可能：一是你没有诚信，害怕接受信用认证；二是你压根交不起这2 300元。可以想象，无论是哪种可能，哪怕只有一种也说明这个商人根本没有资格从事网上的电子商务交易，甚至在网下的市场也被抛弃了。

在后来阿里巴巴不断发展壮大的过程中，马云还有许多新的发现。比如，他发现了安全支付的重要性，推出了支付宝等。

抓住不是机会的机会

在世界商业营销史上有这样一个经典案例：某制鞋公司两位鞋子的推销员出去调查市场，当他们下了飞机踏上非洲大陆时，却看见满街赤脚的人。原来，这里的人根本就不穿鞋。常人的逻辑肯定是：从来不穿鞋的人怎么会买鞋呢？怎么可能有市场呢？于是，其中一个人带着沮丧返回去了，回到总部，他向上级汇报说：那里没有市场，人们根本不穿鞋。然而，另一个人看到这片大陆上满街赤脚的情景后，却欣喜若狂，如同几百年前哥伦布发现美洲大陆一般。他兴奋地打电话给总部：这里有巨大的市场！

从此，这个人决定留在非洲，向这里的人们传播着一种理念：穿鞋子既健康又文明。很快，奇迹发生了：非洲人穿鞋了，产品供不应求了，市场如井喷般迸发了！一念之差，天壤之别。套用现代经营学的语言，这是红海战略与蓝海战略的差别；套用哲学的语言，这是悲观主义与乐观主义的差别。

马云就是那个留下来的人，他懂得如何把鞋子卖给不穿鞋的人，懂得如何把梳子卖给寺庙里的和尚们。他坚信这是个真理：大家都看不清前景的时候，这个机会一定能够赚钱。他也时刻铭记在心：90%的人都说好的方案，我一定把它扔到垃圾桶里。这就是马云，不按常理出牌的马云。

互联网的出现彻底改变了人类的生活方式，尤其是改变了我们的沟通、交流习惯：跨越时间、空间，超越年龄、身份差异，可以畅所欲言，可以高谈阔论，可以把乌鸦说成风凰，可以把老太婆幻化成美少女……尤其在中国互联网发展的初期，互联网就如同一个完全幻化、缥缈的世界，在网络上就流传着一个“谁也不知道网络对面是不是一只狗”的经典段子。所以，在那个时代，在那种社会大环境下，谈诸如“网上诚信”、“网络信用”这样的“形而下”的话题，多少有些不合时宜，让人贻笑大方。

对于以娱乐为主要目的的普通的网民来说，“网络对面是不是一只狗”不是非常重要的问题。而商人的世界却截然不同了。在现实世界中，做生意肯定是要跟讲诚信的人打交道才能放心去做。但是，如果互联网真是连“对面是不是一只狗”的问题都解决不了，商人们敢放心地跟网上的陌生人做生意吗？被骗了怎么办？

应该说，在电子商务诞生的很长一段时间里，商人们都存在一种观望的心理，尤其是自己的大单大部分还是在网络之外签下的。而互联网更多的是充当了他们的一个辅助工具而已，不会对它寄予太大希望。

而理由也很简单，他们认为，互联网上无诚信可言。对于阿里巴巴的任何一个客户来说，和自己谈生意的究竟是一个什么样子的人，这是一个问题。但是，从开始创业就立志在电子商务领域“一条道走到黑”的马云，却有不同的看法。

马云无疑出了一张漂亮的牌，尽管目前诚信通的客户群体相对于阿里巴巴庞大的注册会员总数还是微乎其微的，但我们还是想以那个推销鞋的案例作比喻：一旦从不穿鞋的人爱上了穿鞋，10头牛都拉不回；一旦整个中国有了像阿里巴巴这样的“鞋店”，那么迟早会有一大群“光着脚丫的人”抱着大把大把的人民币追着马云，高喊——“买鞋”！

倒立着看世界，以弱胜强