当这位新加入的、充满热忱的推销员在第四天早上到办公室报到的时候，莫赫德正参加一项重要会议。吉姆在接待室里等了大约15分钟，莫赫德先生才从自己的私人办公室走出来。他告诉吉姆：“吉姆，我正在开一个极为重要的会议，可能要花一个上午。你用不着耽误时间，就在分类电话簿上找5个名字好了，过去我也是这么做的。”
唐诺随意打开了一本分类电话簿，指着上面一份广告，找到那家公司总裁的名字，把名字和地址写了下来，然后他说：“现在你试试看。”
吉姆照着他的方法做了，在他写下第一个人的名字和地址之后，唐诺又继续说：“记着，推销成功的关键在于推销员的精神态度。你的事业是否能够成功，就要看你在拜访你所选择的对象时，是不是也能培养出以前你去拜访我所指定的对象时同样的精神态度。”
吉姆的事业就这样开始了，而且后来大获成功。
可见，拥有一个良好的精神状态，对我们的推销工作大有裨益。那么，怎么保持良好的精神状态呢？
精神上的态度会影响肢体的表现：一个人如果精神愉快，那么表现在外的肯定是明快开朗；相反，如果你精神不振，外表上看起来肯定挺阴郁的。推销员是与客户直接打交道的。那么作为销售员，如果你处于后一种状态，客户怎么会被你打动呢？要想成为优秀的销售员，就必须要有一流的精神状态，就要在言行上主动让自己表现得积极向上，这样即便起初精神状态不是很好，通过迫使自己朝积极的方向努力，也能让自己的精神状态变好。
精神状态还会从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到产品的价值，因为在看产品的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以精神状态好的销售人员，成交的概率会大很多。
在实际销售过程中，要想一直保持良好的态度，并不是容易的事。比如，你刚刚结束一天中的第四次销售访问，而这是同一天中你第四次被回绝。现在是下午三点整，在三点半钟你又有一次约会，那么，你是否能拿出这一天中第一次赴约时的积极态度，迅速地进入状态呢？
实际上，推销员在销售中要想始终保持良好的状态，必须学会把每次销售访问“割裂”开来。每件事情都要单独考虑，不要混在一起：上一次访问遭到了拒绝和下一次访问没有关系；下一次访问仍要拿出最初的“一往无前”的状态。如果因为上一次被拒绝就心情灰暗、气馁，那么下一个客户本来可能并不难说服，也会因为你的状态不佳而失之交臂。所以，善于割裂开来思考问题，也会让自己摆脱受挫的阴云，重新开始焕发愉快、昂扬的良好精神状态。
激励让人充满动力
推销员每天要面对大量的客户，要解决许多问题，并且碰壁的机会很多，而推销员必须保持着充分的热忱，精神饱满地工作，所以推销员一般都要有超常的忍耐力和热情，这种工作的热情时常会受到客户泼冷水而降温，所以，推销员应该时刻激励自己。
自我激励是一种特质。它可以让人充满希望，并能让人产生按照自己的行为方式销售产品的欲望。一个真正优秀的推销员都具有很强的自我激励能力。
自我激励的方法有很多种，下边我们介绍几种以供参考。
1．使用激励的话
我们大多数人都有这样的体会，当你在赛场上比赛的时候，有朋友在不断地激励你：“加油！”“你是好样的！”“向前冲！”当我们听到这些话的时候，我们会备受鼓舞，会变得热血沸腾，一时间，身上好像有很多冲劲。在这个时候，我们是最有前进的动力的。
而这种通过激励产生的动力，也能够被我们推销员充分掌握并加以利用，千万不要轻易放过它。激励能促使人们采取行动或作出决定，为人的行动提供动机。
这些激励的话可以是：“我行！”“今天是成功的一天！”“今天我最棒！”“我是独一无二的！”“坚持不懈，直到成功！”
可以每天早晨，读这些能鼓舞自己的话，让自己充满自信地去工作；当站在客户门前，不敢进去的时候，先在外面说几句激励自己的话，让自己情绪亢奋起来，有足够勇气进入客户的办公室；当自己遇到突发困难的时候，告诉自己一定行，让自己沉着下来，勇敢克服……
这种用激励的话激励自己的方法能够在短时间内增强勇气。在发生突发事件或者在推销开始时比较适合使用这种方法。
2．向人公开自己的志向
也许有人会疑惑，公开说出自己的志向能激励自己、实现愿望吗？回答是肯定的。的确有人这样做了，并成功了。
刚刚毕业于东京大学法律系的大村文年进入“三菱矿业”成为小职员。当公司为新人举行欢迎会时，他对同事说：“我将来一定要成为这家公司的总经理。”在豪言壮语之后，开始了他的长远计划。他凭着旺盛的斗志与惊人的体力，数十年如一日，孜孜不倦地工作，后来，他远远超过众多资深的干部与同事，在毫无背景的情况下，完全凭借本人实力，冲破险境，终于在35年之后当上“三菱矿业”的总经理。
为什么公开说出自己的志向能产生如此强大的激励作用呢？这是因为人都是爱面子的，而公开自己的志向，不仅给了自己压力，也让自己有了更多的勇气和动力。公开自己的志向，可以让有志于成功的推销员凭借着这股不服输、争面子的强大动力，勇往直前，直到成功。
在制定完自我发展目标后，就可以用这种方法进行自我激励。人越多的时候，越是在熟人周围说，这种激励的效果也会越好。
3．依靠责任、情感力量自我激励
在一次推销业务会议上，克莱门特·斯通宣读了下面所述的金·克拉瑞一封信的一部分，激励推销员采取行动：
6个星期以前，我六岁的女儿走来对我说：“爸爸，你什么时候可以得到蓝宝石（蓝宝石是一种奖品，用以奖励在特定时间里推销业绩特别突出的销售员）？”
“你什么时候才可以在一个星期里推销出100份保险？爸爸，我每天晚上都请求上帝帮助你获得蓝宝石。我已经向他祷告好几个晚上了，爸爸，我想他并没有帮助你。”一个孩子对父亲的信心是那么纯真，那么真诚。
经过了长时间的思考之后，我认为她并没有搞清楚上帝为什么不帮助我。因此我回答说：“宝贝，上帝确实在帮助爸爸，但是爸爸却没有帮助上帝。”其实，我甚至没有帮助自己，我付出了失败的代价。为什么？因为我并没有努力尝试。我自我原谅，寻找借口，我指责每一个人却没有检讨自己。人是多么盲目。我当时就决定……
在信的下半部分中，金列出了后来取得的很多成就。而他之所以获得这些成就，是因为他对女儿的深厚感情激起了他“向前冲的力量”。最终，金获得了蓝宝石奖，女儿的祈祷也得到了回报。
金一直有股向前冲的力量，每个人都有这种力量。但是由他女儿说出了祈祷的事，才激发起金对自己的不满，并反映在他的思想中：
“我甚至没有帮助我自己，我付出了失败的代价。为什么？因为我并没有努力去尝试。我自我原谅，寻找借口，我指责每一个人却没有检讨自己。人是多么的盲目……”
正是这种亲情激励引燃了他向前冲的力量，并完成了他所想所思的事情。
可见，情感的力量能够唤起一个人强大的前进动力，能够支持一个人勇往直前。
这种情感的力量还可能源自于：为了让劳碌一辈子的双亲过上幸福的生活；为了妻女不再过艰苦的生活；为了给妹妹挣钱上学；为了给病床上的亲人看病；为了满足亲人、朋友一个愿望……
这种情感和责任的激励力量分外强大，尤其是当推销员面对困难或者挫折的时候，在心情消极，工作不积极的时候，想一想家人朋友的期望，想一想自己如果再努力些，就能够让亲朋好友实现更好的愿望，那么，就会有强大的动力支持推销员坚持下去，攻克难关。
推销员想象亲朋的期望时，内容越具体，越符合实际，尤其是经过他的稍加努力就能实现的内容更能激发起推销员的动力。
4．制订计划激励自己
推销员应制订一个月或一定的时期的销售目标。这些目标不要太高但也不要那么容易得到，计划一旦制订完，就要立刻按计划进行，每当达到这个目标时就犒劳自己一下，每当没有实现目标，不给自己找理由，惩罚自己一下，并且经常性地构想一下自己的未来，就能够有效地激励自己前进。
5．进行自我暗示
通过积极的自我暗示来控制自己的思想朝着好的方向发展，并立刻行动。
比如，在与客户交流的时候，客户言语冷淡，就暗示自己，不要想得太多，往好处想就一定有好结果；当客户出言引起你的愤怒时，暗示自己此时不能发火，否则前功尽弃；当客户已经有购买意向的时候，要暗示自己要沉得住气，再努力一点点……
这种自我暗示方法能够有效调节情绪变化，及时调整状态，让自己朝着正确方向发展。在与客户交流的时候，使用这种方法比较合适。
克服推销低潮
无论你是多么老资格的推销员或是业绩一直保持一定水准的销售人员，也会发生连续两三个月业绩持续滑坡的情况，这就是一般销售人员闻之色变的“推销低潮”。没有经历过的人绝一定不会相信它的杀伤力有多大，经历过的人则会把它视为噩梦，暗暗祈祷噩梦不要再度来临。
推销低潮，不仅使人精神郁闷，让人变得急躁不安，有时候还会让人产生强烈的自我怀疑。
事实上，发生这种情况都是有一定的原因的，比如，可能是因为没有开拓新的客户；可能因自己懒惰，没有进行足够的社交活动；也可能是家中发生重大事故或生病让自己失去应有的推销水准等。
想要摆脱“推销低潮”，首要的就要进行自我反省，查找自己出现“推销低潮”的原因，通常原因有以下一些内容。
1．自满或自傲情绪造成的
