——罗伯特·舒克教你如何感染你的客户
尽量使自己成为一位随和的人，而且令人不致感到有压迫感。换言之，你必须是一个态度轻松自然、毫不做作的人。
——罗伯特·舒克 超级销售明星的成功秘诀大全集
罗伯特·舒克简介
罗伯特·舒克，美国著名推销员、作家。
出生于美国加利福尼亚州洛杉矶市，毕业于得克萨斯大学，主修心理学。
1962年，罗伯特·舒克与其父亲一起进入富达州际保险公司，从事推销员工作，开始了他们推销人寿保险的生涯。
经历11年后，罗伯特·舒克又和父亲合伙开了一家人寿保险公司——美国经理人寿保险公司。
经过艰苦努力的打拼，舒克成为了舒克联合公司、美国管理人员公司和美国管理人员保险公司的创办者和前任董事长。从1978年起，罗伯特·舒克开始成为全职作家，他主要从事非小说类和商业类图书的撰写，比如《全面承诺》、《完美的推销解说》、《反败为胜：新福特汽车公司》等多部销售学领域的畅销书。
经过长时间的打拼，舒克总结出了很多销售经验，他认为在推销工作中，一些最好的推销点子通常是从其他行业借鉴而来的，你可以经过稍加改变而把其应用到自己所推销的产品中去。
心怀这种想法，他把各行业顶尖推销员成功推销的故事集结成书，以帮助读者达到“举一反三”的效果。
此外，作为一名推销员作家，罗伯特·舒克更多的是从人生观方面来教育和引导推销员。他认为，推销员首先应该有一种积极向上的心态，积极的心态可以改变人生，反之，消极的心态则会限制人的潜能。积极的心态能帮助我们乐观而充满自信地去开展销售工作，并达成心愿，走向成功。
同时，要善于运用热忱的力量，用热情去感染客户，并将这种热情转变为行动的思想，转变为一种动能，不断地感染客户，让客户喜欢你，并学会用各种方式在潜移默化中去影响你的客户，以保证取得更快的成功。
积极的态度改变人生
在这个世界上，成功而卓越的人毕竟是少数，而失败平庸的人是多数。想要在销售行业中成为赢家，就要有积极的心态。因为这就像是在一场竞技赛中，技能是夺冠的基础，而在势均力敌的情况下，无数体育明星夺冠的例子证明了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。所以，销售心态也是左右一个人成功或失败的关键因素。
成功的人都有着积极的态度，而失败的人无疑都有着消极的态度。美国著名心理学家威廉·詹姆斯曾说：“我们时代成就了一个最伟大的发现：人类可以借着改变他们的态度，进而改变自己的人生！”
罗伯特认为，你的想法、观念决定你的一生。只要你愿意改变自己的思想、观念及生活方式，就可以从此脱离一成不变的生活环境，享受海阔天空任翱翔的自由自在的生活，为自己找回人生的梦想。
的确，积极的心态是激发潜能、取得成功的关键。积极心态能够让我们对任何人、任何事物都能够保持诚恳、公正的态度，从而有助于我们开拓更广泛的人脉；积极心态允许我们扩展自己的梦想和希望，促使我们克服消极心态，树立实现理想的信心。拥有了积极心态，我们就可以在面对任何挑战的时候都拥有“我一定能……”的心态。
推销员需要积极心态，靠积极思想所蕴藏的力量去体验人生中的精华，获得精神境界的享受。当你身心放松，时刻准备迎接灵感的到来，并能够及时作出反应时，你就会想出最棒的主意；反之，如果你的思想中充满了恐惧、疑虑和烦躁的消极情绪，就想不出好主意来。
所以，在推销不顺心时，我们一定要静下心来，注意提醒自己“我的心态现在处于什么状态，是积极的还是消极的？我的情绪现在处于哪种状态，是兴奋的还是悲伤的？”如果答案不是前者，那么，我们就应该赶紧调整好心态，让它从消极状态转为积极状态，从悲伤情绪转为兴奋情绪。只有这样，才能让积极的心态为我们效劳。
本妮丝·汉森是爱姆威企业产品的王牌直销商，她就是个思维方式积极向上的人，跟她在一起你不可能不被她感染，她是这样运用自己的积极态度来改变人生的：
（1）“当我倾尽全力去发展一位经销商而未果时，我就想，这是他或她的损失，而不是我的，是他们的错，而不是我的。他们只是不愿意付出成功所需要的代价，就这么回事。”
（2）“如果得不到订单，我从来不会觉得那是我的失败，我认为是客户不懂，就这么回事，如果他或她明白的话，肯定会买的。”
（3）“大多数推销员感到不适应这一行，是因为他们的情绪总是被客户的反应左右。比如，当客户拒绝他们或出言不逊时，他们总是非常计较，当作个人恩怨。而我从不因为被拒绝而苦恼。要是我向客户介绍了我的产品而客户无动于衷，那么我总是想，至少我教了他一些知识，也不算白忙。如果我请他们了解了产品功能，我当时就会非常投入，并且像着了魔一样，痴心于介绍，那么即使我没有卖出去我也认为值得。当然不仅仅是营养食品，我也很乐意向他们推销我们其他的家用或保健产品。”
（4）“挫折并不可怕。如果你自暴自弃，那你注定失败，我们辛勤工作，因为要成功必须付出一定的代价，而我们愿意付出这一代价，也许这一行里最令人沮丧的事就是当你花费大量时间、精力去培养一位经销商时，最终却无功而返。但是，如果遇到这种事，深吸一口气，然后去做下一个人的工作。”
在工作中，推销员常常会产生一些不良心态，让我们试着分析并提出解决策略。
1．畏惧心态及解决策略
一个刚刚入职的推销员在第一个礼拜用电话约访客户，那个星期他总能兴致高昂地打电话。但一周之后，他就越来越没有打电话的热情了，并且还在寻找理由少打电话。之所以出现这种现象，是因为他总是遭到客户的拒绝，结果他被客户拒绝征服，甚至开始不愿意接电话！这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。
其实，任何一名销售人员都会遇到被拒绝的情况，也会因此产生畏惧心理，这是很正常的事情。
想要调整畏惧心态可以在每次遭到客户拒绝后，立即把自己失落感觉关联到别的因素而非销售行为上，并进行适当的“自我提示”。比如，可以在被拒绝后，暗示自己：这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。
当然，仅仅靠自我暗示也不能持久，我们还要积极主动地去寻找帮助。比如，我们可以找一个销售搭档。一个人在商场上搏杀势单力薄，如果在商场中找到一个能够相互支持、相互建议、相互鼓励的人，你就能更有斗志地工作下去。
2．自卑心态及解决策略
销售人员都会在客户面前表现出过于谦卑的态度。因为他们认为：如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会下订单。其实这是一种自卑的想法。
然而，这些都不是能够让客户下订单的最终原因，客户更希望销售人员能够给自己解决实际问题，一个能够帮助客户解决问题的销售人员都不是自卑的。
要让自己自信起来，我们要抱着替客户解决问题的心态向客户推销产品；当我们准备帮客户解决问题的时候，要提前做好充分的准备；当我们帮助客户解决完实际问题的时候，我们要细细品味其中的成就感。
3．自满心态及解决策略
一些小有所成的销售人，满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开始到处抱怨。
改变自满心态比较困难。因为如果一个人正处在困境，会很快发现自己的缺点，在内外压力下很容易下定决心主动改变。而自满心态则容易让人放松警惕，且缺乏改变的动力。
为了不让自己变得自满自足，可以给自己找个竞争对手，比如，找个销售前辈作为追逐的目标。在心中树起顾客是衣食父母的大旗，每次见客户前都挥舞一番。就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，果园中还有更多果子等着你采摘。
我们在规避不良心态的同时，要不断培养自己的积极心态，那么，我们该怎样培养自己的积极心态呢？
1．认真反思
请先扪心自问：我是不是真的想干这行？如果答案是肯定的，请用积极的心态去过每一天，让自己开心，也让客户开心起来。
2．明确目标以及酬劳
把自己的梦想写出来放在醒目的地方，让它不断地鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利。
宝洁公司的一位王牌销售说，最开始他的梦想是拥有一辆奔驰。这并非是可望不可即的理想。于是为了天天激励自己，他在床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片，用来激励自己。对着他的奔驰车，他每天将自己的目标细化出来，逐个来对付它们。当然，最后他没有买奔驰车，却在加拿大买了一套豪华的别墅。
3．立即行动，接受改变
销售人员的特征就是：立即行动。一旦你想改变自己的心态，变成一个充满活力、激情和热情的销售人员。你就要像给客户赶写方案一样，立即行动起来。微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、接受挑战、坚持，等等，这些都是一个优秀销售人员身上必须具备的特质。
通过自己的努力，不断调整自己的心态，用积极的心态去面对各种客户，你就会发现客户会被你感染，会接受你的建议。
提高亲和力，让人喜欢你
人是自己的一面镜子，你越是喜欢自己，你也就越喜欢别人。而你越喜欢别人，别人也越喜欢你，你也就越容易与对方建立起良好的友谊基础，我们都有这种体会，一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力也较大。所以，推销员能够做到让客户喜欢，那么，他也就很容易接受你的建议，而人的购买动机的产生，并不全是因为你的产品，对你个人的看法，也会影响客户的购买动机，人们不会向自己所讨厌的人买东西，常常自然而然地愿意购买自己欣赏的人销售的产品。
亲和力是人与人之间建立信任和友谊的基础，也是影响和说服别人的最基本条件。对于推销员来说，它也是促使人们舒心购物的必不可少的条件。它使顾客基于信任减少了对推销员的怀疑态度。如果把推销员和顾客的交流比作两个齿轮互相磨合，那么亲和力就是齿轮间的润滑油，它能使整个销售在亲切友好的过程中进行。所以，学习如何在销售中充分地表现出自己的亲和力，是一个优秀的销售人员所不可或缺的能力。
成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们能够在不经意间使用这种力量，与任何人、在任何时候建立起亲切的关系。他们能与医院走廊的看门人建立起这种关系，也能走过通往总裁办公室的红地毯，与总裁建立起亲切的关系。他们会利用亲和力让任何人放松下来，博得对方的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。当你真正与客户有亲切感时，你就能了解他们的看法（你并不一定要同意），与他们融洽地沟通。亲和力能让你从你的世界进入到买方的世界，这样，客户就愿意跟着你走。
那么，作为推销人员应该怎样练就自己的亲和力呢？
首先，要坚持以下几个原则：
（1）时刻记住人情味是拉近关系的关键。
（2）找出你和客户之间的共同兴趣和联系。
（3）做一个细心的观察者，观察客户的说话方式、姿势、手势、眼神和话语暗示。
（4）练习和模仿你的朋友和家人有亲和力的地方。
（5）联系时注意地区和文化的差异。
（6）练习多种沟通方式（语言或非语言的），尽量与顾客性格合拍。
（7）务必练习让你变得讨人喜欢的所有特质——无私、乐观、谦逊、温和、领导气质和幽默感。
（8）尽量使客户发笑，创造轻松的谈话氛围。
接下来，我们提供一套增强亲和力的练习方法。
1．深刻地认识自我
人贵有自知之明。一个人只有深刻地了解自我，才有了解他人的基础。所以，在了解客户之前，先深刻地认识一下自己，这才是真正具备良好的人际亲和力的基石。
每个人在成长的过程中，都曾或多或少有过一些创伤和问题，可能你在童年时代感觉到过自卑，或者自傲，或者是以自我为中心，或者曾经遭受到各种各样的心灵上的创伤，而这些问题的存在，都会影响到成年之后与人交际的能力。深刻地认识自己和了解自己，摈弃童年时期的阴影，自我反省，重新开始。
2．加强交流实践
在深入了解自己的基础之上，进行人际交流的实践是加强人际亲和力的重要过程。在与人交际的实践中，别人作为一面镜子，能够折射出自己的某一面，从别人的身上，可以看到自己心灵中某些自己看不到的侧面。在与他人的交流和实践中，可以不断强化自己的实战能力，随时修正自己。
有一些人可能由于种种原因缺乏与他人沟通的环境，显得木讷寡言，并且容易紧张害羞。而想要在销售行业工作，就要加强语言方面的练习，这样，他们和人交往的能力在实践中就无形地增强了。所以实践是增强人际亲和力的必经课程。
3．学会包容和理解
每个人都有自己独特的看法，这些观点在和其他人交往的时候，都会影响到对他人的评价。当他是从自己的世界观、人生观和价值观去评价他人时，就没办法去深入理解他人的内心深处的感受。所以在洞察自我的基础上，在人际交往的实践中，销售人员要不断地放下自己的固有的价值观的标准，耐心地倾听来自他人内心深处的声音，这样就能看到与自己不同的内心世界。坚持去这样做，销售人员就能够增强人际亲和力。
4．防止烦躁情绪的干扰和破坏
当人们处在高度的压力下，很容易产生焦虑的情绪，许多内在的情感需求得不到满足，就会不断地从潜意识中浮现出来，导致自己烦躁不安，这时，人们可能会不由自主地发脾气，会因为一些鸡毛蒜皮的小事而生气，而这些不良情绪会给自己人际关系增添许多麻烦，导致人际亲和力下降。
通过以上各方面的练习，销售人员一定能够赢得更多客户的信赖，取得更好的销售业绩。
记住别人的名字
当你问一位擅长销售的人“世界上最美妙的声音是什么”的时候，你会听到答案是“听到自己的名字从别人的口中说出来”。通常，一个人能够叫出另一个人的名字，就会使对方感到非常亲切；反之，对方会产生疏远感、陌生感，进而增加双方的隔阂。
