——美国最知名的销售大师布莱恩·崔西教你如何练就销售金口才
很多时候，你和客户见面不到30秒就被赶了出来，这在很大程度上是因为你的话根本不能引起顾客的半点兴趣。如果你在推销产品的时候，引起了客户的兴趣，你的客户就比较容易接受你的拜访，甚至顺利签约，因为当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，相当于是作为朋友的你给对方提出建议，推销就有了90%的成功希望。
——布莱恩·崔西 超级销售明星的成功秘诀大全集
布莱恩·崔西简介
布莱恩·崔西，美国最知名的销售训练讲师及顾问之一，首屈一指的个人成长权威大师。
1956年11月22日，出生于纽约州的一个村子里。
后来他一直在纽约的一所镇中学读书，之后，考入纽约州大学，毕业后成为了一名工程师。
起初，他做着这份令人羡慕的职业，轻松地拿着高薪，生活过得非常平静和幸福。
但他在朋友的影响下，决定放弃高薪职业，踏上了销售之路。在开始阶段，他的业绩一直处于低谷，频繁遭遇前所未有的各种挫折和失败，但是，面对种种挫折和失败，他没有选择后退，而是坚定地用勇气去挑战困难。
他开始反省自己的推销方式和自己的推销态度，他通过细致而认真的总结分析发现，自己之所以不断地受挫，关键是自己在态度上看不起自己的职业，因为在当时，推销这份工作是不受人尊敬的职业。他自己都羞于承认自己的身份，自己对自己的职业都没有信心，又怎么能给客户带去信心呢？
后来他一改以前的态度，每天都满怀着希望和信心去拜访客户，并且坦诚地告诉客户自己是一名推销员，过来是想要展示给客户可能需要的商品。
通过多年的销售经历，布莱恩·崔西发现，销售员要想成功，就得会“说”，会说是销售员推销自己与商品的重要前提。不管在何时何地，只要向客户推销产品，就一定要把话说得清楚简单，千万不能使用让人难懂的冷僻字眼，或者用成语等书面语强的语言和人交流，否则，就会让对方听不清楚且感觉很困惑。和人交流只需要用最单纯的方式说话，能够表达清楚、不让人排斥就好。
除了“说”之外，销售员还要具备一种素质，那就是“倾听”，只有会倾听的人才能赢得客户。
正是布莱恩·崔西在失败中不断总结经验教训，不断改进自己，创造各种成功的方法，最后，他终于取得了成功。
在成立布莱恩·崔西国际训练机构之前，他曾在22种不同的行业中推销过各种产品，比如肥皂、圣诞树、各种投资商品以及一些不动产等。在研究多位成功学大师的基础上，1981年他推出了自己的“成功系统”训练课程，并且从此之后，先后与500多家公司合作，向他们提供咨询服务，其客户包括：IBM公司、福特汽车公司、联邦快递公司、西南贝尔公司、西北人寿保险公司、安达信顾问管理公司和惠普电脑公司等。
从1988年开始至今，他的教学课程一直成为世界销售经典，在美国连续14年创下最高销售纪录，成为当今世界个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。
经他亲自培训过的销售人士多达50余万名，就连比尔·盖茨、巴菲特、戴尔、杰克·韦尔奇等人都曾经坐在台下聆听过他的讲课。参加过其培训的人几乎遍布所有行业，且均获得了惊人成绩。
他还在电台和电视台主持了300多种节目，这些节目风靡全球，成为最便利有效的学习工具。
除了进行演说和咨询活动，布莱思·崔西还撰写了大量书籍，成为畅销书作家，其作品包括《布莱恩·崔西销售思想全集》、《创建你的未来》、《创造自己的财运》等。迄今为止，他在许多行业建立起不少销售团队，开发出一系列具有高度影响力的影音课程，出版了26本书，300多盒相关的录音带和录像带，很多作品被翻译为多种文字，畅销世界各地。
崔西现任布莱思·崔西国际训练机构总裁，获得了美国国家演讲人协会所颁发的最高荣誉奖（CPAE奖），该奖是由美国国家演讲人协会全体会员投票评选出来的演说界最高奖项。
布莱恩·西崔从事专业销售工作及研究达30年之久，曾在世界各地举办了无数场以个人生活规划、销售、领导和统御等为主题的研究会，将其卓越的销售技巧传授给100多万名专业销售人员。其中，他经常强调的一点是作为推销员要学会说话，我们下面来看一看，崔西是怎样用嘴说话，获得客户的。
用热情的声音感染客户
声音是可以传达一个人的情绪的，当一个情绪低落的人在说话的时候，他的语气语调就是低沉、迟缓且无力的；而一个情绪高昂的人在说话的时候速度快，且声音向上扬。
总之，我们可以清晰地从对方的说话声音中感受到对方的情绪变化。
所以，推销人员可以利用自己的声音变化，来恰当地传达自己思想情感。比如，我们要让对方留意某个地方的时候，我们可以稍稍提高音调或者停顿一下，这样对方就会注意到你所强调的东西。
每个人都愿意和非常热情的人交流，对方的热情和积极的情感，会带动自己也变得情绪高昂，所以，推销员不妨把自己的快乐、热情的情绪通过声音表达出来，让客户感受到这种情感。
布莱恩·崔西就曾遇到过一个善于利用声音的人。
有一次，布莱恩和太太一起出门逛街，想购买一个窗式冷气机。
他们首先来到第一家店，那家店里的店员只是告诉他们许多品牌和型号，然后，又把产品的价格说明了一下。
但是，布莱恩夫妇听了他的介绍，并不知道各种型号的产品有什么差异，便询问了一下其中两款极为相似的产品到底有何不同。这名店员介绍说，其实这两款功能完全相同，只是其中一部牌子比较有名气，所以，稍微有些贵。
过了几分钟，这个店员看他们还在挑选，便说了声抱歉，把布莱恩夫妇晾在一边，自己走到柜台前和另一位店员聊天去了，这不是明显要赶人吗，所以布莱恩夫妇迅速离开了这家店。
没走多远，他们又看见另一家店有卖冷气机的，他们刚走进店面，就见一个店员满脸笑容地走上前，和他们打招呼，并询问他们装冷气机的房间是个什么样子的。他说这点非常重要，因为不同的机型噪音程度不一样，有些适合摆在厨房，有的适合摆在卧室。接着他又问房间的大小，这样才能决定要买多大功率的机型。
布莱恩太太问道：“如果附近起火，这个机型能够承受得了吗？”那位店员一定很少碰到这样的问题，顿了顿后很快作出反应，巧妙地回答了布莱恩太太这个问题：“太太，当你晚上出门忘了关灯时，这个机型都不会出问题。”他的回答不是什么专业术语，但听起来，让人感觉亲切、热情。
之后，他又热情地介绍了其他型号产品的优缺点，帮他们提建议，虽然产品的价格要比前一家贵，但最后，布莱恩夫妇还是决定就在这里买一台。
第二家店里的这名店员就是一个既热情又懂得顾客心理的人，他似乎能掌控了一切。他用巧妙的语言曾经轻松地应付过了难以回答的问题。可见，灵活运用语言是非常重要。
用响亮而生机勃勃的声音与人交谈，会给人以充满活力之感。当你向他人传递信息时，这一点至关重要。别让人感到你的疲乏，要是你在声音中注入活力，他很可能会受到你的影响振奋起来，声音是会“传染”的。
同样，当我们要向人推销自己产品的时候，也应该让自己的语言表现得充满活力，这样，客户会受到你声音的影响而对你的产品也充满吸引力。
并且，当你与客户在交谈的时候，语气中一定要真心诚意。在解说产品的过程中，要强调若干字眼，才会显得有说服力，而且同样字眼在不同情况下也会有不同效果。
另外，一个人说话的语调和说话的内容一样，都是非常重要的。有的人说起话来语调像是电钻，让人有一种喘不过气来的感觉；还有的人说起话来慢慢吞吞、拖泥带水、含糊其辞，让听者把精力都快要耗尽；还有的人说话装模作样、虚情假意，让人听起来浑身不自在。有很多时候，我们说话的内容都很好，但就是因为语调的不同而产生了相反的效果。
我们可能很难改变自己的嗓音，但是，如果我们能修正自己的语调，会让自己说话更有吸引力。
医生的语调始终是平缓、不带感情色彩的，这样可以平息患者的焦虑；教授的语调是沉稳、清晰的，这样才有控制整个课堂的力量；电话热线的主持人的语调无一例外都是平缓、低柔，娓娓道来，满怀关切的，这样的语调能渗入听者的内心。总之，想要让客户获得什么样的反应，就应该选择用什么样的语调，轻松灵活的语调能够让人感觉轻松，更容易和你亲近。
同时，如果有客户由坚定的口吻转为商量的语调时，这就暗示他有购买意愿。另外，当客户由怀疑的用语转变为惊叹的用语时，这也是购买的信号。
比如：你们的产品真的很可靠吗？你们的服务做得还好吗？这些问句都表明了客户的意向。如果这些问句变成：使用你们的产品之后有没有保障呢？必须多久保养一次？这就透露出客户在认同产品后，心中想象将来使用时可能产生的疑问，所以会以问题来替代疑惑，而呈现想要购买的前兆。
所以，作为推销人员在修正自己的语气语调的同时，还应该留意客户的语气语调，从中发现客户的购买意向。
倾听客户的倾诉
学会倾听是当务之急。
倾听属于有效沟通的必要部分，以求思想达成一致和感情的通畅。倾听能够创造一种安全温暖的气氛，使来访者能够更加开放自己的内心，更加坦率地表达真实的想法；倾听还能够向客户反馈推销员对客户的尊重与关注，这会让客户感到自己的谈话在推销员心里很重要；倾听为推销员以后影响客户建立了互相信任的基础，在客户心中树立了威信……可见，“上帝给了我们两只耳朵，一张嘴，目的就是让我们少说多听”这句话还是很有道理的，倾听有时候比说话更重要。
但是，布莱恩·崔西时常见到很多推销员在客户面前滔滔不绝说个没完，结果让客户感到讨厌，为什么会有这么多的人忘记倾听别人说话的重要性呢？有一次在推销员训练班上他问了大家这个问题，听到如下这些不同的答案：
——我急于做成生意；
——我不知道什么时候停止说话更好；
——如果停止说话，我担心客户会转移注意力；
——不知道倾听的作用。
……
应当承认，如果他们都是经常参加培训的推销员，培训讲师要为这种现象负一部分责任，因为这是最基本的推销常识，也许他只强调推销员什么该说，什么不该说，却忽略了倾听客户谈话的重要性。
刚开始做推销的人大都会心中胆怯，他们害怕自己了解得太少，在客户面前不知道说什么而冷场，出现尴尬的沉默。其实，沉默并不可怕，说话太多才让人害怕。有些推销员为了避免出现失误，会在客户面前不断地说话，说了又说，说了又说，结果把自己所有的无知都暴露在了客户面前，客户知道你刚进入销售行业，对什么都不熟悉，怎么可能有信心购买你的产品呢？结果推销员越想推销产品，越是推销不出去。
布莱恩·崔西曾做成一桩让他自我感觉很好的生意。
在1959年7月的一天，他没有用什么特别的技巧，甚至没有说几句话，就说服了一位女士为她的11个儿子买了11项储蓄保险。
布莱恩·崔西是怎么做到的呢？
原来，这位女士的丈夫刚发生车祸去世，在这位女士详细地描述车祸和她家庭情况的时候，布莱恩·崔西只是很有耐心地听她说话，并在中间安慰她一两句，在耐心倾听完这位女士的话后，布莱恩·崔西建议她购买这些保险，因为即便这位女士在将来没有固定的收入，购买保险后，孩子的教育和未来也不至于无以为继。
最后，这位女士很快就帮孩子们购买了保险，而那次布莱恩·崔西也获得了比他当工程师时三个月薪水还高的佣金。
他很疑惑自己怎么会这样轻而易举地就获得了一笔不小的订单，后来他的经理点醒了他，原来，很大原因是他当时的默默倾听造成了这笔订单。
要想成为最优秀的推销员，学会倾听是当务之急，以下是布莱恩·崔西归纳出来的一些倾听技巧：
（1）要真诚地聆听客户的谈话，不要假装感兴趣，因为他对你所说的话造成的效果，会通过你的表情呈现出来，如果你对他的话没有适当的回应，那么，他就会对你彻底失去兴趣，如此你的推销将会变得无果而终。
（2）当客户说话时，不要表现出排斥的心理，这是一种非常愚蠢的行为。当你心里感到面前的人说话“很没水平”或者“他的房间很乱”的时候，即便你脸上带着微笑，客户还是能够感觉出你对他的排斥。如果你遇到这种情况，不妨换一个话题，这样才对你有利。
（3）不要任意打断客户谈话，不要试着加入话题或纠正他。
（4）不要在客户说话的时候写东西。
总之，每个人都想倾诉，有个人能耐心且认真倾听自己说话是非常愉快的。所以，倾听能够让彼此更加亲密。
每个人都渴望赞美
赞美是一个人对美好事物表示肯定的一种表达。而喜欢听好话、受赞美是人的天性。每个人都会对来自他人的恰当赞美而感到满足。
布莱恩·崔西曾经做过图书推销员，是一名图书推销高手，他说：“我能让任何人买我的图书。”而他推销图书无往而不胜的秘诀只有一条：善于赞美顾客。
的确，赞美能够让人感觉心情愉快并受到鼓舞，当我们听到别人赞赏自己的时候，就会不由自主地对说话者产生亲切感，这样，赞者与被赞者之间的心理距离就大大缩短了。人和人之间就会产生非常融洽的关系，接下来，再谈推销的事情，成功率就大大提高了。
有一次，崔西在推销图书的时候，遇到了一位很有气质的女士。那时候，崔西刚刚学会运用赞美这个法宝。
崔西向这位女士推销图书，当那位女士刚听完崔西的自我介绍后，便阴沉着脸对崔西说：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你的鬼话的。你还是节约点时间吧。”
崔西微笑着说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人晕头转向的，但像您这样的客户我倒是很少能够遇到，尤其是您特别有自己的主见，从来不会受到别人的支配，这一点我也很佩服。”
就在布莱恩·崔西刚刚说完，他就发现那位女士脸上的表情阴转晴了。她问了崔西很多问题，崔西都一一作了回答。最后，崔西高声赞美她说：“您的形象给了您很高贵的个性，您的语言体现了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的气质。”
女士听后开心地笑了起来，她最后很爽快地买了一套崔西销售的书籍，并且之后他们保持着联系，她又先后在崔西那里购买了上百套书籍。
没有人不喜欢被赞美，每个人都渴望得到他人的赞美，但有些人却忽略了赞美，因为不会赞美别人而错失良机。
