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第18章

第1篇第3章第5节会说话,好办事

“这年头,办个事儿真难啊!唉!”现实生活中,我们常常听到这一类的抱怨。有些人在办事的过程中,两眼一抹黑,既没有门路也没有关系——其实这也没什么,因为大多数人都是这样。关键在于有些人天生不善言谈,把本来可以抓到的机会和有用的人都轻易地放掉了。

生活中,我们需要求人,需要说服人,需要维系人与人之间融洽的关系。有些人不会说话,结果总让自己活在进退不能自如的紧张和压迫之中,每天气喘吁吁,惊惧不安。有些人懂得说话的艺术,有一张好嘴巴,如果他们本来平庸,这张好嘴巴能让他们出类拔萃;如果他们本来优秀,这张好嘴巴令他们更加锦上添花。

唐天祐年间,叛臣朱全忠用计诱骗五路兵马反驻守太原的唐晋王李克。叛军中有一员猛将高思继异常勇猛,且善用飞刀,百步取人首级,后来被李存孝生擒。李存孝本意留他在帐前听用,可高思继却执意要回山东老家过田园生活,以此改恶从善。后来,李存孝被奸臣康立君、李存倍所害。朱全忠闻李存孝已死,又发兵来犯,其帐前王彦章不仅勇猛盖世,且智谋过人。晋王将士皆哑然相对,无人请战。晋王见状,痛哭一场。还是长子李嗣源说道:“昔日降将高思继闲居山东郓州,何不请他迎敌?”晋王闻言大喜,遂命李嗣源前往山东求将。

李嗣源来到山东郓州,直奔高家庄寻高思继。提起前事,高思继说道:“自勇南公存孝擒我,饶了性命,回到老家,‘苦身三顷地’,与世无争,今已数年,早把兵家争战之事置之身外。今日相见,别谈这些。”李嗣源见高思继已无出山之意,于是在心里暗暗琢磨良策。自古道:文官言之,武将激之。对高将军好言相求,难以奏效,必须巧用激将之法,激其就范。于是,李嗣源编出一通谎言,说道:“天下王位,各镇诸侯,皆闻将军之名,如雷贯耳,称羡不已。我与王彦章交兵败下阵来,我对王彦章说:‘今日赶我,不足为奇,你如是好汉,且暂时停战。我知道山东浑铁枪白马高思继,盖世英雄,有万夫莫当之勇,待我请来,与你对敌。’王彦章见我阵前夸耀将军,愤然大叫:‘就此停战,待你去请他来,不来便罢,若到我这宝鸡山来,看我不把他剁成肉酱!’”高思继本是勇武之人,生性直爽豪放,经此一说,不禁激得心头火起,口中生烟,大叫家丁:“快备白龙马来,待我去生擒此贼!”遂披挂上马,辞家出山,向宝鸡山飞驰而去。

李嗣源利用最常用也是最有用的一招求人法——激将法,使得事情圆满成功。求人时,尤其是求熟人的时候,利用一下感情,摸透对方心理,采用适当的激将,他就会动用他的所有关系和力量,尽力帮你把事办好,以显示他的威力。

人与人之间本来有许多地方是相同的。如果你能掌握一定说话技巧,就能使人与人之间这些隐蔽的相同之处真正变成一种共鸣,这对你求人办事帮助很大。

伽利略年轻时就立下雄心壮志,要在科学研究方面有所成就,他希望得到父亲的支持和帮助。

一天,他对父亲说:“父亲,我想问您一件事,是什么促成了您同母亲的婚事?”

“我看上她了。”父亲答道。

伽利略又问:“那您有没有娶过别的女人?”

“没有,孩子。家里的人要我娶一位富有的女士,可我只钟情于你的母亲,她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说:“您说得一点也没错,她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人,因为您爱的是她。您知道,我现在也面临着同样的处境。除了科学以外,我不可能选择别的职业,因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途,也毫无吸引力!难道要我去追求财富、追求荣誉?科学是我唯一的需要,我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说:“像倾慕女子那样?你怎么会这样说呢?”

伽利略说:“一点也没错,亲爱的父亲,我已经18岁了。别的学生,哪怕是最穷的学生,都已想到自己的婚事,可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱,我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣,而我只愿与科学为伴。”

父亲似乎有所感悟,但始终没有说话,仔细地听着。

伽利略继续说:“亲爱的父亲,您有才干,但没有力量,而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢?我一定会成为一位杰出的学者,获得教授身份。我能够以此为生,而且比别人生活得更好。”

说到这,父亲为难地说:“可我没有钱供你上学。”

“父亲,您听我说,很多穷学生都可以领取奖学金,这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢?您在佛罗伦萨有那么多朋友,您和他们的交情都不错,他们一定会尽力帮忙的。他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗?利希就行了,他了解我,知道我的能力……”

父亲被说动了:“嗯,你说的有理,这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手,激动地说:“我求求您,父亲,求您想个法子,尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式,就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

伽利略最终说动了父亲,他实现了自己的理想,成为了一位闻名遐迩的科学家。

伽利略采用了“心理共鸣”的求人办事法,先不切入正题,以对方当时的心情来体会现在的心情,引起对方兴趣,然后再逐渐转移到正题上。整个过程使我们不得不相信,如果伽利略没有足够好的说话技巧,他就不可能成为后来的大科学家伽利略。良好的口才为他打开了通往理想的第一扇大门。

求人办事有多种多样的方式,但不管你是送礼或别的什么,你必须口头来表达清楚你的意思。人们不难发现,同样的请求内容,不同的人,用不同的方法和语言表达出来,得到的结果常常是不一样的。

求人说话必须说动人心,诚恳、礼貌地勾起对方要帮助你的欲望。所谓诚恳是指要让被请求者感到你是发自内心求助于他,从而重视你的请求。这是求人成功的先决条件。

所谓礼貌是指应该尽量选用被请求者乐意接受的称呼,像在问路、请求让座时,这一点就显得非常重要。问路时,称对方为“老头”、“小孩子”,那你肯定一无所获;若改用“老人家”、“小朋友”等,效果就会好些。

不强加于人是指不用命令、祈使的语气,而多用委婉、征询的口气,例如,尽可能地使用“麻烦……”、“劳驾……”、“可以……吗”这类句式,即使是很熟的人,这一套也是非常好使的。

所以,掌握几种求人的语言技巧是非常有必要的。

比如以情动人。这一般用于比较大的或较为重要的事情上。把对人的请求融入动情的叙述中,或申述自己的处境,以表示求助于人是不得已之举;或充分阐明自己所请求之事并非与被请求者无关,以使对方不忍无动于衷、袖手旁观。

还有“先捧后求”。所谓“捧”在这里是指对所求的人的恰到好处、实事求是的称赞,并不包括那种漫无边际、肉麻的吹捧。任何人都不会拒绝别人的赞美,所以求人时说点对方乐意听的话,尤其是顺便就与所求的事有关的方面称赞对方一下,也不失为一种求人的好办法。

天底下没有免费的午餐,求人时也要注意互利原则。这就是“互利承诺”。在求人时不忘表示愿意给对方以某种回报,或将牢记对方所提供的好处,即使不能马上回报对方,也一定会在对方用得着自己的时候鼎力相助。配以“互利”的承诺,让对方觉得他的付出值得,同时也会对求助者多一分好感。

寻找“过渡”。倘若向特别要好和熟悉的人求助,可以直截了当、随便一点。但有时求助于关系一般的人、生人或社会地位较高的人时,则常常需要一个“导入”的过程。这个导入过程可长可短,需视情况而定。

求人是正常的,但是求人毕竟是要麻烦人家,所以在说话的时候尽量委婉动听、讲究技巧,会让对方觉得帮助你义不容辞。

求人办事的方法千百种,有效的语言手段却是一个必要条件。彬彬有礼的语言是最好的敲门砖,讲究分寸和火候就会让人无法拒绝。

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