彼尔是一家公司的业务经理，负责复印机推销与服务的部门。彼尔从学校毕业后就一直从事关于复印机的推销工作，转眼就是七年。在这七年中，他由修理复印机的助理员晋升到推销部的经理，这对一个年仅29岁的小伙子来说，并不是一件容易的事。原本他只想找一个自己感兴趣的工作，没想到却一头钻进了推销中。
彼尔在学校读的是机械专业，他之所以进公司，只是抱着对机器维修的一份热情与喜爱。因为他从小就喜欢拆拆拼拼，不知道已经拆坏了多少东西。但是，这拆拆拼拼的过程使他渐渐对机器维修产生了兴趣。
抱着这想法进入公司的他，于是非常认真地学习修理复印机的技术，所以，他的维修技术非常高，客户的复印机出问题都找他修理。当然，这其中还有一个原因，他待人和气，自然也就赢得了客户的好感。许多老客户都主动地为他介绍新客户，而他则因为不是推销员，报价时总是尽量为客户争取最佳价格，客户只要一对比都知道他所提供的价格最合理，于是他的业绩因此逐渐地拓展开来，并且使他获得了“年度推销总冠军”的头衔，不但在公司受到了上司和同事的肯定，同时更赢得了客户的认同。
如果你向他询问这段无心插柳柳成荫的过去，他总会微笑着告诉你：“其实最好的推销就是服务。”因为他一路走来，几乎没有主动去拜访过客户，大部分的业绩都是由客户相互介绍而来，所以业务拓展对他而言几乎是毫不费力的事。虽然面对不断而来的客户群，使他显得十分忙碌而且疲惫，但心中却充满希望和成就感，因为他知道，每一个成交的客户，如果可以持续得到良好的服务，将来都会为他带来新的客户。如此周而复始的结果使他的业绩不断提高。
彼尔的成功绝不是偶然的，他用良好的服务和信誉为自己带来很多客户，同时也给自己带来了成功。推销时除了要推销好的产品外，服务态度和专业能力也是最重要的。在现代竞争中，除了商品价格竞争以外就是服务的竞争了。在推销之前，具备完整而热诚的服务品质，是业务拓展时最重要的一环。
著名的推销员坎多尔弗也十分注重成交后的服务，在他看来，“优良的服务就是优良的推销”。他说：“要想与那些优秀的推销员竞争，就应多关心你的顾客，让他感到你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘掉你的名字，你也不应该忘记顾客的名字。你应确信，他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这一切发生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质服务。”
有些目光短浅的人认为服务是一种代价高昂的时间浪费，这种观点是完全错误的。我们必须正视这样的事实：服务质量是区分一家公司与另一家公司、这位推销员与那位推销员、这件产品与那件产品的重要因素，在我们高度竞争的市场经济体制下，没有一种产品会远远超过竞争对手，但是，优质服务却可区分两家企业。一旦你为顾客提供了优质服务，你就会成为令人羡慕的少数推销员中的一员，你比你的竞争对手更具优势。
坎多尔弗总是坚持售后给顾客写上几句，他是怎样写的呢？我们择一例来看看：
亲爱的约翰：
恭贺您今天下午做出决策，加入人寿保险。这当然是建立良好的长远理财计划的重要一步。我希望我们的会见是我们长期友好关系的开端，再次对您的订货表示感谢，并祝您万事如意。
您的忠诚朋友乔·坎多尔弗
“如果不与你的顾客保持联系，你就不可能为其提供优质品的售后服务。”坎多尔弗在其推销生涯中，自始至终都牢记着这一信条，可以说这是他成功的关键所在。
推出具有特色的服务
托德·邓肯认为，价格竞争是有限的，它不能超过成本的底线，质量竞争也是有限的，它不能超越技术的发展。在消费者越来越精明与挑剔的今天，服务无疑成了推销员打动“上帝”的最后一块金字招牌。但推销员在推销过程中，应该注意的是，服务并不是为顾客包办一切，而是择其重点，取其精要，有所为，有所不为。
服务内容不是任何情况下都整齐划一的，服务不存在一个标准的模式。不同的顾客、不同的消费目的、不同的消费时间与不同的消费地点，顾客对服务的要求是有差别的。例如，同一个游泳池就分早中晚三批不同的服务对象，同样是游泳，晨练的人目的在于锻炼身体，晌午主要用于训练运动员，目的在于提高成绩，傍晚嬉水的人们目的在于娱乐休闲。所以，早晨游泳池的服务主要是提供运动水面、自来水设施，只要这两点满足了，晨练的人就能基本满意。参加训练的运动员则希望在这两点的基础上，水面牵起索道，更加符合比赛要求。傍晚休闲的人则更注重存衣、救生、更衣服务。所以，服务应区分对象而有不同的层次。
不同的销售经营方式对所提供的服务内容也不相同，这些服务有主次之分。有些服务必不可少，为主要服务，目的在于满足顾客的基本期望；有些服务根据需要灵活设置，为辅助服务，目的在于形成特色。快餐店的服务人员就没有必要替客人端茶倒水、上餐前小点。在零售业中，由于销售方提供的服务内容不一样，于是便诞生了百货商店、超级市场、专卖店、购物中心、货仓式商店、24小时便利店等多种零售形式，它们以各自的服务特色满足着不同消费者的不同期望。
服务竞争是一个万花筒，没有统一的模式，每个商家都可以选择自己独特的服务方式。然而，不管商家选择何种服务模式，都必须围绕着购物这一环节来进行，其首要一点就是为顾客提供满意的商品。因为商场的基本功能是购物场所，无论装修得多么豪华，营业态度多么热情，离开购物这一环节，服务便成了无源之水。
人们常说心想事成，推销员应该知道如何让顾客心想事成，也就是要了解顾客的心中所想，做到贴心服务。贴心服务涉及的领域，有精神上的，也有物质上的。
圣诞节即将来临，各种圣诞树及礼物琳琅满目；元宵节到来时，各式花灯星罗棋布；端午前夕，竹叶、艾草满街可见……充分满足了广大顾客的心理需求。最近，我国市场上有许多厂商推出了新招，例如一分钱专柜，提供了针、线和纽扣等；特大鞋商店，专给畸形脚的人提供方便；此外，还有特种钢材、农具、日用品等，这些都是贴心服务的不同形式。
当母亲节到来时，儿女们都要一表孝心。这时，商人便开始绞尽脑汁争先设计取悦顾客、博得他们欢心的物品，以促进销售额的增长。随着物质生活的提高，消费者的消费心理也同样起了变化。在过去，送给母亲的礼物注重物美价廉。而近几年，这已不再是重点考虑的因素了。为了迎合这种消费趋势，各大百货公司改变了推销形式，不再用“大降价”“优惠酬宾”等手段，而以温馨的贴心服务来取悦消费者。为达到推销目的，各大公司各出奇谋，招
数迭出。如一些商家，为了让不能返乡过节的游子能与亲人尽诉亲情，特别推出“亲情热线
”服务台，在母亲节的某一时段，让顾客免费“打长途电话向妈妈问好”，此招大受顾客欢
迎。前几年，送康乃馨给母亲表达孝心已在世界各地成了时尚。因此，康乃馨也成了母亲节
促销活动最醒目的装饰。这些花有的被用来当做陈列品，有的用来现场销售，有的成了送货
上门的订购礼物。有一家百货公司则独树一帜，隆重推出“康乃馨义卖周”，在母亲节当日
，提供500朵康乃馨在公司现场义卖，把所得款项捐给“心脏病儿童基金会”，此举赢得了
广大顾客对公司的好感，无疑会对未来潜在推销产生巨大影响。
为客户服务是永无止境的追求
由于商品种类与服务项目的不同，各行各业对于客户服务的定义多少会有些不同。但始终不变的则是客户服务的本质。
如果研究一下日本那些真正成功的公司，将发现他们都有一个共同的特点——在各自的行业为客户提供最优质的服务。像松下电器公司、三菱公司、东芝公司这样的国际知名大公司各自都在市场上占有很大的份额，这些公司的每一位推销员都致力于提供上乘服务。有这样一种推销员，他们“狂热”地寻求更好的方式，以“取悦”他们的客户。不管推销的是什么产品，他们都有一种坚定不移的、日复一日的服务热情。各行各业的佼佼者都是如此。
当你用长期优质的服务将客户团团包围时，就等于是让你的竞争对手永远也别想踏进你的客
户大门。
赢得终身的客户靠的不是一次重大的行动，要想建立永久的合作关系，你绝不能对各种服务掉以轻心。做到了这一点，客户就会觉得你是一个可以依靠的人，因为你会迅速回电话，按要求奉送产品资料，等等。这些话听起来是如此的简单——确实也简单，而且做到“几十年如一日”的优质服务并不是什么复杂困难的事，但它确实需要一种持之以恒的自律精神。
真正的推销员应该明白，通过对零售商们提供各种服务是能够使自己的生意兴旺发达起来。充分认识到客户的价值，在第一份订单之后，一直与客户保持密切合作。一个优秀的推销员不仅定期做存货检查，而且还建议零售商削价处理滞销品，他还定期和其他推销员举行会议，共商推销妙策。除此之外，他还亲自设计广告创意，建议零售商们实行那些在别的城市被证明行之有效的广告促销方法。
某汽车公司的推销员在成交之后，客户取货之前，通常都要花上3至5个小时详尽地演示汽车的操作。公司要求所有推销员都必须介绍各个细节问题，包括一些很小的方面。比如怎样点燃热水加热器，怎样找到保险丝，怎样使用千斤顶，等等。
无论你推销什么，优质服务都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的服务，与你的客户保持经常联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难博得他们的好感与合作。推销员的工作并不是简单到从一桩交易到另一桩交易，把所有的精力都用来发展新的客户，除此之外还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多推销员却认为替客户提供优质服务赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止服务可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是，事实却不是那么回事。人们的确欣赏高质量服务，他们愿意一次又一次地回头光顾你的生意，更重要的是，他们乐意介绍别人给你，这就是所谓的“滚雪球效应”。
最后，托德·邓肯告诉我们：“服务，服务，再服务。为你的客户提供持久的优质服务，使他们一有与别人合作的想法就会感到内疚不已！成功的推销生涯正是建立在这类服务的基础上的。”
法则之八：用二八法获得高利润回报
真正领悟80/20法则
80／20法则是由意大利著名经济学家维尔弗雷德·帕累托发现的，1895年他首度发表了有关这一原则的论文。因此，这一法则也被称为“帕累托法则”。帕累托注意到，社会上的人似乎很自然地分为两大类，一类被他称为“举足轻重的少数人”，另外一类则是“无足轻重的多数人”。前者在金钱和地位方面声名显赫，约占总人数的20％；后者生活在社会底层，约占80％。
帕累托后来还发现，几乎所有的经济活动都受80／20法则的支配。根据这一法则，20％的努力产生80％的结果，20％的客户带来了80％的销售额，20％的产品或者服务创造了80％的利润，20％的工作能够体现80％的价值，等等。这意味着，如果你有10件工作要做，其中2件的价值比另外8件加起来还要大。
80/20法则在销售中如何应用
在你刚刚成为一个推销新手的时候，一定要花80％的时间和精力去向内行学习和请教，或用80％的时间和精力投入一次强化培训。这样，在你真正进行推销的时候，就可以利用20％的时间和精力去学习新东西，否则，你花了80％的时间和精力，也只能取得20％的业绩。
在你去推销的时候，勤奋是你的灵魂。唯有80％的勤奋和努力，才能有80％的成果。20％的付出，只能有20％的回报。付出和所得永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，80％的时间是工作；20％的时间是休息。你可能花80％的精力，得来20％的业绩，但绝不可能花20％的精力，得来80％的辉煌。
如果你对目标顾客能够了解80％，并对其个性、爱好、家庭情况有更多的掌握，那么在面对面推销的时候，就只要花20％的努力，成功的把握就可以达到80％。如果你对推销对象一无无知，尽管你在客户面前极尽80％之努力，也只有20％成功的希望。
在你推销的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，只有20％，但这些人却会影响其他80％的顾客。所以，你要花80％的精力向这20％的顾客进行推销。如果能够做到这样，也就意味着成功。因为80％的业绩来自20％的老顾客。这20%的老顾客，才是最好的顾
客。
上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听，推销的一个秘诀，就是使用80％的耳朵去倾听顾客的话，使用20％的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前，80％的时间你都在唠叨个不停，推销成功的希望将随着你滔滔不绝地讲解，从80％慢慢滑向20％。顾客的拒绝心理，将从20％慢慢爬到80％。八成你将从那里灰溜溜地退出去。
推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一印象。第一印象80％来自仪表。所以，花20％的时间，修饰一番再出门是必要的。在顾客面前，你一定要有80％的时间是微笑的。微笑，是友好的信号，它胜过你用80％的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前，你只有20％的时间是微笑的，那么，会有80％的顾客认为你是严肃的，不易接近的。
推销的成功，80％来自交流、建立感情的成功，20％来自演示、介绍产品的成功。如果你用80％的精力使自己接近顾客，设法与他友好；这样，你只消花20％的时间去介绍产品的利益，就有八成的成功希望了。但假如你只用20％的努力去与顾客谈交情，那么，你用80％的努力去介绍产品，八成是白费劲。
推销，是从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中，80％的将是失败，20％的将是成功。除非是卖方市场，不可能倒置。在刚刚加入推销这一行列的人当中，将有80％的人会因四处碰壁畏难而退，留下来的20％的人将成为推销界的精英。这20％的人，将为他们的企业带来80％的利益。
作为推销员本人，在你的一生中，你可能只有20％的时间是在推销产品，但是，这为你80％的人生创造财富，取得成功。
在你推销的过程中，你会发现，你推销的顾客当中，会有80％的人众口一词，说你的产品价格太高，但是，机会大量地存在于这80％的顾客中。
