在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”
乔还认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
乔·吉拉德利用这个方法建立起了自己的销售网络，帮助他成为成功的推销员。如果没有自己的网络，很多销售都不能顺利进行，没有交际网络，则很难开展工作。
因此，有志于在推销领域大有作为的你，不妨从现在开始搭建自己的交际网络。交际网络建好了，销售网络自然而然也就建好了。有了自己的销售网络，无论是老客户的深入挖掘还是新客户的开发，都会变得简单许多，这些都是你成功的巨大资本。
给客户一个点头的理由
给客户面子就等于给了自己机会
在推销中要照顾客户的面子，不要表现得比客户更聪明，让对方有一种优越感，这样才会找到你的准客户。
国内最著名的房地产公司之一——万科房地产开发公司的老总王石，直到现在一直开着一辆奥迪。是他们公司买不起更高档的轿车吗？不是。是他考虑到，自己经常要和客户见面，有许多客户开的汽车并不是特别高档，假如让他们看到自己的高档轿车，就会使他们感到不自然、心里不舒服，那么，对业务一定会产生不好的影响。
同样，那些会做生意的饭店老板，不会让侍者穿太好的衣服。即使是星级酒店，我们仔细观察，就会发现，虽然侍者的衣服整洁大方，但并不是特别高级的面料。为什么？就是要让来这里吃饭的客人感到舒服。如果大部分客人发现，自己衣服的料子居然比不上饭店侍者穿的衣服的料子，他们是不会开心的。
这些人都很好地照顾了客户的面子，让客户产生一种优越感。
要照顾客户的面子，就不能表现得比客户聪明，更不能当面指责客户的错误。
纽约市泰勒木材公司的推销员克洛里，因为“当面指责客户错误”，得到过许多深刻的教训。他决定改变这种做法。
有一天下午刚上班，电话铃就响了。克洛里拿起听筒，电话里传来一个焦躁愤怒的声音，抱怨他们运去的一车木材大部分不合格。那车木材卸下1/4以后，木材检验员报告，有55％不合规格，决定拒绝收货。
要是在以前，克洛里到了那里，马上就会得意洋洋地拿出《材积表》，翻开《木材等级规格国家标准》，引经据典地指责对方检验员的错误，并斩钉截铁地断定所供应的木材是合格的。
可是克洛里刚刚参加了培训班，学了许多处理人际关系的原则。他决心既不伤客户的面子，又使问题得到妥善合理的解决。
到了工厂，供应科长板着脸，木材检验员满脸愠色。
克洛里见到他们，笑了笑，根本不提木材质量问题，只是说：“让我们去看看吧。”
他们默不作声地走到卸货卡车旁边，克洛里请他们继续卸货，请检验员把不合格的木材一一挑选出来，摆在一边。
克洛里看检验员挑选了一会儿，发现他的猜测没有错，检验员检验得太严格了，而且他把检验杂木的标准用于检验白松。
在当地，克洛里检验木材还算是一把好手。但他没有对这位检验员进行任何指责，只是轻言细语地询问检验员木材不合格的理由。
克洛里一点也没暗示他检验错了，只是反复地向他请教，希望今后送货时，能完全满足他们工厂的质量要求。
由于克洛里和颜悦色，以一种非常友好、合作的态度虚心求教，检验员慢慢高兴起来，双方剑拔弩张的气氛缓和了。
这时，克洛里小心地提醒了几句，让检验员感觉到，他挑选出来的木材可能是合格的；而且，让检验员自己了解，按照合同价格，只能供应这种等级的木材。
渐渐的，检验员的态度改变了。他坦率地承认，他对检验白松的经验不多，并反过来问克洛里一些技术问题。这时克洛里才谦虚地解释，运来的白松为什么全部都符合要求。克洛里一边解释，一边反复强调，只要检验员仍然认为不合格，还是可以调换。
最后，问题解决了，检验员自己指出，他们把木材等级搞错了，按合同要求，这批木材全部合格，克洛里收到了一张全额支票。
因为照顾了客户的面子，克洛里圆满地解决了问题。推销过程中，如果处处卖弄你的聪明，只会引起客户的不快，甚至会伤害他们的自尊，买卖当然不能成交。如果能够在客户面前表现得谦逊一点，即使是客户不对也不要当面指责，给足客户面子就等于给自己机会。
满足客户的优越感，拉近彼此的距离
某位保险推销员在和一位客户进行沟通。
推销员：您每月的收入与花在其他方面的钱还不如抽一部分来为自己买一份保险。
客户：是啊，我每月最大的支出就是衣服和化妆品，你看，这件刚买的上衣花了8000多元……
在一家首饰店里，一位客户正在选戒指。
店员：您看看这款，价格还是比较实惠的。
客户：哎哟，这哪行啊？我的项链2万多元呢，至少得和它相配才行吧……
有些人在消费过程中追求的不是价廉物美，而是追求奢侈和昂贵，商品价格越高地反而越愿意购买，他们已不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受，更大程度上是为了获得一种社会心理的满足，甚至期望获得更广泛的社会广告效应。这种“炫耀性消费”，或者说是“炫耀性投入”，越来越受到有钱人的欢迎，无论是个人消费者还是单位消费者，都喜欢乐滋滋地一头扎进去。这种消费者要的是一种优越感。
当然，我们的客户不可能人人都是这种一掷千金的人，但人人都有虚荣心，这确是不可否认的事实，只是程度不同罢了。
有的客户在与人交往时喜欢表现自己、突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较强。有很多时候推销员可以根据客户的表情和语言来判断出这类客户，他们在与推销员沟通时会着重显示他们的高贵，即便有时在吹牛。
对待虚荣型客户，即使你早已看出他在吹牛，也要假装糊涂地附和一阵：“你穿上它好漂亮啊”“它真适合您的气质呀”，甚至奉承他（她）道：“你真会买东西啊！”
当然，“奉承”的时候千万不能说漏嘴。比如说“某某公司，早就有了比你先进得多的产品”之类的话，这易引起客户的反感，相反，你可以这样说“某某公司花了3倍的价钱才买到”来满足她（他）的成功感，进而促进成交。
虽然，生活中不缺乏功成名就的成功人士，但是并不是每一个人都能功成名就，也并不是每一个功成名就的人都能使自己的优越感得到满足。对于推销员来说，客户的优越感一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会无形地拉近，双方的交往就能向前迈进一大步。因此，推销员一定要让自己的客户有优越感。毕竟每个人都有虚荣心，而让人虚荣心得到满足的最好方法就是让对方产生优越感。
成功销售有捷径
在拒绝处找到转机
一个五六岁的孩子因为父母吵架，就撑着一把雨伞蹲在墙角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。两天过去了，孩子体力极度衰竭，最后，他们请来著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了，他面对孩子，注视着孩子的双眼，向孩子投去关切的目光，终于，孩子从恍惚中震了一下，像沉睡中被闪电惊醒的人，狄克森继续与孩子对视。
孩子突然问：“你是什么？”
狄克森反问：“你是什么？”
孩子：“蘑菇好，刮风下雨听不到。”
狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵闹声。”这时，孩子流泪了。
狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又饿又累，我要吃巧克力。”他掏出块巧克力，
送到孩子鼻子前让他闻一闻，然后放进自己嘴里大嚼起来。
孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森给了孩子一块巧克力，孩子吃了一半。
狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”说着，他丢掉了雨伞，站了起来，孩子也跟着站起来。这是一个从学步入手取得信任，然后起步治疗心理障碍的经典案例。
其实，克服推销障碍与克服心理障碍的原理是一样的。
每个推销人都会遇到的推销困扰。有位做了四年的保险推销顾问，经常面对“保险是欺骗，你是骗子”的责难，他怎么办呢？他难道与客户辩论吗？显然不行，他说：“您认为我是骗子吗？”
对方答：“是啊。你难道不是骗子吗？”
他说：“我也经常疑惑，尤其在像您这样的人指责我的时候，我有时真不想干保险了，可就是一直下不了决心。”
对方说：“不想干就别干，怎么还下不了决心呢？”
他说：“因为我在四年时间里已经同500多个投保户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不同意，要我为他们提供续保服务；尤其是13位理赔的客户，听说我动摇了，都打电话不让我走。”
对方惊讶地问：“还有这事？你们真的给投保户赔偿？”
他说：“是的，这是我经手的第一桩理赔案……”。就这样，他一次又一次战胜了对保险推销的偏见和拒绝，当场改变了对立者的观点，做成了一笔又一笔的业务。
要想推销成功，面对顾客拒绝时首先要先接受顾客的观点，然后从顾客的观点出发与顾客沟通，最后沿着共同认可的方向努力，以促成成交。
想成为一名成功的推销人员，你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不保证你学会以后就能一帆风顺，有时碰到难缠的客户，你也只好放弃。总而言之，不妨把挫折当成是磨炼自我的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，你就能应对自如了。
抓住问题的关键
问题不过是一个“结果”，在它发生之前，必有潜在原因，只要能找出原因，想出正确的对策，然后付诸行动，那么问题就不可怕了。找出原因并消除它，问题必能获得解决，同时也可避免日后再度发生同样的问题。
从推销业绩的好坏来看，我们不难发现，普通的推销员与顶级的推销员，在对问题的看法上显然有所不同。不用说，前者属于“逃避问题型”，后者则属于“改善问题型”。而所谓的“顶级推销员”，通常都是先逐一解决影响销售成绩的问题，然后才能取得优良的销售业绩，其间的艰辛也是可想而知的。
优秀的销售员发现问题的能力较强，除了平日上司考核的绩效数字，或是最近发生的问题之外，他们还会进一步地发掘问题，并向问题挑战，这样，才会觉得有成就感。优秀的推销员会把“问题”看成为宝藏，因此会采取积极的行动，努力去挖掘它。但是，一般的推销员却并非如此，他们碰到问题时，常常会畏缩不前，一味地逃避，刻意“绕道而行”，但最后却被问题绊住了脚，屈服于问题之下。他们的销售业绩为何无法提升，原因就在这里。
总而言之，想要使业绩不断提高，当务之急是改变对问题的看法或想法，积极地面对问题，逐步改善问题，这便是推销员或营业部门的首要工作。
大多数的人只看问题的表面，因而容易感到困惑，这样一来，当问题变得复杂时，便很难找到解决的方法。正确的做法是，当问题发生时，将大问题分解为小问题。因为，大问题是由小问题累积而成的，如果能让小问题逐一解决，便可有效地改善大问题。小问题的构成分子，是引起大问题的因素；大问题是“结果”，小问题是“原因”，两者的因果关系十分明显。
只有将问题层层剖析，寻出最初的根源，运用“化整为零”的思考方法，才能透视问题的本质。而且，这种“化整为零”方法，不仅可以分析问题，而且在确立对策及实际上也是不可或缺的。
当我们发现某一问题时，谁都会提醒自己：“绝不能再如此下去！”可是，如果问题接二连三地出现，许多人的反应便是束手无策。
在任何情况下，当务之急就是采用重点管理的方法，换句话说，问题固然繁杂，对策也有很多，只要将它们分出轻、重、缓、急，从优先顺序中找出最重要的问题先下手，逐项解决，一切问题便可迎刃而解。
在极短的时间内顺利达成销售
重视每一个客户
一个炎热的下午，有位穿着汗衫，满身汗味的老农，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃
门，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的汽车推销员，很客气地询问老农夫：“大爷，
我能为您做什么吗？”
老农夫有点不好意思地说：“不，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。”
推销员听完后亲切地说：“就是啊，今天实在很热，气象局说有34℃呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯冰水吧。”接着便请老农坐在柔软豪华的沙发上休息。
“可是，我们种田人衣服不太干净，怕会弄脏你们的沙发。”
推销员边倒水边笑着说：“有什么关系，沙发就是给客人坐的，否则，买它干什么？”
喝完冰凉的茶水，老农闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧，西看看。这时，推销员又走了过来：“大爷，这款车很有力哦，要不要我帮您介绍一下？”
“不要！不要！”老农连忙说，“不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。”
“不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后推销员便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农听。
听完后，老农突然从口袋中拿出一张皱巴巴的白纸，交给这位汽车推销员，并说：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”
推销员有点诧异地接过来一看，这位老农一次要订12台货车，连忙紧张地说：“大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车……”
老农这时语气平稳地说：“不用找你们经理了，我本来是种田的，后来和人投资了货运生意，需要进一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维，因此我儿子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着旧汗衫，进到汽车销售行，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过……而只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此，更何况是成为你们的客户……”
重视每一个客户说起来很容易，可是做起来很难。推销员每天面对那么多人，况且人的情绪也有阴晴不定的时候。抓住每一位顾客的心很难，可是，只有你尊重你的每一位顾客，你才会有机会抓住尽可能多的顾客。
在制造紧张的销售氛围
玛丽·柯蒂奇是美国“21世纪米尔第一公司”的房地产经纪人，1993年，玛丽的销售额是2000万美元，在全美国排名第四。下面是玛丽的一个经典案例，她在30分钟之内卖出了价值55万美元的房子。
玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年冬天，都有许多北方人来这里度假。
