（1）客户年龄小，缺乏决断力。这时就需要有人从旁鼓励，帮他做决断。当你要诱导这些客户时，可以采用指导晚辈或部下的方法，一一指点说明。
（2）自尊心强。当他不知道该如何处理时候的自尊心特别强，优越感和自我表现的欲望也很大，如果你当面指责客户讲话矛盾或错误时，当然是不易为客户所接受的。
应付这一类型客户的方法是：耐心说服，帮他打消犹豫心理，当他犹豫的时候要问：“您还有什么不明白？我给你解释一下。”诱导他下决心，比如你可以说：“现在正在搞活动，可以优惠20％。”然后，看准时机，及时提出签约条件，促进成交。
5．忙碌或性急的客户
对于很忙碌的客户，或看起来很忙的客户，洽谈时最好开门见山，立刻谈到正题。话虽是这么说，但是真正忙碌和看起来忙碌的人，在实质意义上是不同的，所以讲话的方式也要因人而异。这时，就像是碰到不喜欢开口的客户一样，你必须先设法探听出他喜欢什么、关心什么。在谈到正题之前，先跟他聊聊天，如果看苗头不对，就该立刻谈到正题，如此先谈结论，再谈理由，也可以给忙碌的客户一个好印象。
“我只花你五分钟的时间。”当你谈到五分钟时，再看看客户的表情，如果客户面露喜欢听下去的模样时，你再说：“我再谈几分钟就好。”然后当你谈到几分钟后，可以反问客户：“你还有什么不清楚的地方，需要我向你解释的吗？”利用这种方式，给自己适当延长时间的机会。
记住，延长时间有一个小小的技巧：不要说：我再谈四分钟、六分钟和十分钟，因为双数给人的直觉反应就是很多；若用单数，让客户会觉得费时不多，就会安心的听下去。等他心里发生了这种微妙的变化后，你再观察他的表情，如果他还有继续听下去、看看你的商品的意愿时，你就可以把说明书或样本递过去，再诚恳地问他：“你还有什么意见吗？”
遇到性急的客户，连珠炮似的发问时，你一定要先听清楚对方的问题，等把样品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明，同时在这种情形之下，你也可以对他说：“请你稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。
但是，你要注意，千万不要用“唐僧”似的语调与他说话，慢吞吞和啰唆的话，会使客户听得不耐烦，这时推销员最好长话短说，多用动词，少用形容词，言语简短有力，态度动作也要有分寸，给客户留下干练的印象。
6．鸡蛋里边挑骨头型
这一类型的人不论什么事，总爱批评几句，很少有什么事情可以迎合他的口味，通常这种人的脸型，是属长型或正方形的居多。因为这种人喜欢理论，如果推销员不合他的胃口，他就会讨厌推销员。这种人还有个特征，就是对有权威的人所讲的话表示不屑的态度，对这类型的客户，最好能提出权威证明，同时不要指责对方。
但是，要注意还有一种情况发生：嫌货才是买货人。客户是有心买的，但人的天性是不愿意轻易屈服于人的。即使你说动了他，他也绝不会表现出来，他会百般挑剔，摆出心不在焉的态度，所以坚持自信、耐心的态度，他最终会购买的。
7．冷漠傲慢型客户
此类客户多半高傲，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强，不善与他人交往。这类客户的最大特征就是比较顽固，他们不易接近但一旦建立起业务关系，便能够持续较长时间。
由于这种类型的客户个性严肃而灵活性不够，对你所推销的商品会仔细询问，所以，商谈时需要花费较长时间，推销员在接近他们时最好由熟人介绍效果。对这种客户，有时候推销员用尽各种宣传技巧之后，所得到的会依然是一付冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝，必须事先做好思想准备。
有时，你可以试一试采取激将法，给予适当的反击，如说上一句：“别人老是说你好说话，今天你却让我大失所望，到底是怎么回事？”“早知道你不能拍板，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而会有意外的好效果。
8．狡猾难缠型客户
这种类型的客户狡猾且顽固，在与推销人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还会声称另找厂家购买，以观推销员的反应。
倘若推销员初次上门，经验不足，便容易中其圈套，因担心失去客户而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类狡猾老练的客户，推销员要预先洞察他的真实意图和购买动机，同时，适度给他施压，比如你可说：如今货不多，已有人订购等，使对方认识只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”气氛中，推销人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，如此双管齐下，客户就没有纠缠的机会，失去退让的余地。
由于这类客户对推销员缺乏信任，所以他们总是为区区小事与你争执不下，因而推销员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价推销员和有关厂家，所以在上门走访时，推销员必须准备足够的资料。另外，这些客户往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此推销员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得推销访问井然有序，避免无功而返。
找到给你高回报的大客户
大客户需要深挖掘
在现实工作中，有很多的销售人员都以为把合同签完就完事了。丢下大客户或是根本就把客户给遗忘了，一门心思只想着如何展开攻势去谈下一位新客户。等到需要再次接洽老客户的时候，才想起了客户的存在，才会再次联系客户。还有的销售人员，只关心合同的签订，对公司履行客户合同的进展漠不关心，这样不仅没有尽到基本的销售义务，更别谈对客户的深挖掘了。他们没有意识到，对大客户进行深层次的挖掘就相当于守着一块宝藏，挖得越深，得到的宝藏越多。
美国销售领域的顶尖专家托德·邓肯告诉我们：客户也有不同种类，高回报客户能带给你高收益，多多开发高回报的客户，能做到少投入、多产出。
相对来说，老客户（尤其是忠诚的老客户）是公司非常优质的客户资源，因此，一定要下大力气对老客户进行深度挖掘。
如何深入挖掘老客户呢？以下是一个优秀销售人员的一些体会：
1.对客户提的意见一定要认真对待，及时沟通，及时处理
一个一流的销售人员会懂得倾听客户的抱怨，甚至将此作为自己的业务进一步发展的契机，因为他们懂得：爱抱怨的客户是自己最好的老师。
某皮鞋品牌的销售人员到一家经销商店里检查工作，刚进去，就看到几个女客户正在非常生气地和导购员争论什么。
于是，他赶紧走上前去问明原因。
原来，那几位女客户的其中一位在这家专卖店买了一双皮鞋，当时试的时候没发现有什么不合适，等回家一穿，却觉得鞋子有些小，于是就拿回店里想退掉。
可当时因为已经是晚上，店长已经下班了，导购员做不了主，就很客气地解释了原因，并让那位女客户改天再来。
女客户虽然有些不高兴，但也没有办法，只好回去了。可今天，女客户再一次到店里来退鞋，店长又不在。当导购员再一次用同样的理由向客户解释时，她一下子就火了，认为导购员是在故意刁难自己，根本就不想给她退鞋。
导购员也很为难，一再解释自己做不了主。就这样，双方发生了争执。
他弄清原因后，立即向那位客户道了歉，并马上给她换了一双鞋子，把原来她准备退的那双鞋子也一并送给了她。
这样一来，女客户和一起来的同伴都被感动了，结果每人又买了几双鞋子回去。
几位客户走了之后，他开始思考：这本来只是一件小事，但为什么却激起了客户这么大的抱怨？这其中，自己有什么需要改进的地方吗？
原来，这个品牌的专卖店一向采取店长负责制，退换货一律要店长同意。如果店长不在，导购员就没有权力为客户退换货，正是这种制度才导致了这一事件的发生。
当他认识到这一点后，马上向公司反映了这个问题。公司马上采取措施，制定了新的规定：只要是符合规定的，无论店长在或不在，导购员都有权力和义务为客户退换货。
这样一来，类似的问题就再也没有出现过，客户对他们品牌的信任又增加了。
在IBM公司，40%的技术发明与创造都来自客户的意见和建议。从客户投诉中挖掘出“商机”，寻找市场新的“卖点”，变“废”为“宝”，从中挖掘出金子，这对企业来说，是一种不可多得的“资源”。在这种情况下，挑剔的客户是我们最好的老师，这些抱怨可以成为公司不断成长和进步的动力与源泉。
优秀的销售人员要抽出一定的时间，到客户那里去，去交流，去倾听，去学习，这样才能把握未来的方向，避免犯大的错误。
2.要经常与客户保持联络，而不是被动地等待客户来联系我们
礼貌的、主动的经常性联络，不但可以使客户感到温暖，而且还具有以下好处：
一方面，可以不断加强客户对我们的印象，以便他们在以后寻找某种产品时能够首先想到我们。
小赵是某保险公司的一名销售人员。他经常主动给他的客户打电话，也从不会忘记在客户生日的时候送上祝福。有一次，他给他的客户打电话时，那位客户问他：“我的朋友想买一份数额较大的保险，请问你们公司在这方面有什么优惠的活动吗？”
小赵说：“如果数额达到1万的话，我们公司会为他提供一份免费的人身保险单。”
客户：“那我安排你和我的朋友见面吧。”
正是因为小赵经常联系客户，所以客户在有需要的时候就会想起他，这就是经常联系的好处。
另一方面，通过这种经常性的交流，我们能够及时发现客户的潜在需求，甚至对整个市场的趋势都能有更好的了解。
3.通过交流以及研究客户具体采购过哪些产品，尽心钻研客户的喜好，以尽可能开发更多的客户
凡是客户感兴趣的，要加大开发和推销力度，同时要在客户的潜在需求方面做文章。当你一旦建立起一个良好的客户网，并能驾驭这张网良性运作时，你的客户就会心甘情愿为你提供财源，同时带来新的客户，到时，你想不“发”也难。
如何识别你的大客户
根据“二八定律”，许多销售人员将80%的心力花在只产生20%的效益的客户群身上，而对为自身业绩创造了80%的效益的客户却只投入了20%的营销资源。这样做不仅浪费了宝贵的营销资源，而且极大地损害了大客户的满意度和忠诚度，长期下去就会侵蚀销售企业的市场基础，使企业失去对未来市场的竞争优势。
所以，我们有必要将能给我们带来高回报的大客户与小客户区分一下，以便我们分配销售资源，争取用最少的付出获得最多的回报。
1．将客户进行分类
（1）大客户
这是我们销售人员要找的。企业需要我们，同时我们也需要企业，但也要注意，大客户对我们的销售工作要求很严格，需要得更多。
（2）重点开发客户
这种类型的客户数量要比实际能转变成大客户的数量要多，如果你所在的市场还有别的有吸引力的销售公司，那么他们很快会转向有吸引力的公司。这就需要你进行选择——增加资源或者在其他销售公司成功的机会更大时将这些客户“清除”。
（3）维持关系客户
顾名思义，当大客户需要时，我们可以从这些客户那里撤出资源和资金。
（4）机会主义客户
如果这些客户符合你的要求，你是愿意为他们服务的。你既不会作出无法兑现的承诺，也不会对他们表示厌烦，而这一切只是为了获得用于开发大客户和重点开发客户的资金。
2．收集大客户的资料
收集大客户的资料是你进行销售之前必做的功课，收集的范围分以下几个方面：
（1）客户的公司体制。因为不同体制下的企业管理层思路和员工的做事态度是明显不同的，了解这个信息对你非常有利。
（2）客户的经营情况。这些资料主要作为分析对方企业实力和了解对方弱点的依据。
（3）客户的组织结构。了解组织结构便于周密思考对方的责权。
（4）客户的财务支付情况。了解财务情况便于分析对方财务状况和支付能力。
（5）客户所在行业的基本情况。了解这些可帮助我们了解行业的宏观背景。
3．筛选大客户
并不是每个大客户都满足我们的要求，并不是每个大客户我们都有时间去开展业务。我们只能寻找最有可能给我们带来高回报的大客户，所以我们有必要对客户进行筛选。
（1）供需能力协调
就是寻找本公司的供应能力能够满足对方客户的基本需求的客户。因此，公司必须查明客户实际的购买需求。这实际上就是要详细分析客户在进行购买决策时所考虑的全部因素，详细分析客户在购买交易进行中（发货、运输、货单处理等）所涉及的各种因素。然后，根据这些信息，对个别客户与多数客户进行排队，按照公司能力，去满足那些本公司最能满足的客户，也就是说尽量去满足那些确定能给公司带来效益的客户。
（2）增长潜力大
所谓客户的潜力，主要是指客户企业发展和增长的潜力。选择客户时考察其增长潜力是极其必要的，一个发展中的企业，它的订单量是有保证的，也是稳步增加的，但潜力小的企业却是不稳定的，会发生订货量突然下降或拖欠贷款的事件。
2005年，由湖南卫视推出的《超级女声》的节目一定给大家留下了深刻的印象。在此次活动中，与湖南卫视合作的有电信运营商、蒙牛乳业等，它们均通过与湖南卫视的合作获得了可观的利润。它们的共同点就是：对客户——湖南卫视的增长潜力的考量是十分成功的。
①客户所在行业的增长状况。
②客户所在的细分市场的总需求量增长速度。
③客户在行业内的口碑。
④客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化。
⑤客户在财务支付上有无问题。
（3）选择价格敏感性弱的客户
每个客户都会压价，但并不是所有客户都会没有原则地压价。有些客户对价格并不敏感，有的客户宁可以高价换取高质量的产品。
广州栢龙服饰实业有限公司总经理黄俊龙行先生为保证栢龙服饰公司生产出的每一件衬衫的高品质，第一个在行业内提出：栢龙只做高档的衬衫！正是这一英明的决策使栢龙服饰公司跳出价格竞争的怪圈，只需专注于产品品质。
①质量决定生产
如果采购的产品在加工生产中会因为质量问题而直接影响到生产的正常进行或生产进度的如约完工，一般客户不会太计较价格，而更看中质量。
②拥有长期合作的基础
与客户拥有长期合作关系，基于信任，购买方对于销售方的一些报价的敏感性会很低。但是如果买方发现销售方在价格、质量、服务上违反诚信规则的话，客户会考虑中止合作。
③强大的售后服务体系
