为什么这样说呢？因为人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足以后，他们就会追求更高层次的需求。然后，我们的工作就是引导需求，创造需求，满足客户的需求。
想想看，以前没有电话，没有沐浴露，没有浴霸，我们活得好好的，但现在没有就不行了吧！这些都是后人创造出来的。所以我们的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。因为满足需求方面几乎用不着推销，没有我们的用武之地，然而浴霸、地毯、自动晾衣架等对于人们来说可有可无。如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受，不引导、不创造，他们就是多余的，因此，推销就是创造需求。
日本一家巧克力公司的销售人员利用日本人热衷追求西方生活的心理，通过一切宣传手段培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出各种各样精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。
那么如何具体对大客户实施创造需求的手段呢？
创造需求就是打破市场常规，改变大客户的购买习惯，让他们不知不觉接受你的产品。因此，销售的最高境界就是卖观念。要想大客户接受产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变了，思想改变了，行为才会改变。优秀的推销人员不会强调产品的品质，而是强调购买观念。例如：他们在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等消费观念。让大客户多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的产品。只要观念被接纳，产品自然会被接受。
然而，一些普通业务员为什么进展不顺利，是因为他没有足够的理由让大客户放弃原来的产品而使用他们的产品。他们不知道在客户的使用过程中发现客户的需求。过分强调产品品质不会塑造产品价值。在这个产品同质化的时代，大客户不会相信你的产品比别家的产品更好！所以每个新产品推广的过程首先是一个观念导入的过程。
其次，创造需求是让客户认识到：他们在以往的购买过程中有哪些不足之处，这些不足将会对今后的工作带来什么影响或危害，所以建议他换一换，使用一种更安全、更健康、更方便的产品。如果他们还是选择原来的产品，后果只会越来越严重。这就是优秀推销员的成功秘诀。
因此，销售的关键在于挖掘大客户的需求，然后需足他们的需求。因为客户的需求会不断地改变，我们的产品也必须快速更新。
同时，我们要根据客户的背景问题，找到客户的难点问题，然后挖掘他们的痛苦，让客户意识到问题的严重性。从而改变传统的购买习惯。一家企业或一个销售人员，你的产品之所以销售不了，那是因为你不愿意研究大客户，不愿意改变自己，只是把自己的意愿强加给客户，希望他们购买过时的甚至被淘汰的产品。
如果我们想成为一个成功的销售员，就一定要善于发现大客户内心的需求。
精心准备你的销售工具
精心准备会赢得一切
有些推销员认为做推销员主要靠的是腿和嘴，要不停地奔波、不停地说。不可否认，勤快的腿和利索的嘴确实是不可或缺的，但除了这两样，推销员还应该更细心，这在推销之前的准备工作中就能体现出来。
许多推销员跑到公司去拜访，因为事先没有做好准备，于是就常常出现以下尴尬的场面：
一位推销员向被访公司经理敬烟，烟递上去了，一摸口袋，却发现自己没带打火机……
一位在大热天来访的推销员，脸上淌着汗，因为忘了带手帕，无法擦拭，有一位女职员看不过去，就递了手巾给他，让这个推销员惭愧得不知如何是好……
一位推销员，当他告辞时嘴里像蚊子叫似的不好意思地说：“对不起，是不是可以借我一点钱搭车回去？”一边说着，一边难为情地面红耳赤……
更有甚者，有些为商讨图样而来的推销员，把图样忘在公司里；某些推销员在成交的阶段粗心大意地忘了带订货单；也有的推销员在前去说明并示范机器时，忘记携带样本或说明书……犹如上战场不拿枪的士兵一般，没有做好准备工作的推销员怎么能顺利地拿到订单呢？
因此，推销员一定要做好准备工作，除了仪表整洁之外，还要准备好相关的销售工具，例如名片、产品样品、说明书、附赠品、价格表、订货单等。在推销产品时，如果能适当地运用这些辅助的销售工具，将会大大增强你的推销效果，甚至让你收到意想不到的效果。
CFB公司总裁柯林顿·比洛普在二十几岁的时候，便拥有了一家小型的广告与公关公司。为了多赚一点钱，他同时也为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员证。
在一次特别的拜会中，他会晤了一家小布店的老板。这位工作勤奋的小老板是土耳其的第一代移民，他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离。
“你听着，年轻人。”他以浓重的口音对柯林顿说道，“西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”
“不，先生，”柯林顿继续说服他，“你是相当重要的企业人士，我们当然在乎你。”
“我不相信，”他坚持己见，“如果你能够提出一丁点儿证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，那么我就加入你们的商会。”
柯林顿注视着他说：“先生，我非常乐意为你做这件事。”然后，他拿出了准备好的一个大信封。
柯林顿将这个大信封放在小布店老板的展台上，开始重复一遍先前与小老板讨论过的话题。在这期间，小布店老板的目光始终注视着那个信封袋，满腹狐疑，不知道里面到底是什么。
最后，小布店老板终于无法再忍受下去了，便开口问道：“年轻人，那个信封里到底装了什么？”
柯林顿将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。商会早已做好了这块牌子，用于挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。柯林顿带着他来到窗口，说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物。这便是商会让人们知道你在西哈福区内的方法。”
一抹苍白的笑容浮现在小布店老板的脸上。柯林顿说：“好了，现在我已经结束了我的讨价还价了，你也可以将支票簿拿出来结束我们这场交易了。”小布店老板便在支票上写下了商会会员的入会费。
通过这次经历，柯林顿体会到：“做推销拜访时带着道具，是一种吸引潜在客户目光的有效方式。”乔·吉拉德也指着自己随身携带的工具箱说：“如果让我说出我发展生意的最好办法，那么，我这个工具箱里的东西可能不会让你吃惊，我会随时为销售做好各种准备工作。”
准备赢得一切，对于推销员来说更是如此。精心准备好销售工具，既能让顾客感受到推销人员的诚意，又可以帮助推销人员树立良好的形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛，有利于推销工作更加顺利地开展。
锁定成交有秘诀
针对“不愿就范”的客户，要欲擒故纵
有一个女推销员推销价格相当高的百科全书，业绩惊人。同行们向她请教成功秘诀，她说：“我选择夫妻在家的时候上门推销。手捧全书先对那位丈夫说明来意，进行推销。讲解结束后，总要当着妻子的面对丈夫说：‘你们不用急着作决定，我下次再来。’这时候，妻子一般都会作出积极反应。”
相信做过推销的人都有同感：让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开推销这一行的人，十有八九是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。在推销术语中，这就是所谓的“促成”关。
有句话说得好，“穷寇莫追”，通俗点讲就是“兔子急了也会咬人”。在对方仍有一定实力时，逼得太急，只会引起对方全力反扑，危及自己。因此，高明的军事家会使对手消耗实力，丧失警惕，松懈斗志，然后一举擒住对手。以“纵”的方法，更顺利地达到“擒”的目的，效果自然极佳，但若没有绝对取胜的把握，绝不能纵敌。猫抓老鼠，经常玩“欲擒故纵”的把戏，就是因为猫有必胜的能力。人和电脑不同，人是由感情支配的，一般人在作出某种决定前，会再三考虑，犹豫不决。尤其是如果这个决定需要掏腰包，他或她更是踌躇再三。这种时候，就要其他人给他或她提供足够的信息，促使其下决心，推销员就要充当这样的角色。要想顺利成交还需要推销员积极促成。不过，人都有自尊心，不喜欢被别人逼，不愿意“迫不得已”就范，“欲擒故纵”，就是针对这种心理设计的。
当对方难以作出抉择，或者抬出一个堂皇的理由拒绝时，该怎么办？
“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品位、热爱艺术、懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”
“我们准备只挑出一家打交道，不知道你够不够资格……”
“这座房子对你来说，可能大了一点，也许，该带你去别的地方，看一看面积小一点的房子。那样，你可能感觉满意一点。”
具体促成时的方法更是数不胜数。在恰当时机，轻轻地把对方爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的欲擒故纵的例子。还有，让对方离开尚未看完的房子、车子，都是欲擒故纵。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，千万不能给人以粗暴无礼的印象。
适时地表示“信任”也是一种极好的方法。
“挺好的，可惜我没带钱。”
“你没带钱？没关系，这种事情很正常嘛。其实，你不必带什么钱，对我来说，你的一个承诺比钱更可靠。在这儿签名就行了。我看过的人多了，我知道，能给我留下这么好印象的人，绝不会让我失望的。签个名，先拿去吧。”
美国超级推销员乔·吉拉德擅长制造成就感。
“我知道，你们不想被人逼着买东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我。”
你也可以显示对对方的高度信任，尊重对方的选择，让对方无法翻脸，并帮助对方获得成就感。表面上的“赊账成交”即属于此。
“拿一百元买个东西，却只想试一试？对你来说可能太过分了。既然你对这种商品的效用有点疑虑，那么我劝你别要这么贵的。你看，这是五十元的，分量减半，一样能试出效果，也没白跑一趟。反正我的商品不怕试不怕比。”
勇敢地提出反对意见，也许客户反而更容易接受。
保留一点过的余地，诱导其购买
销售时保留一定余地很容易诱导客户购买，因为客户会觉得自己有很大的主动性，没有被迫接受。
保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有交易是按卖主的最初报价完成的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后完成的。因此，在成交之前如果把所有的优惠条件都一股脑地端给客户，当客户要再做些让步才同意成交时，推销员就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，推销员一定要保留适当的退让余地。
有时当电话销售人员要求客户下订单了，客户可能还有另外的问题提出来，也可能他有其他顾虑。想一想，我们前面更多探讨的是如何满足客户的需求，但现在，需要客户真正作决定了，他会面临决策的压力，因此会更多地询问与企业有关的其他问题。如果客户最后没作决定，在销售人员结束电话前，千万不要忘了向客户表达真诚的感谢：
“贾经理，十分感谢你对我工作的支持，我会随时与你保持联系，以确保你愉快地使用我们的产品。如果你有什么问题，请随时与我联系，谢谢！”
同时，推销员可以通过说这样的话来促进成交：
“为了使你尽快拿到货，我今天就帮你下订单可以吗？”
“你在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。”
“贾经理，你希望我们的工程师什么时候为你上门安装？”
“贾经理，还有什么问题需要我再为你解释呢？如果这样，你希望这批货什么时候送到贵公司呢？”
“贾经理，假如你想进一步商谈的话，你希望是在什么时候？”
“当货到了贵公司以后，你需要上门安装及培训吗？”
“为了今天能将这件事确定下来，你认为我还需要为你做什么事情？”
“所有事情都已经解决，剩下来的，就是得到你的同意了（保持沉默）。”
“从ABC公司来讲，今天就是下订单的最佳时机，你看怎么样（保持沉默）？”
一旦销售人员在电话中与客户达成了协议，需要进一步确认报价单、送货地址和送货时间是否准备无误，以免出现不必要的误会。
推销时留有余地很容易诱导客户主动成交。诱导客户主动成交，即设法使客户主动采取购买行动。这是成交的一项基本策略。一般而言，如果客户主动提出购买，说明推销员的说服工作十分奏效，也意味着客户对产品及交易条件十分满意，甚至认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在推销过程中，推销员应尽可能诱导客户主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。
做什么事情都一样，留有余地是必需的。因为余地既为我们提供了前进的空间，又为我们留下了后退的可能。
用左右脑销售智慧赢取订单
左右脑齐上阵，让电话销售轻轻松松就搞定
信息时代，电话已成为销售中必不可少的工具，相隔千里谈生意，电话应该是最普及和最快捷的销售工具之一。在用电话与客户沟通的过程中，既需要左脑提前准备，也需要右脑随机应变，这样才能实现预期的效果。
下面这个案例就是一个典型的使用左右脑技巧的电话行销案例。故事的主人公张韬步步为营，精妙的左右脑发问让他套取了想要的答案。
张韬是××服务器客户顾问，为了拿下××润滑油有限公司这个目标客户，他制定了一个电话行销的策略，下面就是他与客户沟通的过程。
张韬：“您好，您是××润滑油有限公司吗？我刚才访问你们的网站，但好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。”
前台：“我们的网站很慢吗？好像速度还可以呀。”
张韬：“你们使用的是内部局域网吗？”
前台：“是呀！”
张韬：“那肯定会比在外面访问要快。但是，我都等了好几分钟了，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”
前台：“有网管，您等一下，我给您转过去。”
张韬：“请等一下，请问，你们的网管怎么称呼？”
前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小刘，一个是王丽。我给您转过去吧。”
张韬：“谢谢！”
等待……
王丽：“您好！请问您找谁？”
张韬：“我刚才访问你们的网站，想了解一下有关××润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是……”
王丽：“我是王丽，不会吧？我这里看还可以呀！”
张韬：“你们使用的是内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以拨号上网的话，你就会发现了。”
王丽：“您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？”
