最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。
真诚而不贪婪，是推销员的第一准则。记住，当你予人好处的时候，你的影响就会像滚雪球一样越滚越大，你的钱包自然会渐渐鼓起来。
将一把斧子推销给总统
2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把一个刻有“最伟大的推销员”的金靴子奖给了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一部微型录音机卖给了尼克松之后，又一学员迈过如此高的门槛。
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员实力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目改成：请将一把斧子推销给小布什总统。
鉴于前8年的失败与教训，许多学员都知难而退。个别学员甚至认为这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信。信中说，有一次我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已设置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。
不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。
让金钱做我的奴隶
世界油王约翰·戴维森·洛克菲勒小的时候，有人送他一对火鸡。洛克菲勒对其精心喂养，使其繁殖成群，然后在市场上批售，获得50美元。洛克菲勒以7厘的利息将钱借给一位邻居，几个月后，他不仅收回了借款，还净得3.5美元利息。于是，年幼的洛克菲勒领悟到：钱能生利，就像火鸡一样，鸡生蛋，蛋孵鸡，生生不息。洛克菲勒后来说：“当我了解到这一点后，我就决定要使金钱做我的奴隶，而不是我去做金钱的奴隶。”
一天，洛克菲勒来到石油城泰特斯维尔巡视。他意识到：世界需要的不是原油，而是精炼的石油。经营炼油业用不着冒多大风险，是一本万利的买卖。于是，正当人们热衷于石油钻探的时候，他决定从事炼油业。
19世纪80年代，在俄亥俄州西北部印第安纳东部新发现了储量丰富的利马油田，但那里的原油含硫量高得发出像臭鸡蛋一样的气味，被称为“酸油”。没有有利的方法提炼，每桶只卖1角5分。洛克菲勒决定买下这些油田。决定一作出，手下的人坚决反对。洛克菲勒说：“我将冒个人风险自己拿出钱去经营这一产品。”洛克菲勒买下了这些油田，同时聘请炼油化学家赫尔曼·弗拉希做炼去高硫的试验，耗资二十几万元，终于获得成功。于是，利马油从每桶1角5分涨到1元，标准石油公司盈利几亿元。当初的反对者阿奇博尔德承认，洛克菲勒比标准油公司的任何人都具有远见。“是的，洛克菲勒能比我们任何人看得更远——而且还看到拐弯的地方。”正是凭借其过人的精明与远见，洛克菲勒才从一贫如洗迅速崛起为世界石油大王，成了资本主义世界第一个10亿富翁。
一个企业不充分而有效地利用它的机会，是不能取得大成就的。
每桶四美元
从前在美国标准石油公司里，有一位小职员叫阿基勃特。他在远行住旅馆的时候，总是在自己签名的下方，写上“每桶四美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外，签了名，就一定写上那几个字。他因此被同事叫做“每桶四美元”，而他的真名倒没有人叫了。
公事董事长洛克菲勒知道这件事后说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。
后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。
这是一件谁都可以做到的事，可是只有阿基勃特一个人去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人才华、能力在他之上，可是最后，只有他成了董事长。
一个人的成功，有时纯属偶然。可是，谁又敢说，那不是一种必然？有许多不起眼的小事情，谁都知道该怎样做，问题在于谁能坚持做下去。
第二落点
19世纪中叶，美国加州传来发现金矿的消息。许多人认为这是一个千载难逢的发财机会，纷纷奔赴加州。17岁的小农夫亚默尔也加入了这支庞大的淘金队伍。他同大家一样，历尽千辛万苦，赶到加州。
淘金梦是美丽的，做这种梦的人很多，而且还有越来越多的人蜂拥而至，一时间加州遍地都是淘金者，金子自然越来越难淘。
不但金子难淘，而且生活也越来越艰苦。当地气候干燥，水源奇缺，许多不幸的淘金者不但没有圆成致富梦，反而丧身此处。
小亚默尔经过一段时间的努力，和大多数人一样，没有发现黄金，反而被饥渴折磨得半死。一天，望着水袋中一点点舍不得喝的水，听着周围人对缺水的抱怨，亚默尔忽发奇想：淘金的希望太渺茫了，还不如卖水呢。
于是亚默尔毅然放弃寻找金矿的努力，将手中挖金矿的工具变成挖水渠的工具，从远方将河水引入水池，用细沙过滤成为清凉可口的饮用水。然后将水装进桶里，挑到山谷一壶一壶地卖给找金矿的人。
当时有人嘲笑亚默尔，说他胸无大志：“千辛万苦地赶到加州来，不挖金子发大财，却干起这种蝇头小利的小买卖，这种生意哪儿不能干，何必跑到这里来？”
亚默尔毫不在意，不为所动，继续卖他的水。结果，大多淘金者都空手而归，而亚默尔却在很短的时间内靠卖水赚到6000美元，这在当时是一笔非常可观的财富了。
在追逐主要目标的过程中，会有派生出来的次要目标与机遇，大家都在疯抢第一落点时，去抢第二落点不失为明智之举。
超常识经营
大凡有所作为的人，总是有一套超常识的想法。获得诺贝尔奖的物理学家杨振宁，竟然开了一百多家饭馆，本来开饭馆与做学问是风马牛不相及的事情，但杨振宁却认为，开饭馆获利与研究物理学是互补的。
常人都喜欢按常识办事。但在企业竞争激烈的今天，如果总是局限于常识，用一般人的想法来经营事业，那只能永远处于被动地位，一个企业家除了具备常识，还必须在常识之外再加上一点“超常识”的思维。
“未识之时求识”。别人尚未想到你先想到，别人尚未看到你先看到；别人看不上眼，你能抓住不放；别人尚未行动，你已捷足先登。这样，企业就能领先市场，取得主动权。世界“女装大王”艾伯施德，根本不懂服装设计，也不太会剪裁衣服，但他总是独具慧眼，见人所未见，识人所未识。他的生意眼光可由一个例子看出。50年代冷气机还不很流行，某日他走进一家有空调的高级餐馆，发现妇女都穿着外套以御冷气。由此，他想到日后冷气机势必普遍，而在室内的妇女一年到头都会穿着外套。于是，他开始推出各式各样的女装外套，果然在市场上连连告捷。
在“流行之中创独行”，在“众行之中求反行”，在“先进之中觅后进”，在“热门之中爆冷门”，这些都是“超常识经营法”的重要法则。善于运用“超常识”的法则进行经营，才能独树一帜，出奇制胜。
上涨的成本与下降的利润
斯卡斯—沃尔什的总裁彼得·希内是纽约市的一个大石油经销商。他继承了父亲的事业，从继承的那一天起，他就不得不面对一群训练有素的职员，竞争激烈的市场，不断变换的顾客，面对不断上涨的成本和不断下降的利润，这对于一个只有22岁的年轻人来说，似乎过于严峻了。
希内是一个非常羞涩的人，他当时刚从圣约翰大学商学院毕业，在他接手一个昔时十分辉煌、今天却生机不足的大公司时，感到十分紧张。两年内他增加了105磅，并养成了一天抽三包半香烟的习惯，为了缓解压力，他一天喝掉两瓶马丁尼酒。
当希内成为著名咨询顾问柯维的委托人的时候，柯维对他面临的处境做了全面的分析，并给了他如下建议：为他的销售商提供一个新的训练计划，改变他对市场的依赖，重组公司的结构。柯维还建议他参与到服务部门中来，包括寻找新的石油主顾和寻找新的设备评估员。
上述的任何一个改变对一般人而言都是一个考验。最后一个建议尤其与这个年轻人的性格相抵触。然而，他是一个坚强的人，一旦知道了怎么办，他就会迫不及待地采取行动。凭着一个周密的计划，他开始了重组公司的进程。
销售商们的群起反对加之他本人缺乏市场经验，在计划的一开始便形成了挑战。然而一年之内，公司就发生了巨大的激变：希内为他的销售商们制定了一个新的训练计划，他在其中起主要作用。在一年的头三个月中，他在这个销售组织中排名第一。他自己设计软件，编写程序来了解和控制市场的变化，他很快就以销售兼服务的领导身份在市场内获得了良好的声誉。他的价格不是最低的，然而客户们却纷纷被吸引到他的公司来与他合作。
如果没有周密的计划和顽强的毅力，他大概一个月就放弃了。实际所花的时间比预想的要长些，然而希内毕竟使一切走上了正轨。最后，他这样总结自己取得的成绩：
“我们一直在努力按照柯维先生提供的建议去做，坦率地说，这是我们今年最大的收获。我们的收入果然翻倍了。我们的债务也因公司发展而发生了很大变化：去年我们的债务是135万美元，今年减少到75万美元。此外，我们现在在银行里有40万美元的存款，而去年这个时候，我们的债务高达55万美元。”
今天，希内依然充满朝气，他的体重减轻了100磅，戒掉了烟酒，每周打两次网球。他已经收购了两家和他最初规模一样大的公司，并且打算再收购一家。他不再感到有什么压力，他有足够的信心。
与其白白担心，不如制定周密的计划，依靠顽强的毅力，采取具体可行的措施。
追赶承诺
百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普到科罗拉多大学演讲的时候，有一个名叫杰夫的商人通过演讲会的主办者约卡尔见面谈一谈。卡尔答应了，但只能在演讲完后，而且时间短暂，只有15分钟。
杰夫就在大学礼堂的外面坐等。
卡尔兴致勃勃地为大学生们演讲，讲他的创业史，讲商业成功必须遵循的原则，不知不觉中已超过了与杰夫约定的见面时间，显然他已忘了与别人的约定。
正当卡尔继续兴致很高地演讲时，他发现一个人从礼堂外推门，径直朝讲台上走来。那人一直走到他的面前，一言不发放下一张名片后转身离去。卡尔拿起名片一看，背面写着：“您和杰夫·荷伊在下午两点半有约在先。”
卡尔猛然省悟。一边是需要他说服并且灌输百事可乐思想的大学生们，他们是他企业发展的目标甚至是动力，而另一边只是一个名不见经传向他请教的商人。卡尔没有犹豫，他对大学生们说：“谢谢大家来听我的讲演，本来我还想和大家继续探讨一些问题的，但我有一个约会，而且现在已经迟到了。迟到已经是对别人的不礼貌，我不能失约，所以请大家原谅，并祝大家好运。”
在雷鸣般的掌声中，卡尔快步走出礼堂。他在外面找到了正在等他的杰夫，向他致歉后，便又滔滔不绝地告诉杰夫他所知道的一切。结果，他们交谈了30分钟。后来，杰夫成了一名成功的商人，他把这一段经历告诉了他的朋友。他的朋友们都对百事可乐产生了信任并决定经销和宣传百事可乐。
不论我们的目标多么伟大，或者有多少伟大的事业等着我们去做，我们一定要遵守自己的承诺并且做好它。因为经商和做人的成功秘诀中最不能缺少的两个字就是——诚信。
有伟大的人格才会有伟大的事业，这是千古不移的真理。
铤而走险的赌注
日本松下电器公司董事长松下幸之助，早年曾在大阪电灯公司工作，并同时组建了松下电器公司。不巧公司刚成立之际，就遇上了经济危机，市场疲软，销售困难。怎样才能使公司摆脱困境、转危为安？松下幸之助权衡再三，决定一不做二不休，拿出1万只电灯泡作为宣传之用，借以打开灯泡的销路。
灯泡必需备有电源，方能起作用。为此，松下亲自前往拜访冈田干电池公司董事长，希望双方合作进行产品的宣传，并免费赠送1万个干电池。一向豪迈的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然是一种不合常理的冒险。但松下诚挚果敢的态度实在感人，冈田终于答应了他的请求。
松下公司的电灯泡配上冈田公司的干电池，发挥了最佳的宣传效果。很快，电灯泡的销路直线上升。干电池的订单也雪片般地飞来。
对于刚刚创办、家底不厚的松下电器公司来说，l万只电灯泡是个不小的数目。但松下在逆境面前敢于铤而走险，采取破釜沉舟的推销行动，因此震撼了人心，形成了轰动效应；扩大了企业影响，树立起了企业形象，使企业走出困境，从此声名大振，业务兴隆。
在逆境面前要敢于铤而走险，采取破釜沉舟的行动。
盖蒂的香烟
美国石油大亨保罗·盖蒂曾经是个大烟鬼，烟抽得很凶。
有一次，他度假开车经过法国，天降大雨，开了几个小时车后，他在一个小城的旅馆过夜。吃过晚饭，疲惫的他很快就进入了梦乡。
清晨两点钟，盖蒂醒来。他想抽一根烟。打开灯，他自然而然地伸手去抓睡前放在桌上的烟盒，不料里头却是空的。他下了床，搜寻衣服口袋，毫无所获，他又搜索行李，希望能发现他无意中留下的一包烟，结果又失望了。这时候，旅馆的餐厅、酒吧早关门了，他得到香烟的唯一办法是穿上衣服，走出去，到几条街外的火车站去买，因为他的汽车停在距旅馆有一段距离的车房里。
