好的开场白是成功的一半
业务员给客户的第一印象很重要，甚至直接影响到了说服的效果。而要想给客户留下良好的第一印象，一定要注意你的开场白。
开场白是业务员与客户见面时，前两分钟所说的话，这可以说是客户对业务员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于你的衣着与言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来评价你，这决定了客户愿不愿意给你机会让你继续谈下去。
一般来讲，标准的开场白包括以下几个部分：
（1）感谢客户接见你并寒暄、赞美；
（2）自我介绍或问候；
（3）介绍来访的目的（此中应突出客户价值，以吸引对方）；
（4）转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）。
要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白，否则会陷入暂时的僵局，一下子会让我们无话可说。
在交谈的过程中可以适当适时地运用一些恭维用语。
有的时候恭维别人算是一种美德，但不要说些违心的话。只要用词得体或是发自内心深处的由衷之言，对方一定会非常高兴的。
谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予肯定。如果你能把握这一点，满足对方的这种欲望，那就能取得成功，对方还会认为你是个会体谅别人的人，说不定他能把“心”也交给你。
作为推销员有时候在外貌上有些缺陷，千万不要为此自卑和不安。
有些时候，身体方面的缺陷还可能会得到意想不到的效果。例如：一位身体瘦小的推销员，在他访问客户时的第一句话就开玩笑地说：“风真大，眼看就要把我给吹跑了。”如果是一位胖乎乎的推销员则可以说：“因为太急，所以我今天这样连滚带爬地来了。”客户一听，一定会忍不住地笑出声来。扮演丑角不会伤害你的自尊心，只要双方一笑，相互间的距离一下子就缩短了，任何不好解决的问题，只要“丑角”一登场，通常就可迎刃而解了。
有时候面对别人的提问会作出这样的回答：“我从事人事资源管理工作。”这是非常不恰当的。
你应该回答：“我们提供高素质的紧急临时员工给诸如贵公司之类的企业，如此一来，当公司有职员生病、缺席或请假时，你们就不会因此而蒙受生产力的损失或降低对客户的服务品质。”如此漂亮的回答，一定会让准客户对留下深刻的你印象。
开始与客户沟通时，可试着用以下几种方法。
1. 引旁证
在唤起注意方面，推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。在香港地区，一家著名的保险公司的推销经纪人常常在自己的老客户中挑选一些合作者，一旦确定了推销对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他就这样对客户说：“某某先生经常在我面前提到您呢！”对方肯定想知道关于自己的事情，愿意听这位经纪人继续讲下去。
2. 单刀直入式
熟人之间遇到急事往往采取这种形式。开头一句“无事不登三宝殿”，就直接打开话匣子，讲什么事情、什么情况、什么要求等等，全盘托出，引入本题。这种方式必须是对客户十分了解，无须多加寒暄，或者事情紧急，才可使用。因它太直率，如果不了解对方心情，不设身处地替对方着想，往往不会取得满意的效果，因此，要看情况使用，而不宜随处滥用。
3. 借题发挥式
推销时先不直接明言，而是借别的问题加以发挥，逐步引入本题，也是人们经常使用的一种开头方法。《战国策》中的《触龙说赵太后》就是一例典型。赵太后新亲政，秦国就来攻打赵国。赵国请齐国出兵救援，齐国要赵太后幼子长安君作为人质才肯出兵。赵太后不肯，大臣进谏，赵太后说：“谁再提这件事，我就吐他一脸唾沫。”左师触龙进见，先问太后身体怎样，吃饭饭量如何，然后求赵太后给自己的幼子补一名宫中警卫。赵太后说：“男子汉也这样爱孩子呀！”触龙说：“比妇女还厉害。”接着就说赵太后爱女儿燕后胜过爱幼子长安君，送女儿去燕国完婚时很悲痛，赵太后哭得很厉害，祭祀时还祝她别被赶回来，为的是让她子孙成为燕国国君。他又说赵国皇室子孙，占有的金玉珠宝太多了，这是历史的教训。然后他才说赵太后对长安君给予很高的俸禄，封他在很好的地方，国家有难，不让他去建功立业，将来太后去世，长安君如果无德无功还能长久保持下去吗？赵太后被说服了，心甘情愿地送长安君去齐国当人质，齐国出兵救援，秦国也就退兵了。这种谈话的艺术是很高明的，效果很好。在推销过程中，双方的进言、劝说，特别是碰到对方思想不通的时候，使用这种方法往往可以获得满意的推销效果。
4. 比喻引入式
推销活动中双方洽谈时的比喻有明喻、暗喻、借喻之分，但谈话主要使用明喻，因为它能使对方明白理解。
5. 寒暄入话式
先叙饮食起居，拉家常，由个人的身体、工作，谈到家庭、孩子的情况，天南海北地扯一通，再讲点新闻、说点笑话，使推销气氛融洽热烈，然后引入正题。
开场白是业务员与客户见面时，前两分钟所说的话，这可以说是客户对业务员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于你的衣着与言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来评价你，这决定了客户愿不愿意给你机会让你继续谈下去。
创造性的开场白
在与客户洽谈时到底怎么开场呢？怎么说出创造性的开场白呢？
1. 金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是想告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
2. 出奇言
推销员上门访问时出其不意地讲一句话，往往能一下子抓住客户的注意力。
但奇言并不等同于胡说，不是什么样的奇言都可用于推销中。要出好奇言，我们不妨将自己放在客户的位置上思考一个问题：究竟是什么因素使我们愿意认真听取推销员的介绍？恐怕最重要的是自己有某种尚待满足的需求，也就是说，我们的生活中存在着某种需要解决的问题，某些需要克服的困难。
在推销访问开始时，有经验的推销员会有意无意地制造神秘气氛，以引起对方的好奇心和注意力，然后在解答疑难时，巧妙地进入推销访问的下一阶段。
那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。
3. 利用赠品
每个人都希望得到意外的馈赠，赠品就是利用人的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品做敲门砖，既新鲜又实用。
4. 举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握客户这层心理，并好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况有了很大的起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮大自己的声势，特别是，如果你举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业或人，效果会更好。
5. 真诚的赞美
赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，使准客户知道你的话是真诚的。
下面是两个赞美客户的开场白实例：
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他称赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您哪，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
6. 借助“第三者”
告诉顾客，是第三者（顾客的一个朋友或者是一个亲戚，总之是一个熟人）要你来找他的。如此一来，顾客是不会不搭理推销员的。正所谓“不看僧面看佛面”。
“章先生，您的好友王大伟先生要我来找您，他认为您可能会对我们的纸张感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，欺骗顾客是绝对不好。那样，将会使你陷入更加尴尬的境地。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士告诉我们，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。正所谓，良好的开端是成功的一半。因此，销售员一定要设计好创造性的开场白。只有这样，才能保证推销访问的顺利进行。
巧妙设计开场白
在陌生拜访中，客户难免会有一些疑惑点。一般说来，疑惑点会有以下两个。
第一，你是谁，你怎么知道我的
一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”所以我们必须先表明自己的身份，否则，一些人为避免不必要的干扰，可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们尽可能表明，我是你的好朋友××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介，对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“你怎么知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到顾客的电话，那又该怎么办呢？”这时，可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你不必那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。
第二，怕花太多的时间
大多数推销员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论，舍不得走。因此，在电话约访中要主动告诉客户：“我们都受过专业训练，只要占用10分钟，就能将我们的业务做一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要10分钟就可以了。”
基于客户的疑惑，推销员必须找到一个合理的借口来接近客户，下面介绍几种技巧。
1. 当面约见，利用面对面的机会
所谓当面约见，是指推销员与推销对象当面约定访问事宜。这种机会是很多的。例如，在途中不期而遇时，在见面握手问好时，在起身分手时，推销员都可以借机面约。
当面约见是有许多优点的。
首先，可以在无形之中缩短推销员与顾客之间的距离，从而可以消除各种隔阂，建立起亲密无间的关系。在十分友好的气氛里，顾客往往会欣然应允。俗话说，“见面三分情”。
其次，有助于推销员进一步做好接近准备。当面相约，身临其境，耳闻目睹，对了解顾客的有关情况十分有利。
第三，可信可靠。有时约见内容比较复杂，只有面约才能说清楚，可以在当时消除顾客的疑虑，做好面谈准备。
第四，面约还可以防止走漏风声，确实保守商业机密，且简便易行，只要推销员略带微笑，略费口舌，而不要别的推销工具。
虽然当面约见有很多的优点，但也有一定的局限性。
首先，有一定的地理限制。如果要在近期召开一次订货会，推销员没有必要也不可能走遍各个推销区面约所有的顾客。
其次，即使推销员完全可以及时面约每一位顾客，但效率低。
第三，面约虽然简便易行，面释疑点，却容易引起误约。面约一般是口头约见，慌忙之际难免顾此失彼。一旦被顾客拒绝，就使推销员当面难堪，造成被动局面。
第四，对于某些无法接近的推销对象来说，面约方法便无用武之地。不过，如果推销员善于把握时机进行面约，一般都能成功。个别面约光顾，收效更佳。
2. 电话约见
电话约见，重点应放在“话”上。所以，推销员首先要熟知电话约见原则和方法。
原则上，推销员与顾客在电话中谈话的时间要精短，语调要平稳，出言要从容，口齿要清晰，用字要妥切，理由要充分。切忌心浮气躁，语气逼人，尤其在顾客借故推托，有意拖延约见之时，更须平心静气，好言相应。如果巧言虚饰，强行求见，不但不能达成约见目的，反而增加顾客的反感。但在与顾客约定会面的时间和地点时，推销员应尽量采取积极、主动的行动，不可含糊其辞，以免给予顾客拒绝接见的机会。下面举出两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果反应完全不同。
问话一：“王先生，我现在可以来看您吗？”
问话二：“王先生，我在下周三下午4点来拜访您呢？还是在下周四上午9点来？”
问话一，推销员完全处于被动的地位，随时易遭顾客设法推辞。问话二则相反，推销员对于会面时间已主动排定，仿佛早已料到顾客那时一定能抽空接见，故顾客一时反应不过来，便只好随推销员的意志，从上述两个已排定的时间中，做“二选其一”的抉择，而没法推托了。
3. 利用感谢别人的机会
“张先生，我是金生电子公司推销员，您上月5日寄来的定单刚刚收到，谢谢您。目前本公司新出一系列电子组件，品质和效果都比以往同类产品好，所以想尽早介绍给您试用……”
由上述话语中可知，推销员与顾客相互认识，并有相当交往，因此，推销员可以直接在电话中报上姓名。基于这种关系，推销员借顾客订货之便，推荐电子新产品并要求约见，极为顺理成章；这也表示推销员对顾客的关心，遇有新产品上市，立即向熟悉的顾客介绍以期顾客能尽早试用，改良其产品。这份为顾客利益所表现的关怀，自会赢得顾客的欣赏，而愿意接受约见。
4. 恭喜别人也是一种方法
“您早，林董事长，我是汽车公司的业务代表，听说令千金不久就有喜事了，恭喜！恭喜！我想利用这个机会，向您推荐我们最近进口的一种敞篷跑车，设计新颖，款式别致，装备齐全，适合新婚夫妇蜜月、郊游和上下班之用。所以，我想在今早六点半到府上，或明天中午到您办公室去，亲自向您说明细节如何？”
推销员利用此法约见，必须对消息来源的可靠性有十分的把握，包括：顾客家确有嫁女的喜事；有增添一份别开生面的礼物，作为嫁妆的意愿；确信顾客具有购置一辆贵重汽车的财力等。
