第一，充分调查对方的支付能力，选择能够按时缴款的客户。
第二，签订合同时，要清楚地向对方说明支付的时间期限。
第三，只顾自己利益的销售，是难以收回货款的根源。
第四，用金额计算客户的信誉度，无限制的赊销是导致死账的根源。
第五，松懈无力的要求只能涣散对方如期支付的义务感。
第六，议定收回资金的日期，就一定如期收回。
第七，对于和那些已经延期付款的客户再次交易要慎之又慎。
第八，对由于一时不便，延时付款的客户，要尽快进行支付资金的洽谈。
第九，对于已不可能付款的客户，要果断处置，以最大限度地减少损失。
在明白了以上的一些基本知识之后，销售人员应该认真地把握好，因为以上的任何一点都会直接影响到催收货款的效果。
回款既是销售人员平步青云的垫脚石，也是销售人员寝食难安的紧箍咒。因此，销售员要学会怎样去说服客户回款，这一点很重要。
把握催收货款的制胜因素
销售人员在催收货款时要抓住制胜因素。归纳起来，回款的制胜因素有以下几种。
1. 利
客户为什么愿意回款？很多时候客户能忍受厂家大力度的“吸款”、“压货”，其实最根本的原因在于一个“利”字。
如果厂家品牌有一定的市场影响力，产品在渠道终端能顺利卖掉，能适应市场状况经常做些传播推广，能为商家提供良好的售后服务，不定期出台大力度的优惠政策，且派销售人员帮助商家做市场，客户就会积极回款以维护良好关系。
2. 理
很多时候，销售人员得把账给客户算清，道理给客户说透，给他找到回款理由，让客户“理”所应当地回款。
3. 情
客户都是在市场的“枪林弹雨”中发展起来的，不懂市场规则，是不可能获得现有地位的。销售人员要用真情去打动客户，从而在不知不觉中感化客户，主动配合你的工作。
在这方面，销售人员至少有三情可用：一是公司领导跟客户的情，即保持公司领导与客户沟通顺畅；二是销售人员跟客户的情，天天低头不见抬头见，人情做到了，事情也就迎刃而解；三是销售人员跟客户具体工作人员的情，尤其是采购和财务，千万别小看这些人，关键时刻，说不定就有画龙点睛之效。
4. 压
就是给客户制造一定压力。在品牌众多的市场上，很多时候，如果销售人员发现客户总是不把自己的品牌当回事，就应该适当地给他加加压。一种是“硬”压：不回款，就砍批发权、缩区域、扣返利、拖资源等。一种是“软”压：不回款，无论客户抱怨什么，想申请什么，不赞成也不反对，采取拖延战术。这么一来，客户自己就会清楚哪些地方做得有些过分，自然也就会适当收敛，赶紧回款。但要注意把握这种压力的“度”，过了头，就会伤害与客户的关系。
5. 迷
这也是那些经验丰富的销售人员惯用的一招。
一种是从“上”迷，例如，“公司产品即将涨价，别的区域客户都在抢货，你还不回款备货？”“畅销型号都要断货了，你还不抢？到时别怪我，你就是拿钱给我，我都没货给你。”“这个月你回80万元，下个月我打个专项报告，一定帮你把5 000元的运输补贴拿到手”，等等。
另一种是从“下”灌，例如，“这个月，我又给你开了4个网点，他们不久都要提货了。你还不打款，现在仓库里那点货哪够卖？”或者找几个关系较好的分销商，让他们给上游打电话要货，造成一时市场繁荣之象，或者设别的“套”，等等。
通过一系列上拉下推，督促客户回款。
6. 导
很多时候，客户并不是不愿意回款，而是怕进的货卖不掉，或者卖得太慢，资金周转不开挣不到多少钱。关键时候，销售人员要帮他们做些实实在在的事情，先帮其把产品分销出去，把下游的钱收回来，再让客户回款。
唯有如此疏导，整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。
7. 挤
客户的流动资金本来就不多，销售人员要说服客户给竞争品牌少投点，把资金抽出来投给本品牌。客户的资金被你占用得越多，你就越主动。更何况，你不占用客户的资金，别的品牌也会下手。
8. 激
把握客户心理，激发其危机感，促使其尽早回款。回款工作中，客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果销售人员能在适当的时机、适当的场合“激”一下客户，很多时候也会有意想不到的效果。
9. 纵
打破常规思路，欲擒故纵，将市场和客户掌握手中。品牌较为强势时，客户回款没有达到要求，销售人员可以故意摆出拒收票据的姿态，让客户承受巨大压力，以免客户开了一次坏头，以后将麻烦不断。
再如客户出款一般都在月底，此时各品牌都在激烈拼抢，销售人员若能换个思路，改为月头收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分。这么做，回款风险将会小得多。
在现在的生意场中，货款往往是很难要的。一定要掌握一些窍门，抓住一些催款过程中的制胜要素。只有这样，才能让你轻轻松松要到货款。
机智应对欠款人的借口
在生意场中，销售人员要学会识别欠款人的借口，在催款之前，预先做好对付各种借口的准备。美国企业家C.S.Frischer总结了10条欠款人常用的借口和应对方法，很值得借鉴：
（1）“由于电脑故障，我们无法立即打印支票”。
当欠款人说他们的电脑失灵时，就应当能够准确地说出何时将有人来修理。电脑修好后，销售人员再打电话去催款，不要让这个期限超过两天。
（2）“我从未见过这项产品（或服务）的账单”。
幸好有现代技术的帮助，只需要拨个电话，销售人员就能把醒目的发票传真给欠款的客户。
（3）“我们只能根据发票的原件付款，传真件不行”。
在95％的场合，销售人员都可以认为这是借口。这个借口在法庭上是站不住脚的。销售人员应该给欠款公司送去发票的另一份原件，还需要向对方说明，一旦收到原件，立即付款。
（4）“支票已经在邮寄途中”。
首先，要弄清楚欠债人发出支票的确切时间，以及是否寄往正确的地址；其次，要了解支票是怎样寄出的。在支票发出两个星期以后，如仍未收到，则要求对方取消这张支票，重新签发另一张支票。
（5）“我们遇到了严重的现金周转问题”。
销售人员必须尽快找出该公司出现现金周转问题的确切原因，这类公司可能没有足够的资金付清所欠全部款项，但他们肯定能偿还部分欠款。可以制订一个还款计划，同对方约定时间能够付清余额。
（6）“我们一个月后将收到一张大额支票，届时就可以偿付你的全部款项”。
销售人员绝对不要相信这个借口。这些欠款人要求你安心等待一个月，如果你同意了，只不过是多给他们一个月时间编造另一个借口。
（7）“我们对发票有争议”。
没有哪一家公司从不出错，然而，如果只是在打电话催款的时候听到了这种抱怨，欠款人很可能是利用发票来拖延时间。这种说法是站不住脚的。
（8）“我们对这项产品（或服务）有争议”。
销售人员可以向客户询问他抱怨的是什么，他从什么时候开始对产品或服务不满，是否向你的哪位同事表示过，如果他记不清楚，就进一步询问细节问题，再据理力争，收回欠款。
（9）“我们在等候批准”。
弄清楚需要谁批准这份账单，为什么仍未批准，什么时候能够批准，告诉他过了期限所要承担的后果。
（10）“我们公司在90天之内付清”。
这个借口通常出自大公司。这些公司一般都是能够付款的好客户，只不过要按照他们的时间表，打电话给对方的当事人，说明你们自己的苦衷，他们的时间表也不是一成不变的。
王老板：“小张，你们最近到底有什么好的政策？”
小张：“你不说，我还忘了，这个月政策没什么变化。以后不要道听途说，搞得那么紧张。”
王老板：“那现在的政策到底是什么？”
“还是每个月返利，按照这个阶梯来返。”小张边说边递上表格。
王老板：“刘经理还在干吗？这个政策是不是他定的，好久没有看到他了。”
小张：“还是经理，不过也有些官僚了。”
王老板：“谁当了领导都这样，不信你试试？”
小张：“还要你支持我才行呀，你不上量，我怎么能上去？”
王老板：“哈，要上量还不容易？多做促销不就行了，我是靠你吃饭的。”
小张：“促销，应该怎么搞？这个月你还差5万元就能达到返利最高要求了，王总，多可惜？”
王老板来了兴致：“是啊……可是……要不这样，我再回款10万元，你看看能否再为我多争取点促销费用，让销量‘火上浇油’烧一把？”
小张：“王总，款子办好了吧，我马上过去拿？”
王老板：“款子，我给财务讲了，不知办得怎么样了？”
小张：“呵呵，王总啊，公司大了，人员也难管理了！”
王老板：“小张，这话什么意思？”
小张：“没什么，办款这样的小事还要你亲自操心去问，不主动给你汇报。”
王老板：“小张，和你开个玩笑，款子已经办好了，促销政策给我争取得怎么样了？你马上到我们公司来拿。”
几天后，小张再次来到经销商王老板办公室。
小张：“王总，怎么只有8万元啊？”
王老板：“小张，真不好意思，昨天公司账上只有6万元现金，我还是借钱才凑到8万元，你要理解我啊，小兄弟。”
小张：“我已经给领导打过包票了，我担心领导看到款子会不高兴。”
王老板：“是吗？我给刘经理打个电话，不就差2万元吗？又不伤大雅！”
小张：“那就好，这样我就省心多了，你也应该多和我们领导聊聊天。”
王老板给小张的领导刘经理打电话。
王老板：“你好，刘总，我是创新实业的老王。”
刘经理：“王总，好久不见了，真对不起，好久没去看你这位老大哥了，不会兴师问罪来了吧？”
王老板：“怎么敢？刘总，就是打个电话增进感情。和你商量件事，不知小张和你讲了没有，就是关于回款和促销的事情。”
刘经理：“回款和促销的事情，出了什么纰漏？小张给我打包票说你一定能再回款10万元，难道……”
王老板：“没什么大事，汇票小张已经拿走。刘总，你也知道，我这个月已经连续回款50万元了，压了一仓库的货，请你帮帮忙，多给些促销支持。”
刘经理：“王总啊，促销的事情，小张会给安排好的，放心吧。”
结果，王老板在第二天就把2万元打到了小张所在公司的账户上了。
就这样，小张通过挤压的方法有效地争取到了王老板的回款，同时督促其落实。当王老板少了2万元没兑现时，抓住关键找王老板解决。同时刘经理又把王老板谈起的关于促销的事情，反推给王老板去找小张解决。王老板8万元的汇票已被小张拿走了，如果现在因为2万元钱而损失促销支持就得不偿失了，所以只好再回款2万元补齐。
在生意场中，销售人员要学会识别欠款人的借口，在催款之前，预先做好对付各种借口的准备。只有这样，才能成功要到欠款。
