到了工厂，我见购料主任和检验员正闷闷不乐，一副等着争执的姿态。我走到卸货的卡车前面，要他们继续卸货，让我看看木材的情况。我请检验员把不合格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。
看了一会，我才知道他们的检查太严格了，而且把检验规格也搞错了。那批木材是白松。虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不够，而白松碰巧是我最内行的。我能以此来指责对方检验员评定白松等级的方式吗？不行，绝对不能！我继续观看着，慢慢地开始问他某些木料不合格的理由是什么，我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他只希望以后送货时能确实满足他们公司的要求。
我以一种非常友好而合作的语气请教，并且坚持把他们不满意的部分挑出来，使他们感到高兴。于是，我们之间剑拔弩张的气氛缓和消散了。偶尔，我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合格的，但是，我非常小心地不让他认为我是有意为难他。
渐渐地，他的整个态度改变了。他最后向我承认，他对白松木的经验不多，而且问我有关白松木板的问题，我就对他解释为什么那些白松木板都是合格的，但是我仍然坚持：如果他们认为不合格，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合格的木材就有一种罪过感的地步。最后他终于明白，错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么等级的木材。
结果，在我走之后，他们把卸下的木料又重新检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。
在和客户交往中，谦虚一点，愚蠢一点，反而是一种聪明的处事方式。一个人有一点能力，取得一些成绩和进步，产生一种满意和喜悦感，这是无可厚非的。但如果这种“满意”发展为“满足”，“喜悦”变为“狂妄”，那就成问题了。
真正有本事、胸怀大志的人是不容易骄傲的，这是一个人的修养达到较高境界的表现。倒是那些胸无大志、一知半解的人，很容易骄傲。至于骄傲的本钱，有大有小，有的甚至根本没有，也会凭空骤生娇气。
如一个有趣的寓言所说的，长颈鹿因为能吃到几米高的树叶而骄傲，而小山羊则因能从篱笆缝隙里钻进去吃草而骄傲。这说明：骄傲的程度与愚蠢的程度成正比，与成功的概率成反比！要想在成功的道路上走得既坚定又稳健，必须戒骄戒躁，永不自满。千万不要做半瓶子醋，要以一种空杯为零的态度虚心学习，养成求取上进的良好学习习惯，这样，我们才会在有所成绩的基础上更进一步，才会在成功路上迈出坚实的步履。
在和客户交往中，谦虚一点，愚蠢一点，反而是一种聪明的处事方式。要想在销售的道路上走得既坚定又稳健，必须在成绩面前戒骄戒躁，永不自满，始终以一种空杯为零的态度进行学习。
推销员态度要友善
生活中，往往越是不成功的人，他的态度越是傲慢。这可能和他的心理素质有关，因为他觉得，他的傲慢能够引起别人的重视，这是自卑心理的影响。有很多推销员也是这样，怕被人瞧不起，就时常流露出傲慢的姿态，殊不知，这样很容易引起顾客的反感。
比如，当整个产品示范结束时，有些推销员发现一些客户还没买他的产品，就认为顾客是在浪费他的时间，因此他就说出这样的一句话：“某某先生，原来你是买不起这种产品的。”自以为是在激将客户，殊不知这样做是在羞辱你的客户。这也会使你的客户不禁怀疑，如果你早知道做不成这笔生意，你是不是就不会对我这么热心。这简直就是在自断生路。因为这个推销员不会知道，这个顾客哪一天手上宽松时或许仍会联系这个推销员采取购买行动呢？
当你让你的客户没面子的时候，你并不会因此而得到任何的好处。
推销的最终目的是盈利，所以，重要的是销售员与客户的沟通和交流。在任何生意要成交之前，一般都会经过意见分歧这个阶段。有些没经验的推销员也许会发生下列这样的情况：在生意成交之后，他竟说出了这样一句发泄的话：“看见没有？我告诉过你的，你终归是必须买我的产品，不是吗？”下面这个例子，便是很多没经验的推销员的身影。
有一位推销员是某公司总经理的朋友，这位总经理工作忙碌，便请这位推销员去和他公司的采购部经理谈生意。这位总经理承诺他一定会买他的产品，但是最好能遵照公司的程序来做，先拜访公司的采购部经理。
于是那位推销员信心十足地走进了采购部经理的办公室。正如所有的采购部经理一样，他问了许多问题并对一些事情提出质疑。在某一次的质疑中，那位推销员感到非常恼火。于是，他整个人变了个脸，毫不客气地质问起那位采购部经理，对他说：“请你听好，我已经见过你们的总经理了，他想要这种产品，你为什么不同意？为什么不直接下订单呢？”
采购部经理气愤地说：“推销员先生，请你不要告诉我该做什么事。我好歹还是这个部门的经理呢！我们公司是由众人决策的，因此我必须做好我分内的工作。如果你能体谅这一点，请照着规定公事公办吧！”那个推销员度过了难受的一天，临走时他答应那位采购部经理隔天就送一份打好的订单给他。
一星期之后，采购部经理打电话给那位推销员，请他把订单送到公司去。那位推销员欣然前往，但当他一进办公室见到那位采购部经理时，竟然又给了那位经理当头一棒。他说：“你看吧？我告诉过你的。”那位销售员的一字一句中透出了傲慢与轻蔑。
很明显，那位没经验的推销员对于这桩买卖感到洋洋得意、沾沾自喜。但是，就在产品送到该公司的几天之后，他收到了他那位总经理朋友的一封信。那位总经理朋友在信中表达了对那位推销员处理这桩生意的态度极为不满，从此拒绝再与那位推销员做生意。
这个故事是在告诉我们，作为推销员，即使一笔生意从开始你就胜券在握，也要与客户在和和气气的气氛下按部就班地谈生意，否则你将因小失大。
即使你和客户在商谈之间有意见分歧，你也仍要表现出友善的态度，因为这会使你免去许多不必要的麻烦。学习如何去衡量事物的轻重和各种情况，是销售人员的一堂必修课。
每天都自信满满
自信就像是船桨，让你划得更远，自信更像是翅膀，让你飞得更高。一个人，不管做什么事，要想成功，首先要自信。
自信，是一种积极向上的力量，对于一个推销员的成功是极其重要的。当你与顾客会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，则会赢得顾客的信任，顾客信任了你才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买。透过自信，才能产生信用，而信用则是顾客购买你的商品的关键因素。因而自信是销售员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。
作为客户，会遇到各种各样的销售员，但并不是每一个销售员都能讨得客户的喜欢，如果你想成为一名优秀的推销员，那么你一定要让客户喜欢你，什么样的人最受客户欢迎呢？首先你必须衣着整齐，挺胸，笑容可掬，礼貌周到。对任何人都必须亲切有礼，细心应付。这样，就容易使顾客喜欢你，从而增强你的自信。如此，你的自信也会自然地流露于外表。
一名优秀的推销员总是相信自己一定能够获得成功，即使遇到挫折和失败，也不能丧失信心。对于顾客而言，自信有时候比你的商品还要重要。有了它，你就不愁不会反败为胜。有的人在开始的时候，也是满腹热心，敲开顾客家门，却遭到顾客冷言冷语，甚至无理侮辱，这时候他的自信就消失了。要知道，这时正是考验你的自信心是否坚强的时候。一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。你应该懂得，顾客与你接触，并不会去考虑自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。顾客一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的商品就不会有什么好感了，即使他还是认为你的商品质地优良，很合其需要，也会得寸进尺，因为见你急于出手商品，便会乘虚而入，使劲压价，从而对你的推销不利，最终使你失去自信。
优秀的推销员往往对自己和自己的商品充满了自信，必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，才会有胜利。在导致自己失败的消极态度中，罪魁祸首就是销售员预先失去信心，认为自己无法将商品出售的想法。
自信也会使你的推销变成一种享受。想一想就会明白，不自信的推销员会把推销当作是去受罪，是到处求别人的令人厌烦的工作。然而自信的推销员却把推销当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不厌恶，因为他会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。
自信既是推销员必备的气质和态度，又可以说是能倍增销售额的一个妙计。自信也有分寸：不足便显得怯懦，过分又显得骄傲。所以，需要推销员善加把握。
并不是每一次销售都会成功，也不是每一次销售都会如意，善于调整自己的心态，是成为优秀推销员的一个基本保证。充满自信地对待客户、对待销售工作，这样才能形成一个良性循环，从而才有可能不断地提高业绩。
每天都以一种积极的态度开始，在每一次推销前，告诉自己这一次会做成。同时，也不要为自己制定过高的大目标。信心会随着你每一次目标的实现而增长，而后随着信心增长，再设置更高的目标。有了经验之后，你会发现自信将意味着什么。
做销售一定不要急于求成
每一个销售员都希望自己很快地提高销售业绩，因此，在推销中心浮气躁、急功近利、急于求成，但最后的结果往往是越着急越做不成，欲速则不达。
在销售的过程中，一般是销售员在完成了他的解说、产品示范及处理客户的各种疑问之后，再等着客户下订单。但一些销售员往往会心浮气躁，常会天马行空不按常理出牌。他们往往太过于在意自己在这一笔生意中所能得到的佣金，以至于在示范产品或处理顾客的种种疑问前，就急于想做成这笔生意。
销售员所做的每一件事应该都有规则可循。不论是开车还是使用电脑，你都要遵守某些特定的步骤才行。当你发动车子时，你把档位放在四档而不是放在一挡上，请问会发生什么事？你的车子一定会熄火。同样，如果你不通过电脑屏幕、键盘或鼠标等而想把资料输入资料库时，那将会是一项非常繁琐的工作。因此，我们在推销产品的时候一定要遵循某些规则，因为如果你心浮气躁不按常理出牌的话，客户是很难明白其中的道理的，只会把事情办砸。
比如销售员走进一间办公室与客户见面时，先自我介绍之后，将一份产品介绍的小册子交给客户。当然那本小册子列举了产品的所有信息。不管客户是走马观花，还是仔细阅读产品介绍的内容，销售员最好给客户重点介绍一遍。可是有许多销售员心浮气躁，总是急于求成，结果丢了订单。
一位寿险销售员向某公司老总推销寿险时，先解说了他们公司所承接的各种险种。同时，他在谈话的过程中收集了这位客户的一些资料。之后，这位销售员拿了一本含有更多有关资料的小册子给那位客户。当老总在读那本小册子时，他利用这个时间观察了同一个办公室里的其他员工。这之间，他偶尔问办公室大小及公司员工总数等问题，他的问题甚至还触及了公司每个月的平均工作完成量。
每当这位销售员问一个问题时，那位客户就得停下来回答他的问题。因此，他也一直找不到之前自己究竟读到哪里了？在他整理思路以便接下去读那本小册子的时候，他又被另一个问题打断了思路。
这位客户根本无法专心去读那本小册子。最后，他终于受不了这种方式而将小册子放在了桌上。而且，他也不愿意再回答任何问题了。接着他对那位销售员说：“你为什么不写一份企业计划书给我看呢？”言语之间，我们可以感受到这位老总已经迫不及待地想送客了。
可以想见，这位销售员在他再一次造访那个客户时，完成那笔生意就比较困难了。千万记住：当你的客户在读你们公司的小册子或产品介绍手册时，不要去打断他，使他思绪中断。等他读完之后，一定会有时间让你整理自己的想法及回答一些问题的。
实际上，很多推销员之所以最后做不成单子，很多时候都是犯了心浮气躁的禁忌。一个渴望成功的推销员，一定要记住心浮气躁是不能成事的，唯有冷静下来，沉着稳重地处理事情才是成功的道路。
做业务要遵循规则，心浮气躁是做业务的大忌，千万不能一段时间没有业绩，就心浮气躁；更不能一个单子一时没有做成就急功冒进，只有按照一定的程序，才能一步步地达成交易。
