第二，把失败当做只是作为反面的信息回馈，以使您调整方向。信息反馈使我们能够再次走上工作日程。如果一个客户从不给我们任何的回复，但又安于我们为他提供的一切服务，始终做不出是否购买的决定，我们就会无所适从，而又不甘心结束与他们的关系。如果把自己当做被客户操纵的鱼雷，接受相反的指令以使自己保持运作状态，这对我们是有帮助的。如果我们向左转，机器会说“不”，并指挥我们重新指向目标。通过一系列“不”的不断修正，鱼雷朝着既定的目标奔进。但是如果来自所有的反面信息的输入对鱼雷的操纵不当并使它进入了危险区域怎么办？当进入危险区域时发生的两种情况是什么？是退缩或有了敌意。这样如果鱼雷不接受任何指令并返航将会发生什么？就会欺骗母舰。或者，如果鱼雷接受了拒绝指令并向最近的靶子奔近会发生什么事？就会对无辜的人造成伤害。如果遭到拒绝，不仅达不到我们的目标，而且周围的人将会不时地受到自己愤怒情绪的影响。这就是为什么一些销售人员会失去同事的信任和尊重，为什么一些人不再在办公室出现，只是终日躺在家中为他们自己伤感的原因。
第三，把失败当做作为发展自己幽默感的机会。还记得第一次与一位客户不愉快的会面经历吗？当时，我们恨不能爬进一个洞里再也不出来。但是，我们发现自己在以后的两个星期都做了些什么？可以肯定的是，经过一段时间的“伤口”愈合，我们把这个故事添油加醋地告诉自己的同事，引得众人哄堂大笑。我们学会的是过后的大笑。笑是一种有力的工具，可以治愈受伤的感情和被挫伤的懊恼。事实上，当我们将这些幽默故事与其他销售人员分享时，也同样知道了发生在他们身上的类似的经历。
第四，把失败当做作为实践销售手段和完善表现过程的机会。当我们在实际中实施着自己的销售技巧，而客户始终没有购买商品的意向，这时我们应该想，是他们给了我们完善销售技巧的机会。
第五，把失败当做作为自己必须玩赢的游戏。销售是一个数字游戏。我们接触的客户越多，得到的回报也就越多，赚的钱也就越多。即使过去没有在销售领域中孤注一掷过，那么当开始从事这场游戏时就这样做吧。
随着对这五种态度认识的提高，我们将会比以往更加乐观地从事销售活动。通过总结这些销售经历，学会玩弄数字游戏，将会使我们的销售技巧更加精炼，我们也将会取得更多的成绩，获得更多的成功。
生活中，不要统计自己的失败，而是要计算成功的次数。
销售失败与拒绝是不可避免的，但问题不在于失败，而是人们对失败的态度。面对失败，我们坚定信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为最好的老师，成为取得成功的动力。
客户为什么拒绝我
推销员每天都应问问自己这个问题：客户为什么拒绝我。拒绝理由千千万，看你会看不会看。在实践中不断地反省是进身之阶。
宋老师是推销界的精英，在四处给人讲课，谈起他的推销心得，他说：在推销的过程中，只有很少的一部分客户第一次洽谈时，即能一次促成，有的却要从业人员多次拜访，了解拒绝原因，最后才能促成。有时，客户拒绝与推销成功仅一步之隔。如从业人员一被拒绝就心存“唉！又浪费时间了”的错误心理，只以为是个人推销记录上的又一次失败，那就大错特错了。殊不知，拒绝的下一步就是推销成功。
如果以另一个角度来看，将所遭遇到的拒绝事例加以汇集整理，并深究顾客心理上抗拒的原因，作为以后拒绝处理的参考，则被拒绝将不是个人工作记录上的耻辱，反而是从业人员成长的助推器。
所以推销员应确立以下四种心态：
第一，虽然没有推销成功，但也达到了访问的效果。长期从事推销工作，使推销员深切地了解浪费时间的意义。因为他们往往开始从事此行业时，也曾感觉浪费过。但历经一段拜访经历后，都能深深体会到，拒绝的经验是宝贵的，不仅不是时间的浪费，更可以从拒绝中体会出处理拒绝的诀窍，并从拒绝中提升自己的推销能力。
第二，发掘顾客心里抗拒的原因。确实掌握准客户心里抗拒的真正原因，因为表面上的拒绝，必有真正原因。何况顾客本身往往也不甚清楚拒绝的真正原因，必定功败垂成。
第三，感性的拒绝，可分为三种：
①是针对从业人员引起的问题，如人品低劣、不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不可信赖、音调高亢等。
②是准客户本身的情绪性问题，如事情繁忙心烦、家庭生活不顺、夫妻感情不协调等。
③是对公司或保险存在观念的认定问题，如对保险特别讨厌，对大公司的锋芒太露、树大招风，以为公司剥削客户利益。
第四，理性的拒绝，可分为两种：
①是经济能力的问题，保费是固定的开支，有能力才负担得起。
②是商品的问题，心目中满意的商品与实际商品不符合。
做过以上冷静的分析之后，拒绝难免不是财富。
心态决定一切。如果推销员在遭受挫折时，都能像这位朋友一样，静下心来，认真探究客户心里抗拒的原因，然后针对真正拒绝的原因，研究应对话术，则这次的失败，将是下次成功推销的基础。每次的拜访，都是下次成功的积累，只有努力走过拜访，才能留下成功推销的痕迹。
要有被拒绝的心理准备
做推销这一行的人，可能都会遇到“十扇柴扉九不开”的情况。对他们来讲，不成功不顺利的时候比成功顺利的时候多得多，他们经常面对的是客户的拒绝。有时他们也分不清拒绝是针对他们的观点，还是针对他们本人。
但所有的拒绝通常意味着：“我认为你产品的效益在此时并不比我的花费重要”。这个客户喜欢草莓，那个客户则喜欢香草。当某人对你或你的推销反应消极时，可能他的想法错了。但谁能说他的消极想法会一直持续下去呢？
贝德佳在他的第三张目标卡片下标注着这么一行小字：“不必被每一个客户喜欢和认可。如果你试图讨好每一个人，你恐怕就得不到任何人的喜欢。如果你因成功的感觉而博得他人的欢迎，受欢迎的欲望就可能是推销的保证。”
不准备被拒绝的推销员就没有做好成功的准备。成功和失败在同一圆周上运行。失败是成功的必要延伸部分。即使最佳推销员也不能用一半时间达成交易。
如果你害怕失败，你就没有全力以赴的必胜信心，就不会使出浑身解数。推销鼓动演说家齐格·齐拉格告诉听众：“任何事情在没有做好之前都要努力去做。”
只有失败者希望马上成功。最佳行为者懂得，成功是通过从部分成功中吸取经验而一步步取得的。如果在推销中你不犯任何错误，你可能将一事无成。
贝德佳总结他推销的成功经验：导致拒绝和导致交易的机会均等。如果十次推销会谈你通常能成交三次，而你已被拒绝七次，你以后的三次会谈可能导致“交易成功”。如果你恰巧碰到一位不购买保险的客户，那就再找一位。
许多推销员担心，如果他们推销时咄咄逼人，他们可能不会受欢迎并被抛在一边。一些对拒绝的恐惧来源于推销人员必须“完美”这样的信念。
对完美的需求把你放在自己击败的双重束缚之下。如果你不满足不现实的期望，你就感到好像失败了。如果你满足了它们也感不到成功，因为你只做了希望之事。
在旅途中，贝德佳常常驾车行驶在老的州际高速公路上——为了寻找可能的主顾。他注意到大农场主是极好的准客户，并且，一天中拜访他们最好的时间是中午。夏天，由于中午太阳最热，因而他们都要吃中饭并休息一会儿。
