说服一个人做他不愿意做的事很难，但要他去做他愿意做的事却很容易。
——史蒂芬·柯维
避免沟通不良的有效步骤
一次做一件事，就能把每件事都做好。
当你把工作授权或外包出去时，沟通不良常是双方有效工作的另一项障碍。在此，可以采用下列步骤，让你的讯息可被大家充分了解，这样就没有人会因为沟通过程而受挫：
（1）仔细聆听并确认自己已经了解。倾听需要全神贯注，当你在检查电子邮件或在网络上搜寻资料时，千万别讲话。一次做一件事，就能把每件事都做好。
（2）表现自己已经了解——回馈。当你跟别人谈话，别人反问你有没有问题或意见时，可以用自己的话再重述一次，并询问他说的话是不是这意思。通常，你所听到的可能并不是人家所要表达的，所以彼此间的沟通当然得更尽心尽力些。
（3）别低估一般人的智慧。对你公司、产品或技术不了解的人，只是欠缺技术背景、资料和这方面的资质，但绝不是因为没有智慧。所以，当你在解释技术概念时，就要用简单易懂的方式让对方了解。避免用术语，就算要用，也要先解释专业术语的意思。
（4）以对方能听懂的方式来交谈，而不是以自己的方式交谈。在交谈时，除了让事情尽量简单化，也要注意对方在意的是什么，记住，对方在意的事未必就是你在意的事。
（5）确定别人听懂你在说什么。人们常怕被认为自己很笨，所以就不敢提出问题。要鼓励跟你谈话的人，如果他们听不懂就该打断你，并向你提出问题。你也可以问他们问题，这样就知道他们是不是真的了解。如果他们不了解你说什么，找出他们不懂的地方。
（6）别做假设。当你做假设时，你就是愚弄对方和自己。
（7）别表现出生气和不耐烦的态度。如果表现出生气、不耐烦或开始变得自大，那你的听众一定会厌烦，而你就等于替自己创造出敌人而不是盟友。
（8）预先把沟通时间排入工作时间中。
（9）利用 80／20 法则。最有效的沟通者会花 8成的时间倾听，只用 2 成的时间讲话。让别人告诉你，他们需要什么，然后你再给他们什么。当你浪费别人的时间，你们彼此获益性就会降低，对方很快就会失去热忱。
（10）交朋友。如果你跟承包商之间能产生友谊，就要让这种友情自然而然地交流和成长。当你跟承包商之间没有这种友情的感觉时，不要强迫彼此要建立这样的关系。大家都喜欢跟自己喜欢的人打交道。
如何进入对方的内心世界
先进入顾客的内心世界，然后达成契合，最后借助这个契合来引导顾客的行为。
成功者知道如何激起共鸣，他们能灵活地运用视听触三种感官印象，来吸引社会中各个阶层的人。别以为做这样的事得有天分，其实你只要能看、能听、能想，仔细地找出别人的特色，尽量自然且无懈地摹仿出他的神情、举止、语气，便能达成和他的契合。
只要不断地练习，你便能进入他人的内心世界，说出那人的语气，长久以后便能使摹仿成为你的第二天性，做起来便很自然而浑然不觉。当你摹仿的技巧入门之后，你会发现这个摹仿过程不单单使你能与别人达成契合和了解，同时还能让他跟着你走。
你一定有过和朋友熬到深夜的经验，当那位朋友打哈欠时，即使你当时还不觉得累，但也会跟着打哈欠。凡是一流的销售员都懂得这个技巧，先进入顾客的内心世界，然后达成契合，最后借助这个契合来引导顾客的行为。
如果对方不可理喻时，我们该如何产生契合呢？契合不是说你得面带微笑，而是你得有回应。这里有一个实验，请你找个人谈谈话，私下摹仿他的举止、语气、表情、呼吸。过一会儿你慢慢地改变你的动作或语气等，看看对方是不是也跟着改变了呢？如果他没有，你重新再来一遍，跟随他的行为方式，然后比上一次更慢地引导对方。如果你打算进行引导的技巧而效果不彰，那只不过表示你和他尚未达成契合，再试一次吧！
建立契合的要诀为何呢？要有弹性。建立契合最大的障碍，就是要别人跟你的看法一致，观点相同。一流的沟通者是不会犯这种错误的，他们知道要达成目标，就得改变自己的语气、遣词用字、神情举止，以期发现有效的方法。
如果你跟某人沟通不良，可别认为他无药可救、拒纳善言。你应改变自己的表达方式和态度，以能跟他的看法相合，否则你会无功而退的。要想达成契合，你不需要教科书，不需要上课，不需要拜师，不需要学位，你只要好好利用你的双眼、双耳，好好地去嗅、去尝、去触，这将帮助你与他人达成契合。
你可以从现在开始，便训练自己如何建立契合的技巧。我们的一生不断地在传送信息和相互影响，透过契合可以表达得更有效。你可以在等飞机时摹仿别人，建立契合。你可以在工作中或家庭里，建立契合。
在你的工作中运用契合，你可以和客户、员工建立密切的关系。如果你想成为一流的沟通者，你只要学习如何进入对方的内心世界，而现在你已经拥有应有的一切知识。
如何利用他人的性格模式
由于每个人的性格不尽相同，所以你对他们的关切方式也要不同。
假使你是老板，要想和部属建立起最佳的关系，就得有赖于信赖和共识。如果他们知道你关心他们，便会工作得更起劲，表现得更好，如果他们不信赖你，就会不甩你。
要想建立起他们对你的信赖，你就得时时留意每个人的不同需求。当他们知道你为人公正且关心他们时，便能对你产生向心力，直到有一天你失去他们对你的信赖。
由于每个人的性格不尽相同，所以你对他们的关切方式也要不同。
对于某些人，你只要一次证明你关爱他，他就永远相信你是爱他的。可是对另外一些人，你得每日都证明给他看你是爱他的，他才相信。如果你能明白这种性格的差异，将能帮助你如何使人相信你，同时你也就不会因有些人经常需要你证明而不耐烦了。
你去问一个人，为何他进入现在的公司服务，为何他买了现在的车子及现住的房子。那个人的回答很可能是需要，而不是想要。
像这类型的人做事，是因为不能不做，而不是因为做了这事，会有什么机会。在他们的人生里，从没想到要主动寻求无穷可能的变化，只是随命运的安排，碰到什么算什么。例如当他们需要一份新工作、一辆新汽车或一间新房子，那么就出去碰运气了。
另外有一类型的人，是喜欢发掘可能性。他们的行为动机发自于“想去做”而不是“得去做”，所以他们会寻求各种可能的方法、体验、选择，以达成追求的目标。像第一种需要型的人，注重他已知的、安全的事物；第二种可能型的人，则注重他未知的，希望能从其中找出蕴藏的机会。
如果你是个雇主，你会想雇用哪一类型的人呢？可能有些人会回答雇用那肯寻求可能机会的人。不错，敢探测不可知的人，才会有丰富的人生。事实上，在人的天性中，大部分的人（包括那种需要型的人）都愿意追求无穷变化。
可是在现实世界里，却是呆板得多了，有许多的工作是重复性的、少有变化的、注重细节的。就以一家汽车工厂的品管员来说，固然可能型的人也可担任，但是需要型的人可能更合适。 所以你得知道哪类型的人适合哪类工作，否则像品管员那类刻板的工作，去找可能型的人担任，怕早就烦死了，可是若由需要型的人担任，却有如鱼得水之感。
如果一家公司要想跳入一个崭新的行业里时，在用人方面就得找那些愿意寻找各种可能性的人；但是像那种强调踏实、稳定的工作，就以需要型的人担任较适合。如果你想找个工作，最好是好好先了解一下自己性格，然后才能帮你决定哪个工作最有助于你的发展。
差不多任何在沟通时所产生的问题，都源自对对方的性格不了解，如果能掌握住这点，那些问题往往会被轻易化解。
有技巧地去要求的5个原则
别光会要求别人帮助你，要先留意他帮助你对他有什么好处。
要如何做，才能从别人那里得着你想要的结果呢？你得知道如何有技巧地去要求，唯有如此你才能达到你的目的。
以下是有技巧要求的5个原则。
（1）求得具体。
你对于自己想要的，在心里头就得十分清楚，然后仔细向别人描述。例如：有多高？多远？多少？什么时候？什么地方？如何做？跟谁？等等。假使你的公司想向银行贷一笔钱，只要你知道如何去求，就一定能得到。
如果你是这么要求：“我们为了增加一条新的生产线，需要向贵行贷点钱，请借给我们吧！”我想你们不太可能贷到。你得明确地说出贷多少，为何要贷，期限多久，同时你要能够显示出使用了这笔贷款后，所能产生的结果。
（2）要问对人。
问得具体并不够，你还得问对人，例如懂这事的、握有资金的、洞烛先机的、有经验的人等等。假如你和你太太之间起了冲突，婚姻濒临危机，这时你找了一位正面临和你相同遭遇的人帮忙，会有成效吗？那不太可能。
不论你求的是什么，譬如更好的关系、更佳的工作、更周详的投资计划等，你都得找那曾经有过或做成的人，从他们成功的经验中去挖掘。千万不要以乞求的眼神、怜悯的口气求得别人的帮助。
（3）对你所求的人要有利。
别光会要求别人帮助你，要先留意他帮助你对他有什么好处。如果你现在有个创业好点子，想借钱促其实现，有个办法就是找一位能借钱给你的人，告诉他你的点子如何能使双方赚钱。使对方有利并不一定得是物质方面的，也可以是一种感觉、一个交情或是一个理想。
假如你向我借1万元，我很可能会拒绝；如果你说借钱是为了造福人群，我或许会有兴趣听一下；如果你强调是为了使你自己和其他人获利，我也希望那对我也有利。
（4）要用坚定的信心去求。
如果你的说辞连自己都无法说服，又怎能说服别人呢？因此当你在求的时候，不论是在言辞上，或在神色举止上，都得表现信心十足。相信你能求到，相信你会成功，相信这么做不但使你，也使别人和所求的人，都从其中获得利益。 有时候对于这四条原则，我们会做得很漂亮。我们求得很具体，也找对了求的对象，所求的也对双方有利，求时的态度更是没话说，可是就是得不到所求的，原因就是我们还没做到第五个原则。
（5）不断地求，直到达成目标为止。
这条原则所指的并不是向同一个人要求，也不是始终用同一种方法去求。还记得我们在必定成功公式里说过，你必须养成能探知结果的敏锐感和变通的能力。如此一来，当你在求的时候，便能不断地改变和调整，以期达成目标为止。
如果你去看看那些成功者的人生，便会发现他们不断求、不断试、不断改。他们之所以如此，是因为他们相信迟早有一天，会觅得一位相助的贵人。
一流沟通者熟知的合一架构法则
要说服一个人去做他不愿意做的事是很难的，但是要他去做他愿意做的事却很容易。
如果有人说：“你说的有道理，但是……”你知道他是什么意思吗？他是指你说的没道理或不相关。“但是”这个字具有否定先前所说的意义。如果有人在同意你的观点之后，再加上“但是”这两个字，你会有什么样的感觉呢？相信你心里不见得会痛快的。
如果你把“但是”这个字替换成“也”的话，会有什么结果呢？如果你这么说：“你说的有道理，我这里也有一个满有道理的看法……”或“那是个好主意，我这里也有一个满好的主意……”你猜会有什么结果呢？这两句话都是以同意对方观点开头，然后给自己的观点另开一条路，未曾造成对方抗拒的心理。
在这个世界里没有永远抗拒的人，只有顽固且不具弹性的沟通者。就像有些话会必然激起听者的抗拒，然而也有些话能使听者敞开心门，愿意与你沟通。
有一套叫做“合一架构”的技巧，虽然只有三句话，你在与人沟通时若能常常运用，就能使你与人和睦，充分表达己见。
“我感谢你的意见，同时也……”
“我尊重你的观点，同时也……”
“我同意你的看法，同时也……”
上面每一句话都表达了三样事。第一，你能站在别人立场看，而不以“但是”或“不过”的字眼来否定或贬抑对方观点，因而达成契合；第二，你正建立一个使你们携手合作的架构；第三，你为自己看法另开一条不会遭遇抗拒的途径。
如果有人对你说：“你百分之百错了。”而你反顶了一句：“我没错！”你认为双方还能与你平心静气地谈下去吗？那是不可能的，这时反倒会有冲突、有抗拒。相反地，如果你这么说：“对于这件事，我十分尊重你的看法，同时也希望你能站在我的立场听听我的看法。”
假设你与某人在核武问题上相互争论，他主张建立核子打击武力，而你主张冻结核子武力。虽然你们的看法南辕北辙，但是出发的动机却是相同，都希望确保自己和家人的安全，以及世界的和平。
因此对方如果这么说：“要想解决两强的核武问题，唯一的办法就是让苏联知道美国的核子武器足以毁灭对方。”这时你可别跟他争论，相反地你应站在他的立场说道：“我十分感谢你如此关心下一代的安全，同时我也相信除了用核武吓阻苏联之外必然还有其他的方法。”
当你采用这个方法沟通时，对方必然觉得受到尊重，也就不会产生争执。这套方法你可用之于任何人，不论对方怎么说，你总能找出他值得尊重、感谢、同意的观点。你不会跟他有任何争执，因为你根本就不打算争执。
一流的事务员和一流的沟通者都知道，要说服一个人去做他不愿意做的事是很难的，但是要他去做他愿意做的事却很容易。你只要能找出双方认同的观点，然后自然地去引导他，你就能叫他做他愿意的事。
一个有效的沟通就得尽量避免冲突的发生，减少抗拒的可能。
