推销无小事，事事关成交。
——乔·吉拉德
乔·吉拉德怎样找工作
假如您不雇用我，您将犯下一生最大的错误。
1962年，乔·吉拉德一直都在寻找工作，但没有成功。在1963年1月的第一个星期，事情已糟得不能再糟了。妻子向他哭诉家里已没有食物，所以孩子们都出去乞食了。就在那一天，他请求一位雪佛莱汽车推销经理哈雷雇佣他成为推销员。哈雷先生起初很不乐意。
“你以前推销过车子吗？”经理问道。
“没有。”
“为什么你觉得你能胜任？”
“我推销过其他的东西——报纸、鞋油、房屋、食品，真正重要的是，我推销自己，哈雷先生。”
此时的乔·吉拉德已建立了足够的信心。
哈雷先生笑了笑，对吉拉德说：“现在正是严冬，是推销的淡季，如果我雇用了你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间用，你说我该怎么办？”
乔·吉拉德马上说：“哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下一生最大的错误。我不抢其他推销员的生意，我也不要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打破您的最佳推销员的纪录，就这么定了。”
看到乔·吉拉德如此有信心，哈雷先生终于同意了他的请求，在楼上的角落里，给了他一张满是灰尘的桌子和一部电话。
乔·吉拉德就这样开始了他的汽车推销生涯。在那个晚上，他就卖出了他的第一辆车，并从经理那里借了10美元买了一袋食物回家。推销汽车的第二个月，他就卖出了18辆汽车。以至于不久汽车店的老板解雇了他，因为其他推销员抱怨他野心太大，能力太强了。
在乔·吉拉德的名片上，写着这样一段话：假如一生当中，你买过我一次的汽车，我就会让你一辈子无法忘记我。
——这是一句自信的誓言，它永远属于那些“世界上最伟大的推销员”。
乔·吉拉德如何发名片
让全世界都知道你，知道你所做的事情。
乔·吉拉德连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录，平均每天推销6辆，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。 有人向他请教卖出这么多汽车的秘密。乔说，他最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密，这世上没有秘密。
“我用我的方式成功。”乔·吉拉德说，他并非推销产品，而是推销自己。
生意的机会遍布于每一个细节。很多很多年前乔·吉拉德就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片了。
“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”所以，乔·吉拉德认为，推销的要点，并非是产品，而是自己。
“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，“恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他们到处用名片、到处留下他们的味道、他们的痕迹。”
每次付账时，乔·吉拉德都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。
他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他有最好的座位，拿了一万张名片。而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家欢呼：那是乔·吉拉德——已经没有人注意那个明星了。
在演讲现场，乔·吉拉德也没有忘记散发名片：世界上最伟大的推销员，现在在卖名片。而他以此荣。在全世界，到处有人问乔·吉拉德卖什么。他说，是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。
他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。
“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让全世界都知道你，知道你所做的事情。 ”
如何调动客户的感官与感情
如果你能吸引住客户的感官，你就能掌握住客户的感情了。
每一种产品都有自己的味道。乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。
与“请勿触摸”的做法不同，乔·吉拉德在和客户接触时总是想方设法让客户先“闻一闻”新车的味道。他认为：一名优秀的汽车推销员，要常设法让客户行动起来——请他们试车。当客户手握方向盘的时侯，他们会觉得自己已经是车的主人了，而这恰恰是推销员希望客户产生的感觉，你要让他们逐渐习惯拥有产品，一旦他们习惯，那么成交仅仅是一个手续的问题。
乔·吉拉德常常让客户坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果客户住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番。
客户会很快被新车的“味道”陶醉了。
根据乔·吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的客户，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的产品，而且要记住：让客户亲身参与。如果你能吸引住客户的感官，你就能掌握住客户的感情了。
一位房地产推销员曾说：“当你推销一块空地的时候，你就很难让客户行动起来，因为房子还没有盖起来。”事实上，你要是能设法让客户的脑子随着你一起想象，也就是在让他们采取行动了。这位聪明的房地产推销员接着会这样对他的客户说：“我们现在站的这个地方将来就是您的家了。到时候，您就可以坐在沙发上仔细欣赏眼前如画的美景。您的游泳池会建在南边，这样，您就能充分地享受到明媚、充足的阳光。”
在客户的脑子里描绘一幅恰当的图画，他们就会很快地、积极地参与进来，就像你邀请他们去试车一样。
人品与产品哪个次要
卖汽车，人品重于产品。
乔·吉拉德认为，卖汽车，人品重于产品。
一个成功的汽车推销商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。
有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车推销商行走进了乔·吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”乔·吉拉德微笑着说。
妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”
“夫人，祝您生日快乐！”乔·吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。
乔·吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。
在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了乔·吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。
那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”
后来，这位妇女就在乔·吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
正是这种许许多多细小行为，为乔·吉拉德创造了空前的效益，使他的推销取得了辉煌的成功。
乔·吉拉德250定律
只要赶走一个客户，就等于多赶走250个人。
乔·吉拉德250定律——只要赶走一个客户，就等于多赶走250个人。
这个定律源于发生在乔·吉拉德身边的两件事。
有一次，身为汽车推销员的乔·吉拉德，去参加一位朋友的母亲的葬礼。殡仪馆里，当他看到主教拿着上面印有去世人姓名和相片的弥撒卡时，他对它发生了兴趣。他问主教：“这样的卡片每回要印多少张？”主教回答：“250张。每次来参加葬礼的平均人数差不多是250人。”
还有一次，乔·吉拉德夫妇去参加一位朋友的婚礼。乔·吉拉德问主持婚礼的司仪每次参加婚礼的嘉宾人数时，司仪告诉乔·吉拉德：“新郎方面大概有250人，新娘方面也大概是这个数字。”
乔·吉拉德250定律说明：如果推销员得罪了一个客户，也就得罪了另外的250个客户。只要你让一位客户当面难堪，就会有250人在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你；同样，只要你说一个人是坏家伙，就会有250人说你不是好东西！
每个人在和别人聊天时，难免会告诉别人自己买过什么东西，打算去买什么东西。这时，总有一些人会建议一些人应该去哪儿买东西，买哪种品牌的东西，千万不要去哪儿买某某东西，千万不要买某某品牌东西。这样的建议方式其实严格遵循了乔·吉拉德250定律——
只要你冒犯了一个人，就会失去250个客户。这250个客户每人都有250个朋友，这样推算下去，就远远不止250人了。其结果相当惊人——
假如推销员每个星期拜访10个客户，其中有一个对推销员不满，到年底就会有250人受到这名不满客户的影响。假如推销员每个星期都得罪一名客户，那么到了年底，受不满客户影响的就是12500多人。如果这个推销员从事10年推销，那就是125000人！
乔·吉拉德办公室为何没有汽车宣传画
推销无小事，事事关成交。
大凡成功的推销员都知道如何从细微之处打动客户，著名的汽车推销大王乔·吉拉德自然也不例外。
乔·吉拉德和客户在一起的时候从不接电话，而且禁止总机把任何电话转进办公室。律师在法庭上从不接电话，医生在作手术时也无暇接电话。乔·吉拉德认为自己跟他们一样重要，因此他也不接电话！乔·吉拉德有一个观点，那就是如果推销员在和客户的谈话中，因为接电话而中断谈话，那么客户的购物热情就会一落千丈！
环视乔·吉拉德的办公室，在墙上见不着一幅汽车宣传画。原因何在？“有多少次你在汽车推销员办公室的墙上看到花花绿绿的汽车招贴画？”乔·吉拉德这样回答： “那只会让客户困惑！他会提出一些问题，如‘那辆车多少钱？’或‘嗯，也许我该看看那个型号。’我的墙上只有我获得过的奖章。这些奖章会让他知道与他打交道的是个人物。”
当一名客户走进乔·吉拉德的办公室，乔·吉拉德所做的第一件事就是送给客户一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。乔·吉拉德也给他们的妻子和小孩一人赠送一个。然后，孩子们还得到一种心型的气球，上面写着“乔·吉拉德让你满意而归”。
乔·吉拉德这样解释自己的做法：
“你知道，大家都喜欢对自己孩子友善的人。我跪下来对孩子们说：‘嘿！你叫什么名字？啊，吉米，你好。呀，这小孩真乖。’接着，我仍然跪在地上，与小吉米爬到我的柜子那儿，这时他的父母一直在瞧着这一幕！‘吉米，我这儿有好东西给你。瞧瞧是什么好东西！’我把手伸进柜子抓出一把棒棒糖，告诉孩子：‘现在，吉米，你拿一个棒棒糖，剩下的妈妈拿着。这是气球，气球爸爸拿着。好，我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的，别闹。’整个这段时间我都是跪在地上的。这些都是人情，也是推销的一部分。现在这位客户怎能拒绝一位和他的孩子爬在地上玩的人呢？”
推销无小事，事事关成交。乔·吉拉德这样说。
乔·吉拉德在谈论汽车时谈论什么
懂得说客户最爱听的话，你就能轻而易举拿到订单。
有一对夫妇结婚已经10年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，把小狗视为孩子般疼爱。
有一天，先生一下班，太太便唠叨起来，说来了一个推销员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她又伤心又生气，根本就没有心思看那个推销员的东西。
又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了雪弗莱汽车公司的推销员乔·吉拉德星期天来洽谈了。”
先生一听，甚为不悦：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀！你为什么要自作主张呢？”太太只好告诉了他事情的经过。
原来，雪弗莱汽车公司的推销员乔·吉拉德也是一个爱狗之人，看到这位太太养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的优良品种。乔·吉拉德的话说得这位太太芳心大悦，如见知音，便对他产生了深深的好感，很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。
这位先生确实想换一辆新车，但他优柔寡断，一直拿不定主意该换什么车，现在既然推销员乔·吉拉德上门来推销新车，看一看又何妨呢。
星期天，乔·吉拉德如约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被乔·吉拉德说服了，因为乔·吉拉德仿佛能看得出先生心里的真实想法，句句话都投中先生所好，令先生最后“当机立断”，买下了乔介绍的车。
在乔·吉拉德的推销生涯中，类似这样的经历，数不胜数。他心里非常清楚，只要你懂得说客户最爱听的话，只要你卖客户最爱的车，你就能轻而易举地拿到汽车订单。
懂得投其所好，就能成为推销冠军。这是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一大成功心得。事实上，谈论小孩、宠物、花卉、书画、运动、嗜好等，都是在投其所好，都可以迅速缩短你与客户双方的心理距离，从而对成功推销、拿下订单起到极大的推动作用。
