针对这种情况，建议该企业首先应建立科学的信用风险管理制度，改革应收账款管理，最关键的是要在企业内部建立一套科学的信用风险管理制度。应当分别建立应收账款预算与总量控制制度、销售分类账管理制度、应收账款日常管理制度、应收账款的跟踪管理制度、债权管理制度。应用这些管理制度，可以使企业的应收账款管理工作得到明显的改善。同时，应该明确企业与客户的信用关系，分清企业内部各部门和各级决策人员的权限和责任，使应收账款控制在一个合理的范围之内。
成功回款，完满收尾
××冰箱销售代表小陈坐在刚住进S市的宾馆的沙发上，心里犹如打翻的五味瓶，自己几乎在每个片区都和客户搞不好关系，被整得灰头灰脸，混不下去，领导为照顾自己，又给自己换了个区域。自己说什么也要给领导挣个面子，不能再犯同样错误，想着想着，浑身热血沸腾，干脆先给S市最大的客户周总打个电话，一来表示尊重，二来争取给他留个好印象，有利于以后工作的开展，三来显示自己的专业形象。
于是拿出手机，打起电话来了：
“您好，周总，我是××电器新调来的区域经理小陈，公司最近人事调整，我现在负责管理S区域的业务开展。我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？周总！”
周总：“噢，你是新来的陈经理啊，真不好意思，我这两天有几个会议要开，事情特别多，你看改天吧！”
小陈：“怎么会这样呢？那您说个具体时间吧！”
周总：“这样吧，你没事就到我办公室门口来看看，如果我在你就进来和我谈谈吧！”
小陈一听就火上心头，心中暗骂“刚来就给我个下马威，看我以后怎么整你。”但又怕和周总因“话不投机三句多”，影响以后的相处，小陈强忍着不满说：“好的，周总，谢谢你，那我准备三顾茅庐了，呵呵。”
随后的两天，小陈在周总的卖场、办公室附近溜达，希望来个“瓮中捉鳖”。可是总看不到周总的身影，心中不免急躁，又给周总打个电话：“周总啊，真不好意思，又打扰你了，会开得怎么样啦？”
周总：“陈经理啊，恐怕还要有一天。”
小陈：“唉呀，周总啊！您总不能让我天天等您吧！周总，这怎么行呢？您得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做，这已经是月中了，你的货款如果再不办出来，这个月的促销政策可能真没什么指望啦，我也要考虑一下你的忠诚度了！”
小陈还想再表述什么，发觉对方已经把电话挂了，不由脱口大骂：“真差劲，这里的客户比×市还贱，我是为他们着想啊，居然挂我电话！”
小陈真的好郁闷，在网上同朋友牢骚一番。朋友说：“你初到别人的一亩三分地，就想着摆谱，可能吗？一定要和别人搞好关系，低头做人。同别人讲话，尤其是电话沟通，全靠语气、语意表达你的思想、意图，一旦表达不好，最容易引起别人的误会，我想可能是周总领会错了你的意思。第一次电话沟通，注意制造友善气氛，尊重的称呼，请教的语气，赞美的心态，这样别人才容易接受，给你机会。否则，客户会误以为你在对他吆三喝四，不免想给你下马威。”小陈一听也是，也许是自己话语的专业味道太重，拉开了与客户间的距离，形成沟通的障碍，小陈真恨自己，说改变自己的性格，总是在习惯中疏忽了自己的缺陷。
终于，在第三天下午，小陈和周总在其办公室进行一次零距离的会面。
小陈：“周总，拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊！在公司里经常听到你的大名，一直就想着向您这位老大哥取经学习，现在终于有机会了。”
周总：“哈哈，小兄弟闻其声不如见其面啊，没想到你比电话中会讲话多了。”
小陈一惊，原来自己遭遇他的冷落的确是因表达方式不对，让对方产生了误解。
小陈：“真对不起，电话中太急躁，表达不清，主要想把我们这个月的促销政策通知你一下，不想越急越表达不清。”
周总：“是吗？小兄弟，真感谢你们公司历来给我们提供的大力支持，有何促销政策？”
小陈：“这两天，我在附近几家商场溜达，发觉只有您的商场人流量最大，销量最大。”
周总：“这个不用你说，搞起活动来，销量将会更大！”
小陈：“您讲得对，所以，我决定给你申请在每个双休日再增派两名促销员，还有……”小陈故意停顿了一下。
周总不动声色看着小陈，他一定知道小陈在卖关子。
小陈：“还有本月我为你做了60台冰箱进货计划！”
周总：“60台冰箱，你没搞错吧？”
小陈：“周总，先别生气，你先看下计划，里面的利润机型很有冲击力的，这是我送给你的见面礼！”
周总看着进货计划，说：“这还差不多，凭我对你们公司的支持，这20台独家买断型号的特价机，还能说得过去。”
小陈：“您对我们公司支持，我们公司一直感激不尽，领导还千叮咛万嘱咐，要我一定配合好周总的工作。”
周总：“我明天把款子办过去，你一定要确保这款机型是我卖场独家经销，否则……”
第二天，周总的货款打到了××电器公司的账户上。
在小陈的这段客户拜访和回款故事中，我们看到了小陈不同处事方式而带来的不同结果：由原来的不注意方法技巧，不在意关系把握，总是站在厂家专业人士的身份对待周总而老吃“闭门羹”。到后来听从高人朋友指点，进而在面对面沟通中拉近双方关系和距离，拿到回款。在销售工作中，业务人员的能力是影响结果的一个重要条件。如何面对各种不同喜好、不同性格，甚至不同心态的客户，使对方有兴趣接受销售、达成共识、产生回款，这是一项很专业的技巧。
一项销售业务只有在将全部货款收回后才能说“将一个作品划上一个完美的句号”。一个公司的发展也是建立在回款、销售、进货都是十分通畅的前提下，才能保证高效的运转。很多成功业务员都认为：作为业务员最必须要去做的或是首要做的不是进行业务公关，而最重要的应该是收款。
在回款与谈业务两者之间，如果你的时间很紧，当然应该先去收款，因为谈业务只能说是一个过程的开始，而收款则是一个过程的结束。如果每个业务员所从事的工作总是只有开始没有结束，只有业务的销售而没有所销售出的货物的回款的话，不管如何大的公司都会在很短的时间内支撑不住的。
从个人的角度来说，只有在业务货款清回的情况下，一般公司才能给业务员进行奖励；而对于延期回款的业务员，公司也要进行罚款。所以，只有保证货款的及时回收，才能保证业务员个人的收入。
搞好回款工作，要善于创造回款实现的良好条件，即通过自我努力而达到回款环境的改善，从而促进回款工作的开展。要创造实现回款的良好条件，主要从以下几个方面努力。
1. 提高销售与服务质量
实践证明，厂家所面临的许多回款难题，与其销售与服务水平密切相关。必须努力改变这种局面，关键是把现代销售的基本理念贯穿到销售工作的各个环节，彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中，要努力向客户提供一流的产品、一流的服务，公平交易、诚实无欺。只有这样，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。
此外，还需要尽力启动消费市场。消费者是掏钱购物的源头，通过整合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种销售传播武器，让目标消费者对产品及品牌产生好感，直到偏爱，并培养消费者的品牌忠诚，让越来越多的消费者指名购买，让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提，不要过多地奢望经销商为厂家打天下，一定要靠自己把市场做起来。
2. 把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不绝对在乎赊销还是现款交易本身，他们关心的是隐藏在这背后的利益。至少在以下三种情况下，经销商会乐意接受现款交易方式：厂家的产品畅销，因为销得快，资金周转就快，利润自然就多；厂家的广告支援力度大，策略对头，力度较大的广告充当开路先锋，预示着产品即将走俏，有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景；厂家的产品价格或非价格折扣较高，与竞争对手相比有价格优势。
有胆识的经销商为了获取超额利润，愿意承担现款交易风险。所以说，与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”；而厂家也可事前控制现款现货的利益让度，不必为日后的讨账而烦心。
3. 重视客户资信调查
为了尽量降低交易风险，销售人员有必要先对客户的资信状况进行调查评估。对客户实施资信评估，一方面能自觉回避一些信用不佳的客户；另一方面，也便于为一些客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。
4. 营销员销售前的防御
有些业务员为了急于开拓客户，往往采取比较宽松的政策来促成经销商的进货，却给自己留下后患。要有效控制货款的回收，业务员要注意四点：判别经销商是否可靠；清楚表明付款条件，如付款期限、付款方式等；一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，否则，会失去经销商的信任；站在对方角度把利益亮出来，让对方自己去做决定。
5. 加强回款技能培训
首先是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然，在选择各种催款方式时，要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。
回款工作在销售管理中的重要性非常突出。货款能否顺利回笼将决定销售工作的利润能否真正实现。因此，加快货款回笼是现代销售管理的一个基本原则。回款任务能否顺利完成，并不完全取决于销售员和厂家自身，还取决于客户的合作态度。为了使厂家避免因回款不力而陷入被动，必须加强对回款工作的管理，提高回款工作的技巧。
提高回款工作的质量，关键是要加强管理，尤其要处理好以下几个关键环节。
1. 回款工作目标化
目标化是回款管理工作的基础。正确实施目标化，首先要结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期的销售计划中。一些销售计划通常只对销售额、市场占有率做出明确的规定，却忽视了对于回款任务的安排，显然不利于销售工作的开展。
回款工作的目标化不仅仅意味着回款目标的确立，最关键的步骤是将销售回款目标进行科学分解，最终细化落实到每天的工作安排上。在回款计划上，可以列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分；对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售员的任务上。
2. 回款工作激励
主要是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于厂家内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性，可以在总的价位上做出让步，也可以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。
3. 评估
对回款工作的评估是确保回款任务顺利实现的基本环节。要对本地区的回款工作做出通盘考虑，要善于根据每笔欠款的性质和特点搞好回款工作。
作为销售人员，面对回款难题，不能抱怨和退缩，而应该积极面对，大胆地去想一些解决的办法和策略，只要对此用心了，破解回款难题也并不是一件太难的事情。
（1）回款时要将回款原因与客户说清楚，要尽可能让客户支持你的工作，要让客户明白你在公司面前能够交差对于他来说有多大的好处。
（2）要款时要注意时间与场合。初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款，或是客户并不是恶意欠款的情况下，要注意时间与场合。一般来说，在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解释你的苦处，尽可能要让其支持你的工作；对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款，将其视为骗子对待，对于骗子不要给其留什么脸面，也不要相信骗子的话。
（3）客户多次失约时要耐心地向其说明下次来要钱的时间，并且要向其声明：如果你下次来时还像这次一样，可能结果不会像今天一样，并且向其说明公司在清理呆账时的常用方法，让其明白利害关系。
（4）对平时关系不错但要款时比较困难的客户，去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩小惠的方式解决。
（5）要明白这一点：客户的钱“一直会是很紧的”，只有通过像挤牙膏一样才能将其货款结回。
总之，当对方拖拖拉拉，不想付款时，一定要表现出坚决收回货款的信念和意志。当然，赊欠货款的顺利回收，也离不开与对方保持良好的客户关系。实在无法回收货款时可以考虑在货销售之前把存货收回，或诉诸法律手段。当然，这是“万不得已而为之”的情况下才采取的方法。
A是甲公司产品在某区域市场的代理商，甲业务代表要求A当月回款100万元，而A借故拖延。眼看本月的回款就要泡汤，甲业务代表故意放话说要更换代理商，A立即就回款问题主动找到了甲业务代表。
问题：甲业务代表在回款中运用了什么技巧？
参考答案：甲业务代表运用了威逼的技巧，以某种条件相威胁，强迫客户回款。
