19.质量看起来不是很好
有些顾客，在用（穿）的时候，很在意商品的质量。当他们说出“质量不是很好”的时候，我们该如何应对？
“不会呀，怎么会质量不好呢？”这样的说法是直接反驳顾客，这样的话一说出，顾客心里肯定不舒服。
“这种商品质量就是这样的！”说话的语气很有力度，但是很没有说服力。
“现在的东西有几个用坏的？”这种说法更不可取，你说出这样的话，顾客可能有一大堆的话来反驳你，即使没有反驳，也会觉得你这个店员很不负责任。
如果顾客质疑质量，首先看看商品是不是真的有问题，若真的有问题，一定要表示歉意，并及时更换，不要睁着眼睛说瞎话。如果商品没有质量问题，只是顾客自己感觉质量不好，那么一定要积极努力地用以下的两个方法推进销售。
把质疑变成卖点
可以把顾客质疑的问题作为产品的特色和卖点，通过说服使顾客对店员产生认同感和信任感，相信店员所推荐的商品正是自己需要的，从而达到销售的最终目的。
顾客：“这条牛仔裤质量太差了吧？”
店员：“小姐，您是觉得这种面料的颜色不够鲜亮，还是觉得它的质地不够舒服呢？”
顾客：“颜色比较暗，像旧的一样。”
店员：“这是经过特殊工艺处理的效果，是目前最流行的仿旧风格，您穿上之后显得特别有个性，很洒脱，完全跳出了您原来的穿衣风格，给人以年轻时尚、自由奔放的感觉，难道您不喜欢这种感觉吗？”
顾客：“原来是这样啊。”
用真诚与顾客拉近距离
店员在说服顾客的过程中，要注意与顾客拉近感情上的距离，增进顾客对推销品的信任，激发顾客对推销品的购买欲望。这样，通过说服才能使顾客做出主动购买的决策。
顾客：“怎么看上去质量不是很好呢？”
店员：“其实我们店里销售的产品，最注重的就是产品的质量，在质量方面您大可放心。我们这个店开了好几年了，有不少回头客。而且对于质量方面的问题，只要在保修期内，我们都会负责免费保修的。”
20.用（穿）上这个显得我更胖了
现代社会以瘦为美，特别是一些女性，就怕穿戴不当，让自己看起来更胖。在试穿衣服的时候她们可能会说：“穿上这个怎么这么显胖啊？”在试戴帽子的时候，她们也会说：“这个帽子怎么戴上去显得脸这么大啊？”只要在和穿戴有关的店里，我们经常能听见抱怨显胖的顾客。怎样应对这样的顾客呢？
“挺好的，这还胖？”这样的说辞很没有说服力，而且要是真的显胖的话，这样就像睁着眼睛说瞎话。
“我感觉不显胖，显瘦了！”这样的话过于主观，你感觉是个什么概念？现在是顾客在说自己的感觉。如果你过于主观地说“显瘦了”，可能顾客会反着想你的话。
“是有点！”说这样话的店员，非常的不成熟。这样的话一出口，交易必败。本来顾客就犹豫，你再认同，结果自然是生意泡汤。
顾客都希望通过穿戴修饰自己的身材，让自己看起来更苗条。所以，顾客在穿戴产品时都很注重是否让自己显瘦，身材比较胖的顾客尤其如此。当顾客试用（穿）这些产品时，很可能非常关注出来的效果。身材比较胖的顾客可能不管试什么，习惯性的第一句话就是显胖，身材匀称的顾客，也会假惺惺地嚷嚷有些显胖，而那些瘦骨嶙峋的女孩儿们，甚至也怕显胖。在这个女性都在追求“瘦”的年代，我们怎样才能成功交易？下面给你一些指导。
从专业的角度解释
如果一位小姐选了一件套裙，穿上后就说显胖。这个时候你可以这样进行引导：
店员：“小姐，其实这套套裙穿在您的身上非常大方得体，而且确实非常显身材，因为它的上衣主色调是灰色，深色的上衣本来就比较显瘦。另外，它的裙子是纵向的窄条纹，也可以起到显瘦的效果。真的很不错，您自己看看镜子里的自己，是不是苗条很多？”
在你非常专业的讲解下，顾客可能就会改变自己的观点。
把话说得圆润、动听一些
如果遇见真的是比较胖的顾客来买东西，这些顾客试用之时，最常说的就是显胖了。你心里可能会想，本来就胖，还说是显胖，这种身材穿什么不胖啊？但是，这样的话万万不能说出口。你可以这样引导：
店员：“阿姨，您这叫做富态，不叫胖，只是胸部比较丰满而已，这是多少女人梦寐以求的事情啊！只有像您一样生活无忧、健康快乐的人才有这样的福气呢！”
顾客：“可能再大一号会好一些，至少宽松些，不会显得紧。”
店员：“其实，穿衣服最重要的是合身，不要怕显胖而穿特别宽大的衣服，或者为了显瘦刻意穿小一号的衣服，否则会适得其反。这套衣服穿在您身上正好合身，上衣充分凸显了您的曲线美，让您看起来非常性感呢，而且整体来说也很适合您的气质，您自己觉得呢？”
总之，在顾客说出感觉显胖时，店员不可以违心地敷衍顾客，可以从专业的角度解释衣服确实显瘦的原因，可以把话说得圆润、动听一些，让顾客感觉顺耳、舒服。
21.我觉得这个颜色不适合我
顾客在试用（穿）商品的过程中，常常会提出各种各样的问题。对于商品的颜色，也是常被提及的。当顾客说“我觉得这个颜色不适合我”的时候，你该怎么办？
“那您觉得什么颜色适合您呢？”这样的说法显得店员缺乏主见，即使顾客穿上该颜色的衣服很好看，也可能由于店员的“软弱”无法将商品售出。
“这种颜色很好啊！”这样的说法很没有说服力，什么叫“这种颜色很好啊”？“颜色好不一定对每个人都适合”，顾客可能会这样反驳你。
“这款只有这个颜色！”即使真的是事实，你也不应该说出这样的话。这样说话无疑是在拒绝顾客，让顾客走出你的店。
当顾客说“我觉得这个颜色不适合我”的时候，店员既不能为了迎合顾客的意思而丧失自己的立场，也不能不顾顾客的需求和实际情况而盲目自信，应该用自己的专业知识和技巧引导顾客做出正确的选择。
寻找顾客表示异议的真正原因
如果你不知道顾客不喜欢某颜色的真正原因，那么你永远都无法真正说服顾客。店员一旦遇到顾客说某颜色不适合，首先要学会探询和聆听，只有听好才能说好，只有了解顾客真正的抗拒原因，才能有针对性地加以说服，否则很难成功交易。
店员：“女士，您是不喜欢这种颜色，还是觉得这种颜色不适合您呢？”
顾客：“这种颜色太艳丽了，不适合我这个年龄。”
店员：“您觉得黑色或灰色怎么样？我拿来您再试试好吗？”
顾客：“好的。”
店员：“这件灰色的非常合适，我看您肯定是一位女强人。在职场上，灰色是比较内敛、最不容易出错的颜色。您还可以配上其他颜色的服饰，通过局部变化来增加一些跳跃的感觉。”
顾客：“我感觉也好多了。”
一步步引导，让顾客选出喜欢的颜色
店员：“那您喜欢什么颜色呢？”
顾客：“不知道。”
店员：“这款有紫色、蓝色、米白色、浅粉色和淡黄色，您喜欢哪一种颜色呢？”
顾客：“我好像比较喜欢浅一点儿的颜色。”
店员：“那您可以告诉我您准备在什么场合用吗？”
顾客：“上班的时候用。”
店员：“如果您想在上班时让人感觉有活力又不失女性的温柔，我建议您选择米白色和淡黄色。您的肤色属于秋天系列，米白色和淡黄色是最适合您的，您觉得哪种颜色最好呢？”
顾客：“哦，那就选米白色吧！”
当顾客对颜色提出异议时，店员要通过正确的询问和倾听，冷静、沉着地辨别出顾客异议的真伪，并且引导顾客向正确的方向思考，这样做往往可以赢得顾客的尊重与信任，同时又可以极大地提升销售业绩。
22.这个款式太……（普通、老土、旧）
顾客在使用（穿）商品时，通常对款式也会挑出很多的意见。例如，“这个款式太老土了”，“这个款式太普通了”，“这个款式太旧了”，等等，遇到这些情况该怎么办？
“不会呀，这个款式挺新潮的。”简单否定顾客，没有说服力。你要说新潮的话，应该摆事实讲道理，而不是一句“这个款式很新潮的”一语带过。
“普通的才是大众的。”无疑是默认了顾客的说法。另外，这句话听起来很具哲学性，但是你不是一个哲学家，是个销售人员。
“这很正常啊，厂家不可能每款生产一件吧！”就像是在狡辩一样，顾客听完你这句话会很不舒服，难道你是在嘲笑顾客幼稚吗？
没有人愿意和周围的人用（穿）着相同的东西，每个人都想与众不同。在这个张扬个性的年代，更是有人把追求个性发展到了极致。追求个性、追求新潮的人，把一切他认为老土的东西拒之门外。有的顾客本来就是喜新厌旧的人，即使不普通也不老土的商品，可能还会嫌它不够新。针对这些顾客，究竟该怎么办呢？
针对嫌款式普通的顾客
顾客试用（穿）的时候，提出款式太普通的话，店员首先要对顾客的感受表示理解，然后向顾客推荐有特色但重复率较低的款式。另外，优秀的店员还可以指导顾客创造出自己的风格和个性。
顾客：“这件针织衫也太普通了！满大街都是。”
店员：“要做到与众不同，就要注意和其他服饰搭配组合，或者根据自己的喜好来一次DIY。例如，我们可以用漂亮的耳环分别缝在两边当做纽扣，轻轻地在中间一挂，非常简单，但是很有自己的特色。这种不按常理‘出牌’的‘混搭’加‘个性’能更加彰显自己的独特魅力。这款针织衫正因为款式比较好，买的人才比较多，您如果想与众不同，完全可以多花点心思DIY一下。”
针对嫌款式老土的顾客
当顾客提出款式太老土时，店员应真诚地询问顾客产生这种感觉的原因，然后倾听顾客的想法，并耐心解答顾客提出的疑问，从而增强顾客对自己的信任和好感。
店员：“小姐，您觉得这款老土，是觉得颜色不对，还是款式像过时的老款？”
顾客：“颜色太暗淡了。”
店员：“小姐，很多顾客第一眼看到这款手机时，也跟您有同样的感受。但是仔细看一会儿，他们就会觉得它非常有特色。这款手机三个月前面市时，很多顾客买了之后都觉得好，还介绍了很多他们的朋友再次光顾我们的店。光我说好没有用，您还是试一试吧，多感受一下！”
针对嫌款式太旧的顾客
当顾客看到新款与旧款差不多时，心里肯定会产生不快。当顾客提出款型太旧时，店员千万不能直接反驳顾客，否则容易陷入与顾客的争辩中。
店员可以通过赞美顾客的眼光，及时消除顾客的对抗心理，然后解释今年的这款具体做了哪些改良。
顾客：“这个款式太旧了。”
店员：“哇，您真是行家，对凉鞋的流行趋势很熟悉啊！这个款型确实是从去年的旧款改良过来的，主要是鞋跟和前边的花纹这两个位置。现在这个新款更时尚、更有个性。您去年买过这个款型吗？”
顾客：“没买过，看别人穿过。”
店员：“那就一定要看看这个新款了，我们不但在款式设计上做了改良，颜色上的选择也更加丰富。我觉得淡蓝色穿起来会让您的脚更加白皙，要不多试几双？”
如果顾客回答“买过了”，可以根据顾客的意愿继续推荐其他的款式。
当顾客愿意与我们沟通的时候，说明问题其实已经解决了至少一半，所以作为店员要和顾客多说话。可以首先询问顾客的内心感受，让他们说出来，然后针对其说法再进行解释，效果会好得多。
23.大小好像不太合适
顾客买东西的时候，对于那些不能当场就试的商品，比如给外甥买的童鞋、给男朋友买的皮手套等，他们往往对商品的大小很在意，怕买不合适。即使是当场能试的，比如自己试衣服的时候，他也可能说：“我觉得大小好像不合适。”这个时候，究竟该怎么办？
