谈判本身包含着双方因利益的获得与实现造成的对抗性。虽然这种对抗性不像战争、竞技那样残酷无情，它主要靠谈判双方凭借实力、技巧来改变对方的态度来实现。而谈判双方的态度则受其谈判的目标、动机、立场、实力等等因素的制约，往往在实际的谈判活动中表现出一定的倾向性。因此，如何使谈判双方的排他性态度向有利于己方转化，是改变彼此态度的关键所在。
在中国的历史上，不乏有许多运用劝说与诱导的方法改变对手态度的范例。战国时期的著名纵横家鬼谷子的高徒苏秦游说六国，合纵抗秦，用的就是劝说与劝导并举的谈判技巧。在谈判桌上，谈判者可能遇到来自对手的压力有两种：一种是谈判对手无心的抱怨，另一种则是有意的攻击。前者是对手内心认知的外在流露，而后者则是对手有意玩弄的手段，目的在于引诱谈判者产生冲动，失去理智，而他从中得利。
面对谈判中出现的这些冲突和压力，作为一个理智的谈判者，可以尝试运用以下这些手段：
1.甘作对手的出气筒，在对手的情绪发泄完后，再因势利导劝说
如上述实例中乳品公司的老板对顾客投诉所采取的态度我们可以引以为鉴。他明知顾客的投诉理由并不成立，却并没有立即驳回，因为他知道，当对手攻击自己的时候，自己立即做出反击，容易激怒对手，使事态恶化。而在顾客发泄完毕，无力再进攻之后，此时再展开说服，论证自己的正确理由，效果一定非常理想。
2.将对手无关紧要的抱怨当做耳边风
在进行谈判的时候，常常可能出现一个与交易无关的问题而陷人争论的局面。如果对手带有明显的偏见或者思想怪异，谈判者的当务之急不是去改造对手，只需要注意对手对交易的意见，其他方面的事情则不用管。对于商务谈判而言，谈判桌上如果出现了意识形态、宗教差异等细枝末节的问题，你应该尽量避免。反之，如果你一不小心被拉进有关这些问题的讨论中，其结果不是收获甚少，就是毁掉一切。所以，聪明的谈判者在进行劝说和诱导的时候，常常注意避开枝节问题，即使对手说地球是扁的，你也要左耳进右耳出，全当做是耳边风。
慎重与对手争辩
斯诺和同事去纽约出差。因为离预约尚有一段时间，他们随意在路边摊用早餐。点过食物之后，同事到街上去买份报纸。五分钟后他空着手回来，边摇头边喘气，斯诺问：“怎么回事？”他回答：“这些鬼家伙！我到对面的报摊买报纸，拿了份报纸，给他一百块钱，他不找钱也不接钱，却伸手把我手中的报纸拿了回去。我还没反应过来，他反而先开口训了我一顿，说是他的生意只在不忙的时候才会为了一份报纸找钱给人家。”早餐后，他们又提到刚才的小插曲。同事将报摊老板视为傲慢自大的家伙，而且认定他不会接受任何人以一百块钞票去买一份报纸，因为他讨厌找钱给别人。斯诺接下了这项挑战，在同事的注视下，过街到了报摊的前面。当报摊老头注视着斯诺时，斯诺吞吞吐吐地说：“先生……对不起……不知道你可不可以行个方便，我刚到此地，什么也不熟悉，我想买份《纽约日报》，可是又没零钱，你可不可以找钱给我，我有一百元的钞票。”他毫不迟疑地拿了份报纸给斯诺并说：“先拿着吧，等你有零钱的时候再给我。”斯诺洋溢着自信，拿了战利品走回对街。在对面旁观的同事猛摇着头，怀疑地说：“真是奇迹！”
关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱对手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更加艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀地说话伤害你。”
当谈判出现障碍，需要表明自己立场的时候，不要指责对方，而要说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”如果这时你可以就某点做出妥协，你还可说：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”，而不宜使用“你”、“你们”。
如果有人说了一句你认为错误的话，你这么说不是更好吗：“是这样的，我倒另有一种想法，但也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”
你拟洽购某处房产，知道房主因急需钱必须卖掉它。如果这样的优势被你取得，请不要滥用它。当对手觉得自己受辱时，谈判便不会有好结果，即使达成交易，签定合同之后，你的无情可能招致对手回来纠缠你。千万不要低估你的对手，即使你占了优势。务必充满善意、诚意，不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果。
“这栋老房子实在不错，我真希望能多付一些钱，因为它的价值实在不止于此。可是我的预算仅止于此，不能再多付了。”以上说法不是要比以下这种说法好得多吗：“让我们面对事实吧！它就要倒塌了，要修好它需要一批昂贵的设备和费用才能奏效。现在你已经知道我的出价了，接不接受随你！”当然以第一种说法为佳，而处理方式又无需你多花一分钱，就如同一位精明人士所说的一句话：“善有善报”。
逼人太甚，可能会引起对方的激烈反弹。记住凡事不可做得太过分，即使绝望的卖方也可能拒绝出售，中止谈判，如果他觉得对手态度恶劣、出价太不合理的话。
当我们错的时候，也许会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道，其结果反而会激起我们的反抗，甚至拒绝承认错误。
卡耐基认为，在谈判中，取得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。
当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑、温和大度的语气、自然而亲切的动作，都会美化你的每一次谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受了你在谈判中的要求，这就是态度的魅力。
卡耐基课程教学班上一位学员哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙大拿州比林斯的代理商，他就运用了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大，因此他在处理顾客的抱怨时，常常较冷漠，于是造成了冲突，影响了生意，还产生了种种不愉快。
他在班上说：“当了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种方法。我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。’这个办法很能够使顾客解除武装，而等到他气消了之后，他通常就会更讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解的态度而向我致谢，其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争激烈的商场上，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重，并且以灵活礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。”
你承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样宽宏大度，承认他也可能弄错。
卡耐基认为，十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确的，你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果你赢了，还是输了。为什么？如果你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且“一个人即使口服，但心里并不服。”
争辩是推销的第一大忌。与顾客争辩，失败的永远是推销员。一句推销行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。
正如睿智的班杰明·富兰克林所说的：“如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
认同的技巧
在谈判中要想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪外，还要用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。事实证明：“认同”是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。
随着现代文明的进步、人际交往的深化，人们都在呼吁要沟通彼此的心灵。心灵的沟通被视为社会生活的最高境界，认同就是人们之间心灵沟通的一种有效方式。所谓认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找双方的共同点，这是人与人之间心灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。在人与人的交往中，首先应求同，随着谈话的深入，即使是陌生人，双方之间也会发现越来越多的共同点。谈判更是如此，双方本着合作的态度走到一起，共同的东西本来就很多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上会感到比较亲近，这时，某些心理上的疑虑和戒备便会减轻，从而也就便于说服对方了，对方也容易相信和接受己方的看法和意见。
寻找共同点可以从以下几个方面入手：
1.寻找双方工作上的共同点。例如，共同的职业、共同的追求、共同的目标等。
2.寻找双方在生活方面的共同点。例如，共同的国籍、共同的生活经历、共同的信仰等。
3.寻找双方兴趣、爱好上的共同点。例如，共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事等。
4.寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。例如，在同陌生人交往时，想说服他，可以寻找双方共同熟悉的一个人，通过各自与这个人的熟悉程度和友好关系，相互之间也就有了一定的认同，从而也就便于说服对方了。
谈判中论辩的使用
在人际交往中，每个人都会遇到相异于自己的人。大至思想观念、为人处事之道，小至对某人、某事的看法评论，这些程度不同的差异都会外化成人与人之间的争执与论辩。
辩论无处不在
留心我们周围，争辩几乎无所不在：一场电影、一部小说、一个特殊事件、某个社会问题都能引起争辩。甚至连某人的发式与妆饰也能引起争辩。
论辩，也称辩论，是交际双方就某一问题所做的正误之争，是一种语言直接对抗的形式。它是在长期的社会实践中形成的人际口语交际的方式之一。具体到谈判活动中，它就是谈判双方为了各自的利益所进行的争论。在谈判中，掌握了论辩的艺术可以让你将对手的观点轻易地驳倒，从而迫使对方改变条件。赢得谈判的胜利。
当然，谈判是不提倡论辩的，论辩给人的印象往往是带有“敌意”的，所以从某种意义上说，论辩不利于谈判的进行。但是，既然谈判是利益之争，双方产生分歧也是在预料之中的，那么进行论辩也就是难免的了。
谈判中论辩一般发语迅速
论辩和写论文不一样，它没有充分考虑、准备的时间，双方你来我往，唇枪舌剑，反馈和发语都要非常迅速。迅速，不仅是为了能够“趁热打铁”，展开自己的论点，扩大自己的战果，而且也是为了抓住对方的“把柄”，用“迅雷不及掩耳之势”给以有力的反击。
中美知识产权谈判是中国入世谈判中一项重要的专题谈判，为此，当时的外经贸部副部长吴仪率团飞往太平洋彼岸。在谈判过程中美国代表突然语出不逊地说：“我们是在和小偷谈判”。事关国家尊严，容不得半点犹豫，吴仪接过话头，发语迅速地回敬说：“我们是在和强盗谈判，请看你们的博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的。”这种辨析与校正对于谈判双方冷静地回到实质性问题上的商谈是很重要的。
论辩最好有论有辩
论辩和演说不同，演说只是按自己的准备讲下去；论辩则不同，不只是要维护自己，还要反驳对方。所以论辩有它独有的特点：有论有辩，论辩结合。请看下面的例子：
我国从日本三菱汽车公司进口5800辆FP-148货车，使用时普遍发现严重质量问题，蒙受巨大经济损失。为此，向日方提出索赔。双方在北京举行谈判。
首先是关于卡车质量问题的交锋，这场辩论分三个层次展开：第一是双方对这一问题的认识，第二是损坏程度，第三是责任归属。
日方深知，FP-148汽车质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻的策略，在叙说车辆质量问题时突出非关键部位，例如，他们承认汽车轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障等。对关键部位则用词谨慎，例如，有的车架偶有裂纹，铆钉时有震断等。中方代表听后立即判断出日方是在为索赔金额的大小留下伏笔，因为对质量问题严重程度的认识和描述是索赔金额大小的基础。于是便立即有论有辩，辩论结合地说：“贵公司的代表都到过现场，亲自察看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的；车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数来表达，则更科学准确……”在这场辩论中，中方辨析、校正准确，立论有据。
这时，日方采用模糊界域的手法说：“不致于损坏到如此程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过，也是不可理解的。”对方企图以退为进，以情代理。我方则不在这些问题上纠缠，而是出示证据，拿出商检证书说：“这里有商检公证机关的结论，还有商检拍摄的录像……”这种以立代驳的方式取得了辩论的特有效果。
在质量问题的归属上，日方再次巧妙地推卸责任说：“这批货车出现的质量问题确实严重，这是我们对贵国道路状况的实际情况考虑不够……”这段讲话，看似自责，实际上是从低位发起的新一轮进攻，而且是对关键性部位的强攻。如果将日方语言的装饰性部位去掉，其核心部分就是一句话：“质量问题是由于中国路况恶劣造成的。”这一观点一旦成立，当然就不存在索赔问题了。中方看出了这一问题的严重性，立即论辩结合地回敬说：“不，在设计时就应该考虑中国的实际情况，因为这批汽车是专门为中国生产的。至于我国的道路情况，贵公司在设计前就曾派专家组来中国进行过专门的实地考察，我们有充分理由否定那种属中国路况不佳所致的说法……”
最后的结论当然只有一个：FP-148货车损害属设计和制作上的质量问题。至此，索赔才算成立，余下的问题就是讨论赔偿金额的多少。否则，索赔只是一句空话。
论辩要论述严密
论辩是不同观点的人用言论作直接的对抗，一方面要求思路清晰，观点正确，论述逻辑性强，而且论据充分有力，整个发言应该自始至终没有破绽，不给对方以可乘之机；另一方面，无论是招架，还是还击，都不能失去原有的逻辑套路，不能因对方的批驳、逼问乱了阵脚，被对方牵着鼻子走，弄得自己的说理漏洞百出。
中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机——斯贝发动机故障频繁，负责斯贝发动机监修的薛工程师被授权参加向英方提出索赔的谈判。在谈判前，中方做过认真的调查，由于斯贝发动机叶片存在设计缺陷，曾进行过一次称为2848的改装，谈判就从2848的改装切入，核心问题是“发动机叶片是否存在设计缺陷”。
