智利是美国水果和蔬菜的主要供给国，在“阿尔梅里亚之星”号海轮满载着大量智利鲜葡萄驶向美国宾夕法尼亚州菲拉德尔菲亚港时，美国有关机构连续接到两个神秘的电话，声称智利葡萄含有剧毒。美国食品和药物管理局立即派出一批检查员，对运抵港口的20万箱葡萄进行了仔细检测。突然，一位检查员发现有两颗红葡萄变了色，细看有小针孔，针孔周围呈结晶状。经化验，这两颗葡萄被注射了有剧毒的氰化物。为此，当局立即发表公报，除禁止海轮上的鲜葡萄卸货外，还要求将其他已经上市的数千公斤智利葡萄撤了下来，并宣布，作为预防措施，禁止进口和销售智利其他水果和蔬菜。已经进港的装载着价值2千万美元的智利其他水果的船舶也被扣压不准卸货。智利政府为此召开了内阁紧急会议，并立即派出外交部长和农业部长同时前往美国谈判。在谈判中，他们运用细节叙说的方法切入。首先双方一起察看两颗有注射针孔的葡萄，然后提出：20万箱葡萄该有多少颗，一颗颗地使用注射器来投毒肯定达不到目的，可见这次事件只不过是有人想制造混乱，恶化两国关系而已，因为投毒的方法很多。然后他们要求化验出两颗葡萄中所含毒物的总量，并提出，成熟的葡萄水份含量饱满，不再容易接受外来成份的内渗，这两颗葡萄中所含氰化物总量连一只老鼠也毒不死。智利方的细节叙说颇富说服力，在两国谈判中发挥了重要作用，再辅之以其他的外交手段，终于使涉及数千万美元的葡萄风波归于平息。
察微知著，细节叙说能帮助谈判者真切、具体地表达思想感情，使听者深切理解谈判者的观点、立场。但采用这种形式必须注意细节真实，如果任意夸大或编造，露出破绽，那就会产生极其恶劣的后果。
二、实物叙说
实物叙说指谈判者在叙说过程中辅以实物，加强叙说效果。
春秋时期，晋灵公花千金征用无数民夫建造九层高台，供自己享乐。他下令如有敢于进谏之人，一律处死不赦。大夫荀息前去求见他，他命令左右张开了弓，只要荀息说半句劝谏的话，就把他射死。荀息上殿说道：“我来表演一套小把戏给您看，我可以把十二个棋子摞好，然后再摞上九个鸡蛋。”于是，他就动手把十二个棋子一个一个摞好，然后再往上摞上九个鸡蛋，灵公不觉大叫“太危险了！”荀息说：“还有比这更危险的呢！九层之台，造了三年还未完成，男不耕，女不织，国家资财用光了，邻国马上要来侵犯，这样下去，国家就要亡了，你还有什么希望呀！”晋灵公听了，便下令停止了建造九层台的工程。
荀息用实物向晋灵公说明了他所处的危险境地，促使晋灵公迅速醒悟。
实物叙说在商业谈判中每每运用到，谈判双方以陈列的商品为据，阐述各自的看法。还可以边叙说边操作，演示给对方看，这样，说服力和真实感大大增强，自然能收到很好的效果。
三、提炼叙说
提炼叙说是指把叙说内容进行加工提炼后，总结成言简意赅的字句，以强化听者的记忆。例如，朱镕基总理在2002年3月叙说本届政府在任期内所做的工作，所实现的目标时，就是运用提炼叙说的方法。
朱总理说：
我想我在1998年的时候所提出的“一个确保、三个到位、五项改革”在这四年里面就已经基本完成。“一个确保”我是说确保8％的速度，人民币不贬值。人民币没有贬值，速度嘛，7.8％，比我讲的8％少了一点儿，大家也知道，1998年中国遭受了空前的水灾，加上亚洲金融危机的影响，稍微差一点。“三个到位”，第一个指中国的国有企业在三年里面大中型企业实现扭亏为盈，这个目标在三年的时候就已经完成。如果没有这些国有企业交税的话，中国的财政状况不可能这么好，不可能每年以超过国民生产总值增长速度一倍的增长幅度在增加。至于金融改革，我们已经对商业银行进行了很大的改革，我们借鉴美国的RTC的经验，把不良贷款分离出来，成立资产管理公司，使商业银行的经营有很大转变。光去年一年，不良贷款的比例就下降了3个百分点。至于精简国务院的机构，在当年就已经完成了，减少了一半的人员。这一次的精简现在已经推行到省、市、县政府，正在进行。其他“五项改革”，粮食流通体制的改革、投融资体制的改革、住房体制的改革、医疗体制的改革以及财税体制的改革，我可以说这五项改革有的已经完成，有的正在进行，我对于改革的进展还是满意的。因此，我认为本届政府实现了对全国人民、全国人民代表大会所作出的承诺，要不然为什么每次政府工作报告都以大比数通过了，我可以说我们问心无愧，但是我们还有很多工作没有做好，我们要继续做好。
作为管理着960万平方公里的辽阔幅员和13亿人口的一届政府所要实现的目标，竟用“一个确保、三个到位、五项改革”这短短的12个字就予以了提炼叙说，确实做到了言简意赅，强化听者记忆。
提炼叙说使人感到新鲜，增加可听性和清晰度，增强好奇心和注意力，好记难忘，重点突出，是一种颇有效果的叙说方式。
四、情理叙说
情理叙说是一种有情有理、情理交融的叙说方法。这种叙说方法，可以使对方深受感染而引起共鸣。
在一次重大的国际经贸谈判中，前期谈判比较顺利，合同总价也已敲定，这时，买方提出增订原材料以供生产用，卖方想趁机抬价，提出对该部分供货涨价5％的建议。买方与卖方在谈判的桌面上相持不下，买方主谈人见此情景，提出休会的动议，并建议双方主谈人休会时增加个人接触。在个人接触中，买方主谈人向卖方主谈人推心置腹地说：“合同中已有试车用的原材料，与我们现在要增订的生产用原材料一样型号，照理讲购货数量增大了，就应该降价嘛！再说谈判过程中贵方也曾表示，我们订货量加大时可以降价。现在合同已经谈定了，我们真要增加订货，贵方又要涨价，恐怕不太适合吧。您作为主谈人，又是公司的高级职员，说活不守信誉，可能会在我的同事面前有损您的形象，流传到商界，就更不好了。刚才在会上我没有这么评论您的观点，是考虑到您在整个谈判中表现出的合作诚意。我很尊重您，诚恳地劝您三思而行，不要因小失大。建议您恢复到合同中规定的试车材料的价格，若有可能还稍微降一点，在经济上既无大的损失，又争得更好的声誉，为今后买卖打基础。”卖方主谈人听后颇为感动，同意了买方主谈人的意见。
这位买方主谈人的叙说是以理为纬，以情为经，情、理交织，感人肺腑，致使在谈判中顺利地实现谈判目的。
五、递进叙说
递进叙说是指先提出问题。然后逐层分析问题，最后得出结论的讲述方法，这种方式摆事实，讲道理，逐层深入，具有脉络清晰，层次分明，逻辑严密，说服力强的优点。
日本日铁公司按协议给上海宝山钢铁总厂寄来一箱重要的技术资料。原来定好寄6份，随寄来的清单上也写明为6份，但上海方面打开箱子后，却发现只有5份，于是双方再度谈判。日方声称：“我方提供给贵方的技术资料，装箱时要经过几关检查，决不会漏装。”上海方面则表示了他们的看法：“我方收到技术资料，开箱时有很多人在场，开箱后当众清点，发现少了1份。经过多次核实，我方才向贵方提出交涉。现在有三种可能：一是日方漏装；二是途中散失；三是我方开箱后丢失。如果途中散失，则外面的木箱应当受到损坏，现在木箱完好无损，这一可能可以排除。如果我方丢失，那木箱上印的净重数应当大于现有资料净重，而事实是现有5份资料的净重与木箱所印的净重数正好相等，因此，我方丢失的可能性也应排除，剩下只有一个可能，即日方漏装。”
上海方面采用递进叙说方式，提出三种可能性，再逐层分析，逐一排除，日方只好补齐资料。
六、对比叙说
对比叙说是指两种互相对立的事物放在一起并叙，使二者相映相衬。在正与反的对比中使己方的观点鲜明、突出，从而引起对方的注意，造成强烈的印象，这种叙说方法在谈判中经常用到。
东汉末年，曹操占据兖州，袁绍正北攻公孙瓒，吕布占据徐州。曹操见袁绍地广兵多，势力强大，深感忧虑。他想讨伐袁绍，又担心力量不足，因此，犹豫不决，举棋不定。他的谋土郭嘉为敦促曹操采取行动，便向他详述了战胜袁绍的有利条件，他对曹操说：“过去刘邦、项羽力量之悬殊，想必你是知道的，但是最终汉高祖以智取胜，项羽虽然强大，却终于败北。据我看，袁绍有十败，公有十胜，即使他兵强马壮，也无济于事。袁绍为人繁礼多仪，而您任体自然，这是必胜的原因之一；袁绍以叛逆举事，而您奉命天子以率天下，这是必胜的原因之二；汉末失政于宽，袁绍以宽济宽，而您纠之以猛，上下知制，这是必胜的原因之三；袁绍外宽内忌，用人多疑，所信任的只有亲戚子弟，而您外简内明，用人无疑，惟才是举，不分远近，这是必胜的原因之四；袁绍多谋少决，失在后事，而您一旦决断，立即实行，应变无穷，这是必胜的原因之五；袁绍凭借前人的资望，高议揖让以收名誉，那些好言饰外的士人都归王附于他，而您以至心待人，推诚而行，不为虚美，以俭率下，那些忠直之士都愿为您所用，这是必胜的原因之六；袁绍看见饥寒的人，十分体恤，并常常表露出来，而他看不见的就想不到该怎样做，这就是人们说的妇人之仁，而您对于小事虽然常常忽略，但大事却考虑得十分周到，这必胜的原因之七；袁绍手下大臣争权，谗言惑乱，而公驾御群臣有方，上下团结一心，这是必胜的原因之八；袁绍不明是非曲直，而您对于正确的事情进之以礼，不正确的事情正之以法，这是必胜的原因之九；袁绍好虚张声势，不知用兵的关键，而您能以少克多，用兵如神，这是必胜的原因之十。现在袁绍正北攻公孙瓒，可以乘他远征的机会，东取吕布。如果不先取吕布，袁绍以后来犯，吕布为援，将后患无穷。”曹操听从了郭嘉的劝说，下令东征吕布。
郭嘉用对比的方法，从十个方面比较了袁绍和曹操的不同，条理清晰，无懈可击，曹操听得心服口服，自然采纳了他的意见。
陈述语言的选择要求
一、叙述要真实，第一次就要说准
谈判中叙述基本事实时，应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真相，同时，也不缩小事情的本来面目，力求使对方相信并信任己方。如果自己对事实真相加以修饰的行为被对方发现，哪怕是一点点破绽，也会大大降低己方公司的信誉，从而使己方的谈判实力大为削弱，再想重新调整已来不及。在谈判过程中，当对方要你提供资料或信息时，要说得准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料和信息不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免使用含上下限的数值。
二、发言紧扣主题
任何商贸洽谈的双方，都是抱着一定的目的，肩负着一定的使命来到谈判桌前的。这便决定了每次谈判必有一个主题。由于时间有限，在谈判中双方都应紧紧围绕主题进行阐述，不要发表与谈判主题无关的意见，以免使对方产生反感和延误时间。同时，在谈判中也不要转弯抹角，以免给谈判带来障碍。
三、准确易懂
在谈判过程中，所使用的语言要力求规范、通俗，使对方很容易听明白。有时如确需使用某些专业术语，则应尽量使用简明易懂的用语加以解释。一切语言均要以达到双方沟通、保证洽谈顺利进行为前提。叙述的目的在于让对方相信己方所言的内容均为事实，并使其接受己方的观点。为了达到这一目的，叙述时万万不可炫耀自己的学问有多高深或卖弄自己的学识，这样做不但达不到目的，反而会令对方生厌。
四、简明扼要，具有条理性
由于人们有意识的记忆能力有限，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，在谈判中一定要用简明扼，而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦感，这是应当避免的。
五、措辞得体，不走极端
有时，在谈判过程中难免会发生尖锐、激烈的争论。在这种情况下，要尽量以和缓的语言表达自己的意见，不仅语调要柔和，而且措辞要得体，适合场面需要。有些过于极端的语言易刺伤对方自尊心，引起对方反感，带来尴尬的局面，影响谈判进展。有些语言可能会使对方对你的谈判诚意产生怀疑，致使谈判走上歧途，或者中断。
六、语言应富有弹性
谈判过程中所使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，己方语言也应相对讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，己方用语也不必过多修饰；如果对方语言爽快、直露，己方就不要迂回曲折、语言晦涩。要根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点，及时调整己方的洽谈用语。这是迅速缩短谈判双方距离、实现平等交流的有效方法。
交谈
交谈是谈判桌上主要的语言活动方式，它也是沟通人际心理的粘合语言。交谈是一种双向交流，需要谈判者能够根据实际情况随机应变。
交谈是双向交流
交谈的过程，实质上是交际双方相互的信息发出与反馈的过程。即双向发出，双向反馈，信息共享。交际的双方自始至终，既是说者，又是听者。换句话说，交谈者是说者与听者的统一体。正如美国语言心理学家多多罗西·萨尔诺夫所说：“交流是双行道”，“没有回应的谈话是无效的谈话，说话艺术最重要的应用，就是与人交谈”。
交际的参与者都积极进行信息的发出与反馈，两人的思绪保持畅通，并且指向同一方向，否则，一方得不到信息，或做不出反馈，交谈即无法顺利进行，就会发生梗阻现象。一方哪怕短时间的只听不讲，或者只讲不听，也不利于交谈的维持。
交谈要有融洽的谈话氛围
交谈的另一特点是没有多少利害冲突，没有什么固执坚持的定见成见，没有不可避免的相争相吵，所以总是在融洽的氛围中进行。人们喜欢同机智风趣、谈吐幽默的人交往，而不愿意同知识不多、夸夸其谈、正襟危坐、古板僵化的人打交道。交际双方要求彼此志趣相投，共同点多，互相衔接，彼此补充，轻松自如地谈下去。这种交谈简直是一种精神享受。毛泽东与章土钊、柳亚子、李达、周谷城这些文人学者交谈，就都是在非常融洽友好的气氛中进行的。这就要求遇到有争执、不投机、无共同兴趣的话题时，即行绕过，不要因为有分歧而破坏了和谐的气氛。
交谈需随机应变
