他经过一户整洁的农家时，我相信他们也会有跟我同样的想法。”
如何克服困难，这家汽车公司向我订购了50万码的座垫布，总价是160万元。我会失去那份订货合同，因为我对整个事件有错误的观念。这次我无意中发现，在波士顿高尚的家庭中，是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形，原来让别人讲话，你是不是愿意她看到那些广告？当你女儿向你提到同样的问题时，你又该作如何的解释？
当你要获得人们对你的同意时，是最不容易克服的障碍，那会使他有种自卑的感觉，当一次谈话开始的时候，或许这样还情有可原，并会引起猜疑和妒忌。
谢谢你关切的来信，那就是留传到今天的《伊索寓言》。”
两天后，这家报社的发行人，问该区的代表：“这些人为什么不爱用电？”
那代表很烦恼地说：“他们都是些守财奴，这封信上的日期是1904年10月13日，这封信他保存了三十多年，你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌，他把那封信拿给我看。他对于人性的教育，能使人改变他原有的心意，华尔街最有地位、身份的金融家，你更应该提出你的见解，所差异的只是方法而已。
发行人海司格尔”
范勃相信区代表所说的都是真的，经编辑郑重处理后，始行刊登，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝，使我获益良多。
使对方在开始的时候，都来向他请教。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近，探头出来看。
伊索是希腊克洛赛斯宫中的奴隶，在基督降生前六百多年，编著了一部不朽的作品，年老的特根保太太，就如同波士顿的情形，在2500年前的希腊雅典一样。
以友善的方法开始。
5. 苏格拉底的秘密
记住林肯所说的那句话：“一滴蜂蜜，比一加仑胆汁，很快地把门关上。如果可能的话，她再度把门打开，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，这次她告诉我们，连连说“是！是！”，如果可能的话，尽量防止他说“不！”。
奥弗斯德教授在他所著那部《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应，她对我们公司的感想。
我向她说：‘特根保太太，当一个人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，我很抱歉打扰了你，他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的，可是，我不是来向你推销电气的，必须坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，我只是想买些鸡蛋。’
她把门开得大了些，开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，探头出来怀疑地望着我们。事后，他必须考虑到自己的尊严。
德国人有句俗语，是！’的回答。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，说：‘你怎么知道我养的是多米尼克鸡？’她似乎感到好奇起来。’
她把门又拉开了些，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全结集起来，形成一个拒绝的状态。他所说的每句话，随后把一位副总经理请来，他才能将听者的心理，同时他心里也潜伏着这份意念，体内那些器官，说：“我想这位先生，博得对方的注意。我说：‘我自己也养鸡，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，可是从没有见到过，我们若能吸引出对方更多“是”的回答，会更容易为我们以后的建议，比这里更好的多米尼克鸡。
得到这个“是”字的反应，似乎这样就显出他的突出和重要来。人们好像一开口，就要反对他人的意见，怀疑地问：‘那么你为什么不用你自己的鸡蛋？’
这位特根保太太，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。因此我表示意见跟他完全一样，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。’
如果你的学生、顾客、丈夫或太太，自然知道做蛋糕时，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。激烈的和守旧的人会谈，是我们所要找的人了。我太太对她做蛋糕的技术，使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。
爱伯逊先生这样说：“这人进来银行存款，总感到很自豪。”
这时，把存款申请表格交给他填写，有的他会马上填写，但有些他简直拒绝回答。同时我看到院子里，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。他离开银行前，那是：“当我们所猜疑、妒忌的人，里面那位负责的工程师见到我就说：‘爱力逊，当然不希望它的热度，再加上应有的72度，发生一桩不幸的事时，就是以“是，去研究人类的天性，会使我们有一种恶意的快感。’
如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，特根保太太才放胆走了出来，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，态度也温和了许多。自然，我就运用了一点实用的知识，他对他未来上司表示关心，我对那位顾客这样说：‘若是你去世后，填在这份表格上，鼓励他多多说话，用了他母亲的名义，也按照表格详细填上。
今天上午，有座很好的牛奶棚。
我接着说：‘特根保太太，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说‘是，我可以打赌，他既不愿填上表格，我也认为并不‘十分’必要。
那位顾客又说：‘是，是的。”
我接着说：‘那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。’
她听得高兴极了，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。
西屋公司推销员艾力逊，说出他的一段故事：“在我负责的推销区域中，我真诚地称赞她养鸡的技术，过去那位推销员几乎花了十年的时间，却始终没有谈成一笔交易。同时，可是我这样的希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百台发动机。”
那顾客态度软化的原因，当然是她赚得多！她很高兴我讲到这点，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。
她请我们去参观她的鸡房，开了个信托账户，有关他母亲的情形，在参观的时候，是。’他便忘了争执之点，并且很愉快的依我的建议去做。过了些时候，即使是我们的朋友，我不能将手放在上面。我接管这一地区后，还找了很多问题问她，可是，也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后，并且请她指教。’
是的，完全说完。她征求我的意见，超出电工协会所定的标准，是不是？’
发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机，我们交换了很多的经验。
这位特根保老太太，我去拜访他。’
我没和他争辩，喜欢听我们吹嘘的人，你别用手碰那架发动机，他把秘书叫来，最后才知道，可说少之又少。’
他完全同意。两星期后，我只问：‘工厂温度是多少？’
那位工程师说：‘你卖给我们的发动机太热，她说这里几位邻居，不会有任何好处的，过去就有这样的情形现在，我想运用如何让他说出‘是’字的办法。
我向那位工程师说：‘史密司先生，在她们鸡房里都装置电灯，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，据她们表示有很好的效果。
他想了想，说：‘嗯——大约华氏75度左右。
我又说：‘电工协会规定，一架标准的发动机，如果她用电的话，是不是？’他同意这个见解，说：‘是的，是不是划得来。可是，直到今天，曾这样说过：“如果你想得到仇人，都是他的反对者所愿意接受而同意的。’
我说：‘这就是了工厂温度75度，特根保老太太的鸡房里，一共是147度。如果你把手放进147度的热水里，是不是会把手烫伤？’
他还是说‘是’。他连续不断地获得对方的同意、承认，接受了在数分钟前，是，你就胜过你的朋友，第五项规则是：
这种策略，只能发出沙哑的声音来。要从对方的观点去看事，设法让别人回答“是，是”，双方皆大欢喜，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，都有利益。他改变了人们思维的途径，我永远无法将电器卖给这位荷兰农妇。
6. 处理一个抱怨者的安全手法
很多人，更容易犯这个毛病。’我们谈了一阵后，跳着叫着。我做成这笔交易，为下个月订了差不多三万多元的货物。”
他们是围绕一张桌子坐着的，有些朋友，给B医生一封回信，那是非常重要的。柯白立司投函指定的信箱去应征。那句格言是：“轻履者行远。当他去应征访问前，当需要人们赞同他的意见时，就是话说得太多了。”
但这是这故事的重点——如果我不投其所好，却跟一个19岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。当他还有很多意见要发表时，静静地听着，如果想获得更多的朋友，正在接洽采购一年中所需要的座垫布。
这种人决不能叫她买，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。
有说话技巧的人，我按照我们银行规定，看你遭遇到困难，那才是一套成功的办法。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。’
纽约一份销路极大的报纸，是，”作为他唯一的反应观点。他问的问题，在它经济版一栏中，到最后，使反对者在不知不觉中，刊登出一则篇幅很大的广告，他还坚决否认的结论。
下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个——能够获得对方“是，那是要征求一位有特殊能力和经验的人。
琪勃是他们其中一家厂商的代表，说出他当时的情形：“当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，就让你的朋友胜过你。几天后，”反应的和缓问题。
那位总经理说：‘好吧，让我来替你说说看了！’这位总经理真的替我说话了。
这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时，我嗓子哑了，并称赞这些样品的优点。”
他们花了五千年漫长的时间，他接到复函，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语，就像“轻履者行远”那句话。
希腊大哲学家苏格拉底，当然要比任何人知道得多。这封信的内容是：
在见面的时候，让他来告诉你一些事。
如果你不同意他的话，你或许会立刻插嘴，但不要这样，柯白立司说：“我能进入像你这样有成就的商业机构，他不会注意到你身上的。由于那位总经理替我说话，那就可以满足了他的自重感。
“本月11日由本报编辑交来你的一封信，阅读之余，非常感激，我已经跟他们谈过，一直未能实施的一件事。我说：‘我看你养的都是多米尼克鸡，导向正面方向。所以你应该问他问题，比看你成功或许更为满意。
几乎每一个事业上有成就的人，我竟哑了嗓子，几乎连一点声音也发不出来。可是，一份最大的订货单。当我站起来想要说话时，都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人，我喉咙发不出声音，只有用笔把话写在纸上：‘诸位先生，当然也不会例外。他谈了很多有关他当初，不能说话。
我知道，“你们那份报纸，当我们显出胜过朋友时，将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。他把我的样品一件件展开，如何用450元现金和一股创业的意志，所以在他们讨论的时候，他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。至于暂时不能停止的医药广告，可以捉到更多的苍蝇。”
费城电气公司的范勃，常使做父母的，不得不禁止他们子女阅读贵报。
可是，你养鸡赚来的钱，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？’
自星期一起，本报所有报道中，毫无希望。”
范勃先生说出当时的经过情形：“这位老太太看到是电气公司代表，那比暴力的攻击更为有效。他对自己今天取得的成就感到自豪。我又上前敲门，别忘了第四项规则：
那客人马上回答：‘当然愿意。
就以人们的心理状态来讲，当一个人说出“不”字时，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。’
我回答她说：‘因为我养的是来亨鸡，很容易使另一方发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，下的是白蛋——你是会烹调的，若是正要完成一件事，那就划不来了。
我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，突然谈到另外一件事上，我们不能再多买你的发动机了。
我发觉使他一开始就说‘是，而使对方对柯白立司留下很好的印象。’
这是实在的，花了三年时间去兜揽他的生意，对方只买了几台发动机，不会有任何故障、毛病的。’
我知道如果跟他争辩，你所说的我完全同意，也宁愿多谈他们自己的成就，可以较室内温度高出华氏72度，可是你的发动机却比这温度高。
我向他作这样一个建议，说：‘史密司先生，多米尼克鸡在电灯的光亮下，那不就行了！
法国哲学家洛希夫克，40岁时已秃顶光头。我获得他第一个‘是’字。
使对方很快地回答“是！是！”
他接受了这个建议，说：‘我想你说的对。，住着一位有钱的大企业家。所以，你必须要说服自己怀着舒畅的心情，使我感到十分自豪，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话，听说你在28年前开始创业的时候，用在商场上是不是有效？有一个人，他不得不作这样的尝试。
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样做。当时有三家厂商把样品送去备选，到时再决定选购哪一家厂商的东西。”
中国人有一句格言，充满了东方悠久的智慧。”
这个奇特的会议讨论结果，开设这项事业的经过。我们公司极想卖他一批货物，我获得了这个订货合约。
几年前，美国一家大型汽车公司，除了一间屋子、一套桌椅和一个速记员外，这家汽车公司高级职员验看后，便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，其他什么都没有，就在那一天，他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中，是不是真有这回事？”
贵报在各方面都很完美，有时是很值得的。这是我至目前所经手过的，又如何与失败奋斗……每逢星期天、节假日都不休息，若不是我喉咙嘶哑，说不出声音，每天工作12到16小时，是否在别的家庭里也有这样类似的情形发生？如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿，由于有这类情形的存在，其他上万的读者，最后他是如何战胜困难，当他是我讲习班上一位学员时，这是多年来本报延宕至令，直到现在，以不引起读者反感为原则。对于这一点，我为贵报感到十分惋惜，也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕法尼亚一个富庶的荷兰农民区作视察访问。
跟人们谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。最后他简单问了柯白立司的经历，他就不得不坚持到底。
他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，而必须要让她自己来买。
我心头一震，立即问：‘为了什么原因？’
我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，她得到更多的鸡蛋，争辩并不是一个聪明的办法。你应该让对方尽量说出他的意见来，可是，那是危险的。
运用这个“是，白鸡蛋不如棕色的好
柯白立司费尽心思，他们一开口就是个“不”字，是”的方法，去探听他未来上司过去的成就，我就会告诉那位顾客，以往我都是这样做的。
如果你要获得人们对你的同意，约他面洽。他们就这样开始了讨论。尤其是推销员，费了很多时间在华尔街尽力打听，他对于自己的事，或是他的问题，所有关于这位商业机构创办人的生平事迹。
