通常我们会发现客户写出来的抗拒或坏处可能不会超过3～5项，而你所写出来的好处至少应该有8～10项。因为首先你很熟悉自己产品的优点，这样你写出的优点才可能多于客户写的缺点。当客户写完了那些坏处或抗拒后，你问他：“还有没有其他的问题呢？”当然客户没有接触过你的产品，了解有限，所以客户只能说没有。你就充满自信地告诉他：“噢？先生/小姐，那您是不是觉得我们的产品给你带去的好处比他的缺点多得多呢？”接下来你就可直接把交易定单交给对方。事实上这是一种非常简单的方法，但是却非常有效。
所以，上述例子的结果，胖女士一定写了买了苗条霜会给她带来的痛苦。然后，你把自己写出来的优点让她看，比如，你写的是拥有苗条霜，您就会拥有苗条的身材，进而一定会有个好的工作，自然也会有好的报酬。这样一系列的“幸福”写出来，让她“视觉”化。
胖女士无疑会选择，很高兴地购买的。
★孰好孰坏，相信您看一眼就知道了吧？
商家都懂得巧妙地利用对比原理，去销售他的产品。有一个房地产公司，很经典的利用这种方式销售出一批又一批的房子。
这个房地产公司的销售员，在接待顾客时，总是先把顾客带到他们的“铺垫”房源去看。公司总是保留着几栋很破败的房子，但是却给它们标上很高的价钱。他们当然没有打算把这些房子卖给顾客，拥有这些房子的目的是把它们出示给顾客看，好让那些公司真想要出售的房地产对比之下显得更有吸引力。这样的销售模式，让销售员销售出去一套又一套的房子。销售人员在把顾客带到“铺垫”房源和真正想卖出的房源去以后，总是会问：“您觉得哪个比较合适呢？”让顾客自己去选择。其实在强烈的对比之下，真正想出手的房源已经具有非常大的吸引力了，很多顾客就因此而中计。
很多汽车商也利用对比原理的方法则进行销售。在一辆新车的价钱谈妥了后，销售员一般就会开始提议一项又一项对顾客提议可以选择加到新车上去的附加设备。已经购买数十万汽车的顾客，对于几千元或是几百元的附属产品，当然不会觉得有什么了。销售员一般都会提议顾客买一个立体声收音机之类的时髦玩意，或则是提议染色玻璃窗、双旁视镜、更好的轮胎，或是各种花哨的装饰，道理也是一样的。这里的诀窍是这些附加设备要一样一样地分别提出来，这样每一样东西的相对便宜的价钱与顾客已经决定要花的大笔的钱比起来才会显得微不足道。
有这样一个故事，有一次，在正准备起飞的飞机上，一个工作人员宣布说飞机超员了，假如有人愿意坐下一班飞机的话，可以收到价值5元的礼品券，这个夸张的数字当然是开玩笑的，只是为了博取人们一笑。大家的确也笑了。后来，当工作人员告诉乘客们礼品券的真正价值是200元时，很多人都表示比较感兴趣。后来通过抽签决定，才选出那位幸运的乘客。
这位机场工作人员，无疑是一位很优秀的心理大师，在博得了人们一笑的同时，还把事情圆满的解决了。如果他首先说出奖励的金额比200元大的话，相信后来没有几个顾客愿意接受200元的奖励。
★您愿意看看其他型号吗？
很多时候，销售员会遇到这样的顾客，从他们的表情与反应来看，他们是感觉东西不错的，但是就是犹豫不决，最后会说：“我要和家里人商量一下”或则“我再考虑考虑”这样的借口离开，但是一旦顾客离开了的话，再回来购买的可能性就非常小了。但是面对顾客这样的反应，销售员该如何是好呢？很多销售员在这样的情况之下都是处于非常被动的局面，要么听之任之，要么特别慌乱。
一般销售员面对顾客的“再考虑考虑”就会这样说：“这个真的很适合您，您就不要再考虑了！”这样的劝服，没有一点说服力，显得苍白无力。有的销售员会这样说：“那好吧！您考虑好了再来！”其实顾客一旦离开，回头的可能性就会很小了，并且还有驱逐的感觉。有的销售员干脆一句话不说，甚至有点埋怨地收拾商品。这样的反应，更加打击顾客购买的积极性，就算是他考虑好了，真的想来购买，销售人员的态度，也会让他望而生畏。
其实顾客在拒绝销售人员的时候，一般也不愿意过于直接，因为他们会感觉过于直接的拒绝会让销售人员感到难受，自己会觉得不好意思。所以，顾客会以“考虑考虑”或则“与家人商量商量”等作为借口而离开。但是也有一些顾客，确实当时做不了决定，这样的顾客大多数是因为对产品还不了解对购买决定还不是很有信心的缘故。销售人员在作出回复之前一定要搞清楚顾客是因为什么原因而这样说。
如果你什么都不做，虽然让顾客觉得轻松了，但是也会让顾客轻松地逃脱，从而使销售失败。你的业绩也会随之下降。适当给顾客一些压力，可以使销售变被动为主动，找出真正离开的原因，也好对症下药。但是给顾客的压力要把握得当，如果太大的话，会让顾客对你反感，甚至会讨厌你。
如果顾客找借口离开的话，销售员应该怎么说呢？
可以试试这样说：“您这种想法可以理解，毕竟多看多选，多听意见才会买到真正需要的产品，多与家人商量了再做决定，这样也不会后悔。这样好吗？您再坐一坐，我多给你介绍几款不同的型号，你可以多比较比较，这样做决定才会更加全面，您也好做更加理性的决定。”一般这样的要求，顾客都不会拒绝。多介绍不同种类的商品给顾客，等到他考虑的时候，你这里有他更多的选择，即使这一次不购买，下一次就会去买你的产品。
★大的应该更加节约成本，您说是吗？
有时候客户不是很了解产品，而按照自己的意愿来选购商品。销售人员就要最好是在器选购的产品和自己准备向其推荐的产品之间进行一个比较，证明你的意见的合理性。来看看下面的一个例子：
A公司本来准备购买B公司的制造的一辆重型卡车，但由于经费有限，转而准备购买另一个汽车制造商的轻型小卡车。B汽车车制造商得知消息后，立刻派出经验丰富的销售人员C去拜访A公司的主管。
销售员C：“您好，请问贵公司每次运输的货物重量是多少？”
主管：“那很难说，平均2吨左右吧！”
销售员C：“也就是说有时候多，有时候少，对吗？”
主管：“是的。”
销售员C：“您肯定知道，需要哪种吨位的卡车，取决于货物的数量以及行驶的路面状况，如果您在冬天的山区行驶，汽车所承受的压力就会比一般的时候大一些，您说对吗？”
主管：“是的，您说的很正确！”
销售员C：“据我所知，贵公司冬天比夏天的出车率高很多，而且基本上都是往山里送货，是吗？”
主管：“是的，由于我们生产的产品季节性很强，我们冬天的生意就比夏天好很多。”
销售员C：“既然如此，您在决定购买汽车的时候，是否应该考虑为汽车的载重留有一定的余地呢？否则，冬天在山区行驶时，汽车就会出于超负载的状态，这样不仅仅汽车的运输率会降低，也会减少汽车的使用寿命，还会加大危险。贵公司会出现汽车不足，而向外租借一些车辆的情况吗？”
主管：“有时候的确会发生这样的情况。”
销售员C：“那从长远来看，您觉得贵公司购买卡车最应该看中的因素是什么呢？”
主管：“当然是他的使用寿命啦！”
销售员B：“还有其他的吗？”
主管：“还有就是它的价格。”
销售员C：“我这里有两种吨位卡车的比较数据，通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系，您可以选择一个性价比最高的卡车。”
主管接过资料看了看，并亲自动手进行了核算，完后，主管很惊讶的问道：“相比较来说，大卡车每年所承载的成本更低，是吗？”
销售员C：“是的，所以，买大卡车的性价比会更高。”
主管赞同的点了点头，最后和该公司签下了合约。
该销售员运用对比的方式，通过数据的比较，终于赢得了此次销售机会。如果他只是通过大量的产品介绍陈述自己的产品有多么好，等他一结束，顾及客户就会反击了，提出主观甚至片面的意见。等到销售员手忙脚乱地进行辩驳的时候，客户已经做下了决定——不买你的产品了。
上面的实例中，如果销售员不是通过提问，一步一步让客户肯定自己的意见，而是针锋相对地与客户进行辩论，注意驳斥客户的观点，必然导致销售的失败。因此，掌握销售主动权，引导客户去赞同你，也是一种非常棒的销售技巧。
