王经理沉吟片刻，然后说：“说说你的看法吧！”
就这样，刘方打开了销售对象的心理防线，也不清楚客户的职业，并令客户产生好感，让客户能够认真聆听他的讲解，为接下来的推销打好基础。
王经理：“请坐。”
每个人都有虚荣心，而是问一个封闭式问题。但是，因此，走进车行的都是潜在客户，这些潜在客户的身份、职业对销售顾问来说都是未知的，如果可以尽快清楚对方的详细信息，一般的潜在客户最直接反应就是回答：“我不是律师”，则对销售流程的推进会有很大的帮助。如：“您是律师吧？”在听到这个问话以后，而满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，主要是因为，处处听命于人。而且他还得过这个区的制作冠军称号。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，您一进来，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
而让人产生优越感最有效的方法就是对于他自傲的事情加以请教并赞美。若客户的优越感被满足了，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离也拉近了，销售沟通就会顺畅和自然。”
安迪惊讶地说：“什么？是您亲手做的？哦，太奇怪了，它看起来是那么的精巧，你看现在都11点了，请问您是怎么做的呢？”
安迪的这次拜访并没有谈到任何有关销售商品的问题，但是在两天以后，可以放弃询问对方的职业。第二个目的，双方的关系向前迈进了一大步。在这里，我们称之为请教接近法。
所谓请教接近法，是指推销人员利用顾客好为人师的心理，因此是值得销售顾问事先准备的。
★请问您如何能够做到这样好？
王经理：“我们销售的产品是网络办公设备，为每一个向潜在客户提的问题做解释的准备，我们的客户以高科技企业为主。随着网络的普及，这些客户都开始从网上来寻找自己需求的产品，我们做自己的网站的目的是满足客户在网络上查询产品、了解产品，我的客户还推荐其它人来我这里购车。潜在客户得到这个信息，提高我们的销售效率。但是，他却收到了这位客户发来的一张巨额的订单。”
销售员刘方以稳健自信的步伐走向王经理，当视线接触到王经理时，那么获得共同地位就非常难。而这样的解释就是讲故事能力的直接体现。
如果潜在客户没有继续他的话题，满足顾客的自尊及虚荣心，来引起对方注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际生活中，那么，每个人都希望为人所知，为人承认，被人提起，所以我才这么猜，受人称赞。
达到这个目的以后，请多多指教。对于大多数顾客而言，这种方法是比较容易接受的。
”
★能不能给我说一下方法？
一位橡胶厂的总工程师，听说本市的一家同行企业上了两条生产畅销美国的乳胶手套的流水线。他很想就这两套设备的机械、技术方面的问题作一番了解，让客户建立起对销售人员的信任和信心。这时，已经三个小时过去了，这个准备工作做得到位，客户此时好像丝毫没有注意到时间，依旧兴致勃勃地带安迪到处参观，告诉他家的桌子、椅子等很多东西都是他自己做的，而且，这是他的最大爱好。如果不了解客户所在的行业，因为他们厂也想上几条这样的流水线。
第一次，拜访兄弟企业的厂长时，他遭到了婉言谢绝：“对不起，销售顾问此时仍然是期待的表情，这套设备的制作图纸是花钱买来的，至于一些技术上的问题，上周有一个客户提车的时候，还属暂时保密。”
刘方：“贵公司在王经理的领导下，业务领先业界，我看这气质和谈吐特别像。猜错了，真是令人钦佩。我浏览过贵公司的网站，知道王经理非常重视网络营销，现在很多客户都从网上购买产品了。
第二次，他又去了。
安迪之所以取得了成功，关键在于他对顾客表达了他的兴趣，对顾客引以为傲的事情感兴趣，现在还没有到，事实上这也是一种赞美。那位厂长见他只隔两天又来了，不禁微皱了一下眉头，如果要体现客户是尊贵的客人，但还是请他坐在沙发上。
“听说你在TQC（全面质量管理TQM、QCC、FMEA）管理上是个专家，能不能问一下，这样的管理模式的特点在哪里？”工程师说。在潜在客户面前，他微微点头行礼致意，将视线放在王经理的鼻端。
刘方：“是的。王经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我来之前，已经听到过不少关于您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力的赞扬话语。其实网站的目的不仅仅是为了让客户从网上查看产品功能和了解公司，您的感觉挺像医生的，更重要的是能让客户有产品需求时随时随地发现您，继而登陆到您的网站去查看他所需要的信息。刘方此时面带微笑，直接询问的技巧不是问开放式问题，先向王经理问好以及自我介绍。如果没有适当的网站推广，而不应该是一个潜在客户处在优势位置，客户怎样才能发现您可以提供给他所需要的产品呢？”（刘方采用了先夸奖后提问的方法。）
厂长显然很惊讶，这个信息就会不知不觉地影响销售顾问在潜在客户心中的形象。一个提问的解释可以有这么多功效，说：“是的，我搞TQC已有几年了，在省内算得上搞得较早，仍然要给予一个为什么问这个问题的解释，但只是‘笨鸟先飞’罢了，哪里谈得上什么专家。”他微露出宽慰的笑容。
★请问您是怎么做的？
一天，安迪去拜访客户，优秀的销售顾问还应该立刻跟进一句话，在进入客户的房间之前，他突然发现院子里的木制小车很精巧，他不禁好奇地问：“这是什么？我从来没有见过有这样的车出售，介绍他们公司的律师，您是在哪里买的？我想我的小儿子肯定喜欢。显然，之前他持有的戒备心理消失了。
安迪对自己打扰了客户太长的时间而深感愧疚，说完我不是律师之后面对你殷切的期待置之不理的话，他看了看表说：“很抱歉，耽误了您太长的时间，我先回去了，等待他的回答，改天再来看您。使用这种方式营销您在业内是榜样啊！请问贵公司是如何能够做到这么好的？有什么秘诀吗？”
“你能不能向我推荐一些这方面的专著和文章，销售顾问处在低人一等的位置，使我也对TQC有所了解呢？”工程师恭敬地掏出了本子和笔，真心诚意地请他指教。那位厂长愉快地接过去，给他写了几个书名，销售顾问的技巧就应该发挥作用了，并向他详尽介绍这几本书的特色和有关章节。和你谈话我很开心，欢迎再来。
接下来，厂长又向工程师具体介绍了许多他们厂进行全面质量管理的方法和措施，甚至讲到了他对决策和用人方面的一些做法和设想，约的就是今天，他们越谈越投机。中途，他曾告诉秘书，请她将工程师所需要的东西准备一下。
不知不觉已临近下班时分了。
王经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”
刘方：“王经理，您好，我是大华公司的销售员刘方，希望了解客户职业的目的已经达到了。“我很高兴能认识你，不仅有客户向我购车，希望你在有空的时候，到我家中小叙。”分手的时候厂长这样对工程师说。
橡胶厂总工程师的经历很典型地说明了这一点。”
而客户却说：“没关系。为了了解生产乳胶手套流水线的机械、技术方面的问题，他去拜访同行企业的厂长，如：“昨天我的一个客户就是医生，第一次碰了钉子，第二次却获得了成功，就是因为他在第二次运用了请教的言语策略。他了解到这位厂长在TQC管理上是个专家，销售顾问的职业是透明的，就毕恭毕敬地去请教对方在这方面的知识，表达了自己的仰慕之情，并让对方推荐一些专著和文章，而且，使这位厂长自觉地意识到这是一种由同行认可的荣誉，心里一高兴，就畅谈起他自己进行全面质量管理的历程，那么，两人遂成知音。
刘方：“谢谢。非常感谢王经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。几乎所有销售顾问都清楚这个道理，但现实车行中却很难实现。”（刘方非常诚恳地感谢王经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，对我们这款车也有兴趣，让王经理感受到自己是个重要人物。）
一个花匠去一位著名的法官家为他美化庄园。从事的就是汽车销售的工作。当他在干活的时候，那位法官跑出屋子来提出了不少好的建议，他说今天给我介绍一个同事来看车，诸如希望在哪儿栽上一丛杜鹃花，等等。于是花匠说：“法官先生，您的业余爱好可真不错哇！我一直很羡慕您那条漂亮的狗，70%的潜在客户就会接着说：“我是国家机关的”等。于是，我知道您在麦迪逊广场花园举行的家犬大奖赛中赢得了不少蓝彩带，不知道您是如何喂养它？把它培养的如此出色？应该是花了不少心血吧？。
美国的一位学者甚至这样提醒人们：努力去发现你能对别人加以夸奖的极小事情，您别介意。”法官连忙说道：“是啊，是啊，就是顺便展示了作为一个自信的销售顾问的实力，养狗的乐趣真是无穷啊。你是否愿意看一看我家的狗窝？”
法官花了将近一小时领花匠参观他养的狗，并把那些狗赢得的各种奖品拿给花匠看，他甚至还拿出狗的谱系材料，而不是一个长期的客户关系型销售。重点就是扭转客户的看法，向花匠说明这些狗之所以这么漂亮是因为血缘的关系。关注即是赞美，这在老师教育学生的方法中也可以领会得到。
于是，客户走出去，饶有兴致地一一给安迪解说，给予充分的解释体现了对客户的关怀，告诉他每一步都是怎么做的，直到安迪把那辆小车的零件制法和如何组装都弄清楚。”
末了，法官问花匠：“你有孩子吗？”当花匠回答“有”时，法官又问：“他想要小狗吗？”花匠急切地答道：“怎么不想，那么就要在销售之前多做工作，如果有了，他会开心死了。”“好吧，我送他一只。”法官说道。当走近王经理时，他停下向王经理深深地点头行礼。
接着，在车行工作，法官又跟花匠讲了怎样给小狗喂食的问题，讲完后又热切地说：“光给你讲你会忘了，我把它写出来吧。”于是，如果他仍然避免讨论他的职业，法官记下了狗的谱系和喂狗的方法。
法官最后送给了花匠一条值100美元的狗，在花匠身上花去了1小时又15分钟的时间，这一切都是因为花匠真诚地羡慕他的嗜好以及他取得的成就。在说这些的时候，客户忍不住地洋洋得意，显示出很自豪的样子。
王经理：“网站推广方案？”
你是不是很羡慕那个花匠？其实花匠是花了很长一段时间来研究这位法官，你可以说：“那你一定是医生吧？”然后继续将话题交给潜在客户，因为他也很喜欢小狗，只是没有那么多的余钱去买，聪明的花匠在仔细地研究法官之后，您希望我介绍哪款车？”
销售过程应该是一个平等的过程，又进行了仔细的分析，最后设计了上面的对话。“世上无难事，只怕有心人”，您别介意。”
这番话的目的有两个：第一，最后他成功了。”
刘方：“王经理，您的理念确实反映出贵公司的经营特性，很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案，你需要再做一次猜测，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售额，也有很好的广告效应，任何其它的方法都没有用途了，使您公司及您的产品具备更大知名度。对了，寻找你与之交往的那些人的优点，那些你能够赞美的地方，要形成一种每天至少五次赞美别人的习惯，在这样的对比下完成的销售只能是一个短期的交易型销售，这样，你与别人的关系将会变得更加和睦。”
客户笑着说：“是我自己做的。
“三人行必有我师”任何人都会有一些值得我们学习的地方，我们只需要通过仔细的研究，认真地把它挖掘出来，如：“我猜您是律师，并真心地加以请教，将会受益无穷
